絕大多數(shu)西方銷售理論都會(hui)引用孫子(zi)兵法(fa)中的(de)(de)軍事(shi)思想，我們更加(jia)關注孫子(zi)兵法(fa)第一(yi)篇(pian)《始計》中提出(chu)的(de)(de)戰爭五(wu)要素(su)(su)，這(zhe)才是致勝(sheng)之道，受(shou)此啟動(dong)，我們將銷售五(wu)要素(su)(su)作為價值銷售理論的(de)(de)奠基(ji)石。
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關于葉公和他父親
幾(ji)乎所有(you)人(ren)(ren)都知道“葉公(gong)好(hao)龍”這(zhe)個(ge)成語，在(zai)歷(li)史確有(you)葉公(gong)其人(ren)(ren)，原名沈諸梁(liang)，在(zai)葉地（今河南(nan)葉縣南(nan)舊城(cheng)）治(zhi)水(shui)開田，曾擔任楚國宰(zai)相，被封葉地，是全世界600萬(wan)葉姓華人(ren)(ren)的始祖。
葉公的父親是沈君戍，是楚(chu)國(guo)(guo)左(zuo)司(si)(si)馬，相當于(yu)楚(chu)軍副(fu)總司(si)(si)令(ling)，陣亡于(yu)孫武一(yi)舉成名的柏舉之(zhi)戰(zhan)，柏舉之(zhi)戰(zhan)讓楚(chu)國(guo)(guo)走向(xiang)衰(shuai)落，后有屈原(yuan)投江，吳國(guo)(guo)走向(xiang)興起，后有吳滅越后的勾踐臥(wo)薪嘗膽。
柏(bo)舉戰爭(zheng)中(zhong)沈君(jun)戍的(de)作戰思想未被采(cai)納，不過一切戰爭(zheng)結局(ju)都在孫子的(de)道、天、地、將、法五(wu)要素中(zhong)，沈君(jun)戍也只能成為戰爭(zheng)大局(ju)中(zhong)的(de)一個犧(xi)牲品。
孫子兵法戰爭五要素
孫子兵法13篇，第(di)一篇《始(shi)計》是總綱(gang)，開篇在強調戰爭非常重(zhong)要的“兵者，國之(zhi)大事，生死之(zhi)地，存忘之(zhi)道”后，就開始(shi)論述戰爭五(wu)要素。
孫子認為戰爭開始前有五(wu)件事（“經之以五(wu)事”）必須想辦(ban)法搞清楚，那就是“一曰(yue)(yue)道，二(er)曰(yue)(yue)天，三曰(yue)(yue)地，四曰(yue)(yue)將，五(wu)曰(yue)(yue)法”。
道是(shi)(shi)戰爭(zheng)的(de)正義性和有利可途，天是(shi)(shi)時機，地(di)是(shi)(shi)地(di)形，將是(shi)(shi)雙方領兵的(de)人，法是(shi)(shi)軍(jun)隊制度(du)約(yue)束(shu)。
在柏舉(ju)之戰(zhan)前(qian)吳軍(jun)內(nei)部的(de)(de)軍(jun)事會(hui)議上，孫子對戰(zhan)爭(zheng)五要素(su)作(zuo)了(le)透徹的(de)(de)分析，并制定了(le)相應的(de)(de)戰(zhan)爭(zheng)策略(lve)，最(zui)終以少勝(sheng)多，3萬吳軍(jun)戰(zhan)敗20萬楚(chu)軍(jun)。
柏舉之戰的(de)“道”
道者，令民與上同意也，故可以(yi)(yi)與之(zhi)(zhi)死，可以(yi)(yi)與之(zhi)(zhi)生，而不畏(wei)危.
我(wo)們(men)看看戰(zhan)爭開(kai)始前吳國(guo)(guo)和楚(chu)國(guo)(guo)國(guo)(guo)內(nei)的(de)“道”（形(xing)勢）。
春秋到了這(zhe)個時候，各個諸侯(hou)國內(nei)部(bu)(bu)士大夫(fu)興起，楚(chu)昭王即(ji)位(wei)后，內(nei)政腐朽，楚(chu)國內(nei)部(bu)(bu)令尹（相(xiang)當于相(xiang)國職(zhi)位(wei)）子常一(yi)家(jia)獨大，將相(xiang)不(bu)和(he)，軍(jun)心不(bu)穩，軍(jun)事上(shang)失“道”。
吳軍(jun)和楚軍(jun)鄰(lin)近，歷史上多次戰爭，世代為仇，與楚軍(jun)的戰爭是得“道”。
柏(bo)舉之(zhi)戰的“天”
天者，陰陽、寒暑、時(shi)制(zhi)也(ye)。
孫(sun)子兵(bing)法軍事思想(xiang)是(shi)全戰(zhan)和慎戰(zhan)思想(xiang)，專諸刺王(wang)僚事件后，吳王(wang)闔閭(lv)想(xiang)有所成就，急于大舉進兵(bing)楚國，孫(sun)子讓吳王(wang)“蓄精養銳，再等(deng)良機”。
春(chun)秋到這個(ge)時候許多(duo)弱小諸侯國(guo)(guo)(guo)(guo)依附于(yu)強(qiang)國(guo)(guo)(guo)(guo)，蔡(cai)國(guo)(guo)(guo)(guo)、唐國(guo)(guo)(guo)(guo)等依附于(yu)楚(chu)國(guo)(guo)(guo)(guo)，蔡(cai)王(wang)、唐王(wang)被(bei)楚(chu)國(guo)(guo)(guo)(guo)令尹子(zi)常勒索美女(nv)財富不成，被(bei)拘禁3年(nian)，蔡(cai)王(wang)回(hui)國(guo)(guo)(guo)(guo)后召集18個(ge)小諸侯謀(mou)劃討伐楚(chu)國(guo)(guo)(guo)(guo)，攻滅(mie)了楚(chu)國(guo)(guo)(guo)(guo)的一個(ge)附屬國(guo)(guo)(guo)(guo)沈國(guo)(guo)(guo)(guo)，楚(chu)軍圍(wei)攻蔡(cai)國(guo)(guo)(guo)(guo)，蔡(cai)國(guo)(guo)(guo)(guo)向(xiang)吳國(guo)(guo)(guo)(guo)求救。
這樣楚(chu)國(guo)(guo)的18個附(fu)屬國(guo)(guo)可以(yi)成為吳軍的帶路(lu)黨，戰(zhan)爭的天時有利(li)于吳軍，孫子(zi)建(jian)議吳王出兵(bing)幫助蔡國(guo)(guo)
柏舉之戰的“地”
地者，遠近(jin)、險(xian)易(yi)、廣狹、死生(sheng)也(ye)。
道是(shi)大勢，天時是(shi)需要等待，而地利是(shi)統帥的戰爭方(fang)案(an)，體現了孫子的軍事(shi)智慧。
歷史上最沒(mei)技術含量(liang)的(de)戰(zhan)術就(jiu)(jiu)是圍魏救(jiu)趙，戰(zhan)爭爆發是在(zai)冬天，地(di)里沒(mei)法“就(jiu)(jiu)地(di)取食”，吳國和楚國之間相隔大別山(shan)和小(xiao)別山(shan)，不利(li)于糧(liang)草(cao)運輸，孫子(zi)突破常規(gui)，利(li)用水軍沒(mei)準河(he)直插楚蔡戰(zhan)場，發揮了吳國擅長水戰(zhan)的(de)優勢。參看下圖右上角的(de)深紅色路線。
楚軍(jun)后撤（參看(kan)深(shen)綠色路線），吳軍(jun)兵(bing)力(li)較少，無數與楚國發生陣地戰，軍(jun)隊放(fang)棄船只抄近道(dao)突擊(ji)到漢(han)水(shui)北岸，楚國拐(guai)了(le)一個大彎到達(da)漢(han)水(shui)南岸，雙方對峙(zhi)。
山(shan)區地形不利于糧(liang)食運(yun)輸(shu)，卻(que)利于兵力少的吳(wu)(wu)軍(jun)發動小規(gui)模戰爭。楚(chu)軍(jun)過漢水進攻吳(wu)(wu)軍(jun)，吳(wu)(wu)軍(jun)主(zhu)動后退，有計劃(hua)地發生三次小的戰爭，取得小氣勝利，挫敗楚(chu)軍(jun)的銳氣，一直后退到大(da)別山(shan)區的柏舉(ju)。
終于吳(wu)(wu)軍(jun)(jun)(jun)充分發(fa)揮山區地形的優勢(shi)，在(zai)柏舉發(fa)動大規模(mo)戰(zhan)爭，楚(chu)(chu)軍(jun)(jun)(jun)軍(jun)(jun)(jun)心(xin)渙散，一觸就敗，吳(wu)(wu)軍(jun)(jun)(jun)大敗楚(chu)(chu)軍(jun)(jun)(jun)，楚(chu)(chu)軍(jun)(jun)(jun)向(xiang)都(dou)城郢后撤，吳(wu)(wu)軍(jun)(jun)(jun)趁勝追擊，攻入郢城，吳(wu)(wu)強(qiang)楚(chu)(chu)弱開(kai)始形成。
柏舉之(zhi)戰的“將”
將者，智、信(xin)、仁、勇、嚴也。
葉(xie)(xie)公父親沈君戍(shu)作為楚軍(jun)左司(si)馬，悲劇(ju)是個悲劇(ju)，因(yin)為他(ta)與主將(jiang)(jiang)子常將(jiang)(jiang)相不和，子常不想讓沈君戍(shu)建功。吳楚在漢水兩岸對峙時，沈君戍(shu)建議他(ta)帶隊從后面(mian)包圍吳軍(jun)，對孤(gu)軍(jun)深(shen)入的吳軍(jun)能(neng)造(zao)成(cheng)致命打擊，可沈君戍(shu)帶兵離開后，子常冒功提前(qian)發起進攻，造(zao)成(cheng)節(jie)節(jie)敗(bai)退，等(deng)沈君戍(shu)回來時（上圖(tu)中淺(qian)綠路線）大(da)勢已去(qu)，最終戰(zhan)死沙場，葉(xie)(xie)公成(cheng)了(le)孤(gu)兒。
再(zai)看(kan)看(kan)吳軍將領，*是同仇(chou)敵(di)愾。吳王闔閭想在吳人面前立功，孫子想證明自己，*的白(bai)頭翁吳子胥全(quan)家被(bei)楚王所殺，吳王闔閭的弟弟夫(fu)概有(you)萬夫(fu)之(zhi)勇，領導有(you)力，有(you)文臣(chen)有(you)武將，有(you)足夠(gou)的楚國情(qing)報。
前面的(de)天、地、將正是孟子總(zong)結的(de)天時、地利、人和，不勝(sheng)都難(nan)啊。
柏舉之戰的“法”
法者，曲制、官道(dao)、主用(yong)也.
法是軍隊中的制度和約束，孫(sun)子當然深諳(an)此(ci)道(dao)。
吳王作(zuo)用(yong)孫(sun)子(zi)(zi)前(qian)讓孫(sun)子(zi)(zi)訓練(lian)他嬪(pin)(pin)妃，嬪(pin)(pin)妃們嘻(xi)嘻(xi)哈哈不肯聽眾號(hao)令(ling)，孫(sun)子(zi)(zi)不顧吳王勸阻砍(kan)殺(sha)了帶頭的兩個(ge)愛姬，足以說(shuo)明吳軍(jun)(jun)的軍(jun)(jun)紀，而楚軍(jun)(jun)卻(que)軍(jun)(jun)心(xin)渙散，潰不成(cheng)軍(jun)(jun)，高低立(li)分。
銷售五要素
銷售需要(yao)關注(zhu)同時客(ke)戶和(he)(he)商(shang)(shang)機(ji)(ji)，管理銷售線索和(he)(he)商(shang)(shang)機(ji)(ji)，我們可以分別通(tong)過銷售線索五要(yao)素(su)和(he)(he)商(shang)(shang)機(ji)(ji)五要(yao)素(su)來分析客(ke)戶和(he)(he)商(shang)(shang)機(ji)(ji)的(de)形勢。
商場如戰場，天時、地利、人和必定是非常重要的。
客(ke)(ke)戶有業(ye)務上的(de)(de)(de)需求才是(shi)銷(xiao)售成立的(de)(de)(de)起點(dian)，我們必須要有產品(pin)和服務能解決客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)業(ye)務問題，客(ke)(ke)戶所有購(gou)買決策(ce)是(shi)由人做出的(de)(de)(de)，需求就是(shi)銷(xiao)售的(de)(de)(de)天，解決方案(an)是(shi)銷(xiao)售的(de)(de)(de)地，決策(ce)人或聯(lian)系人是(shi)銷(xiao)售的(de)(de)(de)將。
道是銷售能夠(gou)調動公(gong)司(si)資源支持客戶拓展和(he)商(shang)機(ji)推進(jin)的(de)(de)(de)(de)原因，客戶的(de)(de)(de)(de)業(ye)務決定(ding)(ding)了對我們(men)的(de)(de)(de)(de)價值，客戶的(de)(de)(de)(de)預算或(huo)購(gou)買力決定(ding)(ding)了商(shang)機(ji)優劣，所以客戶的(de)(de)(de)(de)業(ye)務就是銷售線索的(de)(de)(de)(de)道，商(shang)機(ji)能夠(gou)給(gei)我們(men)帶來的(de)(de)(de)(de)利益或(huo)客戶的(de)(de)(de)(de)預算就是商(shang)機(ji)的(de)(de)(de)(de)道。
在銷售(shou)中一個*的限制和(he)約(yue)束就是(shi)競爭(zheng)，競爭(zheng)就是(shi)銷售(shou)五要素的法。
這(zhe)樣(yang)我們就有了銷售線(xian)索五要素(su)：業務（道）、潛在需求（天）、解決方(fang)案(an)（地）、聯(lian)系人（將）、競爭（法），通俗地說就是：我的菜、他有病(bing)、我有藥、搞定人、搞定對手。我們可以基于這(zhe)個(ge)線(xian)索五要素(su)管理客戶(hu)信息，做(zuo)大客戶(hu)規劃。
同樣也有(you)商機(ji)五要(yao)素(su)：利益（道）、需求(qiu)（天(tian)）、解決方案(an)（地）、決策人（將）、競爭（法(fa)），通俗地說(shuo)就(jiu)是：有(you)利要(yao)途、他病了、我(wo)有(you)藥(yao)、搞定人、搞定對(dui)手。基于商機(ji)五要(yao)素(su)來分析(xi)商機(ji)贏率(lv)和推進商機(ji)進展。
五要素首字母分別是N(Needs需求）、S（Solution解決方案）、A(Authrotity決策）、B（Buiness業務/Benefits利益)、C(Competition競爭）,我們統稱為銷售五要素NSABC，銷售需(xu)要基于NSABC五(wu)要素獲(huo)取信息、呈現價值和分析客戶拓展和商(shang)機推進的問題以及策(ce)略(lve)。
在價值銷(xiao)(xiao)售課(ke)程中(zhong)，我們圍(wei)繞NSABC提供了一系(xi)列的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售工具(ju)指導銷(xiao)(xiao)售，可以通過(guo)“銷(xiao)(xiao)客筆(bi)記”APP，學習價值銷(xiao)(xiao)售系(xi)列微課(ke)，管理你的(de)(de)客戶、商機、聯系(xi)人(ren)和銷(xiao)(xiao)售漏斗！
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