經銷商快速成長策略
江猛老師供稿
江猛老師結(jie)合自(zi)己多年(nian)的經(jing)銷(xiao)商營銷(xiao)和管理服(fu)務(wu)經(jing)驗，很多經(jing)銷(xiao)商都(dou)會抱怨，我們(men)(men)是(shi)夾在廠家和客戶之間最(zui)難(nan)受的一個(ge)群體，上(shang)游是(shi)廠家的步步緊逼，層(ceng)層(ceng)壓力(li)，下游是(shi)客戶的百般挑剔(ti)。 但(dan)是(shi)，無(wu)論多么艱難(nan)，我們(men)(men)的事(shi)業(ye)還是(shi)要做的，產(chan)品還是(shi)要銷(xiao)售的，團隊還是(shi)要發展壯大的。
只(zhi)要我(wo)們經(jing)銷(xiao)商把握好(hao)自己成長的三大基(ji)因，一定能夠在(zai)市(shi)場中間(jian)脫穎(ying)而出：
1：破解經銷(xiao)商(shang)做大做強之根源(yuan)：經銷(xiao)商(shang)公司(si)化管理(li)必須要做到的觀念與思路創新(xin)；
2：經銷(xiao)商營(ying)銷(xiao)技術創新(xin)： 經銷(xiao)商如(ru)何巧用營(ying)銷(xiao)組合策略；
3：經銷(xiao)商(shang)高(gao)產(chan)團(tuan)(tuan)隊強(qiang)力打造：經銷(xiao)商(shang)團(tuan)(tuan)隊的發展和用人。本人會不(bu)斷的給大家解讀，敬請關注。
營銷專(zhuan)家江猛老師說:面對(dui)市(shi)場(chang)競爭不(bu)斷(duan)(duan)的升(sheng)級，企業(ye)要求實現渠道扁平化(hua)，區(qu)域市(shi)場(chang)精耕(geng)細作，渠道不(bu)斷(duan)(duan)下沉，這正好(hao)為(wei)中小(xiao)經(jing)銷商(shang)創造了(le)快(kuai)(kuai)速成長和變革(ge)的好(hao)時機。只要廣大中小(xiao)經(jing)銷商(shang)認真建立覆蓋本區(qu)域的終端網絡和客(ke)情(qing)關系深度(du)管理，就能夠得到快(kuai)(kuai)速提(ti)升(sheng)。
破解經銷商做大做強之根源：
1、坐商向行商，從粗放經營到精耕細作的思路轉變：
經(jing)銷(xiao)商(shang)也(ye)經(jing)歷(li)的(de)(de)多(duo)次的(de)(de)營銷(xiao)變革(ge)，第(di)一階(jie)段是坐(zuo)銷(xiao)時代：在(zai)門(men)店里(li)面等(deng)客(ke)戶上門(men)，以產(chan)(chan)品(pin)為導(dao)向，那時間(jian)很多(duo)客(ke)戶都(dou)會說(shuo)，只要產(chan)(chan)品(pin)好(hao)，不(bu)愁賣(mai)，酒香不(bu)怕(pa)巷子(zi)深；第(di)二階(jie)段：推銷(xiao)時代：隨著(zhu)市場競爭(zheng)的(de)(de)加劇，競爭(zheng)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)劇增和同質化嚴重，很多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)坐(zuo)在(zai)店里(li)等(deng)不(bu)到(dao)顧客(ke)了，這時候主動(dong)走出去推銷(xiao)自己的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)；
第三個階段：營(ying)(ying)銷(xiao)時代：就是(shi)有技術含量，并且要(yao)策劃好市場如(ru)何(he)去做的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)時代來臨了，坐銷(xiao)，推銷(xiao)都已(yi)經過時了，所以經銷(xiao)商在營(ying)(ying)銷(xiao)方面的(de)創新顯得至(zhi)關重要(yao)。
案例：本人(ren)曾經服務(wu)過(guo)南陽的(de)一家燈具行業(ye)經銷商，再(zai)給他(ta)們(men)銷售團(tuan)隊培訓的(de)過(guo)程中間，本人(ren)和他(ta)們(men)的(de)負責人(ren)溝通一個(ge)事(shi)情：就(jiu)是(shi)(shi)他(ta)下面的(de)分銷商老(lao)(lao)板每天(tian)都(dou)在(zai)做(zuo)什么？ 他(ta)們(men)說有兩種情況：一種是(shi)(shi)天(tian)天(tian)在(zai)店里等顧(gu)客上門，銷售產品，安裝(zhuang)送貨，另一種是(shi)(shi)店里面天(tian)天(tian)不(bu)見老(lao)(lao)板，而是(shi)(shi)一個(ge)店員在(zai)打理店面，老(lao)(lao)板天(tian)天(tian)出去談事(shi)情，后來他(ta)就(jiu)告(gao)訴我，凡(fan)是(shi)(shi)老(lao)(lao)板不(bu)經常在(zai)店里的(de)，都(dou)是(shi)(shi)銷量(liang)不(bu)錯的(de)分銷商，每年掙錢(qian)最多的(de)也是(shi)(shi)他(ta)們(men)。
各位經銷商朋友，我們想一下這些老板天天出去干什么了？
答(da)案是：他們天天出去做(zuo)這些事情：
服務和溝通大(da)客戶：大(da)客戶需要大(da)人(ren)物來溝通，你下(xia)面的(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員是服務不了的(de)。學(xue)習新東(dong)西(xi)：學(xue)習*的(de)營銷(xiao)(xiao)思路，經(jing)銷(xiao)(xiao)商盈利模式創新，嫁接其(qi)它(ta)行業的(de)成功經(jing)驗，聽君(jun)一(yi)席話，勝(sheng)讀十年(nian)書。但是有些經(jing)銷(xiao)(xiao)商朋友喜歡(huan)自我(wo)摸(mo)索，簡稱自摸(mo)；摸(mo)到死胡同(tong)，就出(chu)不來了。
挖掘(jue)新產(chan)(chan)品(pin)：當下產(chan)(chan)品(pin)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)可謂是日新月異，每天(tian)有新產(chan)(chan)品(pin)出(chu)現，競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對手(shou)也有新產(chan)(chan)品(pin)出(chu)現，我們要結合市場調整自(zi)己(ji)的營銷競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)策略，適(shi)合自(zi)己(ji)銷售的產(chan)(chan)品(pin)引進來銷售。
結交(jiao)新人脈：人脈就是(shi)(shi)錢脈，人人都知道(dao)，誰做(zuo)到(dao)了。知道(dao)事情沒有(you)力量(liang)(liang)，相(xiang)信并(bing)做(zuo)到(dao)才有(you)力量(liang)(liang)。過去我們(men)的市(shi)場(chang)不存在(zai)管理，現(xian)在(zai)是(shi)(shi)向管理要(yao)效益，沒有(you)精(jing)耕細作的市(shi)場(chang)是(shi)(shi)不成熟并(bing)且也是(shi)(shi)不穩定的市(shi)場(chang)，所以我們(men)要(yao)經常到(dao)市(shi)場(chang)看(kan)看(kan)。
哇哈(ha)哈(ha)，是(shi)我們(men)民族企業的(de)驕傲，公(gong)(gong)司的(de)*宗(zong)慶后老先生(sheng)每年200多天泡(pao)(pao)在(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，發現(xian)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)有什么動向買上(shang)調(diao)整策略，第(di)一時間(jian)把(ba)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)信(xin)息(xi)反饋(kui)到(dao)公(gong)(gong)司，信(xin)息(xi)在(zai)當下營銷競爭(zheng)時代，就是(shi)貨幣，就是(shi)利潤。所以經(jing)(jing)銷商朋友們(men)，我們(men)要(yao)經(jing)(jing)常泡(pao)(pao)在(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，而不是(shi)泡(pao)(pao)在(zai)澡(zao)堂(tang)。
2、短期意識向戰略意識轉變：
過去(qu)我們(men)說什(shen)么掙錢咱們(men)做什(shen)么，現(xian)在不(bu)一(yi)樣了，任(ren)何一(yi)個(ge)產品(pin)的(de)市場好(hao)與壞，都是(shi)規劃和操作出來(lai)的(de)，我一(yi)直有一(yi)個(ge)觀念(nian)，不(bu)是(shi)你(ni)的(de)產品(pin)好(hao)你(ni)就銷售(shou)的(de)好(hao)，不(bu)是(shi)你(ni)的(de)企業大你(ni)就銷售(shou)的(de)好(hao)，只要我們(men)的(de)產品(pin)不(bu)是(shi)次品(pin)，不(bu)是(shi)欺騙(pian)消費(fei)者，而是(shi)會銷售(shou)的(de)產品(pin)才可以銷售(shou)的(de)好(hao)，才會有市場。
我們每一(yi)位經銷商朋友(you)，都需(xu)要找一(yi)個大(da)樹靠一(yi)靠，和一(yi)個固(gu)定的(de)品牌(pai)(pai)好好合(he)(he)作(zuo)，才是(shi)關鍵，總是(shi)換(huan)品牌(pai)(pai)也不好，所以(yi)我們要在思維里面種下這樣的(de)種子，放(fang)棄眼前(qian)(qian)利益，追(zhui)求更長遠的(de)利益，掙到的(de)是(shi)前(qian)(qian)程。不要為了眼前(qian)(qian)的(de)利益放(fang)棄多年的(de)合(he)(he)作(zuo)伙伴，損(sun)害合(he)(he)作(zuo)客(ke)戶的(de)利益；甚至做(zuo)一(yi)些欺騙客(ke)戶的(de)行為。
3、積極參與競爭的意識，樹立做強做大的思想：
不參與(yu)競爭(zheng)是(shi)最(zui)危(wei)(wei)(wei)險的競爭(zheng)，過去我們說(shuo)居安(an)思危(wei)(wei)(wei)，現(xian)在(zai)(zai)(zai)是(shi)居危(wei)(wei)(wei)思危(wei)(wei)(wei)，我們每一(yi)個經(jing)銷商都(dou)是(shi)在(zai)(zai)(zai)波(bo)濤(tao)洶涌的大(da)洋(yang)上面航行，究竟誰能抵達(da)成功的對面，就(jiu)看(kan)在(zai)(zai)(zai)競爭(zheng)中間我們如何高瞻遠(yuan)矚，看(kan)得長遠(yuan)，走(zou)在(zai)(zai)(zai)競爭(zheng)對手前面，海爾公司總裁(cai)：張瑞敏先生講過一(yi)個斜(xie)披(pi)理論，說(shuo)現(xian)在(zai)(zai)(zai)的企業(ye)就(jiu)像在(zai)(zai)(zai)斜(xie)坡上面，我們每一(yi)個企業(ye)都(dou)像在(zai)(zai)(zai)斜(xie)坡上行走(zou)，不進則退，不存在(zai)(zai)(zai)說(shuo)累(lei)了，停下來歇(xie)歇(xie)吧，那是(shi)不可能的。
現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)商業競爭(zheng)我認為(wei)比過(guo)去的(de)(de)(de)(de)(de)戰爭(zheng)更殘酷(ku)，過(guo)去的(de)(de)(de)(de)(de)戰爭(zheng)你(ni)失敗(bai)(bai)了還可以(yi)投(tou)降別人，現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)商業戰爭(zheng)，可以(yi)說你(ni)失敗(bai)(bai)了連投(tou)降的(de)(de)(de)(de)(de)機會都不會有，競爭(zheng)對手直接讓你(ni)在(zai)(zai)市(shi)場中間消失，消失的(de)(de)(de)(de)(de)無影無蹤，所以(yi)當下的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場競爭(zheng)是更加的(de)(de)(de)(de)(de)殘酷(ku)的(de)(de)(de)(de)(de)，很多經銷商朋友是輸不起的(de)(de)(de)(de)(de)。
放長線釣(diao)大(da)魚，你(ni)旁(pang)邊的(de)一個其它品牌(pai)經(jing)銷商做了(le)一場員工(gong)的(de)培(pei)訓(xun)，你(ni)卻(que)(que)在(zai)這里(li)笑(xiao)(xiao)話別(bie)人，還說風涼話，呵呵，沒用，白白浪費，別(bie)人做了(le)一次促銷，你(ni)又在(zai)那里(li)嘲笑(xiao)(xiao)別(bie)人，別(bie)人在(zai)市(shi)場選(xuan)了(le)一個廣告牌(pai)，還是(shi)在(zai)嘲笑(xiao)(xiao)別(bie)人，自(zi)己卻(que)(que)無動于衷。時間長了(le)，你(ni)就會笑(xiao)(xiao)不(bu)出來了(le)，應(ying)為你(ni)的(de)競爭對手在(zai)規劃(hua)市(shi)場，占領市(shi)場，你(ni)卻(que)(que)在(zai)放棄市(shi)場。別(bie)人做強(qiang)做大(da)是(shi)一點一滴積(ji)累起(qi)來的(de)，等(deng)你(ni)發(fa)現差(cha)距的(de)時候(hou)，你(ni)再(zai)去(qu)行動已經(jing)晚了(le)，當別(bie)人成功的(de)時候(hou)，你(ni)追(zhui)都(dou)追(zhui)不(bu)上(shang)。
所以，不(bu)參與競(jing)爭是最(zui)危險(xian)的(de)(de)競(jing)爭，過去的(de)(de)成功和輝煌可(ke)能是你未來失敗的(de)(de)原因(yin)；參與競(jing)爭才是真正的(de)(de)強大。
4、從銷售的理念向營銷理念的轉變
銷售只是賣貨的(de)，營銷是不但賣貨，而(er)且買的(de)好(hao)，賣上價才是硬道理。
不要把自(zi)己定格在(zai)只是(shi)(shi)一個賣貨(huo)的(de)經銷商，說什(shen)么產(chan)品(pin)不是(shi)(shi)自(zi)己的(de)，品(pin)牌不是(shi)(shi)自(zi)己的(de)。
如(ru)(ru)果是營銷(xiao)理(li)念(nian)的(de)話，這一切(qie)和(he)你(ni)都有(you)關系(xi)。營銷(xiao)包括：如(ru)(ru)何做廣告最有(you)效(xiao)，如(ru)(ru)何促銷(xiao)最有(you)效(xiao)，營銷(xiao)團隊如(ru)(ru)何去發展(zhan)和(he)管理(li)，市(shi)場*信息如(ru)(ru)何第一時間獲得，競爭對手*動向是什么(me)，客戶的(de)個(ge)性(xing)化在如(ru)(ru)何發展(zhan)，客戶的(de)需求有(you)什么(me)變化，等都是營銷(xiao)應該做的(de)事(shi)情。
時間如水，生命如歌，心祝愿汽(qi)配行業的經(jing)銷(xiao)朋友(you)們的事業蒸蒸日上，江猛老師有機會(hui)為(wei)各位經(jing)銷(xiao)商能提供營銷(xiao)培(pei)訓和團隊(dui)培(pei)訓服務。
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