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拓展客戶能力培訓

【課程背景】
隨著競爭日趨白熱化，客戶拓展模式發生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特的產品和服務，已經不足以使企業取得持久的競爭優勢。企業經常困惑，如何做到精準營銷？拜訪關鍵人物時應注意什么？如何與客戶保持長久的良好關系？如何讓客戶和企業成為利益共同體？如何提高我們營銷人員的服務意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺乏一種可復制的精準營銷方法。
要(yao)改(gai)變這種局(ju)面，需要(yao)我(wo)們(men)構建以客(ke)(ke)戶(hu)為中(zhong)心的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)理念，配合(he)精(jing)準(zhun)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)模式來(lai)提高營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)效(xiao)率。《業績倍(bei)增的(de)顧問式銷(xiao)(xiao)(xiao)售》正是符合(he)這一(yi)特征的(de)又(you)實用的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)課程，該課程不僅使我(wo)們(men)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員熟悉專業客(ke)(ke)戶(hu)的(de)采購流程，并能夠(gou)更有效(xiao)地與客(ke)(ke)戶(hu)進行溝通，引(yin)導客(ke)(ke)戶(hu)發現自(zi)己的(de)痛點，并提出適合(he)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)方案(an)，以解(jie)決(jue)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)實際問題。從而(er)幫助企業在激烈的(de)市場(chang)競爭中(zhong)取得優(you)勢地位(wei)。

【課程收益】
掌握清晰的銷售流程，具備獨立拓展客戶能力
解碼客戶四道心理防線，了解針對客戶的操作步驟
了解談判協商技巧，掌控溝通氛圍
通過引導重點客戶自己發現痛點，掌握將商機轉化為合作的技巧
通過優(you)質服務，做好客情維護，提(ti)升客戶滿意(yi)度(du)

【課程方式】  
觀點解讀 案例(li)分析 現場討論 角色扮演(yan)

【課程大綱】
一、客戶拓展系統分析
討論：我們開發客戶是以人為本，還是以流程為本？
必要的銷售思維轉型
把握客戶四大需求要素
銷售絕不是 “賣”產品
掌握銷售漏斗應用技巧
案(an)例分析：苑(yuan)經理成(cheng)功開了第一單

二、銷售人員必須學會發展“關系”與挖掘“需求”
討論：客戶對什么樣的人有好感？
打破信賴感的門檻—搞定信任并不難
-信賴的兩大要素：信任、利益
-建立信任路徑圖
-設計腳本，確保完美溝通
案例分析：張經理**幾件小事建立了與客戶的信任
不了解客戶帶來的結果
-端著機關*向客戶掃射：“不”專業
-后續溝通增加時間成本：“不”劃算
-客戶很**拒絕：“不”理性
三幕結構發掘重點客戶需求
-客戶需求是你能提供價值的機會
-了解客戶心中的價值、回報、成本
-不但要發掘出客戶的顯性需求，還要挖出隱形需求
案例分析：尹哲挖掘客戶需求的竅門
工(gong)具包(bao)：發掘需(xu)求的提(ti)問(wen)框架

三、高情商“溝通”讓客戶心悅誠服
調控情緒可以左右談判進程
-營建良好氛圍
-將客戶關系變成伙伴關系
-掌握對事不對人的溝通態度
案例分析：客戶為什么愿意和盧經理聊天？
溝通重點始終圍繞對方需求展開
-分析客戶立場背后隱藏的利益
-站在(zai)對方角度(du)思考提案(an)

四、同質化時代制造差異化-解決方案呈現技巧
將需求轉化為解決方案的技巧
-不能少的步驟-回顧需求協議
-巧妙屏蔽競爭對手
-根據客戶需求匹配相應方案
工具包：推薦解決方案的方法DSAB
處理客戶的“異議”技巧
-先處理心情，再處理“異議”的原則
-應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
達成協議是談判的根本
-事先要預留后手，準備好替代方案
-把面子留給對方，讓對方感覺贏了
案例分析：劉經理成功處理好客戶的異議，拿到了協議
現場練習：根據(ju)企(qi)業(ye)實際進行SAB賣點提煉(lian)

五、銷售的重中之重—客戶關系管理與服務
利用優質服務培養客戶忠誠度
維護客戶關系的四個動作
-支持采購決定
-履行銷售協議
-處理客戶不滿
-增進與客戶之間的關系
提升客戶關系，將客戶關系轉變為利益共同體
案(an)例分(fen)析：老客(ke)戶幫盧經理轉介紹了兩個客(ke)戶

六、課程回顧與答疑

拓展客戶能力培訓