作(zuo)為銷售行業(ye)中的一員(yuan)，想必大(da)家對電銷這個銷售類型(xing)并不陌生。
老朋友應(ying)該都看過，色哥曾寫過一個女性朋友從事電(dian)銷(xiao)職(zhi)業的無奈結局：舒適和平面發展，殺(sha)死了特別勤(qin)奮的她。文章中說了種種電(dian)銷(xiao)的弊端，但事實是，銷(xiao)售行業那么多(duo)，你不從事電(dian)銷(xiao)，總是會(hui)有別的人去做電(dian)銷(xiao)。
就在(zai)昨天，一(yi)個20歲左右的網友就發(fa)私信(xin)給我(wo)說：
“色哥，我知(zhi)道您不太推薦粉絲做(zuo)電(dian)銷，可是我高中(zhong)剛(gang)畢(bi)業，也沒什么經驗，只能找了(le)一個電(dian)銷相(xiang)關的銷售崗位，或許等有經驗了(le)，我會跳槽，但(dan)就我目前的現狀，您能否給點具(ju)體的建議呢，謝謝”。
OK，今天我們就來說(shuo)說(shuo)這個電銷(xiao)。
我們知道，電(dian)銷(xiao)(xiao)無(wu)疑(yi)是(shi)(shi)國內最快(kuai)捷(jie)的(de)銷(xiao)(xiao)售方式之(zhi)一，盡管電(dian)銷(xiao)(xiao)不能與客戶面對面交流，信任(ren)度也(ye)差(cha)，但是(shi)(shi)如果使用得當(dang)，電(dian)銷(xiao)(xiao)可以(yi)使我們銷(xiao)(xiao)售工(gong)作更主動、更快(kuai)捷(jie)，電(dian)銷(xiao)(xiao)的(de)這(zhe)種(zhong)(zhong)特(te)性，也(ye)使很多(duo)公(gong)司都愿(yuan)意采(cai)取這(zhe)種(zhong)(zhong)形式開展公(gong)司業(ye)務。
當年靠電(dian)銷成(cheng)長為巨無霸的企業(ye)也有不(bu)少，比如阿(a)里(li)巴巴，慧聰網，百度，前程無憂(you)等等，這些公(gong)司都是靠純(chun)的電(dian)銷模式來開(kai)發客戶的。
根據2080銷(xiao)售(shou)法則，電銷(xiao)的(de)簽單成功率不(bu)會超過4%，可以說，電銷(xiao)是挫敗感(gan)最強的(de)銷(xiao)售(shou)類型了。
那(nei)么如何才(cai)能提高我們電銷的成(cheng)功率(lv)呢？
實踐(jian)證(zheng)明(ming)，我們可以從(cong)“電銷的(de)流程”和(he)“溝通技巧”這2個方面來打造(zao)高(gao)成功率(lv)的(de)電銷技巧。
一、電銷流程設計
電(dian)(dian)銷最好是和信件，廣(guang)告信函(han)，企(qi)業宣(xuan)傳(chuan)冊(ce)，調(diao)查問卷(juan)，企(qi)業微信公眾號交(jiao)流等形式聯合進行(xing)，這樣盡量的(de)(de)沖淡強行(xing)電(dian)(dian)話推銷的(de)(de)感(gan)覺，具體的(de)(de)流程設計可以安(an)排(pai)為4步(bu)：
1、電話溝(gou)通目標(biao)客戶(hu)。
簡單介紹自己公司有一款(kuan)新產品(pin)(pin)推向市場(chang)，想問客戶要個地址或郵箱，把(ba)產品(pin)(pin)發給他。第一次電話，這些內容足(zu)夠了(le)，客戶由(you)于是得到一些東西(xi)，所以一般不會拒絕。
具體話術可以(yi)是這樣(yang)的：
“張總您好，我(wo)(wo)是上海的(de)某公(gong)(gong)司(si)，是一(yi)家電(dian)梯(ti)生(sheng)產廠家，我(wo)(wo)們計劃在湖北(bei)地區尋求(qiu)代理商(shang)，我(wo)(wo)了解到貴(gui)公(gong)(gong)司(si)有在做(zuo)這方(fang)面(mian)，所以就打(da)電(dian)話過(guo)來認識一(yi)下，想(xiang)給你郵寄一(yi)份我(wo)(wo)們公(gong)(gong)司(si)的(de)新產品說明書，看(kan)看(kan)以后(hou)有沒有機會合作。你的(de)地址是……”
2、把產(chan)品(pin)資料電郵或(huo)郵寄給客戶。
3、電話回訪，確認客戶(hu)需求。
等三四天后(hou)，打第2次電話，詢(xun)問客(ke)(ke)戶是否收到。如果客(ke)(ke)戶收到了，我(wo)們可以在電話里表(biao)態如果有疑問歡(huan)迎客(ke)(ke)戶隨時來電交流。
這次電話一定(ding)要(yao)把自己產(chan)(chan)品的優點(dian)以及能帶(dai)給(gei)客戶的利益清晰的傳遞給(gei)客戶，并(bing)詢問客戶以前有(you)沒有(you)使(shi)用過類似產(chan)(chan)品，如(ru)果有(you)的話，有(you)什(shen)么存在的問題，或者那(nei)對產(chan)(chan)品有(you)什(shen)么期待。
這次(ci)電話的(de)(de)重點是通過對話判斷(duan)客戶的(de)(de)需求。只要找到客戶的(de)(de)需求，我們幾乎就(jiu)成功一半了，剩下的(de)(de)就(jiu)是如何滿足客戶的(de)(de)需求的(de)(de)問題了。
4、電話邀(yao)約考察或見(jian)面(mian)。
再過兩三天，打第(di)3次電話，邀請(qing)客戶(hu)(hu)去(qu)(qu)(qu)我們網站或公(gong)司來考察(cha)，也可以說自己(ji)即(ji)將去(qu)(qu)(qu)客戶(hu)(hu)那里出差(cha)，想(xiang)順便去(qu)(qu)(qu)拜(bai)訪下客戶(hu)(hu)。這樣去(qu)(qu)(qu)約(yue)見(jian)面。
一個(ge)好的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)流程，能確(que)保一個(ge)好的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)結果。這樣，把一個(ge)較(jiao)難實現(xian)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)分解為4步可以做到的(de)(de)(de)小目(mu)標(biao)，只要(yao)小目(mu)標(biao)逐一實現(xian)，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)大目(mu)標(biao)也(ye)就實現(xian)了(le)。
電銷成功離不(bu)開客(ke)戶的(de)(de)精準(zhun)定(ding)位。實戰中需要(yao)我們注(zhu)意的(de)(de)是(shi)，在獲(huo)得目(mu)標客(ke)戶的(de)(de)時候一(yi)定(ding)要(yao)盡量精準(zhun)，因(yin)為產品只有需要(yao)的(de)(de)人才會購(gou)買。
比(bi)如(ru)，一個賣(mai)寶(bao)馬汽車的銷(xiao)售員如(ru)果向(xiang)一個低(di)收入者去電話推銷(xiao)，無論他(ta)如(ru)何努力都無法(fa)獲得訂單的。所以(yi)，切記要(yao)找準(zhun)我們(men)的客戶(hu)。
一(yi)般我們(men)找客(ke)戶(hu)，可以依靠網(wang)絡(luo)，比如在相關(guan)的(de)(de)論壇，專(zhuan)業(ye)網(wang)站，或(huo)者找到相關(guan)的(de)(de)行業(ye)協會，通過這些聚集專(zhuan)業(ye)客(ke)戶(hu)的(de)(de)地方，我們(men)才能盡可能多的(de)(de)找到我們(men)的(de)(de)目標客(ke)戶(hu)。
二、電銷溝通技巧
電銷(xiao)失敗的原因(yin)可能(neng)很多，但成功的原因(yin)一定是9個字：找對人，做對事，說對話。
電銷的(de)流程設計里，我們(men)確保了(le)我們(men)找(zhao)對的(de)人(ren)，做對的(de)事(shi)，那么在電話溝(gou)通技巧這(zhe)個環節，我們(men)必須(xu)要說對的(de)話，這(zhe)樣我們(men)才能(neng)善(shan)始善(shan)終笑到(dao)最(zui)后。
在銷(xiao)售(shou)中，什么是(shi)對的(de)話？
銷售(shou)是(shi)交易(yi)，是(shi)買(mai)賣，客戶總是(shi)買(mai)他(ta)想買(mai)的(de)，聽(ting)他(ta)想聽(ting)的(de)，做(zuo)他(ta)想做(zuo)的(de)事情，所(suo)以，“客戶最想聽(ting)到(dao)的(de)話(hua)”就是(shi)我們銷售(shou)員要說(shuo)的(de)對的(de)話(hua)。這在銷售(shou)中叫(jiao)“投其所(suo)好”。
如何(he)投其所好(hao)呢？
分為3步：電(dian)話(hua)前，電(dian)話(hua)中，電(dian)話(hua)后。
1：電話溝通前，做好(hao)充足準備
心(xin)態(tai)上(shang)，要面(mian)帶微(wei)笑，站著(zhu)愉快(kuai)且尊重對方的(de)心(xin)態(tai)去(qu)打電話。知(zhi)識上(shang)的(de)準(zhun)備，對客戶的(de)公司(si)、行業以及我(wo)們產品使用在客戶的(de)哪(na)個環節(jie)，容易出現(xian)什么問題，我(wo)們是(shi)如(ru)何解決(jue)的(de)等等這些知(zhi)識，必須掌握且能和客戶順暢溝(gou)通。
2：電話(hua)溝通中，用利(li)益去(qu)引(yin)起客戶興趣(qu)
在電(dian)話(hua)的溝(gou)通(tong)中，由于不是面(mian)對面(mian)交流，客(ke)戶更容易拒絕我們(men)，隨(sui)時會掛掉我們(men)的電(dian)話(hua)，所以(yi)我們(men)必(bi)須(xu)要說客(ke)戶感興(xing)趣的話(hua)題，必(bi)須(xu)說給客(ke)戶帶去好(hao)(hao)處和(he)利益的話(hua)題，這樣(yang)客(ke)戶才會覺得和(he)我們(men)電(dian)話(hua)交流是有好(hao)(hao)處的、是必(bi)要的。
電銷的精髓是(shi)(shi)建立關系和推進(jin)關系——最后形(xing)成(cheng)邀約(yue)或預約(yue)拜訪，而(er)不是(shi)(shi)去介(jie)紹產品，介(jie)紹產品最多是(shi)(shi)點到為止。
一般情況下，我會推薦整個電話交流的(de)(de)流程要(yao)貫(guan)穿(chuan)銷售心理(li)學的(de)(de)AIDA模式（注意、興趣、欲望、行動），也就是用(yong)愛(ai)達公式去(qu)說(shuo)服你的(de)(de)客戶。
電話(hua)(hua)溝通話(hua)(hua)術(shu)重點(dian)要體(ti)現前面三個字母：A(引起注意(yi)）、I（勾(gou)起興(xing)(xing)趣(qu)）、D（激發欲(yu)望）。也就是說，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)銷售話(hua)(hua)術(shu)要引起客(ke)戶(hu)(hu)對我(wo)(wo)和(he)我(wo)(wo)公司產品的(de)(de)(de)注意(yi)，并產生想了解(jie)的(de)(de)(de)興(xing)(xing)趣(qu)，興(xing)(xing)趣(qu)被勾(gou)起的(de)(de)(de)時(shi)候，我(wo)(wo)們(men)要激發和(he)建議客(ke)戶(hu)(hu)和(he)我(wo)(wo)們(men)銷售員見(jian)面的(de)(de)(de)欲(yu)望。
一(yi)次(ci)電(dian)話溝通，客戶在電(dian)話里如果沒有被(bei)我們勾起興(xing)趣，可以說這次(ci)電(dian)話交流基本(ben)上(shang)是失敗的。
所(suo)以我們要想方(fang)設(she)法在最短的時(shi)間引起(qi)客戶對你產品(pin)的注意和興(xing)趣。這就是(shi)你打這個電話(hua)的價(jia)值(zhi)所(suo)在。
實(shi)戰(zhan)中，我們銷售工業閥門，就曾經用這樣的話術客戶溝通(tong)：
銷售員：王總(zong)您好，山東泰山化工廠你知(zhi)道嗎？（舉例(li)是(shi)行業內有名且和客戶(hu)生產工藝規模是(shi)一樣的）
王總：知道。
銷售員：山(shan)東泰山(shan)化工(gong)(gong)廠(chang)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)規模和你們(men)是(shi)一(yi)模一(yi)樣(yang)，他們(men)在生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)的(de)(de)時(shi)候，在高(gao)壓吸附(fu)這個(ge)工(gong)(gong)藝(yi)上，球(qiu)閥出(chu)(chu)現(xian)問題，磨損(sun)太嚴重(zhong)，每個(ge)月(yue)都需要(yao)換1個(ge)球(qiu)閥，嚴重(zhong)影響他們(men)的(de)(de)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)安全。我(wo)看了(le)一(yi)下設(she)計院，正(zheng)好你們(men)現(xian)上的(de)(de)這個(ge)項目也(ye)是(shi)這家設(she)計院設(she)計的(de)(de)，而(er)且也(ye)設(she)計的(de)(de)是(shi)球(qiu)閥，那么(me)未來你們(men)投產(chan)(chan)的(de)(de)時(shi)候，也(ye)可能(neng)會出(chu)(chu)現(xian)山(shan)東泰山(shan)化工(gong)(gong)廠(chang)同樣(yang)的(de)(de)問題，球(qiu)閥磨損(sun)嚴重(zhong)影響你們(men)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)。
我們公司的閥門(men)設計師是國內的閥門(men)權威，對泰山化工廠的球(qiu)閥事(shi)情也做了(le)(le)學術上的研(yan)究，并從材(cai)料上解決了(le)(le)球(qiu)閥的耐磨(mo)問題，客戶(hu)使用2年都沒發生磨(mo)損的事(shi)情，幫客戶(hu)挽回(hui)損失300多萬。
我(wo)有個想法(fa)想向你匯(hui)報(bao)下，我(wo)想就我(wo)們在《泰山(shan)化工(gong)廠高壓(ya)吸附這塊(kuai)閥門(men)正確運用案(an)例》和你們公司技(ji)術部門(men)做(zuo)一(yi)個技(ji)術交流(liu)。你看你能(neng)否幫(bang)我(wo)組織(zhi)一(yi)下你們公司的技(ji)術人員(yuan)嗎(ma)？
王總：好的(de)。我安排下。
這個電話(hua)(hua)溝通話(hua)(hua)術(shu)，用(yong)同行(xing)的(de)痛(tong)苦去刺激(ji)同行(xing)，接(jie)著(zhu)告訴客戶(hu)，我(wo)(wo)們能解決(jue)客戶(hu)的(de)痛(tong)苦。并給(gei)客戶(hu)描述了由于我(wo)(wo)們的(de)努力(li)幫客戶(hu)節約了300多萬資金這個巨大好處(chu)。由于能給(gei)客戶(hu)帶去較大的(de)利益，客戶(hu)也會耐心(xin)聽我(wo)(wo)們銷售(shou)員這通電話(hua)(hua)，并贊同銷售(shou)員所(suo)描述的(de)問(wen)(wen)題，對問(wen)(wen)題的(de)解決(jue)也有(you)些興趣(qu)。有(you)興趣(qu)就(jiu)好辦(ban)，給(gei)我(wo)(wo)們登門拜訪進行(xing)技術(shu)交流創造了有(you)利的(de)局面。
3：電話溝通后，人(ren)情世故為追蹤。
在和客戶(hu)(hu)溝通(tong)完技術產品后，我們一定要對客戶(hu)(hu)進行噓(xu)寒問暖談談感(gan)情，隨著工作的(de)推(tui)進，我們要把(ba)和客戶(hu)(hu)的(de)感(gan)情關系也(ye)要推(tui)進，我們銷售員(yuan)和客戶(hu)(hu)的(de)交情，往往也(ye)影響著我們和客戶(hu)(hu)合作的(de)深度(du)。
客戶(hu)重要的(de)節(jie)日一(yi)定(ding)要送點(dian)禮(li)物，表達(da)自己對客戶(hu)的(de)感(gan)情。具體方法可(ke)以是送禮(li)物或者外(wai)出歸來(lai)帶禮(li)物。
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)每(mei)天(tian)也(ye)很忙，沒(mei)有時(shi)(shi)間(jian)天(tian)天(tian)和你聊(liao)天(tian)。但(dan)是(shi)每(mei)一個人(ren)的(de)一年中，總(zong)有一些重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)人(ren)、重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)日(ri)(ri)(ri)子(zi)(zi)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)也(ye)一樣。比如客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)父母(mu)生(sheng)日(ri)(ri)(ri)，子(zi)(zi)女(nv)生(sheng)日(ri)(ri)(ri)，子(zi)(zi)女(nv)升學成功，喬遷新房，新廠開業，生(sheng)日(ri)(ri)(ri)，重(zhong)(zhong)要(yao)親人(ren)住院等等，當你聽(ting)說(shuo)的(de)時(shi)(shi)候，一定不能假裝沒(mei)看見，反而要(yao)主動(dong)找客(ke)(ke)戶(hu)(hu)并(bing)適(shi)時(shi)(shi)表示你的(de)心意(yi)。
所有的(de)情感(gan)，都來自內(nei)心的(de)觸碰(peng)，你(ni)真誠付(fu)出(chu)到(dao)位了，不(bu)需要太(tai)多表達，客戶(hu)可(ke)以(yi)感(gan)受到(dao)。把付(fu)出(chu)去疊(die)加，再去疊(die)加，客戶(hu)自然就有了信任度，很容易在選擇的(de)時候第一個就想到(dao)你(ni)。
另外，電銷的溝通技巧(qiao)，很大一(yi)部分還(huan)在于如何應對客(ke)戶的拒絕(jue)。
因(yin)為在電話拜訪(fang)中，客戶很(hen)容易說出“不感興趣”、“我(wo)現在很(hen)忙(mang)”、“不是我(wo)負責”等用于拒絕的(de)托詞，那么面對這種情況，我(wo)們銷售員就需要非常有技巧地去應對。
比方說(shuo)，按照上(shang)面提到的步驟(zou)，當我們(men)要求客戶(hu)留下電子(zi)郵箱時(shi)，如果(guo)客戶(hu)回一句“我們(men)已經有(you)合作伙伴了”，你該如何應對呢？
這(zhe)句話，很明顯是(shi)拒絕(jue)，但(dan)是(shi)們銷售人員應(ying)該時(shi)刻從正面來(lai)考慮(lv)客(ke)戶的(de)說辭：客(ke)戶表示有合作伙伴，這(zhe)是(shi)一個(ge)很好的(de)銷售線(xian)索，至少說明客(ke)戶有相關的(de)需求。所(suo)以，這(zhe)種情況(kuang)下，應(ying)對的(de)話術就(jiu)可以這(zhe)樣來(lai)講：
話術1：嗯，是的(de)(de)(de)，像您這樣的(de)(de)(de)大客戶(hu)，肯定有無(wu)數的(de)(de)(de)公司搶(qiang)著和(he)您合作(zuo)，您有合作(zuo)伙伴很正常，不過，如果我們在保證產品相同品質的(de)(de)(de)前提(ti)下(xia)，價格(ge)能夠降低百分之(zhi)十，您有興趣(qu)了(le)解一下(xia)嗎？
話術2：俗話說貨比三家不上當，如(ru)果(guo)您(nin)不介(jie)意(yi)的(de)話，我可以給您(nin)報個(ge)(ge)價，給您(nin)免費當砍價的(de)磨(mo)刀石，這樣下(xia)次(ci)您(nin)也有個(ge)(ge)參考的(de)殺價標準，您(nin)說呢？
電(dian)話(hua)的(de)溝(gou)通(tong)話(hua)術要(yao)反復打磨，要(yao)在實戰中(zhong)不斷錘煉(lian)才能提升。不管是激發(fa)客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)興趣還是應對客(ke)戶(hu)電(dian)話(hua)拒絕，這些話(hua)術都(dou)是通(tong)用的(de)，核心思想不變，大家在銷售實戰中(zhong)可以根據實際情況(kuang)，靈活運用。
OK，電(dian)銷的知識分享(xiang)完了(le)，小伙伴們，下(xia)一(yi)次當(dang)你拿起(qi)電(dian)話打給客戶的時(shi)候，不妨多(duo)花些時(shi)間在電(dian)銷流程和溝通技巧上面，或許你的這個電(dian)話就打成功(gong)了(le)。
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