作(zuo)為(wei)銷(xiao)售(shou)主管來講，幫助(zhu)銷(xiao)售(shou)人員不斷(duan)的(de)(de)(de)(de)提高他們的(de)(de)(de)(de)能力(li)，是(shi)(shi)(shi)主管的(de)(de)(de)(de)責任，也是(shi)(shi)(shi)改善團隊(dui)(dui)績(ji)效的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要一環。對于我們銷(xiao)售(shou)團隊(dui)(dui)來講，一般(ban)會(hui)使(shi)用項目復盤或者是(shi)(shi)(shi)階(jie)段性的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)復盤。不過在這(zhe)里我想強調的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，復盤并不是(shi)(shi)(shi)對結(jie)(jie)果(guo)(guo)復盤，而是(shi)(shi)(shi)對實(shi)現這(zhe)個(ge)結(jie)(jie)果(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)過程進行復盤。
為什么(me)銷(xiao)售(shou)(shou)團隊需要不斷的(de)進行復盤？比(bi)如說銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員剛剛完成了(le)一次(ci)(ci)銷(xiao)售(shou)(shou)拜(bai)訪，這(zhe)(zhe)個時(shi)候銷(xiao)售(shou)(shou)經理(li)可以就銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)幾(ji)次(ci)(ci)拜(bai)訪進行一次(ci)(ci)復盤，了(le)解一下在這(zhe)(zhe)次(ci)(ci)拜(bai)訪當(dang)中(zhong)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員做的(de)好的(de)方面(mian)(mian)是(shi)什么(me)，哪些方面(mian)(mian)是(shi)可以改善的(de)？這(zhe)(zhe)次(ci)(ci)拜(bai)訪的(de)目標是(shi)否實現，幫助銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員看(kan)清(qing)問題并制定(ding)接下來的(de)行動(dong)計(ji)劃。
那(nei)么如何(he)進行復核呢(ni)？以下(xia)幾個關(guan)鍵(jian)事項(xiang)需要在(zai)復盤當中注意的：
1、復(fu)盤一定要對(dui)事不對(dui)人(ren)。復(fu)盤就是通過對(dui)這件(jian)事情進(jin)行回顧，幫(bang)助(zhu)人(ren)來(lai)改(gai)善。
2、復(fu)盤可以列出復(fu)盤的(de)要點，讓銷售人員先說。比如說您(nin)是如何看待這(zhe)件(jian)(jian)事情(qing)(qing)的(de)？在這(zhe)件(jian)(jian)事情(qing)(qing)當中你發(fa)現了什(shen)么？假如這(zhe)件(jian)(jian)事情(qing)(qing)我們從頭再來的(de)話，你覺得哪些方(fang)面(mian)(mian)可以改善的(de)？在這(zhe)件(jian)(jian)事情(qing)(qing)里面(mian)(mian)，您(nin)認為自己做的(de)好(hao)的(de)方(fang)面(mian)(mian)是什(shen)么？透過這(zhe)件(jian)(jian)事情(qing)(qing)對(dui)你接下(xia)來的(de)行動計劃會(hui)有哪些影響？等等。
3、復盤一定要(yao)總結提煉(lian)(lian)經驗。把通(tong)過復盤進(jin)行提煉(lian)(lian)出來的(de)經驗理論(lun)化，并且(qie)形(xing)成(cheng)文檔，這(zhe)個的(de)確出來的(de)經驗不(bu)僅(jin)僅(jin)對銷售(shou)(shou)人員(yuan)自(zi)身(shen)有幫助(zhu)，甚至(zhi)可以形(xing)成(cheng)理論(lun)，在(zai)銷售(shou)(shou)團隊內進(jin)行分享(xiang)。
4、復盤的(de)過程當中(zhong)，作為銷售管理者一定要保(bao)持中(zhong)立。即使你要表達自己的(de)觀點，你也要委婉(wan)的(de)進行表達，防(fang)止引起銷售人(ren)員(yuan)的(de)抵(di)觸情(qing)緒。
總之銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)學會(hui)不(bu)斷的(de)復(fu)盤(pan)，對于銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)成長(chang)會(hui)有很大的(de)幫(bang)助，這也(ye)需要銷(xiao)售(shou)管理(li)者建立起復(fu)盤(pan)的(de)一(yi)種文化，形成團(tuan)隊(dui)自我提升的(de)能力。
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