這樣做幫(bang)你順利(li)拿下大客戶中篇(pian)2
大客戶銷售第四部曲：大客戶采購流程和角色分工
我們一(yi)定要(yao)明白，江猛老師經常給我們一(yi)個忠告：大客戶的采(cai)購(gou)不是一(yi)個人(ren)說的算數，同時一(yi)個客戶的采(cai)購(gou)會(hui)有(you)多個人(ren)進行(xing)把(ba)關和(he)開決策會(hui)議才能決定下來；前期我們很多銷售人(ren)員(yuan)接觸的可能都不是決策者(zhe)，這個你要(yao)把(ba)握好他在(zai)你營銷中的角色和(he)作用(yong)；
第一步：大客戶的采購流程：
分(fen)析內部角色對采(cai)購的作用：
從層次上(shang)分(fen)，可(ke)以(yi)把(ba)客戶分(fen)成3個(ge)層次：
◆操作層，就(jiu)是指直(zhi)接(jie)使(shi)用這些設備或者直(zhi)接(jie)接(jie)觸(chu)服務的客戶。
◆管理層，他(ta)們可能不一定直接使用(yong)這(zhe)些設備，但是(shi)他(ta)們負責管理這(zhe)個部門(men)。
◆決策層，在采購過程中，他(ta)們參(can)與的時(shi)間很短，但是每次他(ta)們參(can)與的時(shi)候，就(jiu)是來做決定的。
因此大(da)客戶(hu)的采購流程基(ji)本是這樣的：
前(qian)期(qi)找員(yuan)工進行信息(xi)的收集(ji)，篩選有(you)價(jia)值的公司和信息(xi)，然互進行過(guo)濾
中間會(hui)進行多次的(de)開會(hui)討(tao)論，
然后進行談(tan)判，比如技(ji)術指標，價格談(tan)判
最(zui)后開決策會議，進行下結論；
針對大客戶的銷售需要知道如下問題？
- 你什么時間聯系了某某公司？
- 你和誰進行了溝通？
- 此人有決策權嗎？
- 你們討論了什么內容？產品溝通情況怎么樣？
- 他們目前使用哪些產品？
- 客戶的決策流程是怎樣的？
- 你們經過溝通討論，客戶最后的反應如何？
- 他們是否在考慮競爭對手的產品？以及競爭對手和客戶的關系如何？
- 你有沒有做產品的講解？
- 我們的產品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題？
- 他們做決定需要花費多長時間？
- 他們的預算是多少？
- 如何繼續和客戶進行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？
第二部客戶內部角色分工和作用：大客戶內部的四類關鍵角色
第一個角色：決策者
銷售人(ren)員溝(gou)通的(de)焦點：采購的(de)產(chan)品能使公(gong)司(si)獲益，能使業績提升。
第二個角色：技術把關者：
銷(xiao)售人員溝(gou)通(tong)的(de)焦點1、用最(zui)少的(de)錢買最(zui)好(hao)的(de)貨(huo)，產品的(de)性價(jia)比(bi)2、成為權威、高手、安全性。
第三個角色：使用者：
銷售人員溝通的焦(jiao)點(dian)產品能夠直接解決(jue)他(ta)們工(gong)作中的問題。
第四個角色：教練：
銷售(shou)人員溝通(tong)的焦(jiao)點 ：銷售(shou)人員的成功就是自已的成功，企業獲(huo)得(de)產品就是自已的成功。
案例分析：
不要讓煮熟的鴨子飛了
有(you)一(yi)位(wei)非常(chang)優秀(xiu)的銷售員姚*，平時(shi)工(gong)作十分勤勉，工(gong)作業績突(tu)出。有(you)一(yi)天(tian)，她(ta)很高興地告訴(su)經(jing)理(li)(li)，馬上(shang)會有(you)一(yi)個大單子，讓經(jing)理(li)(li)等她(ta)的好(hao)消(xiao)息。 但(dan)是(shi)，半個月后，經(jing)理(li)(li)卻等來了(le)淚流(liu)滿面的姚*。原(yuan)來，客戶雖(sui)然(ran)最終使用了(le)她(ta)設(she)計(ji)的銷售計(ji)劃書(shu)，但(dan)卻不是(shi)同她(ta)簽的單。
她(ta)(ta)淚(lei)水汪汪，連連倒苦水：“沒(mei)想到，真是沒(mei)想到……” 她(ta)(ta)說：“我是通(tong)過(guo)朋友介紹結識(shi)這(zhe)家公(gong)司主管人(ren)事(shi)和財(cai)務(wu)的副總裁的。副總裁告訴我，公(gong)司剛好(hao)有買設備的計(ji)劃，讓我馬上(shang)設計(ji)建議書(shu)，并承諾這(zhe)件事(shi)他有決定權。
我反復幾(ji)次修(xiu)改后，副(fu)總(zong)裁表示，公司各方面(mian)對計(ji)劃(hua)書均(jun)表示滿意，估計(ji)半個月后可以簽單(dan)。”
當時她信心(xin)十足，以(yi)為很(hen)快就可以(yi)吃上“煮熟的(de)鴨子”了。
半(ban)個月(yue)后，她撥通(tong)副總(zong)裁的(de)(de)(de)電話，本來是(shi)去約簽單的(de)(de)(de)事的(de)(de)(de)。哪(na)知副總(zong)裁帶著很(hen)遺憾的(de)(de)(de)口氣(qi)告訴她說：“在昨(zuo)天(tian)的(de)(de)(de)總(zong)經理(li)辦(ban)公會(hui)(hui)議上，關于(yu)采購的(de)(de)(de)事情已經定(ding)下來了，決定(ding)在另外一位(wei)銷售員那里購買(mai)，而(er)且那個銷售員在總(zong)經理(li)的(de)(de)(de)邀請下還參加(jia)了昨(zuo)天(tian)的(de)(de)(de)會(hui)(hui)議。”
姚愣了(le)半晌，決定去(qu)搞清(qing)楚情(qing)況再(zai)說，不想(xiang)這樣不明不白就丟(diu)了(le)“煮熟的鴨子”。
副(fu)總裁給了姚(yao)*一張她那位潛在競爭者的(de)名片，并告訴她：“公司里從總經理(li)往(wang)下，所(suo)有參加(jia)會議的(de)人都同意在那位銷售員那兒購買，自己(ji)也沒有辦(ban)法。”
姚(yao)進一步打聽，才知道，當她(ta)很開心地等著(zhu)時(shi)，她(ta)的(de)競爭者正在(zai)(zai)緊鑼(luo)密鼓(gu)地拜訪包括姚(yao)*熟悉的(de)副總裁(cai)在(zai)(zai)內的(de)所有購買者：他(ta)從(cong)財務(wu)部那里知道這次購買的(de)金額比較大(da)，必須由(you)總經(jing)理辦公會(hui)議(yi)最后敲(qiao)定；
他(ta)從辦公(gong)室那里(li)得(de)到(dao)了(le)參加這(zhe)次會(hui)議(yi)人員(yuan)的(de)名單(dan)；他(ta)從設備部那里(li)拿到(dao)了(le)姚*的(de)設備計劃書最后(hou)定(ding)稿的(de)版本；他(ta)抓(zhua)緊時間(jian)拜訪了(le)出(chu)席會(hui)議(yi)的(de)每一位成員(yuan)，他(ta)還主(zhu)動到(dao)公(gong)司員(yuan)工中間(jian)去調查摸(mo)底……
競爭(zheng)對手的這些動作(zuo)，姚*始終沒(mei)有覺察到
討 論：
1、這(zhe)只鴨子煮熟了嗎？ 2、姚*犯了什么(me)錯誤？
3、競(jing)爭者采(cai)取(qu)了(le)什(shen)么策略？ 4、副總裁扮演的角(jiao)色是什(shen)么？
問題分析： 姚*犯了什么錯誤？
A:不(bu)了解大客(ke)戶的(de)銷售(shou)流(liu)程； B:對客(ke)戶的(de)關鍵角色(se)分析不(bu)清楚；
C:大客(ke)戶銷售和小客(ke)戶銷售分(fen)不清楚； D:沒有(you)充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)副總裁的(de)作用；
E:輕視了競(jing)爭對手； F:獲得的(de)信息不全面；
問題分析：競爭對手的策略
A:獲得了更多的情報； B:熟悉了客戶的采購流程；
C:尋找到(dao)關鍵角(jiao)色進行了溝通(tong)； D:把握客戶的需求； E:勤奮(fen)，主動出擊；
送禮：銷售需要明白的道理
“送(song)”的(de)含(han)義很深，結(jie)合(he)實(shi)際分四個層面(mian)：
1、送“義”，義博云(yun)天，敢于(yu)為(wei)對方擔當，或開脫，以保全之；
2、送“情”，誠心(xin)交(jiao)朋(peng)友(you)，人情帳比金錢帳劃算；
3、送“利(li)”，無(wu)利(li)不往來，有利(li)則有誘導力；
4、送“名”，解決對方的實際問題(ti)，讓其有(you)臉面、有(you)成就。
陪客戶領導吃飯四部曲:
1、開場話題：宏觀(guan)經濟、CPI、房市、股市、歐債(zhai)；
2、拉近距離：政壇*、領導人秘聞;
3、故作高(gao)雅：個人愛好、高(gao)球(qiu)、紅酒、名車、名表(biao)、藝術收藏；
4、私人話題：健(jian)康、金錢(qian)、女人;
5、以上次序不(bu)能顛倒。只(zhi)談(tan)第一點是(shi)工作(zuo)關(guan)系，能聊到第四(si)點就是(shi)哥(ge)們(men);
關懷客戶的方式:
1：短信關懷；
2：多關心客戶更關心的家人和朋友(you)；
3：節日關懷；
4：送(song)一(yi)些(xie)當地特產；
5：發掘客戶的愛(ai)好(hao)；（收藏，信仰，娛樂(le)，休閑，體(ti)育等等）；
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/29021.html
