如(ru)果(guo)客戶已(yi)經(jing)有(you)了清(qing)晰的(de)采購標(biao)準(zhun)，那么(me)如(ru)何去改(gai)變客戶的(de)采購標(biao)準(zhun)呢？當然這并不(bu)是一(yi)(yi)件容易的(de)事，可是我(wo)們并不(bu)想坐(zuo)等出局，只要有(you)一(yi)(yi)線的(de)機會，我(wo)們就要想辦法去做(zuo)。
往往客戶見面我們的時候已經有了清晰的采購標準，而這些采購規定一般是來自于競爭對手的銷售或者技術人員給客戶交流當中，幫助客戶建立起來的這種標準往往對我們非常不利，因為競爭對手肯定在幫助客戶設置標準的時候，做一些對他們有利的標準，這種先入為主的觀念，客戶肯定會傾向于我們的競爭對手。
當(dang)然有的時候銷(xiao)售(shou)人(ren)員圍繞(rao)這(zhe)個標準做出了比競爭對手更(geng)大(da)的讓(rang)步，最終拿下來(lai)這(zhe)個生意，但(dan)是(shi)也是(shi)沒有利潤，這(zhe)種方(fang)式我們并不(bu)是(shi)別(bie)的支(zhi)持(chi)，除非這(zhe)個客戶的戰(zhan)略意義太大(da)了，因為我們如果(guo)不(bu)是(shi)基于雙贏(ying)搞下來(lai)的生意，往往最終也是(shi)不(bu)歡而散(san)。
那么如(ru)何改變客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)采購標準呢，要(yao)想做(zuo)到(dao)這(zhe)一(yi)點的(de)(de)(de)話，我們(men)(men)(men)(men)還得探尋客(ke)戶(hu)(hu)真正的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，尤其是(shi)決策者的(de)(de)(de)利(li)益訴求(qiu)點，我們(men)(men)(men)(men)不僅(jin)僅(jin)關注客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)公開需(xu)求(qiu)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)那些對(dui)產品方(fang)面的(de)(de)(de)一(yi)些指標，我們(men)(men)(men)(men)應該要(yao)關心客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)隱性需(xu)求(qiu)，比如(ru)說他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)員工技能，生產效率，產品競爭力，市場份額影(ying)響他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)業(ye)務成長的(de)(de)(de)瓶頸到(dao)底在(zai)哪(na)里？因為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)采購標準其實就是(shi)要(yao)解決他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)內在(zai)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)方(fang)案而已，要(yao)想改變這(zhe)些方(fang)案，必須向(xiang)上追溯到(dao)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)在(zai)哪(na)里，尤其是(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)隱性需(xu)求(qiu)，因為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)自(zi)身需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)分(fen)析也未必是(shi)非常的(de)(de)(de)完整。
對(dui)于客(ke)戶(hu)的(de)(de)采購(gou)(gou)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)的(de)(de)影響(xiang)，我(wo)們(men)(men)(men)可以(yi)影響(xiang)他(ta)們(men)(men)(men)采購(gou)(gou)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)的(de)(de)權重，如(ru)果客(ke)戶(hu)的(de)(de)采購(gou)(gou)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)的(de)(de)項目(mu)對(dui)我(wo)們(men)(men)(men)顯然不利(li)，我(wo)們(men)(men)(men)要(yao)重新(xin)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)采購(gou)(gou)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)進(jin)(jin)行重新(xin)定義的(de)(de)方(fang)法，必須是通過決(jue)策者(zhe)的(de)(de)力量方(fang)可以(yi)實現，讓(rang)決(jue)策者(zhe)知道(dao)當我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)新(xin)的(de)(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)放進(jin)(jin)來，對(dui)于他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)集團業(ye)(ye)務的(de)(de)好處在(zai)哪里(li)(li)，或者(zhe)是讓(rang)決(jue)策者(zhe)進(jin)(jin)一(yi)步的(de)(de)了解到這樣(yang)一(yi)個新(xin)的(de)(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)，對(dui)于他(ta)們(men)(men)(men)業(ye)(ye)務的(de)(de)持續(xu)發展，對(dui)于我(wo)們(men)(men)(men)雙方(fang)形(xing)成戰略合作伙伴關系，我(wo)們(men)(men)(men)也要(yao)讓(rang)客(ke)戶(hu)對(dui)我(wo)們(men)(men)(men)有更深刻的(de)(de)了解以(yi)及我(wo)們(men)(men)(men)所提出(chu)的(de)(de)建議(yi)的(de)(de)客(ke)觀性公正性，以(yi)及對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)利(li)益在(zai)哪里(li)(li)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/110221.html
