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"分而治之"是(shi)處理復雜(za)問題的(de)*方案(an)，面對(dui)紛繁復雜(za)的(de)客戶(hu)(hu)和(he)商機，你可以無(wu)從(cong)下手，我們可以用5W2H思維拷問這(zhe)個(ge)客戶(hu)(hu)和(he)商機，這(zhe)就是(shi)銷售五要素(su)NSABC，分別衍生出客戶(hu)(hu)的(de)NSABC和(he)商機的(de)NSABC，通(tong)過NSABC五要素(su)組織(zhi)客戶(hu)(hu)和(he)商機的(de)信息。

價值銷(xiao)售是(shi)大客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售，20%大客(ke)(ke)戶(hu)可(ke)以給(gei)我(wo)帶來80%銷(xiao)售績(ji)效(xiao)、重復的(de)(de)(de)業(ye)務和可(ke)信任(ren)的(de)(de)(de)推薦，但同時也消耗80%的(de)(de)(de)銷(xiao)售資(zi)源，特別是(shi)在見(jian)到大單曙(shu)光之前關注客(ke)(ke)戶(hu)業(ye)務和潛在需求(qiu)，銷(xiao)售要向背后的(de)(de)(de)銷(xiao)售資(zi)源團(tuan)隊和管理團(tuan)隊解釋，可(ke)以用5W2H剖析客(ke)(ke)戶(hu)：

1，Why：為什么選擇這個客戶，我們可以通過分析這個客戶的業務（Business）來回答，你說“這是一個剛融(rong)資5億(yi)美金的創業公司，3個內要上市(shi)"，你會(hui)得(de)到(dao)支(zhi)持不？

2，How：這客戶目前業務怎么樣，有什么業務問題我們可以解決，也就是有什么潛在需求（Needs），你說”他們公司發展太快，需要快速招(zhao)聘(pin)和培養團隊，作為(wei)HR咨詢服務(wu)企業(ye)，要不要跟(gen)進”？

3，What：我們到底能賣什么解決方案（Solution），你告訴團隊(dui)說“我們可以提供獵頭(tou)服務(wu)、團隊(dui)建設(she)咨詢(xun)、能力(li)培訓(xun)”，團隊(dui)有興(xing)趣不(bu)？

4，Who：誰參與決策（Authority）做出購(gou)買(mai)？要和具(ju)體決策人建立關系，你說“我(wo)跟客(ke)戶HR總監在維持良好溝通”，爽不(bu)爽？

5，Where：客戶都從哪購買，或者說我們的競爭（Competition）如何(he)？如果(guo)客戶以前在跟競爭對手(shou)XX有過合作(zuo)，客戶滿意度不高，你說好不好？

在(zai)客戶層(ceng)(ceng)面我們暫(zan)時還不能回(hui)(hui)答(da)When和How Much的問題，需要到商(shang)機層(ceng)(ceng)面回(hui)(hui)答(da)，所以(yi)只需要回(hui)(hui)答(da)4W1H。

我們再給個通俗的(de)解釋，NSABC要素(su)分別證(zheng)明：我的(de)菜、他(ta)有病(bing)灶、我有藥、搞(gao)定(ding)人、搞(gao)定(ding)對手。

你(ni)每天都要(yao)思考這(zhe)個(ge)商機靠譜(pu)不靠譜(pu)，贏率幾何？我到底還需要(yao)做什么？可能疏忽(hu)了(le)什么？

我(wo)們一樣可(ke)以問自(zi)己５W２H的問題：

１，When和How Much：這是一個在客戶層面沒有回答的問題，我們到底能有什么利益訴求（Benefits），就是什么時候簽多少合同，或者客戶的預算（Budget）是(shi)多少,什么時(shi)間要(yao)(yao)花，這(zhe)是(shi)所有銷(xiao)售經理最想(xiang)要(yao)(yao)的(de)答案，你也許可以了解到(dao)客戶今年(nian)要(yao)(yao)增加200名員(yuan)工，要(yao)(yao)在HR招聘(pin)和(he)培養方面投資500萬。

2，Why：客戶為什么要購買？其實就是客戶的需求（Needs)是(shi)什么(me)？需求的關鍵不是(shi)要買什么(me)，是(shi)為什么(me)買。你也許可以(yi)(yi)了解客(ke)戶因為快(kuai)速(su)擴(kuo)張，企業(ye)文化(hua)渙散，能力不足以(yi)(yi)支撐業(ye)務(wu)發(fa)展，所以(yi)(yi)才投資在HR招聘(pin)和培養方面

3，What：我們賣什么解決方案（Soluion)？這(zhe)個和(he)客戶層面一樣(yang)，只是要同(tong)時考慮技(ji)術和(he)商務(wu)解決方案

4，Who和How：誰參與決策（Authority)?如何(he)決策(ce)？這個和客(ke)戶(hu)層面一(yi)樣，但我們還要了解客(ke)戶(hu)的(de)決策(ce)流程，要考察(cha)每(mei)個決策(ce)人對我們的(de)態(tai)度

5，Where：客戶還可能從哪(na)購買？我們的(de)競爭格局（Competition）如何？這個(ge)和(he)客戶層面一(yi)樣，只是要深入(ru)到具體贏率分析

我(wo)們也可以用個通俗的說法(fa)，我(wo)有利(li)可圖，客戶(hu)病(bing)人，我(wo)有藥(yao)，搞(gao)定人，搞(gao)定對(dui)手(shou)，這(zhe)個商(shang)機就能贏.

有了(le)(le)銷(xiao)售(shou)五要(yao)(yao)(yao)素(su)(su)NSABC，可以將銷(xiao)售(shou)花(hua)繁(fan)為簡，再分(fen)別用相應(ying)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)思維和(he)工具(ju)來分(fen)析任(ren)何一(yi)個要(yao)(yao)(yao)素(su)(su)就行了(le)(le)，“搞(gao)定人”的(de)(de)銷(xiao)售(shou)思維更多(duo)考察了(le)(le)決策A這(zhe)個要(yao)(yao)(yao)素(su)(su)，解決方(fang)案(an)銷(xiao)售(shou)更多(duo)考察了(le)(le)需求(qiu)(qiu)N和(he)解決方(fang)案(an)S這(zhe)個要(yao)(yao)(yao)素(su)(su)，幾乎所(suo)有西方(fang)銷(xiao)售(shou)理論(lun)都(dou)引(yin)用孫子兵法來考察競爭(zheng)C這(zhe)個要(yao)(yao)(yao)素(su)(su)，顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)追求(qiu)(qiu)的(de)(de)就是業務顧(gu)問，要(yao)(yao)(yao)更多(duo)分(fen)析業務要(yao)(yao)(yao)素(su)(su)B。

在《銷售拜訪客戶只有三件事》中我(wo)們(men)介(jie)紹(shao)了如何通過NSABC的分析(xi)來做客戶拜訪(fang)的準備。

關(guan)于銷售要素(su)NSABC的(de)構想(xiang)來源于孫子兵法(fa)的(de)道(dao)、天、地(di)、將、法(fa)，可以參見原創(chuang)文章(zhang)《好(hao)龍(long)的(de)葉公他爹死(si)于孫子的(de)道(dao)天地(di)將法(fa)》。

銷(xiao)售(shou)(shou)五(wu)要素NSABC是價值銷(xiao)售(shou)(shou)的核(he)心，在商機銷(xiao)售(shou)(shou)五(wu)階(jie)段中每個階(jie)段逐一獲(huo)取和分析五(wu)要素的信(xin)息，就是銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中的25個關鍵銷(xiao)售(shou)(shou)活動。