在(zai)(zai)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶銷售(shou)當(dang)中，客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)拜訪也許是銷售(shou)人(ren)員最(zui)(zui)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)工作，如(ru)果沒有有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶拜訪的(de)(de)(de)(de)話，那么我們(men)在(zai)(zai)業務上的(de)(de)(de)(de)推進，就(jiu)會遇到(dao)巨大(da)的(de)(de)(de)(de)困難對(dui)于大(da)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)拜訪，有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)拜訪可(ke)以增進關系，推進自(zi)成交而無效(xiao)的(de)(de)(de)(de)拜訪，可(ke)能會損(sun)害我們(men)跟客(ke)(ke)(ke)戶之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)信任，最(zui)(zui)終(zhong)結(jie)果離我們(men)想去的(de)(de)(de)(de)結(jie)果適得(de)其反。所(suo)以今(jin)天呢(ni)，我們(men)一(yi)起探討(tao)一(yi)下如(ru)何做有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶拜訪。
有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)首先得有(you)(you)客(ke)(ke)戶拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)流(liu)程，如果(guo)沒有(you)(you)流(liu)程，對(dui)于一(yi)個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊來講(jiang)，每個(ge)(ge)人的(de)(de)(de)(de)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)形式(shi)不拘一(yi)格，就(jiu)(jiu)很難確保銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)預期的(de)(de)(de)(de)結(jie)果(guo)，那么常見的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)流(liu)程包括哪幾個(ge)(ge)部分呢？分別是(shi)訪(fang)(fang)(fang)問前準備(bei)、開場、需(xu)(xu)求(qiu)對(dui)話，解決方案對(dui)話總結(jie)以及跟進。每一(yi)次的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)有(you)(you)一(yi)條重要的(de)(de)(de)(de)主(zhu)線，那就(jiu)(jiu)是(shi)始終圍繞著客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)來展開，因為只(zhi)有(you)(you)需(xu)(xu)求(qiu)才(cai)可以推(tui)動客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)購買流(liu)程，只(zhi)有(you)(you)需(xu)(xu)求(qiu)還可以彰顯以客(ke)(ke)戶為中心，只(zhi)有(you)(you)需(xu)(xu)求(qiu)才(cai)可以激發客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)興趣和跟你(ni)對(dui)話的(de)(de)(de)(de)動力(li)。
大客戶(hu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售拜(bai)訪，每一次拜(bai)訪都要有清晰(xi)的(de)(de)(de)拜(bai)訪目(mu)標和完整(zheng)的(de)(de)(de)行(xing)動計劃，所以(yi)(yi)若把一次有效的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售拜(bai)訪做好，并非易事，他是(shi)一個非常嚴謹科學(xue)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)你在(zai)大客戶(hu)拜(bai)訪當中，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)直線(xian)經理也發揮(hui)著(zhu)重要的(de)(de)(de)作(zuo)用，有時候(hou)銷(xiao)(xiao)(xiao)售經理雖然不能同銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)一起拜(bai)訪，但是(shi)在(zai)訪問前的(de)(de)(de)準備(bei)階(jie)段可以(yi)(yi)通(tong)過電話或面對面的(de)(de)(de)形式，就(jiu)此(ci)次拜(bai)訪如何(he)做得(de)有效進(jin)行(xing)輔導。幫(bang)助(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)清晰(xi)此(ci)次拜(bai)訪的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)以(yi)(yi)及要收集(ji)的(de)(de)(de)信息，要見哪(na)些有決策的(de)(de)(de)人和發展與誰的(de)(de)(de)關系等等。這樣才可以(yi)(yi)大大的(de)(de)(de)提高客戶(hu)拜(bai)訪的(de)(de)(de)質量，從而提高拜(bai)訪的(de)(de)(de)成功率(lv)。
那么如(ru)何衡量一(yi)次拜(bai)訪(fang)是否有效(xiao)，我們(men)也有一(yi)些(xie)拜(bai)訪(fang)中的(de)一(yi)些(xie)指標進行判斷(duan)，比如(ru)說銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)整(zheng)個拜(bai)訪(fang)過(guo)程(cheng)當中問問題(ti)的(de)數量，銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)談話時間是否獲得了(le)晉級承諾(nuo)。所(suo)以在(zai)拜(bai)訪(fang)之前一(yi)定要(yao)研究(jiu)你要(yao)拜(bai)訪(fang)的(de)這個客戶(hu)，他(ta)的(de)個人(ren)(ren)信息，他(ta)們(men)公司的(de)業務信息，你的(de)哪些(xie)解(jie)決(jue)方(fang)案能夠對他(ta)有幫助(zhu)，滿足(zu)他(ta)的(de)個人(ren)(ren)的(de)需(xu)求。
在(zai)整個客(ke)戶貸款分(fen)(fen)為三個部分(fen)(fen)，一個部分(fen)(fen)是(shi)準備，第2部分(fen)(fen)是(shi)行動(dong)，第3部分(fen)(fen)是(shi)總結(jie)這三部分(fen)(fen)所占的(de)實踐(jian)中的(de)比例(li)分(fen)(fen)別為50%，10%和40%，這也充分(fen)(fen)的(de)說明了訪(fang)(fang)(fang)問(wen)前準備對(dui)(dui)這次拜訪(fang)(fang)(fang)成功的(de)重要價值，我(wo)們(men)(men)也看到訪(fang)(fang)(fang)問(wen)庫總結(jie)，也就(jiu)是(shi)對(dui)(dui)訪(fang)(fang)(fang)問(wen)進(jin)(jin)行復(fu)(fu)盤的(de)意(yi)義也是(shi)非(fei)常大的(de)，只(zhi)有通(tong)過(guo)反復(fu)(fu)的(de)總結(jie)，我(wo)們(men)(men)才能清晰(xi)，接下來(lai)我(wo)們(men)(men)做(zuo)哪些(xie)對(dui)(dui)未(wei)來(lai)成交有價值的(de)事情，只(zhi)有通(tong)過(guo)訪(fang)(fang)(fang)問(wen)后的(de)復(fu)(fu)盤總結(jie)，我(wo)們(men)(men)才可以通(tong)過(guo)這次訪(fang)(fang)(fang)問(wen)學到了哪些(xie)，哪些(xie)是(shi)我(wo)們(men)(men)做(zuo)的(de)好的(de)，哪些(xie)是(shi)我(wo)們(men)(men)需要持續改進(jin)(jin)的(de)。
不管拜訪的(de)結果如何，銷售(shou)經理應(ying)該就(jiu)此次銷售(shou)拜訪對銷售(shou)人員(yuan)進行反饋，經理的(de)反饋是經理的(de)職責，也是對銷售(shou)人員(yuan)成長(chang)發揮價(jia)值的(de)重要手段。
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