1. 營銷是調情，銷售是做愛！光調情不做愛，很失敗；光做愛不調情，叫無賴！千萬莫學東方不敗！
2. 營銷是開花，銷售是結果！沒有開花想要結果，很難。沒有結果，只是開花，沒用。
3. 重銷售的公司，銷售很難；重營銷的公司，業績時偏！
老板要會兩手抓！
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張老板的┊故事
去年碰到一個(ge)張老板(ban)，他要投資開(kai)發貴州的旅游(you)景區，因為我給的商業模(mo)式是(shi)*的O2O互聯網思維，涉及從觀(guan)光旅游(you)到休閑(xian)度假(jia)整體模(mo)式，老板(ban)一開(kai)始(shi)很難(nan)接(jie)受。 跟他探(tan)討營銷(xiao)策略時，老板(ban)強(qiang)調了(le)這樣一句話：
雖然現(xian)在景(jing)區還比(bi)較荒(huang)，但我相信我們的業(ye)務員還是能(neng)把門票(piao)賣(mai)出去。這就好比(bi)我當年賣(mai)酒時，甭管瓶(ping)里裝的是什么酒，我能(neng)想辦法把酒賣(mai)給客戶。不管白貓(mao)(mao)黑(hei)貓(mao)(mao)，抓住(zhu)耗(hao)子的才(cai)是好貓(mao)(mao)!
張老板(ban)說(shuo)的話沒有錯，但(dan)我們明顯覺得(de)他(ta)重銷售(shou)(shou)輕(qing)營(ying)銷的思想。其實，很多老板(ban)都是這樣，經常把營(ying)銷和(he)(he)銷售(shou)(shou)當(dang)成一(yi)回事(shi)，而且(qie)往往就是銷售(shou)(shou)決定論。你(ni)和(he)(he)他(ta)談(tan)營(ying)銷，他(ta)和(he)(he)你(ni)說(shuo)銷售(shou)(shou)；你(ni)和(he)(he)他(ta)說(shuo)銷售(shou)(shou)，他(ta)和(he)(he)你(ni)談(tan)策劃。
那請問：
營銷和銷售，到底誰更重要？
營(ying)(ying)銷就是調(diao)情(qing)，就是把客戶(hu)的購買欲望煽(shan)動起(qi)(qi)來(lai)。具體包括，營(ying)(ying)銷戰略(品牌定位、市(shi)場(chang)定位、客戶(hu)定位、產品定位等(deng)(deng)(deng))，營(ying)(ying)銷戰術(市(shi)場(chang)切入、價格策略、渠道策略等(deng)(deng)(deng))，營(ying)(ying)銷執行(營(ying)(ying)銷隊伍組(zu)建和管理(li)、廣告計(ji)劃、渠道計(ji)劃、銷售執行等(deng)(deng)(deng))等(deng)(deng)(deng)。 一個企業(ye)的營(ying)(ying)銷部重(zhong)要的工(gong)作就是把目標市(shi)場(chang)的煽(shan)動起(qi)(qi)來(lai)，把潛在(zai)客戶(hu)的情(qing)挑(tiao)起(qi)(qi)了(le)。客戶(hu)的激情(qing)調(diao)起(qi)(qi)來(lai)了(le)，客戶(hu)就會主(zhu)動找上門來(lai)。
大師*說過：
營銷就是讓銷售成為多余。
體驗式微營銷創始人同時兼任北京大學EMBA特聘互聯網+咨詢顧問、電子商務協會研究中心委員劉秀光先生認為：“移動互聯網，無處不互聯，一切皆可植入營銷，移動互聯網時代企業營銷的三個特點：1、企業媒體化(hua)(hua)(hua)。2、產品病毒化(hua)(hua)(hua)。3、用戶粉絲化(hua)(hua)(hua)。”
蘋(pin)果就(jiu)是(shi)調情高手，這(zhe)才是(shi)高手，每一次(ci)產(chan)品未上市，先把市場(chang)搞High，搞得顧客很饑渴，自然銷售(shou)就(jiu)容(rong)易了(le)：
排隊吧。
銷(xiao)售就是(shi)做(zuo)愛。怎么理解(jie)？簡單講就是(shi)成(cheng)(cheng)交(jiao)，一手交(jiao)錢(qian)、一手交(jiao)貨，而且讓顧客(ke)感(gan)覺很(hen)爽，幸福滿滿的。具體包(bao)括：找到客(ke)戶、了解(jie)客(ke)戶需求、拜訪客(ke)戶、介紹產品、簽約成(cheng)(cheng)交(jiao)、拿到回款(kuan)、做(zuo)好(hao)服務(wu)、發展(zhan)回頭客(ke)和轉(zhuan)介紹。
這(zhe)里面最重(zhong)要的技(ji)術就(jiu)是把握客戶的需求。
客戶的需求是什么？有三點：
痛點、癢點和興奮(fen)點。
1. 痛點：客(ke)戶存(cun)在什么問(wen)題，Ta睡不著覺ta苦惱，這(zhe)些痛就是客(ke)戶急需要解決(jue)的問(wen)題.
2. 癢點：工作上有(you)些別(bie)扭(niu)，有(you)種乏力感，需要人幫(bang)撓癢癢。
3. 興奮點(dian)：即能(neng)給客戶帶來WOW效(xiao)應(ying)刺激，立即產生快感！抓住(zhu)這3點(dian)，戰無不勝！
B2B和B2C的企業，對營銷和銷售的理解可能完全不同。同樣，對于不同企業，營銷和銷售的重要(yao)程度有所不同(tong)(tong)。對于企業的不同(tong)(tong)階段，營銷和銷售的重要(yao)程度也(ye)有所不同(tong)(tong)。因(yin)此(ci):
不同的(de)企業老板(ban)會從不同的(de)角度來看待(dai)營銷(xiao)和銷(xiao)售(shou)的(de)重要(yao)性(xing)。
舉幾個例子:
A: 比如房地(di)產和(he)飲料行業對營銷和(he)銷售的理解就不同，前幾(ji)年房地(di)產壓(ya)根就不重視營銷，因為房子不愁買，定個區(qu)域差(cha)不多的價格，讓(rang)銷售隊(dui)伍去賣就是了，這樣企業更會注重銷售一些；
B: 而飲(yin)料(liao)行業，沒有(you)營銷，飲(yin)料(liao)就根本賣不出去，顯然飲(yin)料(liao)營銷就比銷售重要多了。
C: 創業型企業更注重現金流一些，所以都舍不得做營銷，更喜歡搞關系，這就是做銷售的思路。
D: 做(zuo)屠宰的(de)(de)企業，豬肉可(ke)以賣(mai)給像思念這樣的(de)(de)食品企業，也可(ke)以直接賣(mai)給老百姓，前者(zhe)是B2B模式(shi)，后者(zhe)則是B2C，賣(mai)給食品廠就容易(yi)一些(xie)，更多是做(zuo)客戶(hu)關(guan)系的(de)(de)銷售，而賣(mai)給千家萬戶(hu)則要難很多，要發展渠(qu)道、終端和促銷活動等等。
有人問：
到底營銷和銷售有沒有關系？
當然，營(ying)銷(xiao)(xiao)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)就(jiu)如開(kai)(kai)花(hua)結(jie)果(guo)(guo)的關(guan)系。打個比方營(ying)銷(xiao)(xiao)好比開(kai)(kai)花(hua)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)就(jiu)好比結(jie)果(guo)(guo)。沒有(you)開(kai)(kai)花(hua)就(jiu)想(xiang)結(jie)果(guo)(guo)，妄(wang)想(xiang)；只會開(kai)(kai)花(hua)，沒有(you)結(jie)果(guo)(guo)，沒用。對任何企業來言，尤(you)其(qi)在競爭極為激烈(lie)的市(shi)場環境，營(ying)銷(xiao)(xiao)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)都變得越來越重(zhong)要，缺一不(bu)可(ke)。 然而(er)，現實(shi)中：
很多老板只重視銷售，忽視營銷。
這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)現象往往發生在一(yi)些傳統業(ye)績不(bu)好的(de)(de)企(qi)業(ye)。業(ye)績不(bu)好的(de)(de)企(qi)業(ye)，老板(ban)越著急銷(xiao)(xiao)售，越著急銷(xiao)(xiao)售，就越舍不(bu)得(de)投入拉動銷(xiao)(xiao)售很慢(man)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)。因此，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)老板(ban)的(de)(de)決策往往是：
投廣告有多少效果啊？
一旦沒有(you)可控的銷售結果，那么可能這次營銷活動就(jiu)批準(zhun)不了。
另(ling)一方面(mian)，我們也看到很多新興企(qi)業，尤其(qi)搞(gao)互聯網的(de)(de)，他們做(zuo)企(qi)業的(de)(de)目的(de)(de)似(si)乎就(jiu)是上(shang)(shang)市IPO，所以，他們看不(bu)上(shang)(shang)平(ping)時“小錢”，他們舍得做(zuo)營銷、搞(gao)人氣，但(dan)往(wang)往(wang)忽(hu)視了(le)銷售。這樣(yang)的(de)(de)企(qi)業比(bi)比(bi)皆是：
他們的命運往(wang)(wang)往(wang)(wang)在冬季來(lai)臨時，就會應(ying)驗。
營銷和銷售的邏輯是這樣的：
營銷(xiao)(xiao)在前，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)在后。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)(shi)創(chuang)造市(shi)場(chang)；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)(shi)(shi)(shi)創(chuang)造回(hui)款。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)(shi)(shi)(shi)把產品賣好(hao)(hao)，是(shi)(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)已有的產品、把現(xian)有的產品賣好(hao)(hao)。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)(shi)讓(rang)產品好(hao)(hao)賣，是(shi)(shi)(shi)(shi)產品的行銷(xiao)(xiao)策劃、推廣；營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的目的是(shi)(shi)(shi)(shi)讓(rang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)更(geng)簡單甚至不必要，讓(rang)產品更(geng)好(hao)(hao)賣。商場(chang)如戰場(chang)：
銷售部(bu)隊在營銷部(bu)隊轟炸掩護下，海陸空三(san)軍一起努力(li)打敗(bai)敵人(ren)、拿下城池。
為什么張老板產品賣不出去？
張老板曾經做業務員的時候，白酒賣得很成功，但那是年輕時候事。今天的市場環境發生了很(hen)大變化，過去產品(pin)少，今天產品(pin)多，客(ke)戶不買你的(de)還有(you)別(bie)的(de)選擇，你不做營銷(xiao)，不去打扮自己，很(hen)難吸(xi)引顧(gu)客(ke)的(de)注意。
這些只注重(zhong)銷售的老板，今(jin)天(tian)需要醒來。
人覺醒，品牌才能覺醒！
有一些老板，覺得自己有不錯的產品，因此，對市場預期很好，弓拉得很滿。于是，公(gong)司一(yi)開張，到處招(zhao)兵(bing)買馬、大量(liang)招(zhao)聘(pin)銷(xiao)售員，希(xi)望三個月把(ba)產(chan)品賣到全過去。這種大躍進也不少見。可能(neng)看客看得明白，真自己做(zuo)的時候(hou)，也糊涂了。當產(chan)品鋪到市場，發現賣不出(chu)去時，這個時候(hou)傻眼(yan)了。 這樣的老板納悶：
我的(de)產品挺不錯啊，怎么賣不動？這(zhe)些業務員真是廢物(wu)？于是，就忙在搞(gao)銷售培訓，希望能夠快(kuai)速把(ba)銷量搞(gao)上去。其實(shi)，老板忘記了一個(ge)重(zhong)要的(de)事(shi)：
市場你還沒調情，你怎么做愛？你真是愣頭青。
你還(huan)沒做(zuo)“營(ying)銷(xiao)(xiao)”就(jiu)想(xiang)著把貨“銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)”出去不是不可能(neng)，而是做(zuo)規模(mo)太難。你把市場可能(neng)作亂了。 要(yao)不要(yao)搞(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)？ 當然(ran)要(yao)做(zuo)，毋庸置疑。沒有銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，企業(ye)就(jiu)會斷糧；不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)要(yao)搞(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，還(huan)有搞(gao)好(hao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)要(yao)經常(chang)進(jin)行士氣管(guan)理(li)、搞(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培(pei)訓。同(tong)時，更重要(yao)的，我們(men)要(yao)組建營(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)，因(yin)為：
搞好營銷才能搞好銷售。
左手(shou)摟(lou)美人，右手(shou)握(wo)菜刀(dao) 企業(ye)不僅(jin)要(yao)(yao)搞營(ying)銷(xiao)(xiao)，而且要(yao)(yao)打造(zao)品(pin)牌(pai)。這才(cai)是(shi)今天(tian)的商戰環境。 你(ni)光(guang)做營(ying)銷(xiao)(xiao)也(ye)不行了(le)，更不用(yong)提單純做銷(xiao)(xiao)售了(le)。品(pin)牌(pai)在企業(ye)銷(xiao)(xiao)售中的重(zhong)要(yao)(yao)程(cheng)度越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高。你(ni)是(shi)大(da)品(pin)牌(pai)，客戶沖上來拿起就(jiu)走；你(ni)陌生產(chan)品(pin)，客戶可能(neng)都(dou)不會光(guang)顧你(ni)。
打(da)造強勢(shi)品牌，就是(shi)營銷工作之一。
體(ti)驗式微(wei)營(ying)銷(xiao)創始人(ren)劉秀光認為(wei)：今天的老板思(si)(si)維不(bu)僅是(shi)(shi)要(yao)改變了(le)，而(er)是(shi)(shi)要(yao)升級(ji)了(le)。思(si)(si)維里面不(bu)單(dan)(dan)單(dan)(dan)只(zhi)有(you)銷(xiao)售，而(er)是(shi)(shi)要(yao)有(you)營(ying)銷(xiao)，還要(yao)有(you)品(pin)牌(pai)。你(ni)(ni)跟不(bu)上，你(ni)(ni)拒絕學(xue)習，拒絕思(si)(si)維升級(ji)，你(ni)(ni)就(jiu)會被拉下，你(ni)(ni)就(jiu)被競(jing)爭拋棄了(le)。
總結：
1. 營銷是調情，銷售是做愛！
光調情不做愛，很失敗；光做愛不調情，叫無賴！千萬莫學東方不敗！
2. 營銷是開花，銷售是結果！
沒有開花想要結果，很難。沒有結果，只是開花，沒用。
重銷售的公司，銷售很難；
重營銷的公司，業績時偏！
老板要兩手抓，一手抓營銷，一手抓銷售。
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