銷(xiao)售(shou)需要(yao)從實(shi)用(yong)(yong)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)工具(ju)著手，掌握收集(ji)(ji)信(xin)息和分(fen)析(xi)信(xin)息的(de)(de)方法(fa)，收集(ji)(ji)什么信(xin)息轉變(bian)了(le)(le)你(ni)的(de)(de)關注(zhu)點，分(fen)析(xi)信(xin)息得(de)到的(de)(de)結論(lun)轉變(bian)了(le)(le)你(ni)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)策(ce)略(lve)，最終轉變(bian)你(ni)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)思維，本文提供(gong)了(le)(le)十款實(shi)用(yong)(yong)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)工具(ju)，讓你(ni)立即用(yong)(yong)于銷(xiao)售(shou)實(shi)踐。
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一、商業模式(shi)畫布(bu)
從關注(zhu)(zhu)產品(pin)轉型關注(zhu)(zhu)客戶業(ye)務
銷售方法論總說：客戶對你(ni)的產(chan)品不感興趣，只關心他的業務，可是“客戶的業務”太(tai)抽象，到底什(shen)么是客戶的業務？
商業(ye)(ye)模式畫(hua)布(bu)提供9個(ge)標(biao)準化的元素(su)描述客(ke)戶(hu)業(ye)(ye)務，分別(bie)是價(jia)值主張、客(ke)戶(hu)細分、銷(xiao)售渠道、客(ke)戶(hu)關系、收入(ru)來源、關鍵業(ye)(ye)務、核心資源、重要合作、成本結構。
商(shang)業模(mo)式畫布適(shi)合(he)企業客(ke)(ke)戶(hu)、政(zheng)府客(ke)(ke)戶(hu)和客(ke)(ke)戶(hu)個體，也(ye)適(shi)合(he)客(ke)(ke)戶(hu)中的任何一個層(ceng)級的部門，還適(shi)合(he)分析銷售團隊自身的銷售策略，甚(shen)至可以(yi)用來(lai)幫(bang)助客(ke)(ke)戶(hu)分析客(ke)(ke)戶(hu)的客(ke)(ke)戶(hu)
通過對客(ke)戶(hu)商業(ye)(ye)模式(shi)畫(hua)布的(de)(de)分析，一方面(mian)(mian)可以找到九個與(yu)客(ke)戶(hu)溝通的(de)(de)業(ye)(ye)務話題(ti)(ti)，另一方面(mian)(mian)從九個維(wei)度(du)梳理客(ke)戶(hu)可能存在的(de)(de)業(ye)(ye)務問題(ti)(ti)。
二、需求立體模型(xing)
從匹配需求(qiu)轉型挖掘潛在需求(qiu)
從(cong)*開始(shi)的(de)(de)絕大多(duo)數銷售(shou)方法論都(dou)更加關注客戶的(de)(de)業務，從(cong)而(er)挖掘客戶的(de)(de)潛在需求，可從(cong)客戶業務到(dao)需求這(zhe)條路到(dao)底(di)是什么樣的(de)(de)？
需求立體模型(xing)提供了一(yi)個從(cong)業務、潛在需求、動機、計劃四個時間層(ceng)級的(de)思考邏輯(ji)，幫助你在需求之路上(shang)步步前(qian)行。
我們可(ke)以從(cong)前面(mian)的(de)商業模式(shi)畫布出發(fa)來(lai)理解客(ke)戶的(de)業務，發(fa)現客(ke)戶的(de)業務機遇(yu)和挑戰，業務機遇(yu)和挑戰就是客(ke)戶的(de)潛在(zai)需求，從(cong)而引導(dao)客(ke)戶的(de)認知激發(fa)客(ke)戶滿足(zu)需求的(de)動機，最(zui)終(zhong)制定購買的(de)計(ji)劃。
我們總聽到(dao)說客戶的(de)業務(wu)問(wen)題和(he)痛(tong)點，好象(xiang)客戶總是因為問(wen)題而(er)購買(mai)，因為牙(ya)(ya)疼才去(qu)口腔醫院，其實(shi)也(ye)可以為了牙(ya)(ya)齒(chi)美白而(er)去(qu)口腔醫院。
我們也看到(dao)許多(duo)銷(xiao)售方(fang)法分析客戶的價(jia)值=利(li)益-成本，其實做出購(gou)買(mai)決策(ce)都要面(mian)臨風險，客戶的購(gou)買(mai)動機中不僅有趨利(li)，還有避(bi)害(hai)。
因(yin)為同(tong)時(shi)考(kao)慮業務機遇和(he)挑戰，同(tong)時(shi)考(kao)慮趨(qu)利和(he)避害(hai)，所(suo)以我(wo)們稱之為需求立(li)體模型，是一個更加全面準確的需求分析(xi)工具。
三、客戶外部宏(hong)觀環(huan)境PEST分(fen)析
從變化中激發客戶動(dong)機
客戶昨天(tian)的(de)需求(qiu)產生今天(tian)的(de)購(gou)買，今天(tian)的(de)需求(qiu)產生明天(tian)的(de)購(gou)買，昨天(tian)與今天(tian)的(de)不同在于客戶內外部環境(jing)的(de)變化(hua)，內部環境(jing)大多由(you)外部環境(jing)引發，了(le)解(jie)甚至預(yu)測客戶外部宏觀環境(jing)變化(hua)才能(neng)把握銷售的(de)時機。
PEST是一個分析客戶(hu)(hu)外部宏觀環(huan)境變化的(de)(de)銷售工具，從政治、經濟、社會和科(ke)技四個因素(su)出發，挖掘外部環(huan)境對客戶(hu)(hu)的(de)(de)機(ji)(ji)遇和t挑戰，從而發現(xian)客戶(hu)(hu)的(de)(de)潛在需求，激(ji)發客戶(hu)(hu)對動(dong)機(ji)(ji)的(de)(de)認知。
PEST工具可以用于客戶細分的銷售策略和大客戶的銷售策略規劃中，分析行業、地域、具體客戶的外部宏觀市場環境變化給我們帶來的市場機會和威脅。
四、SWOT
要有選擇和放棄的策略(lve)
不管(guan)你意識到沒有，銷(xiao)售(shou)團隊的每個決擇背后都有銷(xiao)售(shou)策(ce)略的影子(zi)，決定銷(xiao)售(shou)x組(zu)織是(shi)團隊還(huan)是(shi)團伙就看(kan)有沒有明確的銷(xiao)售(shou)策(ce)略。
我們(men)在《三個關鍵詞，說清銷售策略》中(zhong)介紹了銷售策略(lve)的三個(ge)組(zu)成部分(fen)，可是這個(ge)策略(lve)不是拍腦袋拍出來的，可以用(yong)SWOT工具分(fen)析。
SWOT是個(ge)知(zhi)道(dao)的人太(tai)多，會(hui)用(yong)的人太(tai)少的工具，絕大多數使用(yong)者(zhe)只是列出了(le)S＼Ｗ＼Ｏ＼Ｔ，并沒有(you)對SO＼ST＼WO＼WT組合做(zuo)分(fen)析(xi)，更談不(bu)上對分(fen)析(xi)結(jie)果做(zuo)整合，所以不(bu)能體(ti)會(hui)SWOT的魅力(li)。
SWOT不僅可(ke)以(yi)用于分(fen)析客(ke)戶(hu)細分(fen)和大客(ke)戶(hu)的(de)銷售策略，還可(ke)以(yi)洞察客(ke)戶(hu)的(de)業務策略并建議給客(ke)戶(hu)。
五、價值主張USBAE模(mo)型
連接(jie)客戶的業務和解決(jue)方案
銷售等客戶有了需求后(hou)總是要(yao)介(jie)紹(shao)解決方(fang)(fang)案，可客戶大多聽不懂你的介(jie)紹(shao)，只有沒(mei)有太多決策(ce)權的技術評估人員才關注解決方(fang)(fang)案特(te)性(xing)。
客戶的業務(wu)和(he)銷(xiao)售的解決(jue)方(fang)案之(zhi)間(jian)有一(yi)個鴻(hong)溝，這個鴻(hong)溝要依賴(lai)價(jia)值主張(zhang)來搭橋，讓客戶對(dui)你(ni)的解決(jue)方(fang)案產生興趣和(he)差(cha)異化的認知。
也許你(ni)(ni)還記得(de)價(jia)值主張是商業(ye)模式畫布中的一(yi)個模塊，是說你(ni)(ni)的解決(jue)方(fang)案到底有(you)啥用，不(bu)是你(ni)(ni)的解決(jue)方(fang)案是啥。
我們對傳統的FABE做了升級，用(yong)五個層級USBAE來組(zu)織(zhi)價值主(zhu)張，分別是認同需求(qiu)U、方案框架(jia)S、利益展(zhan)望B、獨特(te)優勢A、澄(cheng)清證實(shi)E。
你給(gei)客(ke)戶(hu)做2分鐘的介紹(shao)可(ke)(ke)以用(yong)(yong)價值主張模型，做30分鐘的正(zheng)式交流可(ke)(ke)以用(yong)(yong)價值主張模型，寫一個(ge)200頁的標(biao)書也(ye)可(ke)(ke)以價值主張模型，用(yong)(yong)于任何(he)提交給(gei)客(ke)戶(hu)的解決方案材料。
六、銷(xiao)售(shou)要素NSABC
系統把控客戶(hu)和(he)商(shang)機
銷售本身也(ye)是一(yi)個系(xi)統(tong)，也(ye)需要系(xi)統(tong)性分(fen)析(xi)，分(fen)析(xi)對(dui)客戶和商機的把控如(ru)何？有沒(mei)有什么(me)遺漏或死(si)角讓你大意失荊州(zhou)。
在(zai)原創(chuang)文(wen)章中我們(men)提供了一個(ge)(ge)從業(ye)務B、潛在(zai)需求(qiu)N、解決(jue)方案(an)(an)S、決(jue)策(ce)A、競爭(zheng)C五個(ge)(ge)維度分(fen)析客戶的NSABC模(mo)型(xing)，還(huan)提供了一個(ge)(ge)從利益Benefit、需求(qiu)Needs、解決(jue)方案(an)(an)Solution、決(jue)策(ce)Authority、競爭(zheng)Competition五個(ge)(ge)維度分(fen)析商(shang)機(ji)的NSABC模(mo)型(xing)。
銷(xiao)售可以從這五(wu)個維(wei)度(du)分析(xi)你對客戶和商機(ji)的(de)把(ba)控(kong)，每次拜訪也(ye)可以圍繞NSABC五(wu)個維(wei)度(du)獲取信息、呈現價值、建立關系，可閱讀原創文章《銷售拜訪客戶只有(you)三(san)件事》。
NSABC五要(yao)素是我們的價值(zhi)銷售理論的核心(xin)，可以圍繞NSABC五要素無限擴展更多的銷售工具，只要你喜歡和有幫助，我們的價值銷售體系是一個開放的銷售方法體系。
前面的(de)商(shang)機模(mo)式畫布(bu)用(yong)來(lai)分析(xi)客戶的(de)業務B，PEST和(he)需求(qiu)立體模(mo)型用(yong)來(lai)分析(xi)需求(qiu)N，價值(zhi)主張(zhang)USBAE用(yong)來(lai)分析(xi)解(jie)決方案S的(de)。
七、客戶溝通風格(ge)
溝(gou)通技巧因人而異
下(xia)面介紹一個分析決策(ce)要(yao)素A的銷售工具。
決策(ce)(ce)要(yao)素A包括決策(ce)(ce)流程、決策(ce)(ce)鏈和每個決策(ce)(ce)人(ren)。銷(xiao)售(shou)過程離不開與決策(ce)(ce)人(ren)的溝通(tong)，提問、傾聽、異議處理、談判等銷(xiao)售(shou)溝通(tong)技巧都需(xu)要(yao)因人(ren)而異，溝通(tong)風格就是一(yi)個幫助我們針對性選擇溝通(tong)方式的銷(xiao)售(shou)工具(ju)。
銷售與客(ke)戶(hu)的溝(gou)通要“先跟后帶”，先順應客(ke)戶(hu)的溝(gou)通風(feng)格，再引(yin)導客(ke)戶(hu)的溝(gou)通風(feng)格提供更多(duo)的信息(xi)和反(fan)饋。
八(ba)、競爭矩陣
基(ji)于競爭(zheng)制定(ding)商機策略
絕大(da)多數(shu)情況(kuang)下商機是(shi)存在競(jing)(jing)爭(zheng)的，競(jing)(jing)爭(zheng)形勢到底(di)如何(he)？贏率幾何(he)？
競爭矩陣從客戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)指標出發，根據客戶(hu)對需(xu)求(qiu)重要性的(de)排序和競爭優劣勢(shi)兩個(ge)(ge)維度，將需(xu)求(qiu)指標放入矩陣四(si)象限中，區(qu)分為(wei)致勝點、致敗點、隱患(huan)點、潛能(neng)點，你就看看每(mei)個(ge)(ge)象限的(de)分布數就知道輸贏如何(he)，也知道該做些(xie)什么來改變這個(ge)(ge)矩陣！
其實你可以認為競爭矩陣是SWOT的變種，將SWOT中哪里、誰、何時有需求轉變為具體的需求指標，從分析客戶細分銷售策略、大客戶銷售策略轉變為分析商(shang)機的銷售策(ce)略。
這是一個分析NSABC五要素中競爭要素C的銷售工具。
九、談判Give-Get表
共創和交(jiao)換利益(yi)
談判(pan)表Give-Get是(shi)談判(pan)工具(ju)，是(shi)分析NSABC五要素中的利益(yi)要素B的。
在價值銷售的談判(pan)場(chang)景下談判(pan)不是單方利(li)益(yi)(yi)*化(hua)，而雙方利(li)益(yi)(yi)*化(hua)和雙贏(ying)，要(yao)盡可能挖掘更多的雙方的共(gong)贏(ying)利(li)益(yi)(yi)和交(jiao)換籌碼，將這些共(gong)贏(ying)利(li)益(yi)(yi)、交(jiao)換籌碼和沖突利(li)益(yi)(yi)通過(guo)談判(pan)Give-Get表策(ce)劃好，控制談判(pan)過(guo)程。
當然(ran)使用談判Give-Get工具的(de)前提是(shi)你跟(gen)客戶(hu)有的(de)談，不(bu)是(shi)跟(gen)競爭(zheng)對手(shou)比底(di)線。
十：異(yi)議處(chu)理模(mo)型
客戶永遠是對的
前面的銷售(shou)工具(ju)都(dou)用于銷售(shou)組(zu)織的銷售(shou)策略、客(ke)戶細分銷售(shou)銷售(shou)、客(ke)戶和(he)商(shang)機層面的分析，我(wo)們最后(hou)介紹(shao)一(yi)個用于客(ke)戶拜(bai)訪(fang)溝通環節的銷售(shou)工具(ju)：異(yi)議(yi)處理模型。
異議處理模(mo)型是一個(ge)回應客戶(hu)(hu)異議、探(tan)究(jiu)異議背后(hou)的(de)業務訴求(qiu)并引(yin)導客戶(hu)(hu)需求(qiu)的(de)流程，分(fen)為(wei)澄(cheng)清、同理、探(tan)究(jiu)、解決、確認五個(ge)環(huan)(huan)節，其中同理和探(tan)究(jiu)環(huan)(huan)節會循(xun)環(huan)(huan)迭代，不斷豐富和修正客戶(hu)(hu)的(de)需求(qiu)立體模(mo)型，改(gai)變需求(qiu)指標在競(jing)爭(zheng)矩陣工具四個(ge)象限(xian)的(de)位置。
使用(yong)異(yi)議處理模型(xing)工(gong)具*的(de)問(wen)題是(shi)銷售在(zai)(zai)與客戶溝通過(guo)程中(zhong)意識不(bu)到異(yi)議的(de)存(cun)在(zai)(zai)，沉浸在(zai)(zai)對解決方案的(de)解釋和Say no之中(zhong)，要記得(de)當你與客戶溝通中(zhong)感覺不(bu)舒(shu)服了，那(nei)就是(shi)一個異(yi)議的(de)存(cun)在(zai)(zai)。
銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)方法(fa)論(lun)的(de)(de)學(xue)習光說不練是假把式，在(zai)我們的(de)(de)價值銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)方法(fa)論(lun)中(zhong)包(bao)含了近百(bai)個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)，適合不同的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)場景(jing)，我們的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)培(pei)訓(xun)和(he)(he)咨詢(xun)也(ye)正(zheng)是通(tong)過對這些銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)的(de)(de)選擇(ze)、講解和(he)(he)練習讓銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)思維產生變化，并通(tong)過“銷(xiao)客筆記”APP對學(xue)員在(zai)實(shi)戰中(zhong)使用銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)的(de)(de)情況進行指導和(he)(he)反饋(kui)，讓銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)培(pei)訓(xun)和(he)(he)咨詢(xun)落(luo)地
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