在我們(men)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)管理當中(zhong)，我們(men)經常使用銷(xiao)售(shou)(shou)指(zhi)標來衡量(liang)我們(men)在銷(xiao)售(shou)(shou)當中(zhong)所(suo)取得的(de)(de)進展所(suo)達成的(de)(de)結果(guo)，可是有很多的(de)(de)組織，因為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)指(zhi)標太多，被大量(liang)的(de)(de)數據埋沒于其中(zhong)，不能夠有效的(de)(de)管理銷(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)行(xing)為(wei)和銷(xiao)售(shou)(shou)結果(guo)，那(nei)么哪(na)些銷(xiao)售(shou)(shou)指(zhi)標對(dui)我們(men)來講(jiang)很重要呢(ni)？
首(shou)先我(wo)(wo)們要知(zhi)道(dao)我(wo)(wo)們的(de)(de)結果(guo)(guo)指標(biao)有哪些(xie)，作為(wei)一個銷(xiao)售(shou)團隊，我(wo)(wo)們一切銷(xiao)售(shou)績效衡量(liang)的(de)(de)最終指標(biao)是利潤(run)，銷(xiao)售(shou)量(liang)，市場份額(e)和銷(xiao)售(shou)額(e)等等。因(yin)為(wei)每個行業以及每個公司的(de)(de)管理側重(zhong)點(dian)不(bu)同，所以關于(yu)結果(guo)(guo)指標(biao)的(de)(de)衡量(liang)標(biao)準(zhun)非*統一，但是一定是企(qi)業要追求(qiu)的(de)(de)業務結果(guo)(guo)，比如說利潤(run)一定是企(qi)業希(xi)望拿到(dao)的(de)(de)，但是利潤(run)的(de)(de)實現離不(bu)開(kai)對銷(xiao)售(shou)額(e)的(de)(de)獲取(qu)，銷(xiao)售(shou)額(e)的(de)(de)獲取(qu)離不(bu)開(kai)對銷(xiao)量(liang)的(de)(de)追求(qiu)。
其次我(wo)(wo)們(men)要(yao)(yao)(yao)考(kao)慮如何才(cai)能實現(xian)我(wo)(wo)們(men)所要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)結(jie)果指(zhi)標呢？那就得(de)管(guan)(guan)理(li)過程(cheng)(cheng)，這(zhe)個(ge)過程(cheng)(cheng)指(zhi)標就包括要(yao)(yao)(yao)管(guan)(guan)理(li)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售量(liang)，要(yao)(yao)(yao)管(guan)(guan)理(li)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)數(shu)，還要(yao)(yao)(yao)管(guan)(guan)理(li)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)覆蓋情(qing)況。我(wo)(wo)們(men)先(xian)談一(yi)下銷(xiao)售量(liang)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)，我(wo)(wo)們(men)要(yao)(yao)(yao)考(kao)慮這(zhe)個(ge)銷(xiao)售量(liang)是(shi)需要(yao)(yao)(yao)哪些(xie)產品銷(xiao)售才(cai)能夠得(de)到(dao)(dao)，哪些(xie)是(shi)老產品的(de)(de)(de)(de)貢獻(xian)，哪些(xie)是(shi)新產品的(de)(de)(de)(de)貢獻(xian)；客(ke)戶(hu)(hu)數(shu)就是(shi)要(yao)(yao)(yao)知道我(wo)(wo)們(men)所要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)大量(liang)客(ke)戶(hu)(hu)數(shu)要(yao)(yao)(yao)達(da)到(dao)(dao)多(duo)少(shao)，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)保(bao)留率要(yao)(yao)(yao)做到(dao)(dao)多(duo)少(shao)？我(wo)(wo)們(men)新客(ke)戶(hu)(hu)開(kai)發(fa)的(de)(de)(de)(de)數(shu)量(liang)要(yao)(yao)(yao)做到(dao)(dao)多(duo)少(shao)？對于市(shi)場(chang)覆蓋就要(yao)(yao)(yao)考(kao)慮根據(ju)市(shi)場(chang)上的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售機會的(de)(de)(de)(de)數(shu)量(liang)，我(wo)(wo)們(men)需要(yao)(yao)(yao)安排多(duo)少(shao)銷(xiao)售人員(yuan)，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)如何開(kai)展工作(zuo)才(cai)能有效的(de)(de)(de)(de)覆蓋？
最后要(yao)(yao)想實現(xian)我們上面的(de)(de)管(guan)控指標的(de)(de)話，我們就需要(yao)(yao)對銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)每天每件(jian)事(shi)，也就是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)活動(dong)進行管(guan)理，比如說要(yao)(yao)提高市場覆(fu)蓋，那就需要(yao)(yao)有足(zu)夠的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，并且銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)要(yao)(yao)通過(guo)市場活動(dong)或者是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)拜訪(fang)的(de)(de)方式來管(guan)控銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)機會(hui)(hui)(hui)，當然這(zhe)也要(yao)(yao)建立(li)在對市場進行分(fen)析基礎之上的(de)(de)，要(yao)(yao)管(guan)理銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)業(ye)務機會(hui)(hui)(hui)的(de)(de)真(zhen)假，業(ye)務機會(hui)(hui)(hui)的(de)(de)質(zhi)量，業(ye)務機會(hui)(hui)(hui)在銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)流程(cheng)上的(de)(de)進展情況，那么如何才能實現(xian)對市場覆(fu)蓋的(de)(de)管(guan)控呢？那就需要(yao)(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)每個月(yue)需要(yao)(yao)拜訪(fang)多(duo)少潛在客戶(hu)，每個月(yue)需要(yao)(yao)幫助(zhu)多(duo)少現(xian)有客戶(hu)提升(sheng)銷(xiao)量，以及(ji)(ji)每個月(yue)需要(yao)(yao)組(zu)織多(duo)少銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)會(hui)(hui)(hui)議產品實證以及(ji)(ji)核心客戶(hu)的(de)(de)培訓和培養。
總而言之(zhi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指(zhi)標(biao)(biao)分成三類，一類是(shi)業務結果(guo)(guo)指(zhi)標(biao)(biao)第2類是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管控指(zhi)標(biao)(biao)，第3類是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)活(huo)動指(zhi)標(biao)(biao)，只有有效的管理銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊的活(huo)動才能實現銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管控指(zhi)標(biao)(biao)，只有通過(guo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管控指(zhi)標(biao)(biao)才能真正(zheng)的幫(bang)助(zhu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊到達業務結果(guo)(guo)指(zhi)標(biao)(biao)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/110550.html
