每天都有人問你：
那個單子有把握嗎？
說沒把握就沒有挺你
說有把握輸了沒法交代
于是銷售成了他人眼中的忽悠
今天
我們介紹一個贏率分析的競爭矩陣
以后誰問給誰看
共謀贏的對策
本文字數：1400字
閱讀時間：5分(fen)鐘
一、需求指標
知道客戶如何買
銷售才能計劃如何賣
首先要了解客戶依據什么(me)需求指標購買
可能是一項具體的功能指標可能是一項具體的性能指標
可(ke)能是一項(xiang)售后服務指標
可能是一個商務條款
可能是公司的資(zi)質(zhi)要求
客戶對購買指標從不(bu)清晰到(dao)清晰
從片面到全面
到了(le)做(zuo)購買決策那一(yi)刻必須(xu)明確
銷售越早介入就越能引(yin)導和影響
讓(rang)我們撇(pie)除掉(diao)必須滿足的(de)門檻指標開始(shi)下面的(de)分析(xi)
二、指標重要性排序
不(bu)同供應商(shang)滿足不(bu)同非(fei)必須指標(biao)
客戶要做權衡取舍
其實就是對需求(qiu)指標做重要(yao)性排序(xu)
買房的價格高限
戶型面積
學區房
沖突時堅守哪個
放棄哪個
你心中必有一桿稱
這桿稱也(ye)是(shi)逐步形成的
到了做購買決(jue)策(ce)那一刻必須有
銷售也是可以引導和影響的
三、指標優劣勢排序
知(zhi)已(yi)知(zhi)彼(bi)才能百戰不殆
不能只看到自(zi)己的優勢(shi)指標
這些(xie)需求指標從優到劣排個序(xu)
主要對手都要考慮到
優劣全在客戶的認知
人的認知都是有偏差(cha)的
銷售也是可以引導和影響的(de)
四、競爭矩陣的形
“分而治之”是處(chu)理復(fu)雜問題的最好策(ce)略
矩陣是最簡單有效的定(ding)性分類工具
每個咨詢專家都靠幾(ji)個矩陣(zhen)活著
me too
一個維度是需求指標的重(zhong)要(yao)性(xing)
一個維度(du)是需求指標的優(you)劣勢
所有需求指(zhi)標擺布到(dao)四個象限(xian)中
競爭局勢豁然明朗
重要有優勢的是致(zhi)勝點
越多越好
重要是劣勢的是致敗點
這時是關羽的麥城
甚至是龐涓的馬陵道
不重要又是劣勢的是隱患點
小心競爭對手點你
防范客戶睡醒
不重要又是優勢的是潛能點(dian)
金屋藏嬌客戶不埋單
這個矩陣就(jiu)是輸贏儀表盤
這是競爭的靜態的形
四、競爭矩陣的勢
形勢形勢
靜的是形
動起來才是勢
消滅致敗點
讓致(zhi)敗(bai)點成為致(zhi)勝點
要優化我們的方案
或者改(gai)變客戶對(dui)優(you)劣的認(ren)知
至少讓(rang)致敗點(dian)成為隱患點(dian)
要改變客戶對重(zhong)要性的認知
防范隱(yin)患點
準備好預案或說辭
客戶問(wen)到了第一時間回(hui)應
曝(pu)光潛能(neng)點
改變客戶的(de)重要性(xing)認知
創造(zao)更多致勝點
淹沒致敗點
硬幣都是兩面
大有大的(de)光芒小的(de)小的(de)精(jing)彩
價格致敗點背后必有(you)品質(zhi)保障(zhang)
小公司背景后面必有靈活性
本地化服(fu)務背后必有能力的局限
隨便答應(ying)的商(shang)務條款自然難(nan)履行
以上種種都是難題
但你總能做點啥
啥也做不了只(zhi)能回家種白(bai)薯(shu)
競(jing)爭矩陣的思路其實(shi)與流行(xing)(xing)的SWOT非常類似(si)，從機會(hui)威脅和競(jing)爭兩個(ge)維度進行(xing)(xing)分析，后(hou)面我們會(hui)介紹SWOT策(ce)(ce)略工具分析客(ke)(ke)戶和客(ke)(ke)戶細分的策(ce)(ce)略，敬請關注(zhu)！
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