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顧問式銷售技巧培訓課程

【課程背景】
其實銷售人員信心與其受訓水平和工作成績直接相關，越是有業績越是有信心有激情，越是無成交越是挫敗越是灰心。而銷售團隊的整體精神風貌是企業的第二張形象面孔，直接影響著該企業和該產品在客戶心中的印象和認知，因此，提高銷售團隊的專業水平勢在必行。那優秀銷售的標準是什么呢？優秀的銷售人員有沒有辦法通過系統的訓練來打造？——答案無疑是肯定的，在實際工作中，我們看到的不是銷售員沒有意愿，而是缺乏專業的訓練和工作上的激勵。
實際中大部分企業銷售團隊80%的業績只來自于20%的銷售人員的話，意味著剩下80%的銷售人員的潛能是可以再充分發揮的。
本(ben)課程是(shi)從實戰入手，通過(guo)系統的(de)(de)分(fen)階段(duan)訓練，來提(ti)(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)主動性、團隊(dui)配(pei)合度和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)專(zhuan)業技能(neng)，使(shi)每一個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)都成為金牌銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)。課程在講(jiang)師(shi)多(duo)年(nian)的(de)(de)各行業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)實踐、咨詢與培(pei)訓的(de)(de)經驗(yan)基(ji)礎上，進行提(ti)(ti)煉和總結而成，凝聚了講(jiang)師(shi)多(duo)年(nian)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)實踐經驗(yan)和真知灼見，針對(dui)性的(de)(de)解決銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)中的(de)(de)精神萎(wei)靡，工(gong)作效能(neng)低下，專(zhuan)業水平生疏和產(chan)能(neng)低下等問題，協助銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)者(zhe)進行整體銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)水平的(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)。

【課程特色】
實戰性：課程講師具有多年的多行業的銷售實踐經驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經歷或咨詢案例，具有很強的實戰性和可操作性。
互動性：課程采用互動式教學，內容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學員對所學內容的理解和實際轉化能力，現學現會，現學現賣。
針對性：課程(cheng)講師具有多年的(de)(de)工業品銷(xiao)售經驗，通訊設備(bei)、民(min)用爆炸品、大型(xing)電器等等，對銷(xiao)售過程(cheng)中所存在的(de)(de)障(zhang)礙、誤區，有切身的(de)(de)體會和(he)深刻的(de)(de)感悟，善于分析和(he)解答學員面(mian)臨的(de)(de)各種實際(ji)問題，能夠與學員形成共鳴和(he)更好的(de)(de)交流(liu)，從而使學員獲得咨詢的(de)(de)收益。

【課程大綱】
*成交-顧問式銷售五步法：
1、引發興趣-了解客戶因何而好奇
2、建立信任-信任基礎是交易前提
3、發掘需求-把握銷售買賣的本質
4、展示方案-精煉有效的銷售演示
5、談判(pan)成(cheng)交-通過(guo)談判(pan)來迅速(su)成(cheng)交

第一天上午（9:00-12:00）
銷售團隊組建
銷售團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》
體驗式項目
銷售團隊組建，團隊風采展示（繳納銷售成交基金）
學習目標制定，領導開訓激勵
*成交-顧問式銷售五步法第一步：銷售人員的自我準備
金牌銷售的三業：定位、形象和專業
課程講授+形象制定練習
金牌銷售的三信：信自己、信產品、信團隊
金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情
實操環節
實操環節：《銷售人員職業素養自我測試》
水平測試
*成交-顧問式銷售五步法第一步：引發興趣
知識1：正確的會談程序-銷售六大問句
知識2：什么吸引消費者-四個死穴
知識3：顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用
*成交-顧問式銷售五步法精華策略
課(ke)程講授+小組討(tao)論(lun)+案例分(fen)析

第一步：引發興趣，克服逆反
技能1：引發興趣的三板斧-相關、新奇和部分
技能2：克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達
實操環節
實操環節：銷售文書寫作練習（郵件、短信、微信）
現場練習
*成交-顧問式銷售五步法第一步：引發興趣之電話邀約（找對人）
知識1：電話邀約的主要和次要目標
案例分析
小組討論
知識2：電銷的典型流程-30秒原則
知識3：電銷三板斧-提問、傾聽和表達
實操環節
實操環節：《30秒電話邀約話術PK》
情景模擬
額外練習
練習一：銷售觀察技巧練習-開場印象營造
模擬練習
分組對抗
題目1：分小組競賽，進行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者）
題目2：分(fen)小組競賽(sai)，進行顧(gu)客溝通(tong)微表情分(fen)析

第一天下午（14:00-17:00）
*成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話）
知識1：信任是交易的基礎
知識2：信任-影響他人的六種魔術（互惠、喜好、權威、短缺、認同和承諾）
知識3：建立信任的五個步驟-尋找認同（肢體、語調、語氣、語言、價值觀）
課程講授(shou)+小組討論+案例分析

第二步：建立信任，擴大影響
技能1：建立信任絕招A-尋找認同（六大原理的綜合運用）
技能2：建立信任絕招B-專業提問技巧
實操環節
實操環節1：《銷售員影響力水平測試》
實操環節2：影響力六原理在本企業營銷中的運用分析
現場練習
顧問式銷售的技巧第一天晚上（19:00-21:30）
*成交-顧問式銷售五步法第三步：發掘需求（做對事）
知識1：需求的本質：銷售和買賣提供的是好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和所認同的價值觀念
知識:2：客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦）
知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用
知識4：需求定位的*手法
知識5：潛在需求與現實需求的轉化
體驗式項目

第三步：專業提問，定位需求
技能1：專業提問技巧的三要素（簡單、引導和區分）
技能2：*提問：問現狀、問困難、問影響和問解決
實操環節
實操環節1：《你的名字》趣味練習
實操環節2：《我們的*》需求定位模擬練習
實操環節3：《需求本質》本企業產品定位分析
情景練習
當日收尾
當日培訓總結和分享
分享發言

第二天上午（9:00-12:00）
*成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案
知識1： 產品和服務能提供的核心價值是好處和體驗，越是高價值商品，越要賣體驗（服務）而不是賣功能。
知識2： 展示產品的價值應該做減法，精準契合客戶的核心訴求
課程講授(shou)+小(xiao)組討論+案例分析

第四步：展示解決方案，秀出核心價值
技能1：展示方案的FABE方法練習
技能2：產品核心價值點提煉
實操環節
實操環節1：《隨機抽取的產品賣點FAB分析》
實操環節2：《荒島逃生》趣味練習
模擬練習
*成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理
知識1：銷售溝通過程中的同理心和認同感
知識2：銷售溝通中的贊美話術-承諾和一致
課程講授+小組討論+案例分析
方案溝通過程中的異議處理和投訴處理
技能1：肯定認同的《太極七式》，把但是改成也
實操環節
實操環節：《太極七式》大作戰
客訴處理情境1：質疑產品質量
客訴處理情境2：質疑服務人員的服務態度
客訴處理情境3：質疑廠商承諾的可信度
以上均為小組競賽
模擬練習
分組對抗
當日培訓(xun)總結和分享

第二天下午（14:00-17:00）
*成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交
知識1：談判是求同存異，不是辯論
知識2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步
知識3：談判三要素：信息、時間和選擇
課程講授+小組討論+案(an)例分析

第五步：優勢談判，促進成交
技能1：開場談判技巧-開出高于預期的條件
技能2：中場談判技巧-訴諸更高權威
技能3：終場談判技巧-黑臉和白臉策略
實操環節
實操環節1：《商務談判情景測試（10題）簡單型》
實操環節2：商務談判情境模擬練習
水平測驗
模擬練習
經典銷售案例深度分析：
課程單元 重點內容 備注
經典銷售案例《賣拐三部曲》賞析 分析一：銷售原理的運用 
案例分析
分析二：銷售話術解剖 案例分析
話術設計練習 練習：針對本企業產品設計綜合話術 話術撰寫
銷售綜合考核：
銷售綜合考核-模擬銷售大賽 
題目：各隊各2名銷售員和2名顧客，1隊銷售員銷售產品給2隊的顧客，2隊銷售員銷售產品給3隊的顧客，以此類推。 
綜合模擬
規則：綜合使用*需求問話技巧+FABE銷售賣點分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評委的平均分。 
結(jie)訓典禮 優勝團隊頒獎，學員合影(ying) 典禮

顧問式銷售技巧培訓課程