對(dui)(dui)于(yu)(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)銷(xiao)售人員來(lai)講，介(jie)紹(shao)產(chan)品(pin)也許是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)在銷(xiao)售過程當(dang)中(zhong)最常使用的(de)銷(xiao)售技巧。今天我(wo)(wo)要(yao)跟各位分享的(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)根據價值(zhi)(zhi)的(de)二重性(xing)介(jie)紹(shao)產(chan)品(pin)。 每個人的(de)核心(xin)價值(zhi)(zhi)只有兩個，那(nei)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)逃離痛苦(ku)(ku)和(he)追(zhui)求(qiu)快(kuai)樂(le)，放(fang)在市場營銷(xiao)學上就(jiu)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)常說(shuo)的(de)客(ke)戶痛點和(he)樂(le)點。所以(yi)一(yi)談到(dao)價值(zhi)(zhi)，包(bao)括兩個方(fang)面(mian)(mian)，正面(mian)(mian)價值(zhi)(zhi)和(he)負面(mian)(mian)價值(zhi)(zhi)，客(ke)戶改變的(de)動(dong)力來(lai)自(zi)于(yu)(yu)降低負面(mian)(mian)價值(zhi)(zhi)或者是(shi)(shi)(shi)增加正面(mian)(mian)價值(zhi)(zhi)，也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)逃離痛苦(ku)(ku)，緩解痛苦(ku)(ku)和(he)增加快(kuai)樂(le)。而且痛點的(de)推動(dong)力比(bi)樂(le)點更大(da)，心(xin)理學專(zhuan)家(jia)研究(jiu)前者是(shi)(shi)(shi)后者的(de)4倍以(yi)上，所以(yi)有這么一(yi)句話客(ke)戶對(dui)(dui)損失的(de)擔憂大(da)于(yu)(yu)其對(dui)(dui)獲利的(de)渴(ke)望(wang)。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)了(le)解了(le)客(ke)戶的(de)雙重價值(zhi)(zhi)，對(dui)(dui)于(yu)(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)有效的(de)介(jie)紹(shao)產(chan)品(pin)提供了(le)基礎保證。
在(zai)工業(ye)品的(de)(de)銷(xiao)售過程(cheng)當中，客戶(hu)一方(fang)(fang)(fang)面(mian)(mian)害怕經濟的(de)(de)損失，同時呢，也希望(wang)增長利潤實現年(nian)度目(mu)標。我(wo)們(men)在(zai)介紹解決方(fang)(fang)(fang)案(an)的(de)(de)時候，也需要從兩(liang)個方(fang)(fang)(fang)面(mian)(mian)來(lai)定位，我(wo)們(men)解決方(fang)(fang)(fang)案(an)給客戶(hu)所創造(zao)的(de)(de)價(jia)值(zhi)。舉個例(li)子(zi)來(lai)講：我(wo)們(men)的(de)(de)后備母(mu)豬飼料(liao)具有程(cheng)序科(ke)學和營養平衡的(de)(de)特(te)性，一方(fang)(fang)(fang)面(mian)(mian)可(ke)以(yi)提高您(nin)母(mu)豬的(de)(de)繁殖成績，讓你(ni)有更(geng)多的(de)(de)豬可(ke)買(mai)；另一方(fang)(fang)(fang)面(mian)(mian)可(ke)以(yi)幫您(nin)降低令您(nin)頭疼(teng)的(de)(de)二胎母(mu)豬綜合癥(zheng)的(de)(de)問(wen)題。所以(yi)這種(zhong)產品介紹，就顧及了客戶(hu)的(de)(de)兩(liang)重(zhong)價(jia)值(zhi)。
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)購(gou)買(mai)動(dong)機(ji)，要么(me)是為(wei)(wei)(wei)了(le)(le)(le)緩解痛苦(ku)，要么(me)是為(wei)(wei)(wei)了(le)(le)(le)增(zeng)加快(kuai)樂(le)；要么(me)是為(wei)(wei)(wei)了(le)(le)(le)增(zeng)加利潤，要么(me)是為(wei)(wei)(wei)了(le)(le)(le)減少(shao)損失。有(you)些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)傾向性，可能是其中某(mou)一方(fang)(fang)面(mian)，但絕大(da)多數(shu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)購(gou)買(mai)動(dong)機(ji)是兩(liang)方(fang)(fang)面(mian)都(dou)有(you)。所以在(zai)介紹產品(pin)的(de)時候，一定(ding)(ding)要有(you)效的(de)通過產品(pin)或(huo)方(fang)(fang)案(an)的(de)利益點(dian)進行精準(zhun)定(ding)(ding)位。這樣就可以把價值(zhi)擴大(da)一倍，也就給了(le)(le)(le)你的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)兩(liang)倍的(de)理由來做出有(you)利于你的(de)購(gou)買(mai)決定(ding)(ding)。
同理，對于(yu)我們銷(xiao)售(shou)員(yuan)來(lai)說，我們為(wei)了獲得回報而努力工(gong)作，這是(shi)(shi)毫無疑(yi)問(wen)的(de)(de)。當(dang)然(ran)也有一(yi)些銷(xiao)售(shou)員(yuan)是(shi)(shi)因為(wei)害怕在銷(xiao)售(shou)排序當(dang)中(zhong)落在后面，甚(shen)至被迫出局的(de)(de)結(jie)果。所(suo)(suo)以(yi)努力的(de)(de)工(gong)作，去訪(fang)問(wen)更多(duo)的(de)(de)客戶。所(suo)(suo)以(yi)用一(yi)句話概(gai)括(kuo)，每個(ge)人都是(shi)(shi)被他本人所(suo)(suo)在乎的(de)(de)價值(zhi)所(suo)(suo)推動。
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