課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶管理信息化培訓
三大運營商——混合博弈
全業務市場競爭分析
集團客戶——穩定下的危機
集團業務成熟度不足，集團粘性不強
語音業務成為收入主要來源，價格競爭激烈
集團客戶分級粗獷，針對性措施不足
客戶經理——壓力下的落差
客戶經理角色模糊、地位低下、職業化能力不足
客戶管理信息化基礎缺失，系統管理能力短缺
維系客戶的手段同質化、單一化
客戶關系維系被動
信息不及時、甚至遲到
客戶服務之關鍵技巧：客戶拜訪
拜訪前準備要領
客戶服務之關鍵技巧：高層溝通
自我積累——接近高層視野
跨越障礙——表現*
準確表達并為對方理解
理解對方表達的內涵
強化雙方的共識、減少和化解分歧
經由理解、共識達成信任
由商業伙伴編程牢固朋友
客戶關系管理成功的關鍵
客戶分類管理
客戶差異化維系
客戶十大購買心理分析
行業客戶需求價值鏈剖析
情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析
企業類型、產品
客戶的客戶
產品如何傳遞
每一級渠道末端最關心什么
終端客戶最關心什么
行業客戶需求挖掘三部曲
需求假設
需求假設行業客戶需求案例分析
集團客戶行業背景的定性定量分析法
集團客戶的需求假設與分析
行業應用方案制作
方案設計原理
行業價值鏈分析
難點分析
擴展功能耦合分析
方案設計價值呈現
以客戶為導向的解決方案
方案設計模板
需求分析
收益分析
前期準備
使用建議
行業應用方案推介
如何有效進行方案推介
方案推介通俗化運用“講故事法”
案例分析：企業版手機郵箱營銷推廣
影響決策采購的五種人訴求
學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態度：積極、被動、抵觸）
尋找無權有影響力的人——狐貍精
建立立體的客戶關系網
了解客戶決策流程
關鍵活動和事件：質量小組會議、提交產品規格及性能報告、供應商提交詳細方案
異議談判技巧
客戶為什么會產生異議
常見的異議解析
異議處理的技巧
忽視法
補償法
轉移法
分解法
太極策略法
異議處理話術
現場促成技巧
促成的技巧
認同語型
贊美語型
轉移語型
反問語型
促成應注意的問題
人性營銷溝(gou)通公(gong)式：認同+贊美(mei)+轉移 +反問
客戶管理信息化培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/311369.html
已(yi)開課時間Have start time
- 管靜波
顧問式銷售內訓
- 全業務下的集團客戶經理顧問 王舒
- 顧問式銷售及客戶開發技巧 郭粉
- 顧問提升價值——集團客戶顧 管靜(jing)波
- 《贏在策略-以客戶為中心的 屠振宇(yu)
- 業績倍增的顧問式銷售 張鑄(zhu)久
- 顧問式營銷及客戶深耕開拓優 藍偉(wei)誠(cheng)
- 業績可以問出來 顧問式* 秦超
- 顧問型銷售與關系型銷售實操 朱冠舟
- 政企大客戶顧問式營銷技能 余尚祥
- 《顧問銷售技巧》 馮文
- 結構化顧問式商業銷售 付(fu)小(xiao)東
- 顧問提升價值——客戶經理顧 王舒(shu)