我們有個勾搭李白的場景
原則是不準賣東西
誰賣誰討厭
但銷售總是要出來賣的
要等到你已經勾起了李白的欲望
可是你的賣相不好
可能會將客戶的欲望壓下去
請注意你的賣相
今天
我們介紹一個賣相工具
價值主張模型USBAE
本文字數：1400字(zi)
閱讀時間：4分(fen)鐘
一、從(cong)對(dui)客戶的認(ren)同Understanding起
開始賣產品前先不要說“我”
不要說“我有.”
不要說“我想.”
你有什么/你想什么關客戶屁事
如果你剛剛勾引了客戶的需求欲望
表(biao)達你對客戶需求的認(ren)同
你關心客戶
你懂客戶
要先說
"您剛才說想了解一下.”
"您剛才提到一個非常好的想法."
再說
“如果我們有一個解決方案可以實現您的想法”
“您愿意了解一下嗎？”
一直等到客戶同意再進入下一步驟
所以
賣產品是在跟客戶溝通了需求之后
如果實在沒機會了解客戶需求
至少說行業共性需求
說其他客戶的需求
要關聯客戶
二(er)、亮出(chu)我們的解決方案Solution框架(jia)
終于
你可以介紹自己的解決方案了
可是要簡單
別沒完沒了
準確說出解決(jue)方案(an)在哪個賽道(dao)
是吃的還是喝的
是硬件還是軟件
說清解決方案由(you)什么(me)組(zu)成
到此為止
你如果繼續說下去
客戶內心就有個聲音“夠了”
你如果再繼續說下去
客戶內心有個聲音“我受夠了”
三、對客(ke)戶的利益Benefits
說清解決方案是什么(me)東西
要接著說有什么用
能解決什么問題
問題解決完會是什(shen)么樣(yang)
投入什么
回報什么
就(jiu)是解(jie)決方案對(dui)客戶(hu)的利益
回應中的業務問題(ti)和動機(ji)
第一步說“知(zhi)道你牙疼”理(li)解客戶understanding
第二步說“我有(you)藥(yao)”亮劍Solution
第三步說“療效(xiao)好”告(gao)知利益Benefits
客戶有興(xing)趣自然會問你(ni)
就可以通過回答展示(shi)更多
四、與從不(bu)同的優勢特性Feature
公司最擅長(chang)解決方(fang)案培訓
銷(xiao)售最(zui)喜歡宣講(jiang)產品特性
銷售如數家珍
喜歡用散彈*發射
希望總有一顆擊中客戶(hu)的軟肋
可能(neng)客戶還(huan)沒被擊中就(jiu)讓你閉嘴了(le)
都互聯網了社會(hui)節奏太快了
我們(men)要用狙擊*瞄準(zhun)客(ke)戶
說關鍵致命的特性
就是跟(gen)競爭對(dui)手(shou)不同的特性
說最有競爭優勢的特(te)性
讓客戶(hu)認為你是最特別(bie)的
你是不可錯過的
五、證實(shi)和澄清疑(yi)慮Evidance
前面四步加(jia)上(shang)有問必答基本就夠(gou)了
可是如果客(ke)戶不(bu)問問題就(jiu)不(bu)能完
挑貨才是買貨人
不挑是對你說的不信
或(huo)有(you)想知道的又憋著不問
總被不信的內(nei)容要主動證實
總被問又沒問的內容要主動說
前者(zhe)叫證(zheng)實
后者叫澄清疑慮
這些就是FAQ(常見問題解(jie)答)
這就是老銷售的經驗
價值主張模型USBAE是呈現解(jie)決(jue)方(fang)案的(de)邏輯，讓客戶(hu)愿意聽，說(shuo)前(qian)面(mian)的(de)內容是讓客戶(hu)愿意聽后面(mian)的(de)內容，了解(jie)內容跟自己(ji)有關，可(ke)以(yi)用在1分鐘的(de)電梯(ti)話術中(zhong)(zhong)(zhong)，可(ke)以(yi)用在1小時的(de)正式解(jie)決(jue)方(fang)案介紹(shao)中(zhong)(zhong)(zhong)，也可(ke)以(yi)用在300頁(ye)的(de)投(tou)標書中(zhong)(zhong)(zhong)。
除非是對方(fang)(fang)技術(shu)評估人(ren)員安排專門的解決(jue)方(fang)(fang)案展示會，否則請注意你(ni)的賣相(xiang)。
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