資本(ben)退潮、物價(jia)上漲、社保(bao)新政、*貿(mao)易(yi)、國(guo)進民(min)(min)退，凜冬已至(zhi)，真正考驗企(qi)(qi)業(ye)特(te)別是民(min)(min)企(qi)(qi)業(ye)商業(ye)模式贏(ying)利能力的(de)時代到(dao)來，企(qi)(qi)業(ye)必須在賣得(de)更(geng)貴還是提供得(de)更(geng)便宜之間做出(chu)選擇，想(xiang)同時兼容兩(liang)種(zhong)商業(ye)模式的(de)銷售組織(zhi)都走不遠。
我們堅持認為沒有放之于四海而皆準的銷售方法，價值銷售方法只適合專注于賣得更貴的B2B銷售組織。
我們的價值銷售培訓和咨詢立足于培養通過重復練習可以提升的銷售能力。
本文字數：1213字
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01
如何(he)選(xuan)擇(ze)“賣(mai)得(de)更(geng)貴(gui)”還(huan)是“提供得(de)更(geng)便(bian)宜”？
不同用戶(hu)對同一(yi)產品接收(shou)度是(shi)不同的，技術(shu)采用生命周期是(shi)一(yi)條正態分(fen)布曲線，將用戶(hu)采用新(xin)技術(shu)的過程(cheng)分(fen)成五(wu)個階段，分(fen)別(bie)面向創新(xin)者(zhe)、早(zao)期采用者(zhe)、早(zao)期大眾(zhong)、晚期大眾(zhong)與落后者(zhe)，上述五(wu)個階段人(ren)(ren)數(shu)占整體使(shi)用人(ren)(ren)數(shu)比例分(fen)別(bie)為2.5%、13.5%、34%、34%與16% 。
如果一個銷(xiao)售組(zu)織提(ti)供的解決方案面向(xiang)早期采用者、早期大(da)眾，適合(he)采用賣得更貴的商業模式(shi)
如果是晚期大(da)眾與(yu)落后(hou)者(zhe)，則適合提供得更便宜的商業模式。
至于(yu)是面向(xiang)創(chuang)新者，產品還在探(tan)索階段，如果能夠探(tan)索成(cheng)功就要(yao)面向(xiang)早期采(cai)用者采(cai)用賣得更貴的商業模式
如果一個企(qi)業同(tong)時有適合(he)不(bu)同(tong)商業模式的的解決(jue)方案，應該拆分為兩個獨(du)立的銷(xiao)售組(zu)織。
02
如何賣得更貴？
賣(mai)得更貴(gui)不是單(dan)純漲價，而是要增加解決(jue)方案對客戶(hu)的業務價值，與客戶(hu)共贏(ying)。
在我們的價(jia)值銷(xiao)(xiao)售(shou)系列課程中，我們提供賣得更貴(gui)的銷(xiao)(xiao)售(shou)思維和系統(tong)的銷(xiao)(xiao)售(shou)工具，幫(bang)助客(ke)戶做價(jia)值銷(xiao)(xiao)售(shou)轉型。
價(jia)值銷(xiao)售(shou)轉型主(zhu)要有以下幾個方面(mian)：
【1，考核利潤】
中國(guo)企業(ye)喜歡做大(da)做強，新三板和(he)IPO對營業(ye)額都有硬性要求，但從(cong)企業(ye)生存角度(du)看只有利潤才是根本，營業(ye)額只對國(guo)家稅收和(he)就業(ye)有幫助。
價值銷售轉型只為賣得更貴，考核什么銷售就追求什么，銷售組織要將銷售利潤作為銷售任務和資金發放依據，要清(qing)晰核算出不(bu)同(tong)客戶(hu)細分(fen)和不(bu)同(tong)解(jie)決方案的利(li)潤空(kong)間，指(zhi)導銷售策略。
在《銷(xiao)售(shou)管理和運(yun)營(ying)》課(ke)程(cheng)中我(wo)們提(ti)供了銷(xiao)售(shou)薪酬結構設計的銷(xiao)售(shou)方法。
【2，方案(an)創新】
我們(men)手中的智能手機中安(an)裝(zhuang)的各(ge)種APP絕大多數問世不超過5年，各(ge)種智能設備(bei)已經(jing)陸續穿(chuan)戴在身(shen)上，從電商上購買(mai)各(ge)種稀(xi)奇古怪的新商品。
幾十年來中國的消費者接受了太多新科技的洗禮，對新產品接收能力越來越強，技術半衰期越來越短，領先的產品很快有了競爭對手，唯有不斷創新才能保持持續競爭力。
在(zai)《組織銷(xiao)售(shou)策略》課(ke)程(cheng)中我們提供了(le)梳理(li)企(qi)業價值主張的銷(xiao)售(shou)工(gong)具。
【3，客戶定位】
不是所有的客戶都有意愿和能力接收供應商賣得更貴，銷售組織要篩選自己的"夢中情人",有明確的目標客戶細分和客戶定位策略。
策略必定是(shi)一種選擇或放棄，特別是(shi)賣得(de)更貴的銷(xiao)售(shou)方(fang)法需要更多銷(xiao)售(shou)資源的投入(ru)，對客戶不加定位(wei)將資源攤(tan)大餅會降低核心競爭力。
在《組織銷(xiao)售(shou)(shou)策略》和(he)(he)《客戶細分銷(xiao)售(shou)(shou)策略》課程中我們提供(gong)了理想客戶條件、銷(xiao)售(shou)(shou)渠道和(he)(he)客戶分類等銷(xiao)售(shou)(shou)工具。
【4，關注(zhu)客戶(hu)業務】
賣得更貴的根本是幫助客戶做業務創新，改變傳統的以產品為中心的銷售思維。
銷(xiao)售需要(yao)深入(ru)洞(dong)察客(ke)(ke)戶的業(ye)務(wu)(wu)模(mo)式，關注客(ke)(ke)戶業(ye)務(wu)(wu)發展(zhan)的內(nei)部(bu)外環境和(he)(he)競爭(zheng)格局(ju)，將客(ke)(ke)戶業(ye)務(wu)(wu)和(he)(he)自身解(jie)決方案(an)鏈接起來，提供創(chuang)新(xin)的解(jie)決方案(an)思路。
有銷售會覺(jue)得這個(ge)很(hen)難，其實銷售只(zhi)需要知其然不知其所以然就行，而且從一個(ge)客(ke)戶學來用到另外一個(ge)客(ke)戶那，最后久病成良(liang)醫。
在《大客戶銷售策(ce)略》的(de)課(ke)程中我(wo)們提(ti)供(gong)了NSABC的(de)銷售線索模型（歡迎閱讀原文“好龍(long)的(de)葉公他(ta)爹死于孫(sun)子(zi)的(de)道(dao)天地將法”），其中的(de)B就是客戶業(ye)務（Business），提(ti)供(gong)了一系列(lie)的(de)客戶業(ye)務分析工具。
【5，挖掘需求】
關注客戶業務是為了發現客戶的潛在需求，將客戶的潛在需求轉化為明確需求，先入(ru)為主，占(zhan)據競(jing)爭(zheng)優勢，同時(shi)能夠有更多的商機，最(zui)終將(jiang)利潤做大，才是價值銷售的落腳點。
在《大(da)客(ke)戶(hu)銷售(shou)策略》課程中我們提供了需求立(li)體模型和客(ke)戶(hu)業務問題(ti)分(fen)析工具，幫(bang)助(zhu)銷售(shou)分(fen)析業務問題(ti)和動(dong)機(ji)。
價值銷售思維轉型，賣(mai)得更貴，追求利潤，度過寒冬(dong)，迎接春天(tian)！
在價(jia)值銷售(shou)課程中，我們提供了(le)一系列(lie)的(de)銷售(shou)工具指(zhi)導銷售(shou)，通過“銷客(ke)筆(bi)記”APP，學習價(jia)值銷售(shou)系列(lie)微課，管理您的(de)銷售(shou)組織(zhi)、客(ke)戶細分(fen)、客(ke)戶、商機、聯系人(ren)和銷售(shou)漏斗！
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