做銷(xiao)(xiao)售(shou)培訓這(zhe)個(ge)(ge)職(zhi)業(ye)(ye)，讓我有(you)(you)機會(hui)接觸到(dao)各(ge)種(zhong)(zhong)行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)。和那些資深的(de)(de)(de)在(zai)(zai)他們(men)自(zi)(zi)己(ji)所(suo)負責行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)人接觸的(de)(de)(de)多了(le)(le)，我經常(chang)會(hui)問(wen)起他們(men)，作為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)，您在(zai)(zai)這(zhe)個(ge)(ge)行業(ye)(ye)干了(le)(le)這(zhe)么久，你發(fa)現這(zhe)個(ge)(ge)行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)正在(zai)(zai)發(fa)生(sheng)什(shen)么樣的(de)(de)(de)變化？幾乎(hu)所(suo)有(you)(you)的(de)(de)(de)人，簡(jian)單(dan)沉思以后，會(hui)說到(dao)這(zhe)個(ge)(ge)行業(ye)(ye)最近10年發(fa)生(sheng)太大(da)的(de)(de)(de)變化了(le)(le)。我們(men)在(zai)(zai)此簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)概括一(yi)下，銷(xiao)(xiao)售(shou)發(fa)生(sheng)了(le)(le)什(shen)么樣的(de)(de)(de)變化？作為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)，要想(xiang)讓自(zi)(zi)己(ji)在(zai)(zai)自(zi)(zi)己(ji)所(suo)在(zai)(zai)行業(ye)(ye)里基(ji)業(ye)(ye)常(chang)青，了(le)(le)解這(zhe)些發(fa)展趨勢(shi)，并結合這(zhe)種(zhong)(zhong)趨勢(shi)去成長自(zi)(zi)己(ji)，具有(you)(you)非常(chang)重要的(de)(de)(de)意義！
第一，購買者相對與銷售者更加強勢。
隨著移動互(hu)聯網(wang)(wang)的(de)興起，以及市場(chang)競爭的(de)不(bu)斷加劇(ju)，如今購(gou)買(mai)者(zhe)手頭的(de)在(zai)線(xian)信(xin)(xin)息，要比(bi)十年以前要多(duo)的(de)多(duo)，甚(shen)至(zhi)從某些方面比(bi)銷售所掌握的(de)信(xin)(xin)息還要多(duo)。購(gou)買(mai)者(zhe)的(de)信(xin)(xin)息不(bu)局限于硬數據，他(ta)們(men)還可以在(zai)社(she)交媒體網(wang)(wang)站(zhan)上(shang)收集來自朋友，同事和陌生人發布的(de)軟數據。
今天的(de)(de)市場(chang)，購(gou)(gou)買者有(you)很大的(de)(de)選擇空間，購(gou)(gou)買者有(you)很大的(de)(de)權利，購(gou)(gou)買者變得(de)很敏感，以上三個因(yin)素，更(geng)加(jia)使得(de)市場(chang)更(geng)加(jia)擁(yong)擠和嘈雜(za)，也給銷售人(ren)員的(de)(de)工作帶來更(geng)大的(de)(de)壓力。
第二，行業提高了對銷售的要求。
十年以(yi)(yi)前，在銷(xiao)售(shou)這個(ge)行業里(li)，只要你想做，你都可以(yi)(yi)走進來。只要你勤奮的(de)走訪客戶，就(jiu)可以(yi)(yi)帶來銷(xiao)量。如今(jin)的(de)專業銷(xiao)售(shou)人員要想獲得成功，他們就(jiu)必須掌(zhang)握一個(ge)優秀銷(xiao)售(shou)顧(gu)問應(ying)有的(de)全部(bu)核心銷(xiao)售(shou)技(ji)能，迅(xun)速攝取信息的(de)智(zhi)力，在壓力之下(xia)出類拔萃的(de)行為(wei)特質。
第三，銷售正變得更加專業。
個人信用度是(shi)取得銷售成功(gong)的(de)(de)(de)(de)主要(yao)決(jue)定因素，銷售人員的(de)(de)(de)(de)素質(zhi)和客戶對銷售的(de)(de)(de)(de)信任是(shi)雙方(fang)合作的(de)(de)(de)(de)基石，產品的(de)(de)(de)(de)性能是(shi)持續(xu)合作的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)。企業的(de)(de)(de)(de)成功(gong)銷售所起的(de)(de)(de)(de)作用總是(shi)至關重(zhong)要(yao)，保持競(jing)爭優勢的(de)(de)(de)(de)傳統資源已經(jing)消失(shi)，專業化的(de)(de)(de)(de)銷售隊(dui)伍正在(zai)迅速成為非常重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)具有競(jing)爭優勢的(de)(de)(de)(de)資源。
銷(xiao)售(shou)這個行(xing)業越來越彰(zhang)顯出它的(de)(de)專業性，越來越多的(de)(de)銷(xiao)售(shou)正(zheng)在(zai)接受著專業的(de)(de)銷(xiao)售(shou)培(pei)訓。因(yin)為客戶成長的(de)(de)銷(xiao)售(shou)，如果銷(xiao)售(shou)不(bu)變的(de)(de)專業，就很難在(zai)這個行(xing)業里繼續做好這份工作(zuo)。銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)不(bu)在(zai)過去的(de)(de)推銷(xiao)者(zhe)，而是客戶業務(wu)發展的(de)(de)顧(gu)問和合作(zuo)伙伴。
第四，客戶的規模正在變得越來越大。
隨(sui)著中國(guo)經(jing)濟的(de)持續發展，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)(duo)的(de)客(ke)戶(hu)，隨(sui)之(zhi)不斷(duan)的(de)成長。客(ke)戶(hu)規模(mo)正在(zai)變得越(yue)來(lai)越(yue)大，客(ke)戶(hu)內部組織也在(zai)變得越(yue)來(lai)越(yue)復雜(za)。這給銷售帶來(lai)了(le)(le)更大的(de)挑戰，比如說，需求診斷(duan)方面，你需要(yao)了(le)(le)解不同(tong)的(de)人的(de)看法。比如說關系建立(li)方面，你需要(yao)和客(ke)戶(hu)團(tuan)隊(dui)建立(li)多(duo)(duo)點的(de)拉鏈式關系。
隨著客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)規模(mo)的(de)不斷變大，銷(xiao)售人員所(suo)面對(dui)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)也在變大，競爭不再是(shi)針對(dui)整個市場，而是(shi)針對(dui)個體的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。規模(mo)化營銷(xiao)的(de)作用(yong)越(yue)來越(yue)小(xiao)，1對(dui)1的(de)銷(xiao)售拜訪(fang)，尤其是(shi)在大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售當(dang)中，專業化和(he)定制化的(de)解決方(fang)案成(cheng)為雙方(fang)合作的(de)基(ji)礎。
第五，社交媒體運用不斷攀升。
互聯網的興起(qi)，讓(rang)人(ren)(ren)們(men)獲取信(xin)息(xi)隨處可(ke)得(de)。社交媒(mei)體為(wei)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)提供了接觸主要決(jue)策者(zhe)的機(ji)會，也讓(rang)我(wo)們(men)有機(ji)會去分析(xi)客戶方職業經理人(ren)(ren)的個人(ren)(ren)資料和背景。比(bi)如說銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)可(ke)以通(tong)過(guo)社交媒(mei)體找到高級決(jue)策者(zhe)的姓名，收(shou)集專業的個人(ren)(ren)信(xin)息(xi)，核查其他(ta)業務往來，以便跟(gen)蹤目前的關聯，然后將所有信(xin)息(xi)綜(zong)合在一起(qi)，從而(er)制定出一個了解并發展該重要客戶的戰略方法。
第六，工業品的銷售，影響決策的決策因素，正在變得更多，更復雜。
作為(wei)工(gong)業品的(de)(de)銷(xiao)售，客戶要考慮的(de)(de)是價(jia)值(zhi)增值(zhi)，關系，服務和風(feng)險。而且(qie)決策群體，決策流程及選擇標準(zhun)都(dou)在發生著(zhu)更復雜的(de)(de)變(bian)化。
第七，購買者的品牌意識不斷提升。
十(shi)年以前很多企(qi)業(ye)，通過(guo)價(jia)格戰(zhan)來拓展市場，贏(ying)得客(ke)戶。今天的(de)市場，僅僅通過(guo)價(jia)格戰(zhan)很難贏(ying)得客(ke)戶持(chi)續的(de)追捧(peng)和(he)青睞(lai)。客(ke)戶需要的(de)是(shi)更(geng)(geng)完善的(de)服(fu)務(wu)，更(geng)(geng)完善的(de)解決方案，更(geng)(geng)完善的(de)客(ke)戶支持(chi)體系，包括整合資源，對(dui)客(ke)戶進行(xing)一(yi)攬子(zi)的(de)支持(chi)計劃，真正(zheng)成(cheng)為(wei)客(ke)戶的(de)戰(zhan)略合作伙(huo)伴。購買者更(geng)(geng)加關注品牌(pai)，關注口碑，關注行(xing)業(ye)或(huo)圈子(zi)對(dui)供應商的(de)評價(jia)。
第八、競爭局勢更加激烈。
如今(jin)的(de)(de)中國已經從增量(liang)市場轉變為(wei)(wei)存量(liang)市場，銷售(shou)越(yue)來越(yue)成為(wei)(wei)零和的(de)(de)博弈，其殘酷性可(ke)想(xiang)而知，當你開發了(le)一個新客戶而慶祝(zhu)的(de)(de)時候，必然有另一個品牌的(de)(de)銷售(shou)員(yuan)因丟失客戶而哭泣(qi)，甚(shen)至丟掉(diao)了(le)他的(de)(de)工作(zuo)。30年前，誰都可(ke)以銷售(shou)，而今(jin)天，銷售(shou)已經成為(wei)(wei)職業風險最高的(de)(de)職業（離(li)職率最高）。
第九、產品同質化現象嚴重。
產能過剩時代，幾乎所(suo)有行業(ye)都面臨著(zhu)的(de)(de)原材料大(da)幅波動的(de)(de)壓(ya)(ya)力(li)，全球市(shi)場無法預測的(de)(de)壓(ya)(ya)力(li)，可(ke)以(yi)看(kan)作是企業(ye)外部環境(jing)不確定性的(de)(de)表現(xian)(xian)。產品同質化進一(yi)步加劇(ju)了(le)銷售競爭的(de)(de)激烈程(cheng)度，實現(xian)(xian)一(yi)個訂單再也(ye)不是唾手可(ke)得的(de)(de)般的(de)(de)容(rong)易(yi)，市(shi)場進一(yi)步細分(fen)，公(gong)司需要(yao)精準(zhun)的(de)(de)定位(wei)，銷售人員的(de)(de)專業(ye)化成(cheng)為了(le)提高銷售效能的(de)(de)競爭力(li)。
產品(pin)本(ben)身的(de)(de)差異性在很大程度上(shang)已成為過去的(de)(de)事情，購買者(zhe)都(dou)傾向(xiang)于認為各個“競爭者(zhe)在本(ben)質上(shang)都(dou)是(shi)一樣的(de)(de)”，證明(ming)產品(pin)的(de)(de)優越性的(de)(de)重擔越來越依(yi)賴于專業化銷售隊伍。
第十、銷售已經成為門檻最高的職業。
在(zai)現代(dai)中(zhong)國(guo)什么工(gong)作崗位(wei)的人(ren)最(zui)難招(zhao)聘(pin)？那就是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)。每(mei)個行業都是(shi)過剩的，離開了專業的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，企業無法生(sheng)存。對(dui)于每(mei)個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)型的企業來(lai)說，它(ta)需要的不僅僅是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)，而(er)是(shi)能把他的產品(pin)賣給(gei)目標客戶的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)，而(er)這樣(yang)的員(yuan)(yuan)工(gong)在(zai)每(mei)個行業里(li)都是(shi)稀(xi)缺的。記住銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)已經不再(zai)是(shi)門(men)檻(jian)*的行業 ，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)已經成為門(men)檻(jian)最(zui)高的行業。
作(zuo)為銷(xiao)售(shou)，了解自(zi)己(ji)所在行業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)發展趨勢(shi)，對(dui)于如何(he)規劃(hua)自(zi)己(ji)的(de)未(wei)來(lai)，如何(he)設(she)計(ji)自(zi)己(ji)的(de)職業(ye)生涯至關重(zhong)要，孟子說(shuo)：“雖有智慧(hui)，不(bu)如乘勢(shi)；雖有镃基，不(bu)如待時。” 作(zuo)為銷(xiao)售(shou)經理要審時度勢(shi)，因勢(shi)利導(dao)，順勢(shi)而(er)為，逆勢(shi)而(er)上(shang)。
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