首先，一定要配合對方的(de)需求價值觀。
你所(suo)(suo)溝(gou)通(tong)的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)應該與你所(suo)(suo)探尋的(de)(de)結果緊密(mi)相(xiang)關(guan)，客戶(hu)的(de)(de)購買(mai)有兩個原因：信(xin)任和(he)價(jia)(jia)值(zhi)。信(xin)任是(shi)在(zai)與客戶(hu)互(hu)動過程(cheng)中建立的(de)(de)，演(yan)示(shi)則是(shi)你溝(gou)通(tong)價(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)過程(cheng)。溝(gou)通(tong)價(jia)(jia)值(zhi)不只是(shi)說明價(jia)(jia)格的(de)(de)合理性，還包括更(geng)多的(de)(de)內容，研究顯示(shi)人們之所(suo)(suo)以購買(mai)你的(de)(de)產(chan)品，價(jia)(jia)格原因可能只占了一小部(bu)分。更(geng)多客戶(hu)關(guan)注的(de)(de)是(shi)你能為他們創造(zao)的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)。
價(jia)值可以定義(yi)為客(ke)戶(hu)從購(gou)買的(de)產(chan)品和服務(wu)中(zhong)所(suo)獲(huo)得(de)的(de)全部(bu)利益。一旦客(ke)戶(hu)理解的(de)價(jia)值，價(jia)格就變得(de)不(bu)太(tai)重(zhong)要(yao)了。作為專(zhuan)業銷售(shou)人(ren)員，你要(yao)理解客(ke)戶(hu)通(tong)過解決這個業務(wu)問(wen)題(ti)想要(yao)到的(de)是什(shen)么(me)？所(suo)以，要(yao)介紹(shao)對客(ke)戶(hu)最(zui)(zui)重(zhong)要(yao)*的(de)好處，最(zui)(zui)能打動人(ren)心的(de)價(jia)值。
我(wo)們必須承認，生(sheng)活中的一切東西都太(tai)昂貴，除非(fei)它和價值(zhi)聯系(xi)在(zai)一起，而價值(zhi)是個人化(hua)的東西。客(ke)戶不會只為信任(ren)而買(mai)，但會為價值(zhi)而買(mai)。你的任(ren)務(wu)就是激發客(ke)戶擁有你的產品和服務(wu)后的興奮(fen)感，要做到這一點(dian)沒有異常專業(ye)的銷售演示可做不到。
其(qi)次、做(zuo)解決(jue)方案(an)的時候，盡量讓客戶參與(yu)。
讓客(ke)戶參與進(jin)來討論方案，更容(rong)易被客(ke)戶團隊(dui)所接(jie)受。如果僅僅是(shi)我們推(tui)送給(gei)客(ke)戶的(de)(de)(de)方案，客(ke)戶就會帶著挑(tiao)剔的(de)(de)(de)思(si)維(wei)看待我們的(de)(de)(de)方案。如果有(you)客(ke)戶團隊(dui)的(de)(de)(de)人參與其中，會極(ji)大的(de)(de)(de)緩(huan)解這種壓力。更重要的(de)(de)(de)是(shi)這套解決方案在客(ke)戶團隊(dui)內的(de)(de)(de)導入和落(luo)地，更需要客(ke)戶團隊(dui)的(de)(de)(de)積極(ji)參與。
再次(ci)，數字勝過所有(you)文字。
例(li)如 良好記錄，可(ke)靠可(ke)信，承(cheng)諾實施等(deng)。作為專業銷售(shou)人(ren)員，一定要(yao)學(xue)會通(tong)過數據來提(ti)取信息，解讀問題，驗證價值。
溝(gou)通(tong)價值難免會(hui)用到一(yi)些數據，可以說(shuo)數據是(shi)一(yi)切的(de)(de)根(gen)本，具體(ti)的(de)(de)數字遠(yuan)遠(yuan)比(bi)一(yi)個(ge)模糊的(de)(de)概念要(yao)強大(da)。比(bi)如說(shuo)不(bu)要(yao)告(gao)(gao)訴我(wo)(wo)你的(de)(de)車能跑(pao)多快，我(wo)(wo)想(xiang)知道(dao)的(de)(de)就是(shi)0-100公里的(de)(de)加速需要(yao)幾秒(miao)？不(bu)要(yao)告(gao)(gao)訴我(wo)(wo)的(de)(de)成(cheng)本有多高(gao)，我(wo)(wo)想(xiang)知道(dao)我(wo)(wo)和(he)市場上(shang)的(de)(de)平均基準值相比(bi)成(cheng)本高(gao)多少？
用數(shu)(shu)(shu)(shu)字(zi)(zi)來(lai)表達和分析，很容易贏得(de)客(ke)(ke)戶信任，尤其是對那些分析型(xing)的(de)(de)客(ke)(ke)戶數(shu)(shu)(shu)(shu)字(zi)(zi)就是一切。比如(ru)說在談到客(ke)(ke)戶所面臨的(de)(de)挑戰的(de)(de)時(shi)候，如(ru)何描述客(ke)(ke)戶目(mu)前所遇到的(de)(de)業(ye)務(wu)問題，這個(ge)業(ye)務(wu)問題的(de)(de)給客(ke)(ke)戶帶來(lai)的(de)(de)損(sun)失用數(shu)(shu)(shu)(shu)據如(ru)何來(lai)界定。這個(ge)數(shu)(shu)(shu)(shu)據與市場上的(de)(de)其他的(de)(de)基準值(zhi)相比會給客(ke)(ke)戶的(de)(de)業(ye)務(wu)帶來(lai)多大的(de)(de)損(sun)失，同樣(yang)這也需要用數(shu)(shu)(shu)(shu)據來(lai)評估。
幫助客(ke)戶(hu)(hu)(hu)創造價值，從提(ti)高(gao)(gao)銷售額和降低成本兩個維度(du)來考慮。滲(shen)透成長型客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，就是(shi)(shi)如何幫助客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提(ti)高(gao)(gao)成績，改(gai)善(shan)利潤(run)；對于成熟型客(ke)戶(hu)(hu)(hu)滲(shen)透，就是(shi)(shi)要幫助客(ke)戶(hu)(hu)(hu)控(kong)制成本，或者是(shi)(shi)不(bu)增加(jia)成本改(gai)善(shan)利潤(run)。
最(zui)后(hou)，必(bi)須給(gei)予客戶需求和清晰的客戶采購標準方能提(ti)高(gao)獲勝概率
我(wo)們給(gei)方案(an)下(xia)一(yi)個(ge)定義(yi)的話，那就(jiu)是銷售(shou)人(ren)員及(ji)其團隊針對客戶(hu)需(xu)求(qiu)所量身定制的解(jie)決方案(an)，這個(ge)解(jie)決方案(an)一(yi)定要符合(he)客戶(hu)的采購(gou)標準，否則你就(jiu)會增加失(shi)敗的可能性(xing)。
所以在銷售(shou)人(ren)員提交(jiao)解決(jue)(jue)(jue)(jue)方案之(zhi)前，必須(xu)先搞明(ming)白兩個(ge)問題(ti)，就是我真的(de)(de)清楚了客戶(hu)的(de)(de)需求嗎？我了解客戶(hu)評(ping)價供應商的(de)(de)標準嗎？如(ru)果這兩個(ge)問題(ti)你(ni)都沒有搞清楚，貿然提出(chu)解決(jue)(jue)(jue)(jue)方案，結果可想(xiang)而知。如(ru)果這兩個(ge)問題(ti)已經搞得很明(ming)白，客戶(hu)非常期盼(pan)看到你(ni)的(de)(de)解決(jue)(jue)(jue)(jue)方案，該解決(jue)(jue)(jue)(jue)方案的(de)(de)演示推(tui)進制成交(jiao)的(de)(de)關鍵(jian)動作(zuo)。
回(hui)想我(wo)(wo)們(men)在銷(xiao)售(shou)實(shi)踐當中(zhong)(zhong)很多的銷(xiao)售(shou)人員(yuan)進行方(fang)案(an)演示的時候(hou)，并沒(mei)有非常清晰了(le)解客戶這兩(liang)個(ge)方(fang)面，比如說我(wo)(wo)有一個(ge)學員(yuan)講的邀(yao)請他們(men)參加投標，并希望他們(men)兩(liang)周后(hou)提交解決(jue)方(fang)案(an)，大家想一想，如果僅僅圍繞這些(xie)信息去做解決(jue)方(fang)案(an)的話，能確保我(wo)(wo)們(men)射出(chu)的箭射中(zhong)(zhong)靶心嗎？
如果做不(bu)到(dao)這些干脆就(jiu)不(bu)用給自己一個方(fang)案，因為出了也沒用，還把自己公司(si)的(de)(de)信(xin)息完全(quan)暴露出去作為備胎(tai)，僅僅用來(lai)給客(ke)戶談他意(yi)向供應商的(de)(de)條件而已。銷售是(shi)一個沒有第二名的(de)(de)游戲，盡早的(de)(de)出局，讓自己花更(geng)多的(de)(de)精(jing)力放在(zai)正(zheng)確的(de)(de)客(ke)戶身上，也不(bu)是(shi)什么壞事。
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