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顧問式*銷售培訓

【課程背景】
一個企業要經營的(de)好(hao)，銷售(shou)(shou)必須好(hao)。但是不少(shao)銷售(shou)(shou)人(ren)員，基于“本能”式的(de)推銷法，一來就急(ji)于向客(ke)戶(hu)介紹產品(pin)或服(fu)務的(de)優勢和賣(mai)點，大多數情況下，都會適(shi)得其反。面(mian)對(dui)客(ke)戶(hu)，重(zhong)要的(de)是從客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)(wen)題出發，真正找準客(ke)戶(hu)的(de)痛點，進而引出需求(qiu)點，再**解(jie)決方案的(de)提供，幫助(zhu)客(ke)戶(hu)解(jie)決問(wen)(wen)題。所以(yi)，作(zuo)為(wei)銷售(shou)(shou)人(ren)員，如何根據這一模式，更加有(you)效的(de)實現(xian)銷售(shou)(shou)的(de)成果，就需要我(wo)們共同(tong)學習基于問(wen)(wen)題發現(xian)的(de)顧問(wen)(wen)式銷售(shou)(shou)技巧，即*。

【課程收益】
了解客戶銷售的核心與特點，明確銷售活動的方向
掌握*顧問式銷售模式的目的和實戰化運用
學會*的“4 1”環節操作要點
形成大客戶顧問(wen)式銷售的一(yi)整(zheng)套打法(fa)

【課程特色】
以(yi)問題(ti)找(zhao)答案(an)，根(gen)據實(shi)(shi)際工(gong)作中大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)面臨的(de)現實(shi)(shi)問題(ti)，尋找(zhao)方法和技巧，**解決客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售難題(ti)。講(jiang)師具有多年營銷(xiao)(xiao)實(shi)(shi)戰(zhan)經驗，善(shan)于運用(yong)顧問式銷(xiao)(xiao)售模式，完成了大(da)量(liang)業績(ji)。

【課程對象】
銷售(shou)人員、與銷售(shou)相關(guan)的(de)支(zhi)撐(cheng)人員

【課程大綱】
一、銷售的核心價值是什么？
1. 從客戶心理分析銷售
不安不滿 — 欲求 — 行動、決定
2. 銷售的核心與本質
需求：銷售要解決的核心問題
價值交換：銷售行為的本質
案例：這個“鍋”從何來？

二、有沒有好的工具或方法來提高銷售業績呢？
1.什么是*顧問式銷售
狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2.*顧問式銷售的目的
提問—挖掘—引導匹配
深挖痛點、撕開傷口
*不是控制，不是預設答案
3．*環節實戰化運用分析
化正式為非正式
化“陰謀”為陽謀
實戰型運用三步：“接轉發”
案例：小銷售，大業績

三、“* ”顧問式銷售該具體如何運用呢？--*的4 1”環節
1.*之狀況詢問（背景問詢）技巧
狀況詢問的目標
了解（澄清）客戶概況，有效發現（展現）潛在問題
狀況詢問的語言技巧
相關性
聯系觀察實際
引用觀點
演練：狀況詢問訓練
2.*之問題詢問（難點問詢）技巧
問題詢問的目標
確認問題，并與潛在客戶探討問題相關的內容
問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用
什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
演練：問題詢問訓練
3.*之暗示詢問技巧
暗示詢問的目標
強化問題存在，激發客戶的“痛”感，引起不安與不滿
暗示詢問的語言技巧
強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦
暗示問題示例
演練：暗示詢問訓練
4.*之需要-滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產品或服務
需要-滿足詢問的語言技巧
ICE模型：影響范圍—自信程度—實現難易度
價值發現方向參考：
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
演練：需要-滿足詢問訓練
5.印證能力：產品（服務的）FABE話術
FABE的結構
特征—優點—利益—證據
FABE提煉與展示
演練(lian)：FABE話術(shu)演練(lian)

四、實戰演練
客戶*銷(xiao)售全(quan)流(liu)程對抗(kang)演練

顧問式*銷售培訓