江(jiang)猛老師--目標(biao)管理(li)--注重目標(biao)的實(shi)效性
任何(he)一(yi)(yi)個銷售(shou)人員(yuan)在做業(ye)務之前都會制定不同銷售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)，年度(du)目(mu)(mu)標(biao)(biao)，季(ji)度(du)目(mu)(mu)標(biao)(biao)，月度(du)目(mu)(mu)標(biao)(biao)，周(zhou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)，日(ri)目(mu)(mu)標(biao)(biao)等等。但是，當(dang)你(ni)緊盯這些目(mu)(mu)標(biao)(biao)的的時候有沒有注意到(dao)它的實效性？換句話說，就是制定的目(mu)(mu)標(biao)(biao)要達到(dao)一(yi)(yi)個什么效果(guo)。沒有或者無(wu)法達到(dao)預期效果(guo)的目(mu)(mu)標(biao)(biao)，也不能稱之為真(zhen)正(zheng)意義上的目(mu)(mu)標(biao)(biao)。
目(mu)標(biao)是(shi)(shi)(shi)一個起(qi)點，要(yao)實(shi)現的(de)(de)效(xiao)(xiao)果(guo)(guo)才是(shi)(shi)(shi)終(zhong)點。對于一個銷售(shou)人員來(lai)說(shuo)，最(zui)終(zhong)達(da)到了什(shen)么效(xiao)(xiao)果(guo)(guo)才是(shi)(shi)(shi)衡量(liang)(liang)目(mu)標(biao)是(shi)(shi)(shi)否實(shi)現的(de)(de)標(biao)準。那么，這個效(xiao)(xiao)果(guo)(guo)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么呢？其實(shi)，也就是(shi)(shi)(shi)我(wo)們經常(chang)說(shuo)的(de)(de)“成(cheng)(cheng)交(jiao)量(liang)(liang)”，只有(you)有(you)了足夠的(de)(de)成(cheng)(cheng)交(jiao)量(liang)(liang)才能保(bao)證有(you)更(geng)大的(de)(de)業績(ji)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員蕭逸
一(yi)個叫蕭(xiao)逸的銷售新手，剛剛加入(ru)一(yi)家企業(ye)，論知識面、語言表達能力和個人素(su)質都十分(fen)突出(chu)，而(er)且每天的拜訪量也很高(gao)，可就是業(ye)績不佳。一(yi)開始(shi)他以為是幸(xing)運不好，只要在努力努力就可以了(le)。但是，幾個月過去了(le)別人都出(chu)單了(le)，就只有(you)他還是零。
但是(shi)，他仍(reng)在按部(bu)就(jiu)班地(di)每天(tian)拜(bai)訪(fang)客戶，而去找找什么原因(yin)。因(yin)為他曾聽說都(dou)說銷售工(gong)作(zuo)是(shi)“拜(bai)訪(fang)量(liang)定江(jiang)山(shan)”，拜(bai)訪(fang)量(liang)高業績就(jiu)好，拜(bai)訪(fang)量(liang)低業績就(jiu)差，其實也(ye)就(jiu)是(shi)說做銷售要(yao)勤(qin)快，要(yao)多拜(bai)訪(fang)客戶。
錯誤(wu)的思想決定了錯誤(wu)的行為，最終他不得(de)不選擇離(li)開。
》》》銷售人員張凡
另(ling)一(yi)位(wei)推(tui)銷(xiao)員張凡，與蕭逸是(shi)是(shi)同時進(jin)入這(zhe)家銷(xiao)售公司(si)的新(xin)推(tui)銷(xiao)員。后來(lai)，在主(zhu)管的幫助下，開(kai)始從(cong)客(ke)戶(hu)(hu)資料找原(yuan)因，發(fa)現他每天都(dou)(dou)按公司(si)的要求完(wan)成了(le)20個(ge)拜(bai)訪(fang)量，但絕大(da)部分(fen)幾乎都(dou)(dou)是(shi)新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)，聯系過的客(ke)戶(hu)(hu)不管對(dui)方(fang)意(yi)向(xiang)(xiang)如何從(cong)來(lai)不進(jin)行(xing)回(hui)訪(fang)。了(le)解(jie)到這(zhe)種情(qing)況(kuang)后，主(zhu)管就(jiu)提醒(xing)他，任何一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)都(dou)(dou)要進(jin)行(xing)跟蹤拜(bai)訪(fang)，對(dui)于有意(yi)向(xiang)(xiang)的客(ke)戶(hu)(hu)必須進(jin)行(xing)深挖掘(jue)。沒有一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)只拜(bai)訪(fang)一(yi)次或(huo)兩次就(jiu)可以成功。否則，很容易陷入銷(xiao)售怪(guai)圈(quan)中去。
有(you)很多(duo)(duo)銷售人(ren)員想當然地認(ren)為，成(cheng)交(jiao)(jiao)量(liang)是拜(bai)訪(fang)量(liang)堆砌起來的(de)，拜(bai)訪(fang)量(liang)越多(duo)(duo)，成(cheng)交(jiao)(jiao)量(liang)也就越多(duo)(duo)。這是一種片(pian)面(mian)的(de)認(ren)識，成(cheng)交(jiao)(jiao)量(liang)的(de)確是以拜(bai)訪(fang)量(liang)為基礎的(de)，但是，成(cheng)交(jiao)(jiao)量(liang)與(yu)拜(bai)訪(fang)量(liang)并不(bu)(bu)成(cheng)正(zheng)比。如果你(ni)的(de)拜(bai)訪(fang)方式不(bu)(bu)對(dui)，或者專業(ye)知識不(bu)(bu)夠(gou)，語言表(biao)達不(bu)(bu)清(qing)晰，話(hua)術(shu)不(bu)(bu)熟(shu)練等都(dou)有(you)可能(neng)，仔細(xi)分析(xi)這些原因多(duo)(duo)是銷售人(ren)員的(de)個人(ren)能(neng)力和(he)素質不(bu)(bu)高造成(cheng)的(de)，這樣那也無法轉化成(cheng)交(jiao)(jiao)量(liang)。
陷(xian)入這個怪(guai)(guai)圈(quan)的銷(xiao)售人員(yuan)個人都是很(hen)努力的，今天約見王先(xian)生(sheng)，明天拜(bai)訪張(zhang)先(xian)生(sheng)，每天忙(mang)(mang)東忙(mang)(mang)西，到(dao)頭來卻(que)(que)沒(mei)有(you)一個成交的。就(jiu)像猴子(zi)掰(bai)玉米(mi)，掰(bai)了(le)下一個就(jiu)把上(shang)一個扔掉了(le)，所以不管總共掰(bai)了(le)多少最后只有(you)一個玉米(mi)。銷(xiao)售人員(yuan)陷(xian)入這個怪(guai)(guai)圈(quan)中(zhong)后會是很(hen)辛苦、很(hen)努力卻(que)(que)沒(mei)有(you)業績(ji)產生(sheng)。
無功而返(fan)的(de)(de)這(zhe)種情況在(zai)銷售(shou)實(shi)踐中非常常見，很(hen)多(duo)銷售(shou)人員在(zai)自己的(de)(de)銷售(shou)目標(biao)里就僅(jin)僅(jin)只對自己的(de)(de)銷售(shou)過程做(zuo)出一個美好(hao)的(de)(de)規(gui)劃，而缺乏深入(ru)的(de)(de)分(fen)析和挖掘。比如(ru)，預定一個月搜集多(duo)少(shao)(shao)客(ke)戶資料(liao)，拜訪多(duo)少(shao)(shao)客(ke)戶。但是，這(zhe)些(xie)所(suo)作所(suo)為是否能(neng)轉(zhuan)化為實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)(de)業(ye)績，就不得而知了。這(zhe)也是為什么(me)大(da)部(bu)分(fen)銷售(shou)人員月初信(xin)誓旦旦、拍著胸脯給(gei)老板下的(de)(de)保證，月末則全部(bu)落空的(de)(de)重要原因。
這就充分說明一(yi)個問題(ti)，很(hen)多人所制定的銷售(shou)目標缺乏實(shi)效(xiao)性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一(yi)份更切合實(shi)際意(yi)義的銷售(shou)計劃呢，要注意(yi)一(yi)下幾點：
1）、明確當前具備哪些優勢
銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)在制(zhi)定目標的同(tong)時，要結合當(dang)前自己所處的環境狀況(kuang)、以及所擁有資源優(you)勢。然(ran)后(hou)對比(bi)分(fen)析，考慮(lv)如何把這些(xie)優(you)勢資源運用到(dao)將(jiang)來的銷(xiao)售(shou)(shou)實踐中，最后(hou)得出(chu)將(jiang)來的工作的重(zhong)點。
通常來講，一個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)考(kao)慮的環境狀況和自(zi)身資源包括10個(ge)(ge)方(fang)面，見(jian)下表：
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銷售人員所處的環境狀況和資源優勢 |
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市場環境 |
本地(di)市場(chang)消(xiao)費人群的特性、現狀以(yi)及變化趨勢 |
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行業環境 |
本行(xing)業在當地的發展狀(zhuang)況(kuang)，現狀(zhuang)以及未來發展趨勢 |
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競爭對手 |
競爭(zheng)對(dui)手(shou)的狀(zhuang)(zhuang)況和狀(zhuang)(zhuang)態(tai) |
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客戶狀況 |
上下游客戶的(de)情況和狀態 |
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人力資源 |
企業的人員配備 |
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渠道資源 |
企業的銷售渠道和(he)產品宣(xuan)傳(chuan)投入 |
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客戶資源 |
針對的(de)客戶類型，當前所擁有的(de)客戶資源，以及未來開(kai)發的(de)潛力 |
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可用現金流 |
企業(ye)的(de)實力以及(ji)開發研究產品的(de)能(neng)力 |
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管理和銷售經驗 |
企業管理人員的素質，自(zi)身(shen)的銷售經(jing)驗(yan)等(deng)等(deng) |
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品牌資源 |
企業在(zai)行業中(zhong)影(ying)響力和(he)美譽度、品在(zai)同(tong)類(lei)產品中(zhong)地(di)位和(he)口碑 |
制定具(ju)體的目(mu)標規劃，就像打(da)仗(zhang)一(yi)(yi)樣，在上戰(zhan)場(chang)前需要(yao)把戰(zhan)場(chang)環境(jing)，自(zi)己(ji)當前所擁有(you)(you)(you)的武器(qi)、彈藥、裝備的情況做(zuo)到心里(li)有(you)(you)(you)數。銷售人(ren)員必須對當前的環境(jing)因素和資源因素有(you)(you)(you)意明(ming)確而清晰的認識(shi)，逐(zhu)一(yi)(yi)分列，考慮(lv)到那(nei)些(xie)對自(zi)身(shen)有(you)(you)(you)利，哪些(xie)對自(zi)己(ji)不利。
2）、找到所缺資源補充方法
打仗(zhang)需(xu)要(yao)(yao)充足(zu)的(de)(de)武(wu)器彈藥，做銷售(shou)(shou)也得需(xu)要(yao)(yao)具備(bei)各種資(zi)(zi)源(yuan)條件(jian)，金(jin)錢、人(ren)力、渠道、信息、客戶、專業(ye)技術等等。然(ran)而，無論是(shi)一(yi)個(ge)企業(ye)還是(shi)一(yi)個(ge)人(ren)所(suo)擁有的(de)(de)資(zi)(zi)源(yuan)畢(bi)竟(jing)相對是(shi)有限(xian)的(de)(de)。那么，對于那些缺少(shao)，而又是(shi)必備(bei)的(de)(de)資(zi)(zi)源(yuan)，如何來獲得呢？這就(jiu)需(xu)要(yao)(yao)每個(ge)人(ren)在自己(ji)銷售(shou)(shou)目標(biao)中明(ming)確(que)起(qi)來。當然(ran)了，每個(ge)人(ren)獲得的(de)(de)途徑都是(shi)不一(yi)樣的(de)(de)，可以通(tong)(tong)過學(xue)習和培訓(xun)，可以與通(tong)(tong)過同事共享，還可以通(tong)(tong)過客戶的(de)(de)幫助等等。總之，一(yi)定要(yao)(yao)找到所(suo)缺資(zi)(zi)源(yuan)的(de)(de)補充方法，這是(shi)保證銷售(shou)(shou)活動等譯持續進行的(de)(de)必要(yao)(yao)條件(jian)。
3）、設計好銷售策略
從目(mu)標的(de)確立到目(mu)標實現，不會是一(yi)帆(fan)風(feng)順，更不會是水到渠成(cheng)(cheng)。這中(zhong)間的(de)每(mei)一(yi)步(bu)都(dou)需要花費運用很(hen)多技巧。這世界上沒(mei)有所(suo)謂的(de)大(da)(da)事(shi)(shi)，所(suo)有的(de)大(da)(da)事(shi)(shi)都(dou)是由(you)若干件小(xiao)事(shi)(shi)所(suo)組成(cheng)(cheng)的(de)。認真地(di)做好每(mei)一(yi)件小(xiao)事(shi)(shi)，整(zheng)合(he)在一(yi)起就(jiu)成(cheng)(cheng)了大(da)(da)事(shi)(shi)。銷(xiao)售(shou)人(ren)員要想做好每(mei)一(yi)件事(shi)(shi)情(qing)，必須(xu)提前(qian)把每(mei)一(yi)步(bu)都(dou)進行詳細地(di)設計。設計如何(he)來做好這每(mei)一(yi)件小(xiao)事(shi)(shi)？這就(jiu)是策略。
4）、做好應急應對方案
一帆風順的(de)好事(shi)誰都想，但現實中可沒那么多的(de)好運氣。由(you)于客戶的(de)需求(qiu)會隨著市場變(bian)化而變(bian)化，因此(ci)，在推銷(xiao)過程中，各種(zhong)意(yi)外(wai)、變(bian)故隨時都有可能發生(sheng)。所以，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)在制(zhi)定事(shi)業目標時，還(huan)必須考慮(lv)到在特定情況下可能出(chu)現的(de)意(yi)外(wai)變(bian)故，把當(dang)前(qian)能想到的(de)意(yi)外(wai)變(bian)故都羅(luo)列出(chu)來，并針對(dui)這(zhe)些變(bian)故制(zhi)定相應的(de)應對(dui)策(ce)略(lve)，或是替換備選方案，甚至包括(kuo)退路。
在整個銷(xiao)(xiao)售過程中，拜(bai)(bai)訪客(ke)戶(hu)是不(bu)(bu)可或缺(que)的一(yi)個環(huan)節。市場(chang)調查(cha)需要(yao)拜(bai)(bai)訪客(ke)戶(hu)、新品推廣需要(yao)拜(bai)(bai)訪客(ke)戶(hu)、銷(xiao)(xiao)售促(cu)進需要(yao)拜(bai)(bai)訪客(ke)戶(hu)、售后維護還(huan)需要(yao)拜(bai)(bai)訪客(ke)戶(hu)。但(dan)是，拜(bai)(bai)訪量(liang)(liang)不(bu)(bu)等于(yu)成(cheng)交(jiao)量(liang)(liang)，沒有成(cheng)交(jiao)的拜(bai)(bai)訪即使再(zai)多也都是無用(yong)功。如何提高(gao)拜(bai)(bai)訪效率(lv)已經成(cheng)為(wei)當(dang)前很多銷(xiao)(xiao)售人員面臨(lin)的一(yi)大難題。所以，這(zhe)個問(wen)題不(bu)(bu)得不(bu)(bu)被重視(shi)起來(lai)。
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