現在越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)銷售的(de)朋(peng)友反映，市(shi)場(chang)上產品同(tong)質化(hua)越(yue)來越(yue)嚴重(zhong)，銷售變得(de)越(yue)來越(yue)困難，如何(he)在競爭激烈的(de)紅(hong)海當(dang)中脫穎而出？相信(xin)這也(ye)是很多(duo)銷售同(tong)仁們正在思(si)考的(de)話(hua)題。
如(ru)果要(yao)解決這個問題，我們(men)就要(yao)學會站在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)角度去思(si)考，盡管產品同(tong)質化，可是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)靠(kao)什(shen)么來(lai)作(zuo)出(chu)選擇呢？我先講一個簡單的(de)案(an)例給大(da)家，說(shuo)是(shi)(shi)有一個銷(xiao)售人(ren)員(yuan)參加完客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)投標(biao)以(yi)后(hou)失敗而告終，回來(lai)告訴自(zi)己(ji)的(de)主管說(shuo)我們(men)因為比競爭對手貴了(le)(le)50塊錢每噸，所以(yi)最(zui)終失去了(le)(le)生(sheng)意。事實是(shi)(shi)否是(shi)(shi)如(ru)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)所說(shuo)的(de)呢？后(hou)來(lai)通過(guo)一些其(qi)他(ta)的(de)途徑來(lai)不過(guo)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)了(le)(le)解到(dao)了(le)(le)真(zhen)(zhen)實的(de)原因，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)說(shuo)在我們(men)看來(lai)和(he)另一家公司真(zhen)(zhen)的(de)沒有其(qi)他(ta)什(shen)么兩樣，他(ta)們(men)只是(shi)(shi)價格(ge)比地(di)方貴了(le)(le)一點罷(ba)了(le)(le)，所以(yi)同(tong)質肯定要(yao)選價格(ge)便宜(yi)一點的(de)。
通(tong)過以上這(zhe)個故事(shi)我們(men)(men)就可以看得出來，因為在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)眼中我們(men)(men)跟對(dui)手(shou)太(tai)同質(zhi)化(hua)(hua)了(le)。那么(me)如(ru)何能讓客(ke)戶(hu)(hu)感(gan)覺到我們(men)(men)不(bu)一(yi)樣(yang)呢？也只有走差異(yi)化(hua)(hua)的(de)路線(xian)，所(suo)謂差異(yi)化(hua)(hua)的(de)路線(xian)，還得站(zhan)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)角度去思(si)考，大家(jia)想(xiang)一(yi)想(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)采購當中他(ta)重點會關注哪(na)(na)些因素呢？比如(ru)說是(shi)產(chan)品的(de)質(zhi)量，比如(ru)說是(shi)交期(qi)長短(duan)，比如(ru)說是(shi)售后服務等等方(fang)面(mian)，在(zai)這(zhe)些客(ke)戶(hu)(hu)重視的(de)指(zhi)標(biao)(biao)當中，客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)哪(na)(na)一(yi)項指(zhi)標(biao)(biao)會更(geng)加的(de)重視，也就是(shi)把這(zhe)些指(zhi)標(biao)(biao)作為采購標(biao)(biao)準的(de)時(shi)候，他(ta)們(men)(men)的(de)權重大概又是(shi)一(yi)個什么(me)樣(yang)的(de)分配(pei)呢？
如果你(ni)有(you)機會了(le)解(jie)到他們(men)的(de)(de)(de)采購標準以(yi)及(ji)(ji)權重情況，當(dang)然這(zhe)個也許需(xu)要你(ni)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)指導員來幫助(zhu)你(ni)，否則(ze)的(de)(de)(de)話靠你(ni)自己去猜測是(shi)沒有(you)辦(ban)法開悟(wu)的(de)(de)(de)。這(zhe)就是(shi)說明了(le)，建立(li)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)指導員或者在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)組織內部擁有(you)你(ni)的(de)(de)(de)支持者是(shi)多么的(de)(de)(de)重要。我在前面反復地(di)談到銷售兩條(tiao)線的(de)(de)(de)道理，一(yi)條(tiao)是(shi)關系縣官溪縣決定(ding)(ding)了(le)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對我們(men)信任的(de)(de)(de)程度(du)(du)，另一(yi)條(tiao)線是(shi)定(ding)(ding)位線，定(ding)(ding)位線決定(ding)(ding)了(le)我們(men)對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)洞(dong)察(cha)，以(yi)及(ji)(ji)我們(men)的(de)(de)(de)解(jie)決方(fang)案匹(pi)配客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)程度(du)(du)，它反映了(le)我們(men)解(jie)決客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)業務問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)能力大(da)小。
那么如(ru)何判斷客戶(hu)是否已經有了(le)自己的(de)(de)采購標(biao)準(zhun)呢？只要是客戶(hu)在(zai)(zai)跟我們見面的(de)(de)時候，他(ta)對(dui)于(yu)選擇(ze)什么樣的(de)(de)產品，什么樣的(de)(de)供應(ying)商(shang)還是比(bi)較模糊(hu)，說明他(ta)現在(zai)(zai)正(zheng)在(zai)(zai)思考(kao)這個問題，還沒有形成(cheng)特(te)別清晰的(de)(de)標(biao)準(zhun)，這個時候我們其實就有機會幫助客戶(hu)建立，如(ru)何選擇(ze)優秀(xiu)(xiu)供應(ying)商(shang)和優秀(xiu)(xiu)產品的(de)(de)標(biao)準(zhun)。
反之如果客戶(hu)跟你(ni)討論問題的時候，他(ta)已經(jing)有了非(fei)常清晰的思路，他(ta)試圖通(tong)過你(ni)這里(li)更進一步(bu)的驗證一些(xie)信息，甚至是獲得一些(xie)所謂(wei)的商業機密(mi)，那么極有可能你(ni)在里(li)面已經(jing)是一個備胎或者是一個陪(pei)標的供(gong)應商了。
說這些(xie)并不代表著我(wo)(wo)們在客戶已經(jing)有了(le)采(cai)(cai)購(gou)標準(zhun)(zhun)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)無能為(wei)力，而(er)是(shi)我(wo)(wo)們必(bi)須知道客戶是(shi)有自己的(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)標準(zhun)(zhun)的(de)(de)(de)(de)，也就是(shi)有他(ta)的(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)期望(wang)的(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們只有了(le)解了(le)客戶的(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)標準(zhun)(zhun)并且(qie)有能力去影響客戶的(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)標準(zhun)(zhun)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，我(wo)(wo)們才能夠在競爭當中脫穎(ying)而(er)出，如(ru)果客戶已經(jing)有了(le)清晰的(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)標準(zhun)(zhun)，那(nei)我(wo)(wo)們如(ru)何(he)去挑戰他(ta)現(xian)有的(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)標準(zhun)(zhun)呢？當然是(shi)有一(yi)定的(de)(de)(de)(de)難(nan)度的(de)(de)(de)(de)。
這個時(shi)候大(da)家想一(yi)想，能(neng)夠改(gai)變采購(gou)標(biao)準的(de)(de)只有(you)(you)決策(ce)者(zhe)有(you)(you)這個權利(li)，所以(yi)你必須獲得見(jian)面(mian)(mian)決策(ce)者(zhe)的(de)(de)機會，并了解到決策(ce)者(zhe)的(de)(de)利(li)益(yi)訴(su)求點(dian)在哪里，在決策(ce)者(zhe)所關注(zhu)的(de)(de)利(li)益(yi)訴(su)求點(dian)方面(mian)(mian)，我們是否(fou)有(you)(you)一(yi)個更(geng)突(tu)出(chu)的(de)(de)優勢或者(zhe)做(zuo)出(chu)更(geng)大(da)的(de)(de)讓步，甚至(zhi)來(lai)講可以(yi)見(jian)見(jian)面(mian)(mian)決策(ce)者(zhe)的(de)(de)機會，引入新的(de)(de)采購(gou)標(biao)準，這樣更(geng)有(you)(you)利(li)于(yu)我們的(de)(de)潛在客戶做(zuo)出(chu)更(geng)加有(you)(you)利(li)于(yu)他們業(ye)務(wu)的(de)(de)采購(gou)標(biao)準。
總而(er)言之(zhi)，如果(guo)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)有機(ji)會(hui)幫(bang)助(zhu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)建(jian)(jian)立(li)標準，那肯定對我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)非常有利，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)有機(ji)會(hui)將我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的競爭優勢(shi)變成客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的采購(gou)標準放(fang)進(jin)去(qu)，假如我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)錯(cuo)過了幫(bang)助(zhu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)建(jian)(jian)立(li)采購(gou)標準的時機(ji)，那么我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)就要想(xiang)辦法重塑客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的采購(gou)標準，否則的話你不能夠在這方面(mian)影響(xiang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，只能是坐等出(chu)局了。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/110220.html
