今天(tian)(tian)是SE銷售(shou)(shou)(shou)培(pei)訓(xun)下(xia)半部分課(ke)程的(de)(de)(de)第(di)一天(tian)(tian)，首(shou)先時隔兩個月再(zai)培(pei)訓(xun)遇(yu)到的(de)(de)(de)一個挑戰就(jiu)是容(rong)易忘記(ji)(ji)前面學習的(de)(de)(de)內(nei)容(rong)，所以昨天(tian)(tian)在動(dong)車上和(he)酒(jiu)店(dian)我(wo)(wo)都(dou)特(te)意翻看了(le)(le)以前的(de)(de)(de)筆記(ji)(ji)，回顧了(le)(le)之前的(de)(de)(de)內(nei)容(rong)。果然今天(tian)(tian)剛(gang)開場胥總就(jiu)讓我(wo)(wo)們回顧了(le)(le)之前的(de)(de)(de)內(nei)容(rong)，我(wo)(wo)們這組(zu)回顧的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)拜訪6步(bu)驟(zou)，分為(wei)(wei)準備(bei)、開場、需求(qiu)對話、解(jie)決方案對話、總結、跟進(jin)，我(wo)(wo)是我(wo)(wo)們小(xiao)組(zu)第(di)一個分享講解(jie)這拜訪6步(bu)驟(zou)的(de)(de)(de)，感(gan)覺自己沒進(jin)入狀(zhuang)態所以很多(duo)內(nei)容(rong)分享得不夠(gou)全面，應(ying)該也(ye)是因為(wei)(wei)自己平(ping)時拜訪練習得少的(de)(de)(de)原因，以后的(de)(de)(de)實際(ji)銷售(shou)(shou)(shou)過(guo)程應(ying)該要多(duo)用(yong)才行。
這次課(ke)程(cheng)(cheng)緊(jin)接著上次的(de)內容，從銷售就成的(de)創造(zao)這一(yi)步(bu)開始學習(xi)，因為尋(xun)找和(he)發(fa)現兩個(ge)(ge)步(bu)驟8月份在嘉興我(wo)們(men)已經學習(xi)過(guo)。創造(zao)步(bu)驟分為需求(qiu)~方(fang)(fang)案~利益(yi)/價(jia)值(zhi)，給客戶(hu)提(ti)供的(de)方(fang)(fang)案可(ke)以理(li)解為價(jia)值(zhi)主張，價(jia)值(zhi)主張可(ke)分為產品和(he)服務(wu)，定(ding)義給客戶(hu)創造(zao)價(jia)值(zhi)，差(cha)異于(yu)對(dui)手(shou)，定(ding)價(jia)，可(ke)持續發(fa)展五個(ge)(ge)方(fang)(fang)面(mian)，我(wo)印(yin)象比較深刻的(de)就是差(cha)異于(yu)對(dui)手(shou)這方(fang)(fang)面(mian)，跟競爭(zheng)對(dui)手(shou)對(dui)比時應該講由于(yu)對(dui)手(shou)的(de)方(fang)(fang)面(mian)，盡量規避競爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)優(you)(you)勢，著重講我(wo)們(men)產品和(he)客戶(hu)需求(qiu)的(de)共(gong)鳴(ming)點(dian)，從而在競爭(zheng)中處(chu)于(yu)優(you)(you)勢提(ti)高(gao)獲勝(sheng)把(ba)握。聯(lian)想到這點(dian)，我(wo)平時銷售過(guo)程(cheng)(cheng)中不(bu)僅跟客戶(hu)交流了(le)自(zi)身產品的(de)優(you)(you)勢，還把(ba)競爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)優(you)(you)勢也分析給客戶(hu)聽，導致(zhi)客戶(hu)在選擇產品的(de)時候有(you)了(le)很多猶豫，最后(hou)(hou)(hou)往往都是讓自(zi)己處(chu)于(yu)被動的(de)局面(mian)，這點(dian)今后(hou)(hou)(hou)一(yi)定(ding)要注意改(gai)變，這是以后(hou)(hou)(hou)拜(bai)訪過(guo)程(cheng)(cheng)中一(yi)定(ding)要做的(de)作業了(le)。
和競爭(zheng)對手比較(jiao)是(shi)還用到了(le)(le)一(yi)個SWOT模型，四個象限分(fen)別是(shi)優(you)(you)勢(shi)(shi)、劣勢(shi)(shi)，機(ji)會、威(wei)脅(xie)，從內部分(fen)析(xi)了(le)(le)自身產品的優(you)(you)勢(shi)(shi)劣勢(shi)(shi)，再從外部環境分(fen)析(xi)我們的機(ji)會與(yu)威(wei)脅(xie)，這種分(fen)析(xi)法(fa)(fa)其實原來做(zuo)動保銷(xiao)售的時候(hou)就有(you)用到過(guo)，不過(guo)今天(tian)經過(guo)胥總的詳細講解，徹底地了(le)(le)解了(le)(le)SWOT分(fen)析(xi)法(fa)(fa)的思路和好(hao)處，尤其是(shi)胥總講的他以(yi)前同事追老婆(po)的故(gu)事，讓(rang)我們對SWOT分(fen)析(xi)法(fa)(fa)有(you)了(le)(le)更深刻(ke)的理解，以(yi)后得銷(xiao)售或者(zhe)生活中要多(duo)多(duo)使用以(yi)提高效(xiao)率(lv)。
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