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銷(xiao)售(shou)與顧問(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)課(ke)程

【課程背景】
   銷售是一門學問，更是一門技能，銷售產品的品類不同，對銷售人員的要求也是不一樣的，對于大件消費品或是知識、方案類無形產品而言，客戶做購買決定會更加慎重，購買周期更長，對銷售人員的能力要求也更高。在這些產品的銷售過程中，銷售人員往往會面臨以下問題：
問題1：客戶做決定慎重，往往多次溝通后才會決定購買
問題2：客戶對銷售人員不信任，老是感覺我們賺了他好多錢
問題:3：不同的客戶有不同的購買特點，把每一類客戶都搞定有很大難度
問題4：客戶會對比其他同品類商品，稍有不慎，客戶就會流失
問題5：購買時客戶會對產品提出一些異議，如果處理不好，客戶會不滿
本課程基于白老師十(shi)八年、近千場(chang)培訓、上百(bai)家企(qi)業(ye)入(ru)店輔(fu)導的實(shi)(shi)(shi)戰經驗(yan)開(kai)發完成(cheng)。理(li)論聯系實(shi)(shi)(shi)際(ji)，系統化呈現了客(ke)(ke)戶從(cong)關注(zhu)產品到實(shi)(shi)(shi)現購買(mai)的每(mei)一個(ge)關鍵細節(jie)過程。幫助你從(cong)顧問(wen)的角度(du)切入(ru)，通過和客(ke)(ke)戶實(shi)(shi)(shi)現互動(dong)，把握客(ke)(ke)戶真實(shi)(shi)(shi)需(xu)求，幫助客(ke)(ke)戶解決實(shi)(shi)(shi)際(ji)問(wen)題(ti)，最終(zhong)實(shi)(shi)(shi)現成(cheng)交，達成(cheng)良(liang)好的個(ge)人銷(xiao)售(shou)業(ye)績。

【課程亮點】
教學案例多：豐富的案例、真實的案例，幫助學員“啟迪啟發”
實戰演練多：充足的演練、高效的點評，幫助學員“模擬演練”
學員體驗好：清晰的邏輯、生動的演繹、幫助學員“沉浸體驗”
課程落地強：科學的工具、實用的方法，幫助學員“即學即用”
成(cheng)果轉換快：課(ke)前(qian)的調研、全程的輔(fu)導，幫助學員“融會貫通(tong)”

【課程對象】
一線(xian)銷(xiao)售(shou)人員及銷(xiao)售(shou)管理人員

【課程大綱】
第一講、銷售與顧問式銷售
【知識要點】
1、什么是銷售
2、銷售人員的社會價值
3、供大于求的現代社會
4、什么是顧問式銷售
5、顧問式銷售的基本理念
【典型案例】汽車銷售顧問小張眼中的銷售
小品《賣拐》分析
北歐航空公司的客戶服務
【教學方法】案例講解+共創研討+點評優化
【成果輸出】理解銷售的內涵
掌握顧問(wen)式銷售的(de)基本(ben)理念

第二講、進入客戶頻道
【知識要點】
1、消除防備心理是成交的關鍵
2、自信的銷售
3、擋不住的親和力
4、因為專業所以信賴
【工具應用】頭腦風暴+小組辯論+案例講解
【典型案例】小樣買房
奧巴馬的自信
作為實習生的銷售*
趙政委的入局
【教學方法】行動學習+小組共創+點評優化
【成果輸出】親和力導圖
自信心建立導圖

第三講、影響客戶需求
【知識要點】
1、客戶需求是創造出來的嗎
2、隱形需求與顯性需求
3、洞察客戶需求
4、影響客戶需求
客戶溝通模型
銷售中的高效表達 
高效的提問技巧
專業的傾聽技巧
【工具應用】“冰山模型”+“客戶溝通模型”
【典型案例】中國人的面子心理
姚啟圣的需求
日本人的邏輯
【教學方法】行動學習+模擬演練+點評優化
【成果輸出】不同行業客(ke)戶的隱形需求

第四講、促成購買決策
【知識要點】
1、客戶性格特點及差異化應對
2、產品展示技巧
3、價格談判技巧
4、客戶異議處理
【工具應用】產品講解場景卡
客戶異議處理場景卡
【典型案例】喜來樂的推銷技巧
車輛自燃的異議處理
把冰賣給愛斯基摩人
【教學方法】現(xian)場設計+模擬演(yan)練+點(dian)評優(you)化

第五講、客戶滿意度維系
【知識要點】
1、真正的銷售從交付開始
2、客戶滿意與客戶忠誠
3、客戶生命周期掌控
4、衍生業務推介
【工具應用】客戶生命周期導圖
【典型案例】喬吉拉德的故事
王永慶賣米
【教學方法】案例分析+共創共識+模擬演練
【成果輸出】我的客戶滿意度維系
 
銷售與(yu)顧(gu)問式銷售課程