誰是你(ni)(ni)的(de)VIP，誰是你(ni)(ni)的(de)目(mu)標客戶(hu)(hu)，誰是你(ni)(ni)的(de)潛(qian)在(zai)客戶(hu)(hu)？在(zai)銷(xiao)售中，每個銷(xiao)售人(ren)員(yuan)必須認清這(zhe)一點(dian)。認清這(zhe)點(dian)對(dui)于不完善客戶(hu)(hu)管理，處理客戶(hu)(hu)關(guan)系都有非常重(zhong)要(yao)(yao)的(de)意義，這(zhe)就(jiu)需要(yao)(yao)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)在(zai)平時，對(dui)各類客戶(hu)(hu)進(jin)行(xing)總結(jie)分析，并(bing)適時地對(dui)客戶(hu)(hu)進(jin)行(xing)調整。比如(ru)，對(dui)自己的(de)老(lao)客戶(hu)(hu)就(jiu)要(yao)(yao)給(gei)予更多(duo)的(de)關(guan)注。
每個人都有(you)小(xiao)小(xiao)的虛(xu)榮心(xin)，希望別人重(zhong)(zhong)視(shi)自己(ji)，尊重(zhong)(zhong)自己(ji)。做銷售也需(xu)要讓客戶感到時刻(ke)在被(bei)尊重(zhong)(zhong)，被(bei)重(zhong)(zhong)視(shi)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小櫻
小櫻是一(yi)家(jia)保健品銷售人員(yuan)，剛到公司(si)上班(ban)時，他(ta)聽(ting)說(shuo)做銷售的(de)人，通常(chang)都需要一(yi)本大(da)黃(huang)(huang)頁書來公查詢客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資料。于是她就(jiu)買了一(yi)本。每(mei)天一(yi)上班(ban)，就(jiu)開始(shi)按照黃(huang)(huang)頁上的(de)電(dian)話一(yi)個(ge)一(yi)個(ge)地打電(dian)話。功夫不負有心人，他(ta)用這種最笨的(de)方法積累了很多客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。
但令(ling)他(ta)不解的是(shi)，盡管自(zi)己的客(ke)戶很多，但很少(shao)有回頭客(ke)。盡管她(ta)每天勤(qin)勤(qin)懇懇、努(nu)力(li)工作(zuo)，很少(shao)有客(ke)戶二次購買他(ta)的產(chan)品。這也是(shi)她(ta)業績(ji)難以持續的重要原因，俗話說(shuo)，一次生，而此熟，怎(zen)么(me)到手的客(ke)戶都(dou)跑了呢？為此，小櫻非常不解。
》》》銷售人員小楊
小楊是小櫻的同(tong)事，他(ta)(ta)(ta)的業績同(tong)樣不(bu)俗，不(bu)同(tong)的是他(ta)(ta)(ta)很(hen)少(shao)去(qu)開發新客(ke)戶，主要依靠自己的老客(ke)戶重(zhong)復購買，或(huo)者介紹其他(ta)(ta)(ta)客(ke)戶等(deng)(deng)等(deng)(deng)。很(hen)多客(ke)戶非(fei)常喜歡他(ta)(ta)(ta)，跟(gen)他(ta)(ta)(ta)相處的非(fei)常好。
原來，小(xiao)楊有(you)自己的(de)(de)訣竅，他把自己所有(you)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都寫(xie)在(zai)本(ben)子上，列出來。按照(zhao)購(gou)買(mai)需求分為(wei)6個(ge)級(ji)(ji)別，*為(wei)“F”級(ji)(ji)，也就是購(gou)買(mai)意愿較小(xiao)的(de)(de)準客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，最(zui)高(gao)為(wei)“A”級(ji)(ji)，是貴賓(bin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，是企業的(de)(de)VIP。最(zui)重要是，小(xiao)楊會根(gen)據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需要不(bu)斷對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)級(ji)(ji)別進行調(diao)整。比如，某位客(ke)(ke)戶(hu)(hu)第二(er)次購(gou)買(mai)產品(pin)，他會自動地將這位客(ke)(ke)戶(hu)(hu)升高(gao)一個(ge)級(ji)(ji)別。
從(cong)上述(shu)兩個例子可以看(kan)出，客(ke)(ke)戶管(guan)理(li)的(de)重要性，銷售(shou)不僅僅是(shi)把產品(pin)推(tui)(tui)銷出去(qu)即(ji)可。而是(shi)一門很深的(de)學(xue)問(wen)，客(ke)(ke)戶管(guan)理(li)與推(tui)(tui)銷產品(pin)一樣重要。只(zhi)有會(hui)管(guan)理(li)自己的(de)客(ke)(ke)戶，才能推(tui)(tui)銷出去(qu)更多(duo)的(de)產品(pin)。
小(xiao)(xiao)櫻就(jiu)(jiu)是由于(yu)沒有(you)一(yi)個科學的(de)(de)客戶管理(li)方法(fa)，導致(zhi)客戶的(de)(de)心(xin)理(li)無(wu)法(fa)得到(dao)滿(man)足(zu)，即使(shi)有(you)前(qian)來詢問的(de)(de)客戶也因(yin)為各種(zhong)原(yuan)因(yin)沒有(you)購買。而小(xiao)(xiao)楊的(de)(de)成功之處，就(jiu)(jiu)是他(ta)懂得用“客戶升(sheng)級”的(de)(de)方法(fa)來滿(man)足(zu)客戶的(de)(de)心(xin)理(li)需求。
那么，如(ru)何來滿足客(ke)戶(hu)的(de)(de)這些小小的(de)(de)虛榮心(xin)呢？可以借鑒(jian)中小楊的(de)(de)做法，給(gei)客(ke)戶(hu)分類，根據(ju)需求給(gei)客(ke)戶(hu)升級。
1）、給客戶分分類
（1）“A” 級是一級的(de)準(zhun)客戶，是已經成交的(de)客戶，而且始終與自己保持密切的(de)聯系。
（2）“B”級是(shi)即(ji)將(jiang)成交的客(ke)戶，這類客(ke)戶隨時(shi)有可能都會晉升至“A”級。
（3）“C”級是有強烈購買意愿，但因某些小問(wen)題(ti)不能達(da)成協議(yi)，仍需繼續關(guan)注(zhu)。
（4）“D”級(ji)是有一(yi)定(ding)的購(gou)買意愿，但(dan)因為對產(chan)品或企業還有質疑的客戶。
（5）“E”級(ji)客(ke)戶(hu)對產品(pin)認(ren)識還(huan)不(bu)足，這類準客(ke)戶(hu)距購買還(huan)有一定的距離。這意味著(zhu)銷售人員還(huan)需要更(geng)大的努力，給予更(geng)大關注，下工夫進行深入調查。
（6）“F”級是在(zai)現階段很難有(you)購(gou)買意(yi)向(xiang)的人，或者干脆沒有(you)購(gou)買意(yi)向(xiang)的人。這類客戶僅可以(yi)給(gei)予關注(zhu)。
2）、“A”到“D”客戶的應對策略
從“A”到“D”級的準(zhun)客(ke)戶(hu)，有(you)一(yi)個共同(tong)點(dian)，即是對產品要有(you)充分的了解。這些客(ke)戶(hu)都不(bu)同(tong)程度的購買需求，但是由(you)于各種原因，在(zai)時間上不(bu)同(tong)步。這樣(yang)做有(you)利于銷售人員(yuan)分清輕(qing)重(zhong)緩急(ji)，針(zhen)對其不(bu)客(ke)戶(hu)進行推銷。
對這(zhe)些的客戶，要有(you)足夠的耐心，不要強(qiang)迫他們去購買。我的經(jing)驗(yan)是設(she)法使他們首先對產品的優勢和價格有(you)個正(zheng)確(que)認識，然后再(zai)進一步(bu)誘導前來購買。作(zuo)為(wei)一個銷售人員*收獲莫(mo)過于客戶說(shuo)“你(ni)好(hao)!你(ni)來得正(zheng)好(hao)，我左思右想(xiang)，還是決定購買你(ni)的產品了。”這(zhe)些人很可能(neng)在面談之后，立即(ji)晉升(sheng)至“A”級
3）、E、F客戶的應對策略
這兩類客戶是需(xu)求(qiu)較小或者根(gen)本(ben)沒有(you)需(xu)求(qiu)的(de)客戶，很多銷(xiao)售(shou)人(ren)員徹底放(fang)棄了這部分客戶。其實(shi)，這是完全(quan)不(bu)多的(de)，任何準客戶都有(you)可(ke)能成為自己(ji)目標客戶，只是在對待(dai)策略上有(you)所(suo)差(cha)異(yi)。通常來講需(xu)要(yao)根(gen)據實(shi)際狀況再作決定(ding)，對于(yu)尚未正式(shi)拜訪(fang)的(de)，繼(ji)續拜訪(fang)；對于(yu)有(you)些沒有(you)明確需(xu)求(qiu)的(de)，則繼(ji)續進行調(diao)查階段。
準(zhun)(zhun)客(ke)戶(hu)(hu)是(shi)提升業績的(de)(de)最可靠資源，因此，準(zhun)(zhun)客(ke)戶(hu)(hu)資料(liao)都被(bei)視之為“機密檔(dang)案”，可是(shi)，很(hen)多(duo)人(ren)卻不會很(hen)好地管(guan)理這么重要(yao)的(de)(de)資料(liao)。我(wo)是(shi)一個(ge)保(bao)健器材(cai)銷售人(ren)員，前后已(yi)經整整工(gong)作了20年，平均每個(ge)月(yue)要(yao)用1000張名片，20年來(lai)，我(wo)累積的(de)(de)準(zhun)(zhun)客(ke)戶(hu)(hu)已(yi)達2．8萬個(ge)以上，這些人(ren)都是(shi)我(wo)的(de)(de)準(zhun)(zhun)客(ke)戶(hu)(hu)，我(wo)也把(ba)他們(men)看(kan)成(cheng)是(shi)成(cheng)交的(de)(de)對象。
要同等(deng)對(dui)待每個客戶(hu)，但并不(bu)等(deng)于說，在任何一個客戶(hu)身上都要平均花費時間和精力(li)。分類(lei)(lei)的目的就(jiu)是要準確掌握(wo)每一類(lei)(lei)客戶(hu)的特征，區別對(dui)待。
銷(xiao)售人(ren)員要根據這些(xie)準(zhun)客戶(hu)卡上的(de)記錄，回想(xiang)當(dang)時交談的(de)情(qing)形與對方的(de)反應(ying)，然后邊(bian)想(xiang)邊(bian)反省，以便隨時檢討自己(ji)在推(tui)銷(xiao)過程中的(de)不足或(huo)缺點，加(jia)以修正或(huo)補充。改變(bian)自己(ji)的(de)姿態，以便于更能(neng)接近(jin)準(zhun)客戶(hu)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/29659.html
