前言
大家(jia)好(hao)。我是崔建中銷售(shou)學院的羅(luo)火平。歡迎關注《G端(duan)銷售(shou)九陽(yang)神功(gong)》。
我(wo)從事G端(duan)銷(xiao)售(shou)16年，常年出入監(jian)獄(yu)、法院、政府(fu)機關(guan)、商務局、學校等(deng)國家機構(gou)、事業單位。在這16年的G端(duan)銷(xiao)售(shou)生(sheng)涯中，我(wo)遇(yu)到很(hen)多的現(xian)象與事情，發現(xian)很(hen)多人對(dui)G端(duan)銷(xiao)售(shou)的認識存在誤(wu)區。主要有哪(na)些誤(wu)區呢？
1、G端銷售與關系。
做G端銷售需要關(guan)系嗎？
回答這(zhe)個(ge)問題(ti)，先要對關(guan)系(xi)(xi)這(zhe)個(ge)詞(ci)進行(xing)界定。我把關(guan)系(xi)(xi)分為狹義(yi)關(guan)系(xi)(xi)和廣義(yi)關(guan)系(xi)(xi)。什么叫狹義(yi)關(guan)系(xi)(xi)呢？與生俱(ju)來(lai)的(de)關(guan)系(xi)(xi)，人生成(cheng)長期(qi)內形(xing)成(cheng)的(de)關(guan)系(xi)(xi)，我稱之為狹義(yi)關(guan)系(xi)(xi)。比(bi)如，張三的(de)舅舅是公安(an)廳長、姑父是高院(yuan)院(yuan)長，同學是教育局局長，這(zhe)類(lei)關(guan)系(xi)(xi)，我歸(gui)之為狹義(yi)關(guan)系(xi)(xi)。其他的(de)，我歸(gui)之為廣義(yi)關(guan)系(xi)(xi)。
每(mei)當(dang)我(wo)向別(bie)人(ren)分享自己(ji)做G端銷(xiao)售心(xin)得、經驗時。總會有(you)人(ren)認(ren)為我(wo)有(you)關系，運氣好(hao)。可是幾乎(hu)沒有(you)人(ren)知道我(wo)只是一(yi)個(ge)(ge)農(nong)家(jia)子弟，家(jia)里(li)沒有(you)任(ren)何背景(jing)。而(er)且(qie)因為一(yi)些特殊(shu)原(yuan)因，我(wo)換了(le)好(hao)幾個(ge)(ge)根本(ben)不關連的行業(ye)(ye)、客戶群(qun)體(ti)。但在每(mei)一(yi)個(ge)(ge)行業(ye)(ye)里(li)，我(wo)的業(ye)(ye)績都很不錯(cuo)，偶爾登(deng)頂* 。
我認為(wei)，做(zuo)G端銷售，肯定(ding)需要廣(guang)義(yi)關系。狹義(yi)關系，有(you)更好，沒有(you)也沒有(you)關系。
2、G端銷售(shou)與應(ying)酬
做G端銷售需(xu)要經常請客戶吃(chi)飯，需(xu)要抽煙喝酒泡吧(ba)嗎(ma)？
每當(dang)跟(gen)朋友在(zai)一(yi)起吃飯，由于(yu)我(wo)是(shi)G端銷售，總會被要求喝(he)酒(jiu)，也有很多人主動遞(di)煙(yan)過來。而(er)當(dang)我(wo)聲明自(zi)己不抽煙(yan)不喝(he)酒(jiu)不泡吧時，他們都睜大眼睛表示(shi)懷(huai)疑，認為(wei)我(wo)很不誠信，因(yin)為(wei)，在(zai)大多數人的認知里，G端銷售更(geng)是(shi)吃喝(he)玩開(kai)路的。
每當和他(ta)人(ren)在一起(qi)聊(liao)天扯淡，談到經(jing)常(chang)有客戶請(qing)我吃(chi)飯(fan)時，幾乎所有的(de)人(ren)都覺得(de)不可思議。“你找別人(ren)買你的(de)東西，還要別人(ren)請(qing)你吃(chi)飯(fan)？”
3、G端銷售與送禮(li)
有一(yi)(yi)次，我在外(wai)(wai)出差，有一(yi)(yi)個(ge)老銷(xiao)售打電話給我，問了(le)我一(yi)(yi)個(ge)問題：羅老師，你(ni)在外(wai)(wai)出差拜訪G端(duan)客戶，會(hui)給客戶帶禮物嗎(ma)？
我很本能地說：我從(cong)不給客戶(hu)帶禮物的。
這(zhe)位老銷售補了一個問題：那客戶怎(zen)么(me)有幫你推動(dong)項目的動(dong)力呢？
當時，我楞住(zhu)了。我楞住(zhu)的(de)(de)原因(yin)并不(bu)是我回答不(bu)了他(ta)的(de)(de)問(wen)題，而是我想不(bu)通(tong)。想不(bu)通(tong)一(yi)位老銷售怎么會提這(zhe)樣的(de)(de)問(wen)題。
4、G端銷售與(yu)沖標(biao)
G端(duan)銷售中，招標(biao)是常態(tai)。常常有(you)人問我如(ru)何低(di)價沖(chong)標(biao)？甚至有(you)一些(xie)G端(duan)的銷售人員，不知如(ru)何去發起(qi)、運作項目。看到招標(biao)信(xin)息(xi)了，就(jiu)向公司申請低(di)價去沖(chong)標(biao)。沒有(you)中標(biao)，就(jiu)歸因(yin)為公司給的價格不夠低(di)。
5、G端銷售與運氣
曾(ceng)經有(you)G端(duan)銷售人員(yuan)對我(wo)說：我(wo)運氣太差(cha)了(le)。好不容易有(you)一個(ge)項目，跟了(le)幾個(ge)月，眼(yan)看就(jiu)要成了(le)，結果，跟我(wo)關系好的那個(ge)領導調走了(le)。
曾經(jing)(jing)有(you)同事很眼(yan)紅我。問(wen)：老(lao)羅，你怎么(me)有(you)那么(me)多(duo)的(de)項目信息，經(jing)(jing)常有(you)客戶、合(he)作伙伴主動打電話找你做項目？你怎么(me)老(lao)是踩狗屎(shi)運？
而我，并(bing)不出(chu)差最(zui)頻繁的(de)銷售(shou)，出(chu)差時(shi)也是呆在酒店(dian)的(de)時(shi)間(jian)多。
有的(de)時(shi)候，我自(zi)己都認為自(zi)己是一個怪(guai)胎。因為沒有豪車美女相伴，也(ye)沒有成為億(yi)萬富翁，沒有獲得常(chang)人眼里的(de)成功。我甚至一度懷疑我從事G端銷售所(suo)堅守的(de)原則、運用的(de)方法論，是不是錯誤的(de)？
有一天，我(wo)(wo)在網(wang)上(shang)遇到(dao)(dao)了(le)前思科(ke)副總裁林正剛(gang)老(lao)師(shi)。林正剛(gang)老(lao)師(shi)說(shuo)他37歲(sui)開始做(zuo)銷售，不(bu)(bu)抽煙，不(bu)(bu)喝酒、不(bu)(bu)喜歡(huan)應酬。那一刻(ke)，我(wo)(wo)淚流(liu)滿面。驚人的巧合是我(wo)(wo)也37歲(sui)開始做(zuo)G端銷售，不(bu)(bu)抽煙，不(bu)(bu)喝酒，不(bu)(bu)喜歡(huan)應酬。我(wo)(wo)這個(ge)與周圍人格(ge)格(ge)不(bu)(bu)入(ru)的G端銷售，終于找(zhao)到(dao)(dao)一個(ge)標桿，找(zhao)到(dao)(dao)了(le)一個(ge)榜樣。
我(wo)沒有“成功”，并不是因為我(wo)不抽煙(yan)不喝(he)酒不應(ying)酬，而(er)是因為我(wo)修為還(huan)不到家。但(dan)這并不妨礙我(wo)為G端(duan)銷(xiao)售(shou)人員正名，并不影響我(wo)把自己的經驗(yan)傳授(shou)給(gei)更多的G端(duan)銷(xiao)售(shou)人員。
因為(wei)工作的(de)(de)原因，我(wo)在(zai)G端項(xiang)目遇(yu)到也(ye)比較(jiao)(jiao)大(da)的(de)(de)困難(nan)。我(wo)特意拜會國內多位(wei)知(zhi)名的(de)(de)實(shi)戰派銷(xiao)售培訓大(da)伽。大(da)伽們在(zai)分析(xi)我(wo)的(de)(de)項(xiang)目時(shi)，反復強調自己對(dui)G端銷(xiao)售的(de)(de)研究確實(shi)比較(jiao)(jiao)少，G端方面經驗比較(jiao)(jiao)少，關注也(ye)比較(jiao)(jiao)少。
在整理自己G端(duan)銷售的經驗、方(fang)(fang)(fang)法(fa)過(guo)程，也會遇到(dao)一些不(bu)太明白(bai)的地(di)方(fang)(fang)(fang)。常用的方(fang)(fang)(fang)法(fa)是(shi)求助度(du)娘。可是(shi)，我搜遍了(le)網絡，也沒(mei)有(you)找(zhao)到(dao)多少專門研究(jiu)G端(duan)銷售的書(shu)與人(ren)。
于是(shi)我只(zhi)好自己加強G端(duan)銷(xiao)售方法論的整(zheng)理與研究。
為什么要取(qu)名(ming)為G端銷售九陽神功呢(ni)？
九(jiu)陽(yang)神(shen)(shen)功來源于武俠(xia)小說。很多朋(peng)友知(zhi)道(dao)我喜(xi)歡用(yong)武學(xue)來類比銷售(shou)。用(yong)神(shen)(shen)功來形容我研究的成(cheng)果很牛(niu)。
我的前BOSS，常(chang)常(chang)說我做銷(xiao)售不(bu)行，不(bu)懂人情(qing)世故，不(bu)懂應酬，很迂腐。當(dang)年我和前BOSS有過不(bu)少爭論，我心目中要做的銷(xiao)售是陽光白雪(xue)的銷(xiao)售。因為道不(bu)同(tong)，我離(li)開了(le)前BOSS。而這位(wei)BOSS因為采用了(le)一些見不(bu)得光的手法，把自己送進了(le)監(jian)獄。
在研究G端(duan)(duan)(duan)銷售的(de)方法論過(guo)程(cheng)中，我還拜訪了國內一些(xie)做G端(duan)(duan)(duan)銷售的(de)老(lao)江(jiang)湖(hu)，想從他們身上萃取一些(xie)“神功”。遺憾(han)的(de)是，大部分G端(duan)(duan)(duan)銷售老(lao)江(jiang)湖(hu)認(ren)為：“見不得光，不能(neng)擺到桌面上，不能(neng)拿(na)出來講”。
中國人講謀(mou)(mou)略(lve)，有陰謀(mou)(mou)，也有陽謀(mou)(mou)。而(er)我做銷(xiao)售，連煙(yan)都(dou)不(bu)(bu)帶，更不(bu)(bu)抽(chou)，也絕不(bu)(bu)會(hui)(hui)遞煙(yan)給(gei)我的(de)(de)客戶(hu)。我不(bu)(bu)喝(he)酒，更不(bu)(bu)會(hui)(hui)為了項目而(er)陪客戶(hu)喝(he)酒喝(he)到(dao)吐。我不(bu)(bu)喜歡應酬，從不(bu)(bu)泡吧、泡夜店，我不(bu)(bu)會(hui)(hui)為了我的(de)(de)項目而(er)主動邀(yao)客戶(hu)進入風月場所。所以，我分享的(de)(de)G端銷(xiao)售方法(fa)論(lun)，均是陽謀(mou)(mou)，都(dou)是“可以見光的(de)(de)、能擺到(dao)桌面上，可以拿出來(lai)講的(de)(de)”。
中國人喜歡用九(jiu)，九(jiu)代表多，代表高(gao)尚、窮(qiong)盡。九(jiu)陽神功，表達是這(zhe)(zhe)套(tao)G端(duan)銷(xiao)售方法(fa)論(lun)，采用九(jiu)步(bu)(bu)法(fa)。這(zhe)(zhe)九(jiu)步(bu)(bu)已經(jing)“窮(qiong)盡”了G端(duan)銷(xiao)售的(de)方法(fa)，是G端(duan)銷(xiao)售“很牛”的(de)銷(xiao)售方法(fa)論(lun)。
G端(duan)(duan)(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)九陽(yang)神功，既是(shi)一套完整的(de)G端(duan)(duan)(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)方法(fa)論，也是(shi)一系(xi)列(lie)G端(duan)(duan)(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)技巧的(de)集合(he)。G端(duan)(duan)(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)九陽(yang)神功有(you)大量的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)案(an)例供(gong)學(xue)(xue)員學(xue)(xue)習、參考，也有(you)一系(xi)列(lie)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)工具、模型供(gong)學(xue)(xue)員直接使(shi)用。
G端(duan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)九陽(yang)神(shen)功并不排斥其他的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)法(fa)(fa)論(lun)，也不與其他的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)法(fa)(fa)論(lun)比高低。相反，我建(jian)議G端(duan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)學員應找機會(hui)學習(xi)策(ce)略銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、高效拜訪(fang)、高層拜訪(fang)之類的(de)(de)課程。有這些方(fang)法(fa)(fa)論(lun)為基礎，G端(duan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)九陽(yang)神(shen)功的(de)(de)“威力”會(hui)大(da)增。
我(wo)是羅(luo)火(huo)平，江湖人稱(cheng)拉燈。
點亮一盞燈；
照亮銷售路。
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