跟(gen)客戶(hu)聊(liao)什么？聊(liao)客戶(hu)感覺(jue)興趣的。
客(ke)戶對什么感興趣？對自己的業務(wu)和個人相(xiang)關最(zui)感興趣。
什(shen)么是客戶的業務？如何分析客戶個人？用(yong)商業模式(shi)畫布九宮格！
一、客戶細分我(wo)(wo)們先分析我(wo)(wo)們自己的業(ye)務(wu)，業(ye)務(wu)就是如何生存和發展。
生存和發展要靠有奶的娘，客戶就是我們的奶娘，客戶分成類就是客戶細分，沒有爹掙錢奶娘早跑了，爹也是客戶細分。
在平臺型商業模式中，羊毛出在豬身上，豬也是客戶細分，政府給我們錢我們也認娘，所以你知(zhi)道客戶細分(fen)就了解了業務的1/9。
你要娘，娘要你嗎？
娘為什么不喂養狼崽子而喂養我們，是因為我們娘有用。每天要笑給娘看，還是未來給娘養老送終，我們對客戶有啥用就是價值主張。
價值主張可(ke)以是(shi)提供性價比(bi)產品，也可(ke)以是(shi)提供有創意的解(jie)決方(fang)案(an)，或者(zhe)讓客戶有買了肯定不上當的安全感。
價值主張越多越好，不同客戶需要不一樣的價值主張，所(suo)以(yi)才要將客戶分類。
現在你(ni)了解了業務的2/9。
生活中我們只需要一個娘，業務上客戶越多越好，如何找到娘就是銷售渠道。
我們這些面對面銷售當然是渠道之一，每天都在為客戶找客戶的奶娘，電話銷售幫公司找客戶，合伙伙伴幫公司找客戶，市場部也幫公司找客戶，寫篇文章也可能為了找客戶，APP也在找客戶，這些都是銷售渠道。
現在你了解了業(ye)務的3/9。
四、客戶細分
找到了娘還要伺候娘，每天要撒嬌叫娘，伺候好娘是為了留住娘，娘不改嫁絕大多數都是舍不得孩子，留住娘的手段就是客戶關系。
建個官網，申(shen)請個客服(fu)電話，開(kai)個用(yong)戶年會，過節寄個禮物，銀行開(kai)個營業廳放幾臺ATM機
這些都是客戶關系。
現(xian)在你(ni)了(le)解了(le)業(ye)務(wu)的4/9。
有奶便是娘，做企業不是學雷鋒，找客戶伺候客戶是為了簽合同收款。收什么錢賣什么價就是營利模式，營利模式就是收入來源。
如果你(ni)的企業是(shi)燒錢模式(shi)，投資人也是(shi)你(ni)的客戶細分(fen)，反正(zheng)不會天上掉餡餅。
現在你了解了業務的5/9。
前面(mian)說(shuo)了業務(wu)的5/9，都是自(zi)家銷售(shou)團隊關心(xin)的，研究明白了就是我們的銷售(shou)策略，下面(mian)看(kan)看(kan)公司其他人(ren)在做什么。
六、關鍵業務要對娘有用可不容易，業務上的客戶可不是好伺候的，沒有精心管理哪有性價比，沒有研發哪有創新，沒有物流倉儲哪能隨叫隨到。銷售以外的團隊干的關鍵工作就是關鍵業務。
不關鍵的業務部門收入和地位肯定低，作為銷售看看我們跟客戶什么部門打交道，越是關鍵業務部門越能賣上價。
現在你(ni)了解了業務的(de)6/9。
七、核心資源
親娘沒競爭，找奶娘是有競爭的，憑什么我能提供價值主張，憑什么我提供的價值主張最有價值。開展業務總要有門檻，也叫護城河，就是核心資源。
你是國企國家給你許可，你有錢上生產流水線，你有錢燒，你有規模效應，這些都是核心資源。
現(xian)在你了(le)解(jie)了(le)業務的7/9。
八、重要合作
都說到互聯網下半場了，都說經濟全球化，誰也不能獨善其身，一個好漢三個幫，業務開展總需要合作伙伴。唯品會的*有太平洋保險擔保，這就是重要合作。
上下游供應鏈中重要的就是重要合作，我(wo)們跟我(wo)們的客(ke)戶(hu)也在(zai)合作，重要不(bu)重要只有你知道。
現在你了(le)解了(le)業務的8/9。
九、成本結構
開門柴米油鹽，人吃馬(ma)喂， 天下沒有免費的午餐。
對(dui)娘(niang)有用總得花(hua)(hua)錢，研發要(yao)花(hua)(hua)錢，生產要(yao)花(hua)(hua)錢，合作伙伴也惦記著錢，護(hu)城河檢(jian)修也要(yao)錢，
花什么錢就是成本結構。
以(yi)上(shang)九個模塊就是一種業務(wu)(wu)的組成(cheng)結(jie)構，從(cong)中理解客戶(hu)的業務(wu)(wu)，找到(dao)業務(wu)(wu)問題
挖掘對客戶業務的價值，無一不落在九(jiu)個格中，只需要一個一個去分析和尋找(zhao)。
當然(ran)我們也(ye)可以用(yong)商(shang)業(ye)模式畫布(bu)分析我們自己(ji)公司的業(ye)務，分析某(mou)個人的業(ye)務，包括分析客戶具體決策人。
對商業模式畫布有興(xing)趣可以進(jin)一步學習《商業模式新生代》這本書。
銷售可(ke)(ke)以(yi)用商業模式(shi)畫(hua)布來分(fen)析自己的(de)(de)銷售策略，分(fen)析客戶(hu)的(de)(de)業務，分(fen)析客戶(hu)一個業務部門的(de)(de)業務，也(ye)分(fen)析某個人（可(ke)(ke)以(yi)學習《商業模式(shi)新(xin)生代（個人篇）》。
歡迎閱讀其(qi)他銷售工具的文章：
學習(xi)銷售(shou)方(fang)法不能只(zhi)說不練，掌握銷售(shou)工具推動銷售(shou)思維轉型！
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/66923.html
