一，給客戶展示時，要按照7：38：55原則，即內容7%，聲音38%，肢體語言包括肢體動作，眼神，表情，移動占55%;
二、方案演示模版
1.準備
2.開場
3.需求回顧
4.解決方案對話
5.總結(成交)
6.跟進
三、演示流程
1.開場
問候
介紹出席人員
詢問重點
邀請提問
確認開始
2.需求回顧
以客戶為中心
用數據說話
關注隱形需求
讓客戶理解你充分理解他們的需求
決策者訴求
確認是否理解客戶需求無異議
3.解決方案對話
a.從需求到方案到新增效益
b.評估總收益
c.需求具有優先級
4.解決方案對話
采用需求到解決方案FAB模型進行細分客戶需求以及解決方案。
5.成功故事
a.利用故事證明能力和推動方案
b.牧群效應
c.故事結構(引出故事，背景，挑戰，沖突，結局，評價，總結)
6.總結
成交模型：
1.定位你的結束總結
2.核實最終反饋
3.詢問業務/后續步驟☆
4.應對抵制/再次努力。
5.保持親和感
四.對于提問回答模型
1.認同并確保理解
2.針對回答
3.確認后繼續進行下去。
通過今天的學習，反思我當時去開發周召柱豬場時，之前也得到消息說，周召柱準備跟正大合作，我們的機會已經很小了，但是我沒有氣餒，而是換了一個方向下手，找到了周召柱豬場的場長，通過客情工作先拉進彼此的距離，然后收集的所有信息并跟該農場的場長確認真實的需求，并根據真實需求制定先期的VBS，并將技術團隊的TS叫著一起拜訪周召柱，聯合場長一起邀請周召柱聽取解決方案匯報，由于周召柱本身對我們的服務工作都比較認可，所以同意出席，聽取了方案之后，直接開誠布公的告訴我們，是因為之前的業務經理離職之后，我們沒有很好的銜接，才使他有了不受重視的想法，因此才決定換料，現在因為我們的方案更能符合他現階段的需求，而且再加上他本身就對我們的產品其實是比較認可的，所以還是很傾向用回我們的產品。客戶表示如果我們能夠一如既往的解決問題并帶來效益，那么就算我們的飼料貴幾百元也是可以接受的。所以比起花費大量的精力與金錢去開發新的客戶，降低老客戶的流失率其實更加高效，客戶最終的體驗還是來源于使用效果，只有我們抓住了客戶的痛點，找準客戶的心理，制定出有別于競爭對手的精準方案，那么客戶就一定是我們的！而且心態也十分重要，處于劣勢時要處亂不驚，用SWOT方式冷靜分析彼此的優劣，找到自己的最有力方向，就一定會大大增加成功的幾率！
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/110329.html
