看過(guo)許多銷(xiao)售(shou)的(de)文(wen)章，聽(ting)過(guo)一些(xie)銷(xiao)售(shou)的(de)課，B2B銷(xiao)售(shou)需要流程，可是(shi)流程的(de)起點在哪(na)里？
一個(ge)不生不熟(shu)的客戶，介(jie)紹過產品，突然(ran)有一天打電話要(yao)報價，給(gei)還是不給(gei)？
給了，沒(mei)遵(zun)循公司(si)銷售流程，來(lai)不及了解(jie)客戶的(de)需求。
不(bu)給，拒絕了(le)(le)客戶就失(shi)去了(le)(le)哪(na)怕渺(miao)茫的機會(hui)。
1：痛快(kuai)給然后約見(jian)面
這招應對簡單的客戶組織
要根據客戶的購買流程設計銷售流程，簡單的客戶組織沒有嚴格的購買流程，自然銷售也不需要流程，什么時候翻盤都不晚！
先給報(bao)(bao)價(jia)穩住客(ke)戶，找(zhao)理(li)由見(jian)面(mian)了(le)解需求。有客(ke)戶關(guan)(guan)系(xi)自然能約見(jian)，關(guan)(guan)系(xi)不(bu)夠就在報(bao)(bao)價(jia)中設置一個不(bu)得不(bu)見(jian)面(mian)的理(li)由。
見(jian)了(le)面(mian)可(ke)以了(le)解(jie)需求，需求背(bei)后的業(ye)務問題和動機(ji)，你的銷(xiao)售套路可(ke)以用上了(le)！
2：報*價，能見(jian)就見(jian)，不見(jian)就聽天由(you)命
這招對同質化的產品和服務
同質(zhi)化產(chan)品和(he)服務的核(he)心競爭力是性價(jia)比和(he)商務便利性，你(ni)不給報價(jia)就是商務不便利，你(ni)沒有銷售成本投入，可以做到性價(jia)比最好。
在同質化產品(pin)和服(fu)務競爭中，客戶(hu)見你，是因為客戶(hu)需要見你，可(ke)以參見小(xiao)文“客戶(hu)想見你的(de)六個理由”中的(de)前三個理由。
同質化的產品和服務(wu)的銷售流程可以直(zhi)接從商務(wu)階段開始。
3：不能(neng)安排溝通沒法報
這招應對差異化解決方案
差(cha)異化解決(jue)方案(an)的價(jia)格(ge)跟客戶個性化的需求(qiu)有關，到(dao)報(bao)價(jia)時必定是(shi)競爭對手存在，在了(le)解詳細(xi)需求(qiu)前報(bao)價(jia)有兩種結果(guo)：
1，報得(de)比對手高，給了客戶不選(xuan)你的借(jie)口
2，報復比對手低，降低了(le)客(ke)戶期望值(zhi)和定位，后(hou)期很難(nan)提高(gao)，給(gei)自己挖了(le)一個坑
不(bu)報價還能爭取拜(bai)(bai)訪的機會(hui)，報價了就(jiu)更沒機會(hui)拜(bai)(bai)訪了。
銷售拜訪客戶時要了解客戶的購買流程在哪里了，抓住了開始才可能有結局(ju)，盡快從商機流程的第一個階段(duan)段(duan)追趕(gan)上客戶的購買流程所對應的銷售階段(duan)，先(xian)判斷客戶需求是否真(zhen)實(shi)。
通過拜訪(fang)確定這是(shi)真實的(de)(de)需求，還有贏(ying)的(de)(de)機(ji)會，然(ran)后中(zhong)間環(huan)節該干(gan)嘛干(gan)嘛，跳(tiao)的(de)(de)環(huan)節越多贏(ying)率越小。
4：一切配合只(zhi)為建立客戶(hu)關系
這招應對非剛性需求！
非剛性需求的銷售場景中，一切都是由競爭對手創造和引導的，你錯過了(le)起點就不會有(you)結(jie)果(guo)，你的參與毫無贏的機會，。
客戶(hu)找你(ni)報價(jia)只是為(wei)了流(liu)程需要(yao)，為(wei)了湊數，說穿(chuan)了，客戶(hu)需要(yao)你(ni)幫忙。
如(ru)果這是(shi)一個優質(zhi)客戶(hu)，下次可不能再錯過了，趁機(ji)認識一下客戶(hu)建(jian)立新的關系(xi)，如(ru)果這是(shi)非優質(zhi)客戶(hu)，說聲抱歉就別陪太(tai)子讀書了！
想建立客(ke)戶關(guan)系(xi)首先讓(rang)客(ke)戶明(ming)白你(ni)只是在幫忙，而(er)不(bu)是在做夢想贏(ying)，讓(rang)客(ke)戶直接提(ti)各種要求，你(ni)好好配合，客(ke)戶會買(mai)你(ni)一(yi)個好，明(ming)白他欠你(ni)的。
留得(de)青山在(zai)，不怕沒柴(chai)燒！
結論
不(bu)同銷售(shou)場(chang)景(jing)的(de)銷售(shou)方(fang)法不(bu)同，銷售(shou)要(yao)評估自身的(de)銷售(shou)場(chang)景(jing)，掌握相應的(de)銷售(shou)理念(nian)，銷客筆記(ji)APP中有系列銷售(shou)微課供你(ni)選擇。
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