什么是銷售策略？
銷售策略要回答以(yi)下三(san)個問題(ti)：
1，資源：在(zai)你的(de)戰場上(shang)你要投(tou)入多少兵(bing)力(li)？
2，客戶：你要把兵力(li)部(bu)署(shu)在(zai)哪些戰場上？
3，解決方案：你計劃(hua)在(zai)戰場(chang)上經(jing)營(ying)什(shen)么？
資源
你需(xu)要多(duo)少銷售，需(xu)要什么(me)能力(li)？
守(shou)城(cheng)的(de)(de)和開荒拓土的(de)(de)銷售(shou)能力要求是不(bu)一樣的(de)(de)，負責不(bu)同客(ke)戶銷售(shou)不(bu)同解決(jue)方案對(dui)銷售(shou)的(de)(de)要求也不(bu)同。
不同(tong)能(neng)(neng)力的銷售薪(xin)酬不同(tong)，績效相差很大，你(ni)可能(neng)(neng)受制于你(ni)的總預算(suan)，也(ye)可能(neng)(neng)受制于招聘(pin)的能(neng)(neng)力。
客戶
跟蹤不(bu)同客戶消(xiao)耗(hao)的(de)資源數量和(he)質量不(bu)同，回報大小不(bu)同，回報周期不(bu)同，客戶感興趣的(de)解決方(fang)案不(bu)同，所以對(dui)你的(de)銷(xiao)售(shou)目標的(de)貢獻值不(bu)同。
不同(tong)的客戶(hu)(hu)包(bao)括(kuo)不同(tong)的客戶(hu)(hu)細分（行業、地域等），也包(bao)括(kuo)新(xin)客戶(hu)(hu)和老(lao)客戶(hu)(hu)，也包(bao)括(kuo)重要客戶(hu)(hu)和不重要客戶(hu)(hu)。
在銷售策略中要(yao)有銷售資源(yuan)在不同(tong)客戶中分配(pei)的原則。
解決方案
銷(xiao)(xiao)售不(bu)同(tong)解決方案消(xiao)耗的資源數(shu)量(liang)和質量(liang)要(yao)求不(bu)同(tong)，回(hui)報值不(bu)同(tong)，回(hui)報周(zhou)期不(bu)同(tong)，對(dui)客戶關系的依(yi)賴不(bu)同(tong)，所以對(dui)你的銷(xiao)(xiao)售目標的貢獻值不(bu)同(tong)。
不同的解決方案(an)包括(kuo)(kuo)不同的產品(pin)和(he)服(fu)務，也包括(kuo)(kuo)新解決方案(an)和(he)老解決方案(an)。
在銷(xiao)售(shou)策略(lve)中(zhong)要有銷(xiao)售(shou)資源(yuan)在不同解決(jue)方案中(zhong)分(fen)配的原則。
為何要有銷售策略？
作為(wei)銷(xiao)售，你需(xu)要知(zhi)(zhi)道(dao)做(zuo)什么(me)事是(shi)要被表揚的，做(zuo)什么(me)事是(shi)吃力不討好(hao)，就(jiu)是(shi)要知(zhi)(zhi)道(dao)領導的銷(xiao)售策略。
作為銷(xiao)售(shou)管理者，你(ni)要(yao)讓銷(xiao)售(shou)知道(dao)做(zuo)什(shen)么事是值得做(zuo)，什(shen)么事是不值得做(zuo)的(de)，就是要(yao)讓銷(xiao)售(shou)知道(dao)你(ni)的(de)銷(xiao)售(shou)策略。
作為銷售管理者(zhe)，你還(huan)要讓老板放心讓你一(yi)博(bo)并支持你，就要告(gao)訴老板你的銷售策略。
資源團隊可能根據自己的喜好重視 或輕視某個客戶和商機，天(tian)天(tian)插架浪(lang)費時間，你(ni)需要讓他們(men)同意你(ni)的銷售策略，然后合力配合你(ni)。
可見銷售策略是連續各個銷售層級，甚至整個銷售組織資源的導航，沒有了方向的指引，銷售組織只會一盤散沙。
依據什么制定銷售策略？
制定銷售策略有兩個依據，首先是你的銷售目標，是你要通過(guo)銷售(shou)策略(lve)完(wan)成的任務，可以(yi)是合(he)同額、利潤、市場(chang)占有率和客戶滿意度的一個組合(he)。
檢查(cha)你(ni)的銷售(shou)策略是否(fou)(fou)OK就是測算銷售(shou)策略的執行結(jie)果能否(fou)(fou)完成銷售(shou)目標。
制定銷售策略的另外一個依據是你可調配的銷售資源，包(bao)括你的(de)預算、產品研發能(neng)(neng)力(li)、售前能(neng)(neng)力(li)、售后能(neng)(neng)力(li)、商務(wu)能(neng)(neng)力(li)，甚至包(bao)括你老(lao)板的(de)魄(po)力(li)和抗風險能(neng)(neng)力(li)。
銷售(shou)人(ren)(ren)員需(xu)求的(de)(de)評估取決于可(ke)調(diao)配的(de)(de)銷售(shou)瓶頸的(de)(de)分析，銷售(shou)人(ren)(ren)員越(yue)多成本越(yue)高，產出卻(que)不一(yi)定越(yue)高，其他相(xiang)關資源(yuan)甚至包括你自(zi)己卻(que)可(ke)能成為(wei)瓶頸。
限制你的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售策略的(de)(de)是以上(shang)銷(xiao)(xiao)售資源中最(zui)(zui)短的(de)(de)那塊木(mu)板，你只(zhi)需(xu)要對齊這(zhe)最(zui)(zui)短的(de)(de)木(mu)板就行，如果(guo)這(zhe)樣的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售策略不能完成銷(xiao)(xiao)售目標(biao)，你需(xu)要提出建議加(jia)高(gao)這(zhe)塊大板，或者降低銷(xiao)(xiao)售目標(biao)。
理論上，我(wo)們可以接收任(ren)意(yi)大的銷售(shou)合同指標，只要老板滿足(zu)我(wo)的任(ren)意(yi)資源要求(qiu)，但如果拿到(dao)的是利潤率(lv)的任(ren)務(wu)，你(ni)就需要權衡銷售(shou)策(ce)略(lve)了。
用什么方法制定銷售策略？
拍腦(nao)袋！這是一(yi)種藝(yi)術，只能(neng)自己悟！
SWOT！這(zhe)個可以學習和練(lian)習！
資(zi)源(yuan)在不同客(ke)戶和(he)(he)(he)解決方案(an)上(shang)的投(tou)入產(chan)出不同，投(tou)入產(chan)品取決于市場(chang)機會(hui)多少(shao)和(he)(he)(he)贏(ying)(ying)率(lv)大小，市場(chang)機會(hui)多少(shao)就(jiu)是(shi)對O（市場(chang)機會(hui)）和(he)(he)(he)T（市場(chang)威脅），贏(ying)(ying)率(lv)大小就(jiu)是(shi)S（競爭(zheng)(zheng)優勢）和(he)(he)(he)W（競爭(zheng)(zheng)劣勢），包括(kuo)內部資(zi)源(yuan)的瓶頸(jing)也是(shi)S（競爭(zheng)(zheng)優勢）和(he)(he)(he)W（競爭(zheng)(zheng)劣勢）。
我們會(hui)另外有題目介紹SWOT策略的銷售方法，歡迎關注本公眾號。
結論
銷售策略就(jiu)是如何將銷售資源投入(ru)到不同(tong)(tong)客戶和不同(tong)(tong)解決方案上完成銷售目標的(de)原則，要考慮公司相關銷售資源的(de)瓶頸。
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