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工業品營銷公開培訓班

業務流程管控
第一部：信息收集 
電話邀約-目的
電話邀約-原則
電話邀約-方法
電話邀約-標準
電話邀約-注意事項

第二部：深度接觸 
深度接觸--目的
深度接觸--原則
深度接觸--方法
深度接觸--標準
深度接觸--注意事項

第三部：方案設計 
方案設計--目的
方案設計--原則
方案設計--方法
方案設計--標準
方案設計--注意(yi)事項(xiang)

第四部：技術交流 
技術交流--目的
技術交流--原則
技術交流--方法
技術交流--標準
技術交流--注意事項
第五部：方案確認
方案確認--目的
方案確認--原則
方案確認--方法
方案確認--標準
方案(an)確認--注意事項

第六部：高層公關 
高層公關--目的
高層公關--原則
高層公關--方法
高層公關--標準
高層公關--注意事項

第七部：商務談判 
商務談判--目的
商務談判--原則
商務談判--方法
商務談判--標準
商務談(tan)判--注(zhu)意事項

第八部：簽約成交 
簽約成交--目的
簽約成交--原則
簽約成交--方法
簽約成交--標準
簽約成交--注意事項
1-明確規范化的業務流程體系 明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確具體的業務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）
2-明確業務流程體系的里程碑 針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
3-明確里程碑的工作任務清單 把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里
4-完成工作任務清單的日常活動 針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動
明確本次，營銷運用哪一謝的日常活動，進行選擇；
5-每一個日常活動必須達成目的 根據日常活動，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；
目的導向，每一次實現1個小目標，就是未來大目標
6-達成目的,需要的具體策略方法 為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略
這些策略，必須是實用可行
7-完成策略方法,需要的常用話術 針對這些日常活動，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術
這些話術，能夠有三(san)種就更(geng)(geng)好(hao)了，可以(yi)選擇更(geng)(geng)好(hao)地一個話術

一、信息收集的基本定義
二、信息收集的成功標準
三、信息收集的項目進度
四、信息收集的工作任務清單
五、信息收集的常見活動
1)掃場實地搜索；
2)新客戶走訪；
3)拜訪房地產商
4)拜訪建筑設計院；
5)拜訪裝飾公司
6)售樓中心搜集 六、信息收集的常用方法、策略、話術
1)進門難（門衛）應對策略
2)接觸難（采購拒絕見面、接電話）應對策略
3)傳真、郵件等沒有反饋應對策略
4)網絡無法查到信息資料應對策略
5)客戶：很忙、沒時間（不感興趣）
6)價格太高，暫時不用
7)找錯人了
七、信息收集常用工具及表單
八(ba)、信息收集對(dui)銷售人員的職業能力要求

一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標準
三、深度接觸的項目進度
四、深度接觸的工作任務清單
五、深度接觸的常見活動 八、深度接觸對銷售人員的職業能力要求
1)誰可能是我們的線人和小秘
2)線人必須具備的特點
3)利用線人必須達到目的
4)線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5)要學會保護線人和小秘
6)多線人或小秘的原則
7)線人和小秘的需求分析模型
8)與線人和小秘建立良好關系的五個層次
9)建立良好關系的具體話術
10)如何防范線人“兩面三刀”
11)建立關系的五個營銷策略
12)發展關系的行動策
13)尋找“外部教練”的三板斧

六、深度接觸的常用方法、策略、話術
1)找不到伙伴的應對策略
2)遭到“目標伙伴”拒絕的應對策略
3)“目標伙伴”傾向競爭對手的應對策略
4)伙伴需求、愛好不清的應對策略
5)伙伴提出不合理需求的應對策略
6)伙伴(ban)不穩定的應對(dui)策(ce)略

七、深度接觸(chu)常用工(gong)具及表單

一、顧問式銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
瞬間親和力的形成—模仿
二、投石問路—成功的*需求調查分析
FAB分析
產品賣點提煉
三、介紹產品的競爭優勢
如何做產品競爭優勢分析
四、客戶心理分析與異議處理
客戶常見的六種異議
運用“*”銷售實戰模擬 P2問題型問題如何挖掘
1)問題型問題與客戶需求結合
2)利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
3)問題型問題成功的五個注意點
4)問題型問題的(de)討論（結合(he)產(chan)品）

P3內含型問題如何深入
1)發現*痛苦點是內含型問題的基礎
2)引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵
3)九型需求方格是內含型問題的有利工具
4)內含型問題成功的四個注意點
5)內含型問(wen)題的討論(lun)（結合產品）

P4需要回報型問題如何展開
1)畫餅大法是追求快樂的買點
2)需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵
3)太極圖法是需求型問題的有效工具
4)需求回報型問題成功的三個注意點
5)高風險與低風險的問題區別
6)需求回報型問題的討論（結合產品）
4P引導策略的四步驟：
P1情境型問題如何更加有針對性
1)情境型問題的三個關鍵
2)情境型問題的四個注意事項
3)高風險與低風險的問題區別
4)情(qing)境型問題(ti)的討論（結合(he)產品）

業務管控操作手冊-客戶服務與關系管理】
一、 客戶關系的戰略
客戶的增長矩陣
客戶關系管理的過程

二、 什么是客戶關系管理
客戶關系管理能為企業帶來什么
客戶關系管理的含義
客戶關系管理的內容
客(ke)戶關系(xi)管(guan)理(li)與營銷的關系(xi)

三、了解客戶是客戶關系管理的開始
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優價值的客戶
怎樣對客(ke)戶關系進行(xing)分類

四、 客戶關系管理中的現實問題分析
如何才能讓客戶感覺非常滿意？
如何在客戶滿意度和服務成本之間尋求平衡？
如何(he)確(que)立*的服務水(shui)平？

五、 提高企業客戶關系管理能力
什么是客戶關系管理能力？
客戶關系管理能力是如何影響企業經營績效的？
你的企業欠缺哪方面的客戶關系管理能力？
提升企業客(ke)戶關系管理能力(li)的措施

六、良好的溝通是關系維護的磐石
如何建立良好的第一印象？
如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的
距離？
如何建立良好的溝通氛圍（四招）
如何建立良好的人際關系
如何維護良好的客戶關系？
如何與不同采購角色溝通（采購、技術
、老總）
融洽客戶關系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發展
錘煉“四大死黨”的忠誠客(ke)戶

七、客戶關系維護的秘訣
維持客戶關系的重要原則
通過現有客戶，擴大銷售業績的方法
讓客戶重復消費的理由
讓客戶準介紹的五個方法
客戶關系如何管理
客戶關系——客戶周圍的人
討論：我們的客戶如何提升為用戶

【關于(yu)IMSC工業品營銷研究院】

一、IMSC向來以伙伴的角色，盡一切努力為客戶解決管理上的問題
IMSC向來以“專注(zhu)成就專業(ye)(ye)(ye)(ye)，實(shi)效(xiao)提(ti)升(sheng)價(jia)值”為(wei)(wei)核心價(jia)值觀(guan)，提(ti)供專業(ye)(ye)(ye)(ye)服務為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)解決問題(ti)，提(ti)升(sheng)績效(xiao)。IMSC將始終堅持以行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)為(wei)(wei)導(dao)向，以推進工業(ye)(ye)(ye)(ye)品企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)(fa)展為(wei)(wei)宗(zong)旨，在輔助中國工業(ye)(ye)(ye)(ye)品企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)(fa)展的過程中，鍥而不舍，修煉不止，始終站在工業(ye)(ye)(ye)(ye)品企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)(fa)展的最前(qian)沿，攜手更(geng)多的工業(ye)(ye)(ye)(ye)品企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，打造(zao)更(geng)大的工業(ye)(ye)(ye)(ye)品行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)營銷平臺，構建工業(ye)(ye)(ye)(ye)品營銷商(shang)學(xue)院，永遠領航于工業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)(fa)展的風向標(biao)！

二、IMSC在工業品行業營銷管控咨詢及培訓上的豐富經驗
工(gong)(gong)(gong)業品營銷研究院(yuan)為國(guo)內(nei)外(wai)來(lai)自工(gong)(gong)(gong)業電(dian)氣(qi)自動化、工(gong)(gong)(gong)程機械、工(gong)(gong)(gong)業原材料、建筑(zhu)及(ji)安裝工(gong)(gong)(gong)程、汽車(che)(che)客車(che)(che)行業、暖通設備及(ji)*空調(diao)、數控機床、IT信息化、化工(gong)(gong)(gong)行業、礦采冶金能源(yuan)行業、環保(bao)科技(ji)等工(gong)(gong)(gong)業品行業的3000多家(jia)生產制造型(xing)企(qi)業提供(gong)過專(zhuan)業的營銷咨詢(xun)與(yu)培訓服務(wu)，給300多家(jia)工(gong)(gong)(gong)業品企(qi)業提供(gong)過專(zhuan)業系(xi)統的咨詢(xun)服務(wu)。

三、IMSC的七個第一，實力的真實見證
中國第一個上市的管理咨詢與培訓公司
開創國內第一個&*個工業品營銷商學院
國內第一家提出工業品營銷概念的咨詢機構
國內第一家研發工業品業務流程管控PSM軟件
出版國內第一本工業品營銷理論書籍《工業品營銷學》
創辦國內第一本工業品營銷行業雜志《工業品營銷》
創建(jian)國內第一個工(gong)業(ye)品行業(ye)高層資訊平臺—工(gong)業(ye)品營銷網

四、IMSC的專家講師團隊具備多年在產業界輔導及授課的經驗
IMSC了(le)解到，唯有集數人之(zhi)力的專業(ye)(ye)團隊，才能為(wei)客戶提供最高品(pin)質(zhi)的服務。因此，在(zai)本項目中，IMSC結(jie)合相關(guan)專長的授課講(jiang)師團隊都是工業(ye)(ye)品(pin)行業(ye)(ye)資深的實戰(zhan)派講(jiang)師，平均具備15年以上的工業(ye)(ye)品(pin)行業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)與管理經驗，10年以上培訓(xun)講(jiang)師經驗,旨在(zai)確保為(wei)客戶公司提供全方位、高品(pin)質(zhi)的服務。

工業品營銷公開培訓班