以勢壓人：用最好的狀態投入到談判之中
在談判中有些人剛毅果斷、不茍言笑；有些人更愿意謙恭節制、平心靜氣。無論哪種談判風格，都是外在的表現形式，無法影響買家的立場。取得談判的優勢不在于你的言談舉止，我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協。但強勢談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。
【銷(xiao)售人員PK秀】
》》》銷售人員韓東
韓東是某外貿公司的銷售經歷，在與*某工業集團進行一項貿易合作中，他就巧妙地運用了以退為進的策略。
當時，談判地點在美方，銷售一開始，美方的銷售代表就表現出強硬的態度，要求，中方作為賣方，應該主動報盤，陳述購買產品的具體情況。在談判中，美方始終不肯作出一點讓步，為了促成這筆交易，韓東等中方代表主動示弱，同意看對方的要求，看其究竟要怎樣。
當報盤結束后，美方銷售人員非常的自信，轉向我方代表，問了聲：“就介紹到這兒吧，你們認為怎么樣?”
而此時，韓(han)東雖然(ran)盡(jin)管(guan)已經做出(chu)了(le)讓步，但是(shi)仍表(biao)現得十分冷靜，靜靜地坐在椅子(zi)上，只說了(le)一句話，那就是(shi)：“對不(bu)(bu)起，我(wo)(wo)對你(ni)方(fang)的介(jie)紹不(bu)(bu)太(tai)明白(bai)，我(wo)(wo)希望貴(gui)方(fang)能再(zai)一次(ci)詳盡(jin)地介(jie)紹一遍(bian)。”連續三個小(xiao)時的長(chang)篇(pian)大論后(hou)，中方(fang)不(bu)(bu)溫不(bu)(bu)火的太(tai)低終于令沒放代表(biao)再(zai)也(ye)無心講解下去，因為他們似乎明白(bai)了(le)“好像沒人聽(ting)”。 眼看快到中午(wu)了(le)，美方(fang)終于“表(biao)現得和藹些了(le)“好了(le)，我(wo)(wo)是(shi)不(bu)(bu)會再(zai)講一遍(bian)了(le)，我(wo)(wo)希望下午(wu)你(ni)聽(ting)到你(ni)們的意見。”
》》》銷售人員韓東
一(yi)位強勢業務人員，他(ta)(ta)在給一(yi)名(ming)四十歲(sui)左(zuo)右(you)的(de)(de)(de)(de)商場(chang)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)講(jiang)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，真(zhen)是(shi)發(fa)揮的(de)(de)(de)(de)淋漓(li)盡致。“你(ni)知道(dao)*的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)是(shi)什(shen)么水(shui)(shui)平嗎?你(ni)知道(dao)三流(liu)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)是(shi)什(shen)么水(shui)(shui)平嗎?你(ni)知道(dao)自己現在處在哪(na)個水(shui)(shui)平嗎?”吊(diao)足了(le)這(zhe)名(ming)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)胃口后，他(ta)(ta)開始以大學教授的(de)(de)(de)(de)身份(fen)講(jiang)授了(le)我(wo)們在《市場(chang)營(ying)銷(xiao)學》里面聽爛了(le)的(de)(de)(de)(de)理(li)(li)論(lun)。他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)表(biao)演相當精彩，他(ta)(ta)講(jiang)的(de)(de)(de)(de)那些故事是(shi)那名(ming)主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)以前(qian)聞所未聞的(de)(de)(de)(de)，從IBM到戴爾(er)，從松下到海(hai)爾(er)，這(zhe)些國際巨頭的(de)(de)(de)(de)故事令主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)振奮，從主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)表(biao)情(qing)看得(de)出她(ta)很陶醉，同時(shi)對這(zhe)名(ming)飛利浦公司(si)的(de)(de)(de)(de)業務人員充滿了(le)崇拜之(zhi)情(qing)。
1）、用“專家”的心態來與客戶談判
體現自己的專業性“專業”這個詞聽起來就很嚇人，專業的人我們喜歡稱呼他“專家”。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的*辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態來做專業的談判準備。
2）、牢牢把控談判的主動權
作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。在日常的企業經營管理行為中，大部分領導都是些沉默寡言善于思考的人，他們常常會讓事情朝著自己規劃的方向發展，銷售人員面對客戶的時候需要成為這樣具有控制力的領導。如果你能夠讓客戶成為你的下屬，心甘情愿地跟著你的鼻子走，所有的問題都會勢如破竹迎面而解。
3）、掌控談判的話語權
當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。我們很少能有機會跟領導單獨溝通，他的話似乎總是很少，但每次領導的公共演講和早間會議都是那么振奮人心，他的發言是那么的鏗鏘有力一語中的。作為強勢談判人員，在與客戶談判的過程中，他們的臉上喜歡掛著自信的笑容，然后傾聽客戶的發言，并不斷點頭示意客戶繼續。很多人都明白“言多必失”的道理，同樣是這些人常常喜歡表現自己逞口舌之快。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。
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