無論是(shi)對客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求進(jin)(jin)行分析，還是(shi)打造(zao)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)核心競爭(zheng)力，最終的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)都是(shi)生產(chan)出(chu)(chu)滿足(zu)市(shi)場需求的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，實(shi)現企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)經濟效(xiao)益。產(chan)品(pin)(pin)生產(chan)出(chu)(chu)來了，面臨的(de)(de)(de)(de)(de)另外一個問題就是(shi)如何(he)把產(chan)品(pin)(pin)賣(mai)出(chu)(chu)去。可以說，對客(ke)戶(hu)需求進(jin)(jin)行分析和(he)打造(zao)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)核心競爭(zheng)力，是(shi)為產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)生產(chan)和(he)大客(ke)戶(hu)營銷做(zuo)準備。對企(qi)業(ye)來說，有了好的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)*不愁賣(mai)不出(chu)(chu)去。但在現代社會，賣(mai)產(chan)品(pin)(pin)也要(yao)(yao)講究一定的(de)(de)(de)(de)(de)方法，賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)好也要(yao)(yao)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)巧，只有這(zhe)樣才(cai)能大大提(ti)高效(xiao)率。
1. 找準客戶群。
由(you)于工業(ye)品(pin)的(de)(de)(de)特(te)殊性決定(ding)了它的(de)(de)(de)銷售不能(neng)像(xiang)快速消費(fei)品(pin)那樣(yang)大量地(di)投放市場，所以對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)定(ding)位就非常重要(yao)了。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)定(ding)位要(yao)準確，而不能(neng)遍地(di)撒網(wang)。如果企業(ye)的(de)(de)(de)產品(pin)是(shi)根據對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求進行分(fen)析之后才生產出來了，那么，企業(ye)分(fen)析的(de)(de)(de)這些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)就是(shi)該(gai)類產品(pin)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群，然(ran)后相應的(de)(de)(de)做好針(zhen)對性的(de)(de)(de)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)營銷工作。
2. 找(zhao)對決策人。
我們曾經總結過(guo)大客戶(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)的秘訣，其中(zhong)有一(yi)句(ju)是“找(zhao)對人(ren)”，這(zhe)(zhe)里所(suo)說的“人(ren)”指的就(jiu)是決策人(ren)。企業常(chang)常(chang)會遇(yu)到這(zhe)(zhe)樣(yang)的情況，已經拜訪了很(hen)多(duo)(duo)次(ci)，對方給予(yu)的回答都(dou)是“再考慮一(yi)下”，或是“跟領導匯(hui)報一(yi)下”。這(zhe)(zhe)時(shi)候，多(duo)(duo)數是因為沒有找(zhao)對人(ren)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員找(zhao)到的人(ren)沒有決定(ding)權，必須要向有決定(ding)權的人(ren)匯(hui)報之后才能(neng)做決定(ding)，這(zhe)(zhe)樣(yang)會浪費很(hen)多(duo)(duo)時(shi)間。所(suo)以(yi)，在大客戶(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)的過(guo)程中(zhong)，一(yi)定(ding)要找(zhao)對人(ren)，才能(neng)提高大客戶(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)成功的幾率。
3. 突(tu)出產品的核心競爭力(li)。
在(zai)(zai)不具備產(chan)品(pin)(pin)演示(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，客(ke)(ke)戶對(dui)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)了(le)解(jie)主要(yao)(yao)(yao)(yao)是(shi)通過銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)介(jie)紹。那么，在(zai)(zai)介(jie)紹的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候該說什么、該怎么說，就(jiu)要(yao)(yao)(yao)(yao)講究營銷技巧了(le)。很多銷售(shou)人員(yuan)一(yi)見到(dao)客(ke)(ke)戶，就(jiu)會滔滔不絕地把(ba)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)性能、特點等一(yi)一(yi)道來，但結(jie)果卻(que)不理想。這(zhe)里面的(de)(de)(de)(de)(de)“巧”就(jiu)突(tu)出在(zai)(zai)銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)介(jie)紹要(yao)(yao)(yao)(yao)建立在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求之(zhi)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)，要(yao)(yao)(yao)(yao)突(tu)出產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)核心競(jing)爭力，這(zhe)才是(shi)打敗其他(ta)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)點。這(zhe)就(jiu)要(yao)(yao)(yao)(yao)求銷售(shou)人員(yuan)在(zai)(zai)拜訪前(qian)要(yao)(yao)(yao)(yao)對(dui)客(ke)(ke)戶進(jin)行充(chong)分了(le)解(jie)，并了(le)解(jie)市場上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)優劣勢，在(zai)(zai)介(jie)紹產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候有(you)重(zhong)點、分階段進(jin)行，而(er)不要(yao)(yao)(yao)(yao)試圖在(zai)(zai)第一(yi)時(shi)間把(ba)所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)話都說完。
4. 多聽(ting)客(ke)戶的意見(jian)。
大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)是(shi)個雙向(xiang)的(de)(de)(de)(de)互(hu)動(dong)(dong)過(guo)(guo)程，不(bu)僅僅是(shi)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)介紹產品，還(huan)是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對產品的(de)(de)(de)(de)意見反饋過(guo)(guo)程。現在(zai)，很(hen)多(duo)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)在(zai)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程中，往(wang)往(wang)只(zhi)顧著(zhu)自己說，忘記(ji)了給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)出(chu)意見、表達(da)看法的(de)(de)(de)(de)時(shi)間，或是(shi)留給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)間很(hen)少(shao)。這(zhe)樣(yang)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)會(hui)感覺在(zai)整(zheng)個大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)過(guo)(guo)程中的(de)(de)(de)(de)地位(wei)(wei)很(hen)被(bei)動(dong)(dong)。試(shi)想，誰(shui)喜(xi)歡(huan)被(bei)動(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)地位(wei)(wei)呢？所以，在(zai)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)過(guo)(guo)程中，要(yao)多(duo)聽聽客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)意見，多(duo)問問客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)想法，讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)感覺到被(bei)尊重(zhong)，而(er)不(bu)是(shi)被(bei)動(dong)(dong)接受(shou)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)介紹或產品。這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)，成功的(de)(de)(de)(de)幾率會(hui)大(da)(da)很(hen)多(duo)。
5. 時刻注意客戶的表情。
客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)一個(ge)很(hen)不(bu)起眼的(de)(de)(de)表(biao)情(qing)，往(wang)往(wang)比言(yan)語更能給銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)帶(dai)來更多(duo)的(de)(de)(de)信息。所以(yi)，在大客戶(hu)(hu)營銷(xiao)的(de)(de)(de)過程中，要(yao)時刻注意客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)表(biao)情(qing)。比如，當某個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)說(shuo)(shuo)到產品的(de)(de)(de)某項功能時，客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)眼睛一亮，或(huo)是(shi)表(biao)現出很(hen)感興趣的(de)(de)(de)樣子，那么(me)，就說(shuo)(shuo)明這是(shi)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求點，或(huo)是(shi)該產品吸引客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)地方。銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)可(ke)以(yi)繼續(xu)深挖這個(ge)功能，這比面面俱(ju)到的(de)(de)(de)介紹的(de)(de)(de)效果好很(hen)多(duo)。
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