那(nei)(nei)你(ni)要(yao)跟(gen)(gen)競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)搶(qiang)客戶究竟(jing)怎么(me)安(an)(an)排你(ni)的拜(bai)訪順序是(shi)*的呢(ni)(ni)？那(nei)(nei)我(wo)(wo)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)七年的時(shi)(shi)候，真的就(jiu)是(shi)很成(cheng)功的搶(qiang)掉了(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)預約在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)我(wo)(wo)之前，但(dan)是(shi)呢(ni)(ni)我(wo)(wo)拜(bai)訪在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)先的一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)行業的大(da)客戶，那(nei)(nei)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)我(wo)(wo)的這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)實際(ji)上真的也(ye)非(fei)常的有(you)(you)實力。那(nei)(nei)我(wo)(wo)究竟(jing)做對(dui)(dui)了(le)什么(me)，可(ke)以讓客戶當場(chang)就(jiu)拒絕掉了(le)第二天他(ta)們(men)的拜(bai)訪，然(ran)后直(zhi)接(jie)決定(ding)跟(gen)(gen)我(wo)(wo)合作呢(ni)(ni)，我(wo)(wo)呢(ni)(ni)想(xiang)跟(gen)(gen)大(da)家問兩個(ge)(ge)(ge)(ge)問題(ti)啊(a)。如果(guo)(guo)你(ni)想(xiang)跟(gen)(gen)競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)搶(qiang)客戶，你(ni)要(yao)安(an)(an)排在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)他(ta)前還是(shi)后去拜(bai)訪客戶，對(dui)(dui)你(ni)來說更有(you)(you)利。如果(guo)(guo)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)講標會比賽(sai)或者(zhe)各種PK面試(shi)的環節。如果(guo)(guo)你(ni)可(ke)以選擇出場(chang)順序的話，在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)什么(me)時(shi)(shi)候出現？對(dui)(dui)你(ni)來講是(shi)最(zui)有(you)(you)優勢(shi)的呢(ni)(ni)？我(wo)(wo)先說答案沒有(you)(you)*的，而(er)是(shi)要(yao)看(kan)你(ni)們(men)中間(jian)拜(bai)訪中間(jian)的間(jian)隔時(shi)(shi)長有(you)(you)多長？那(nei)(nei)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)時(shi)(shi)間(jian)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)a跟(gen)(gen)b啊(a)，就(jiu)是(shi)你(ni)們(men)家跟(gen)(gen)他(ta)們(men)的間(jian)隔時(shi)(shi)間(jian)比較(jiao)短的情(qing)況下(xia)，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)候大(da)家要(yao)知道一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)理論叫(jiao)影響力中的首因理論也(ye)跟(gen)(gen)我(wo)(wo)們(men)日常所討論的第一(yi)(yi)印(yin)象有(you)(you)多重(zhong)要(yao)，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)底層是(shi)相通的。
這(zhe)(zhe)兩個(ge)(ge)競(jing)爭對手(shou)同(tong)時要去(qu)影(ying)響(xiang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，一定要搶在前(qian)面。這(zhe)(zhe)也是(shi)(shi)我(wo)(wo)在一七(qi)年那(nei)個(ge)(ge)單子里(li)面完勝的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)關(guan)鍵(jian)，特(te)別是(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認知和你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)解決方案，能夠給客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)創造框架性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意識，直接(jie)去(qu)框定了(le)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一些選擇。標(biao)準的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，你(ni)會(hui)發(fa)現(xian)(xian)我(wo)(wo)會(hui)大(da)(da)大(da)(da)影(ying)響(xiang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)智(zhi)，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)腦會(hui)先受到前(qian)面呈(cheng)現(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西的(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)力(li)會(hui)更大(da)(da)，受到后(hou)呈(cheng)現(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)力(li)更小，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)其(qi)實就(jiu)是(shi)(shi)首因理論。如果是(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)隔(ge)時間(jian)(jian)(jian)比(bi)較(jiao)長呢，比(bi)如說超過了(le)一周兩周半個(ge)(ge)月那(nei)這(zhe)(zhe)種大(da)(da)家就(jiu)要學會(hui)后(hou)發(fa)制人。因為實際上客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在前(qian)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)所塑造的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)種印象跟框架其(qi)實已經淡化了(le)，淡忘了(le)。那(nei)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時候(hou)我(wo)(wo)們可以去(qu)刷新(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一些新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認知，就(jiu)叫后(hou)發(fa)制人。所以要制定拜(bai)訪策略(lve)，不是(shi)(shi)必須(xu)在競(jing)爭對手(shou)前(qian)或(huo)者在競(jing)爭對手(shou)后(hou)，而是(shi)(shi)要看(kan)什么時機(ji)，你(ni)是(shi)(shi)更容易(yi)去(qu)框定我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)做法和我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方案，在客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)心(xin)目中影(ying)響(xiang)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)小。如果時間(jian)(jian)(jian)短，你(ni)要在前(qian)，如果時間(jian)(jian)(jian)長，間(jian)(jian)(jian)隔(ge)時間(jian)(jian)(jian)長，你(ni)就(jiu)在后(hou)面這(zhe)(zhe)樣來講(jiang)對你(ni)是(shi)(shi)有利的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
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