客(ke)戶購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)和你(ni)所銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)一致的(de)(de)(de)(de)時候，你(ni)才能銷(xiao)售(shou)成功(gong)。作為銷(xiao)售(shou)人員，我們必須清(qing)楚客(ke)戶購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)到底是(shi)(shi)(shi)什么？也許你(ni)會說客(ke)戶購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)產品(pin)(pin)，客(ke)戶真正購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)產品(pin)(pin)嗎(ma)？我們仔細(xi)琢磨(mo)一下，比如(ru)一位女士買(mai)(mai)(mai)一套(tao)化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品(pin)(pin)，她(ta)(ta)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品(pin)(pin)嗎(ma)？當然不是(shi)(shi)(shi)她(ta)(ta)買(mai)(mai)(mai)，是(shi)(shi)(shi)因為化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品(pin)(pin)有(you)保(bao)濕增(zeng)白(bai)的(de)(de)(de)(de)功(gong)能，由此可(ke)見(jian)，客(ke)戶購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)不是(shi)(shi)(shi)產品(pin)(pin)本(ben)身，而是(shi)(shi)(shi)產品(pin)(pin)所擁(yong)有(you)的(de)(de)(de)(de)功(gong)能。比如(ru)說客(ke)戶購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)一輛車(che)，他購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)這輛車(che)嗎(ma)？他購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)這輛車(che)，能夠駕駛讓他很方便的(de)(de)(de)(de)到達他想去的(de)(de)(de)(de)地方。
如(ru)果我(wo)(wo)們(men)(men)更深(shen)的(de)(de)(de)(de)去(qu)考慮一下客戶(hu)購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)，就(jiu)是因(yin)為(wei)(wei)這個(ge)產品(pin)(pin)所擁有的(de)(de)(de)(de)功能(neng)嗎？比如(ru)說，每個(ge)人(ren)都(dou)要(yao)穿衣服(fu)，衣服(fu)的(de)(de)(de)(de)功能(neng)我(wo)(wo)們(men)(men)都(dou)知道(dao)，可(ke)是為(wei)(wei)什么有的(de)(de)(de)(de)人(ren)在地攤上(shang)購買(mai)(mai)，而有的(de)(de)(de)(de)人(ren)去(qu)專賣(mai)店購買(mai)(mai)呢？是因(yin)為(wei)(wei)衣服(fu)有不同(tong)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，而不同(tong)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)給(gei)人(ren)的(de)(de)(de)(de)心理價值是不一樣的(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)有個(ge)朋友，給(gei)一個(ge)*的(de)(de)(de)(de)奢侈品(pin)(pin)牌(pai)(pai)做包(bao)，貼上(shang)那個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)也就(jiu)是那個(ge)Logo，這個(ge)包(bao)可(ke)以(yi)賣(mai)2000元(yuan)，而他把這個(ge)沒有Logo包(bao)直接賣(mai)給(gei)我(wo)(wo)，只需要(yao)成本20塊。這就(jiu)是品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)價值，而品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)價值是在人(ren)的(de)(de)(de)(de)心靈里面(mian)得(de)以(yi)體(ti)驗的(de)(de)(de)(de)。由此可(ke)見，客戶(hu)真正購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)是價值。比如(ru)我(wo)(wo)們(men)(men)買(mai)(mai)汽(qi)車(che)，沃爾沃賣(mai)的(de)(de)(de)(de)是安全，奔馳賣(mai)的(de)(de)(de)(de)是駕駛的(de)(de)(de)(de)操(cao)控(kong)性(xing)，寶馬買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)是坐在里面(mian)的(de)(de)(de)(de)舒適性(xing)。
那么(me)什么(me)推動(dong)(dong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買呢？我(wo)們研究一(yi)(yi)下背后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)邏輯，首先客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)遇到(dao)了(le)(le)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)(wen)(wen)題不解決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，就(jiu)(jiu)會(hui)讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)損失金(jin)錢；客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)損失金(jin)錢完成(cheng)不了(le)(le)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)目標，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)(jiu)會(hui)痛(tong)苦(ku)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不愿意待在痛(tong)苦(ku)當(dang)中，他就(jiu)(jiu)想要逃離痛(tong)苦(ku)。逃離痛(tong)苦(ku)作為(wei)一(yi)(yi)種推動(dong)(dong)力(li)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)要降低的(de)(de)(de)(de)(de)(de)負面價(jia)值。因為(wei)有了(le)(le)價(jia)值客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)(jiu)產(chan)(chan)生需(xu)求，所謂需(xu)求就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)要做(zuo)出改變，而客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)期望就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)要做(zuo)出改變的(de)(de)(de)(de)(de)(de)解決(jue)方(fang)案。作為(wei)專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人員來說，你必須真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)解客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)了(le)(le)解客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)常見業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)問(wen)(wen)(wen)題，，這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)問(wen)(wen)(wen)題不能得(de)(de)以解決(jue)，會(hui)給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)帶來什么(me)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)痛(tong)苦(ku)，這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)痛(tong)苦(ku)會(hui)給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)產(chan)(chan)生什么(me)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推動(dong)(dong)力(li)？這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)價(jia)值產(chan)(chan)生什么(me)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求？可以這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)說，需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)背后是(shi)(shi)價(jia)值，價(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)背后是(shi)(shi)痛(tong)苦(ku)，痛(tong)苦(ku)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)背后是(shi)(shi)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)問(wen)(wen)(wen)題。舉個(ge)例子來說，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)洗(xi)衣機，洗(xi)出來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣服(fu)(fu)不干(gan)凈(jing)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不能及時穿上干(gan)凈(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣服(fu)(fu)就(jiu)(jiu)會(hui)覺得(de)(de)不舒服(fu)(fu)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)種不舒服(fu)(fu)他就(jiu)(jiu)想要做(zuo)出改變，我(wo)必須洗(xi)出來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣服(fu)(fu)變得(de)(de)干(gan)凈(jing)，解決(jue)方(fang)案就(jiu)(jiu)買新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)換(huan)洗(xi)衣機。
當(dang)我(wo)們(men)(men)(men)了(le)解了(le)客戶(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求是(shi)怎(zen)么產(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)，我(wo)們(men)(men)(men)就(jiu)可以正確的(de)(de)定位(wei)我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)產(chan)(chan)品價(jia)值。也就(jiu)是(shi)說我(wo)們(men)(men)(men)介紹我(wo)們(men)(men)(men)產(chan)(chan)品的(de)(de)賣(mai)點(dian)，必(bi)須(xu)是(shi)建立(li)在(zai)客戶(hu)(hu)的(de)(de)買點(dian)基(ji)礎之上的(de)(de)，離開了(le)對客戶(hu)(hu)買點(dian)的(de)(de)認識，說你產(chan)(chan)品的(de)(de)賣(mai)點(dian)是(shi)沒(mei)有意義的(de)(de)。所以需(xu)求來采購資本，價(jia)值乃需(xu)求資源。
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