經常借電腦給客戶評估我們的軟件產品
后來我發現所有借電腦的客戶都沒成交
客戶不是沒電腦只是沒需求
互聯網打破信息不對稱
銷售忽悠客戶的時代結束了
銷售被客戶忽悠的機會越來越多了
不知道客戶為什么買
就不知道客戶為什么不買
今天
我們介紹一個需求立體模型PMP
幫你判斷客戶需求的真偽
防客戶忽悠必備
本文字數：1400字(zi)
閱讀時間：4分鐘
一、需求(qiu)背后的業(ye)務(wu)問(wen)題Problem
客戶的一切購買行為服務于生存和發展
結婚(hun)可能是為了(le)讓父母(mu)不再(zai)嘮叨
旅(lv)游可能是為了(le)炫富曬照片
買房可能是為了投資
上CRM可能是為了(le)銷售(shou)離職后(hou)客戶不流失
嘮叨、炫(xuan)富、投資、客戶流(liu)失、認(ren)證是(shi)業(ye)務問題
業務問題(ti)就是潛在需求
業務問(wen)題有(you)炫富和投資
也有嘮叨和客戶流失
前者叫機遇或期望
后者(zhe)叫挑戰或(huo)痛點
機遇和挑戰越多越好
拔牙可能為了好看也可能為了不再疼
也可能兼而有之
業務問(wen)題可(ke)能是組織的
也(ye)可(ke)能(neng)是(shi)部門的(de)或個人的(de)
組織(zhi)、部門、個人利(li)益多贏是最好的
否則就需要更多(duo)權衡取舍或利益補償
二、增強動(dong)機Motive
業(ye)務問(wen)題產生背后有動機為了生存
為了安全和發展
為了名利為了成就感
為了得到尊重
關(guan)于(yu)客戶(hu)動機的猜測90%以(yi)上都是錯誤的
購買管(guan)理軟件(jian)可能不是為(wei)了管(guan)理是為(wei)了認證
只有重要和緊急的業務問題才有足夠動機昨(zuo)天重要(yao)和緊(jin)急的需(xu)求昨(zuo)天已經購買
今天要購買的必定是最近(jin)增(zeng)強了動機
動機的權(quan)衡是趨利避(bi)害
權衡利更大了
還是害更小了
利大了是投入小了
或產出大了
或機會快沒有了
害小了是風險小了技術成熟了
或障礙小了
更多人支持了
趨更大(da)的(de)利避更小的(de)害(hai)才是購買的(de)關鍵
我2002年(nian)去三峽(xia)旅游
是被(bei)忽悠截(jie)流了風(feng)景就(jiu)沒了
三、夢想還(huan)是計劃Plan
有截止時間的是計劃
沒截止時間的是夢想
客戶的夢想是偽需求
客戶有計劃才是(shi)明確需求
這個(ge)(ge)計劃是一個(ge)(ge)更大的規(gui)劃或計劃的一部分
不是客(ke)戶私人透(tou)露給銷售的(de)
是客戶跟領導承諾的
跟團隊公布并安排落實的
銷售要多方驗證
不能只(zhi)聽客戶一個人說
男大(da)當婚是業務問題Problem
遇到那個心動的人(ren)是增強動機Motive
定下(xia)婚(hun)期是計劃Plan
業務問(wen)題P、增強動機M、計劃P
組成需求模(mo)型(xing)PMP
硬幣(bi)有正反面
業務(wu)問題考慮機遇和挑戰(zhan)
動機考慮趨利和避害
這就是需求立體(ti)模(mo)型
這個模(mo)型更(geng)全面
四、銷售能做什么
不為結(jie)婚(hun)為目的(de)談戀愛就是耍流氓
有(you)(you)了婚約卻通常有(you)(you)了意中人
銷售要防(fang)止客(ke)戶耍流氓
還要不(bu)斷撩客戶或刺探情報(bao)
等客戶有了婚約后(hou)再投入更多資源
這(zhe)就是孫(sun)子兵(bing)法的“慎戰”
有價值的(de)銷售不是回(hui)應(ying)客戶需求
是(shi)分析客戶(hu)業(ye)(ye)務和業(ye)(ye)務環境變化
主(zhu)動(dong)發現(xian)業務機遇和(he)挑戰(zhan)
跟蹤客戶對(dui)動(dong)機的(de)認知
講(jiang)鬼(gui)故(gu)事和畫餅增強客戶的(de)動機
跟蹤客戶的規劃(hua)(hua)和(he)計劃(hua)(hua)了解(jie)需(xu)求(qiu)的截止(zhi)時(shi)間
如(ru)果(guo)在(zai)客戶(hu)有了(le)明(ming)確需(xu)求(qiu)才(cai)參(can)與
也要逆(ni)向了解需(xu)求立體模型
判斷客戶需求的真偽
基(ji)于客戶(hu)的(de)業務(wu)問題和動機
引導和影(ying)響客戶的需求(qiu)
對(dui)整(zheng)體商機(ji)探(tan)討需求(qiu)立體模(mo)型
對一個需求(qiu)指標也可(ke)以(yi)探討需求(qiu)立(li)體模型
需(xu)(xu)求是商(shang)機NSABC五要素的(de)核心，挖(wa)掘客戶潛在需(xu)(xu)求（業務問題）是價(jia)值(zhi)銷售對客戶的(de)創造(zao)性作(zuo)用(yong)，先入為(wei)主引導(dao)客戶是銷售利潤的(de)保障，避免價(jia)格戰，這就是孫(sun)子(zi)兵法中(zhong)強調的(de)全戰和(he)慎戰。
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