在銷售(shou)實踐當中(zhong)，通過(guo)提問來了解(jie)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需(xu)求是銷售(shou)對(dui)話當中(zhong)非常關鍵的(de)(de)(de)(de)一(yi)步，如果不(bu)了解(jie)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需(xu)求，一(yi)味的(de)(de)(de)(de)試圖介(jie)紹自己(ji)的(de)(de)(de)(de)產品和(he)方案給(gei)客(ke)戶，客(ke)戶顯然是沒有興趣(qu)的(de)(de)(de)(de)那么如何來進行客(ke)戶需(xu)求的(de)(de)(de)(de)探尋？
接下來(lai)我們要(yao)分享的探尋客(ke)(ke)戶(hu)需求的提問方式，來(lai)自于尼爾(er) 雷克漢姆(mu)的《銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)巨人》，雷克漢姆(mu)分析了(le)35,000多個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)拜(bai)訪，對能夠(gou)影響銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)結果的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)行(xing)為進行(xing)了(le)深刻的總結，盡管他的研究成(cheng)果公布(bu)于20年(nian)以(yi)前，但一(yi)直到(dao)今天(tian)對于我們如何去找到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)需求依然有非常重(zhong)要(yao)的幫助。
在傳統的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)實踐當(dang)中，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)更喜(xi)歡(huan)去(qu)說(shuo)，而不善(shan)于(yu)去(qu)提(ti)問(wen)；無論是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)要求(qiu)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)學會去(qu)提(ti)問(wen)題(ti)，通(tong)過(guo)問(wen)題(ti)來收(shou)集到(dao)更多的信息(xi)且引(yin)導客(ke)戶(hu)看到(dao)問(wen)題(ti)的嚴重性，激(ji)發(fa)客(ke)戶(hu)解決問(wen)題(ti)，當(dang)客(ke)戶(hu)有了購買(mai)的愿望或者是改變的迫切性銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)才開始介紹產品和解決方案。
接(jie)下(xia)來(lai)我們要介(jie)紹的*就是實現客戶需求提(ti)問(wen)的重(zhong)要方式(shi)，這種提(ti)問(wen)方式(shi)包(bao)括(kuo)4類(lei)問(wen)題(ti)，分(fen)別是背景類(lei)問(wen)題(ti)，難點的問(wen)題(ti)，影響的問(wen)題(ti)和價(jia)值類(lei)問(wen)題(ti)。接(jie)下(xia)來(lai)我們分(fen)別跟大家介(jie)紹一下(xia)：
作為背(bei)景的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題，就(jiu)是要通過跟客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)提(ti)問(wen)(wen)(wen)找(zhao)出關于(yu)客(ke)戶(hu)在(zai)其日常(chang)運營和(he)管理當中，業務的(de)(de)(de)(de)現狀、計(ji)劃，目標和(he)關注。這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題客(ke)戶(hu)并不(bu)歡迎，因為回答(da)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題，客(ke)戶(hu)并不(bu)會增加他們的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)，只(zhi)是銷售能夠(gou)了解到(dao)他們希望了解到(dao)的(de)(de)(de)(de)信息(xi)，所以做背(bei)景類問(wen)(wen)(wen)題的(de)(de)(de)(de)提(ti)問(wen)(wen)(wen)需要銷售正確的(de)(de)(de)(de)提(ti)問(wen)(wen)(wen)，確保(bao)客(ke)戶(hu)愿(yuan)意回答(da)你所提(ti)問(wen)(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題。提(ti)問(wen)(wen)(wen)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)在(zai)于(yu)建立與客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)信任感，如果我們提(ti)供(gong)一些基(ji)本之(zhi)類的(de)(de)(de)(de)往往也可以識別到(dao)一些業務上的(de)(de)(de)(de)機會。
接下來我們(men)談一下難(nan)(nan)點(dian)的(de)(de)問(wen)題(ti)，所謂難(nan)(nan)點(dian)的(de)(de)問(wen)題(ti)就(jiu)是(shi)(shi)客戶(hu)在(zai)(zai)他的(de)(de)業(ye)務(wu)當(dang)中所遇到的(de)(de)困難(nan)(nan)不滿，以(yi)及業(ye)務(wu)問(wen)題(ti)，這(zhe)些恰(qia)恰(qia)是(shi)(shi)影響客戶(hu)業(ye)務(wu)目標實現(xian)的(de)(de)困難(nan)(nan)，至(zhi)于前面我們(men)通過(guo)現(xian)狀的(de)(de)問(wen)題(ti)，展現(xian)出(chu)我們(men)的(de)(de)專業(ye)性(xing)和建立起來的(de)(de)信(xin)任，客戶(hu)愿意為我們(men)探(tan)討他們(men)在(zai)(zai)業(ye)務(wu)當(dang)中所遇到的(de)(de)困難(nan)(nan)。這(zhe)個時候我們(men)所識(shi)別(bie)出(chu)來的(de)(de)客戶(hu)的(de)(de)業(ye)務(wu)問(wen)題(ti)只是(shi)(shi)潛在(zai)(zai)的(de)(de)需求，銷售人(ren)員切勿在(zai)(zai)此介紹解(jie)決方(fang)案。
第3類(lei)問(wen)(wen)題就是影響(xiang)類(lei)問(wen)(wen)題，該問(wen)(wen)題主要是根據對(dui)客戶(hu)業(ye)(ye)務(wu)(wu)問(wen)(wen)題不滿和困(kun)難的(de)(de)了解揭示這(zhe)些問(wen)(wen)題，對(dui)其業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)影響(xiang)，讓(rang)客戶(hu)認識到(dao)(dao)如果不解決這(zhe)個問(wen)(wen)題，對(dui)客戶(hu)業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)后果損失會有多(duo)大，目的(de)(de)是讓(rang)客戶(hu)看到(dao)(dao)問(wen)(wen)題的(de)(de)嚴(yan)重(zhong)性，并引(yin)起客戶(hu)的(de)(de)重(zhong)視。
第(di)4類問(wen)(wen)題(ti)為價值類問(wen)(wen)題(ti)。引導客(ke)(ke)戶去看到問(wen)(wen)題(ti)解(jie)決(jue)后的(de)價值，并鼓勵客(ke)(ke)戶去解(jie)決(jue)，也(ye)要了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶為什么在(zai)這之前(qian)沒有有效的(de)解(jie)決(jue)，激發客(ke)(ke)戶解(jie)決(jue)問(wen)(wen)題(ti)的(de)意愿并使用和實力的(de)提問(wen)(wen)，確(que)保客(ke)(ke)戶已經做(zuo)好了(le)解(jie)決(jue)問(wen)(wen)題(ti)的(de)準備。
只有(you)(you)客戶認識到了(le)(le)業(ye)務問題的(de)存在，并且對于(yu)業(ye)務問題給(gei)他所(suo)造成的(de)損(sun)失，也有(you)(you)了(le)(le)深刻的(de)理(li)解(jie)和認知，客戶有(you)(you)了(le)(le)改變問題的(de)迫切性，我們才可(ke)以進入到解(jie)決方案的(de)演示階(jie)段(duan)，或(huo)者是(shi)介(jie)紹產品階(jie)段(duan)。
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