做銷(xiao)售培訓這(zhe)么(me)多(duo)年以(yi)來，對銷(xiao)售這(zhe)個行業有了一些自己的認(ren)識，今(jin)天(tian)跟(gen)各位一起(qi)探(tan)討一下銷(xiao)售這(zhe)個行業的發展，以(yi)及作(zuo)為銷(xiao)售人(ren)員如何定位自己的未來。
在中(zhong)國，直(zhi)接和間接從(cong)事(shi)銷(xiao)售的人(ren)(ren)有(you)(you)1億人(ren)(ren)左右，專門從(cong)事(shi)銷(xiao)售的銷(xiao)售人(ren)(ren)員，在中(zhong)國最(zui)*的銷(xiao)售人(ren)(ren)員的年度銷(xiao)售收入(ru)達到2000萬，而最(zui)差的連生活都(dou)難以維持。也就是(shi)說在銷(xiao)售這個行業里面，是(shi)有(you)(you)一個非常大(da)的群(qun)體，大(da)家(jia)靠銷(xiao)售來獲(huo)得收入(ru)。
那(nei)么我(wo)在(zai)(zai)(zai)過去銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)課(ke)程(cheng)當中也給大(da)家談到，中國的(de)(de)市場正在(zai)(zai)(zai)從原來的(de)(de)增(zeng)量市場逐漸(jian)變化為存量市場，這(zhe)就意味(wei)著(zhu)我(wo)們正在(zai)(zai)(zai)處于(yu)一(yi)個產能過剩的(de)(de)時代(dai)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)競爭會更加(jia)的(de)(de)激(ji)烈。一(yi)個企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)發(fa)展與否(fou)，取決于(yu)是(shi)否(fou)擁有一(yi)支專業(ye)(ye)化的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)隊伍。隨著(zhu)競爭的(de)(de)加(jia)劇，很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)出局，同樣(yang)，很(hen)多(duo)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員也在(zai)(zai)(zai)伴隨著(zhu)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)出局被淘汰在(zai)(zai)(zai)中國銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)團隊的(de)(de)總的(de)(de)數量也在(zai)(zai)(zai)變少(shao)，但是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)專業(ye)(ye)化程(cheng)度正在(zai)(zai)(zai)不斷(duan)的(de)(de)提高和改善。
在和公司人(ren)(ren)(ren)力資源部門(men)的(de)(de)(de)經(jing)理們(men)談(tan)話(hua)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，問什(shen)(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)崗(gang)位的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)(cai)最難招聘？普遍反映銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)(cai)是現在企業最難獲得的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)(cai)。為什(shen)(shen)么(me)銷(xiao)售崗(gang)位的(de)(de)(de)缺(que)口這么(me)大？為什(shen)(shen)么(me)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)(cai)成(cheng)(cheng)(cheng)為了(le)當今社(she)會稀缺(que)性的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)(cai)？這正(zheng)說明了(le)銷(xiao)售這個行業的(de)(de)(de)競爭激烈(lie)，成(cheng)(cheng)(cheng)為專業化(hua)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)門(men)檻已經(jing)不像10年以前那(nei)么(me)低，對于一(yi)(yi)個企業來講，將(jiang)一(yi)(yi)名(ming)新(xin)手變成(cheng)(cheng)(cheng)能夠(gou)獨(du)擋一(yi)(yi)面的(de)(de)(de)專業銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員，所花費的(de)(de)(de)時(shi)間和成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)也是非常的(de)(de)(de)高(gao)。而(er)且企業都想馬上雇傭到能夠(gou)獨(du)當一(yi)(yi)面的(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員，都不愿意承擔(dan)銷(xiao)售新(xin)手的(de)(de)(de)高(gao)昂(ang)的(de)(de)(de)試錯(cuo)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)。
成(cheng)為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)行業的重要(yao)特點。開單(dan)再(zai)也(ye)不像(xiang)原(yuan)來(lai)那么(me)容易。在和(he)(he)一(yi)些(xie)做銷(xiao)(xiao)售(shou)十幾年(nian)老銷(xiao)(xiao)售(shou)員一(yi)起對話(hua)的時候，問到(dao)(dao)今天(tian)的銷(xiao)(xiao)售(shou)和(he)(he)你(ni)們(men)(men)剛剛進入銷(xiao)(xiao)售(shou)行業的時期(qi)有什么(me)不同？他們(men)(men)都(dou)搖(yao)著頭說比過去開辦(ban)更(geng)難了(le)，成(cheng)本更(geng)高了(le)。僅(jin)僅(jin)依賴于過去的銷(xiao)(xiao)售(shou)經驗，越(yue)來(lai)越(yue)感覺到(dao)(dao)在與客戶的互動效果變得不理想了(le)。
今天在市(shi)場(chang)(chang)上，很多(duo)的(de)銷(xiao)售(shou)機構都在研究并交付著各(ge)種各(ge)樣的(de)銷(xiao)售(shou)課程，每年也有了(le)一(yi)定數量的(de)銷(xiao)售(shou)人員參加了(le)系統(tong)的(de)專業的(de)銷(xiao)售(shou)培訓，這些專業銷(xiao)售(shou)人員在市(shi)場(chang)(chang)上給銷(xiao)售(shou)行業帶來了(le)一(yi)縷春風，銷(xiao)售(shou)再也不(bu)是依賴(lai)于腿勤，嘴勤，能喝酒就能夠(gou)完成大量訂單的(de)時(shi)代，而(er)是專業的(de)銷(xiao)售(shou)人員，正在用(yong)他們無可匹敵的(de)專業成為(wei)客戶的(de)不(bu)穩。價值銷(xiao)售(shou)成為(wei)市(shi)場(chang)(chang)發展的(de)趨勢。
所(suo)以(yi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)是價(jia)值(zhi)，而不僅僅是產(chan)(chan)品(pin)(pin)，因為(wei)(wei)我們總要(yao)實(shi)現從產(chan)(chan)品(pin)(pin)或(huo)者服(fu)務到價(jia)值(zhi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)飛躍(yue)。所(suo)以(yi)作為(wei)(wei)顧問式(shi)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，必(bi)須擁(yong)有三個強大的(de)能(neng)力，首(shou)先要(yao)精通客(ke)戶(hu)的(de)業務流(liu)程(cheng)，其(qi)次要(yao)精通我們的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)或(huo)解決方案，如何借助的(de)客(ke)戶(hu)流(liu)程(cheng)并產(chan)(chan)生(sheng)(sheng)新增(zeng)價(jia)值(zhi)的(de)，第(di)三要(yao)驗證我們幫助客(ke)戶(hu)所(suo)實(shi)現的(de)新增(zeng)價(jia)值(zhi)。成為(wei)(wei)顧問式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)才是延長自己作為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)職業生(sheng)(sheng)涯的(de)重要(yao)保(bao)證，野(ye)蠻銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)時代(dai)越來越沒有了它的(de)市(shi)場。
今天銷售(shou)人(ren)(ren)員他們(men)抱(bao)怨最多(duo)的(de)(de)(de)就是產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)同(tong)(tong)(tong)質化(hua)(hua)。同(tong)(tong)(tong)質化(hua)(hua)也(ye)(ye)許是現(xian)在忙各業(ye)的(de)(de)(de)普遍(bian)存(cun)在，產品(pin)(pin)與產品(pin)(pin)之(zhi)間的(de)(de)(de)差異(yi)(yi)，再也(ye)(ye)不像(xiang)過去(qu)一(yi)樣(yang)，有很(hen)大的(de)(de)(de)懸(xuan)殊。而且價格和(he)(he)利(li)潤的(de)(de)(de)透(tou)明(ming)化(hua)(hua)也(ye)(ye)結束了(le)買方(fang)和(he)(he)賣方(fang)的(de)(de)(de)不對稱時(shi)代。上帝給(gei)(gei)我們(men)關(guan)上了(le)一(yi)扇門(men)，同(tong)(tong)(tong)樣(yang)也(ye)(ye)給(gei)(gei)我們(men)打開(kai)了(le)另外一(yi)扇門(men)。那就是產品(pin)(pin)可以同(tong)(tong)(tong)質化(hua)(hua)，但是客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求卻依然存(cun)在差異(yi)(yi)化(hua)(hua)。這就給(gei)(gei)專業(ye)銷售(shou)人(ren)(ren)員提(ti)供了(le)更(geng)廣闊的(de)(de)(de)銷售(shou)空間，所以銷售(shou)演示的(de)(de)(de)成功，很(hen)大程度上依賴于銷售(shou)人(ren)(ren)員對客(ke)戶(hu)需(xu)(xu)求的(de)(de)(de)徹底理解和(he)(he)解決(jue)方(fang)案的(de)(de)(de)精準匹配。
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