良好的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)是(shi)管(guan)(guan)理(li)出來的(de)(de)，是(shi)培養出來的(de)(de)。由(you)于區(qu)域市(shi)場(chang)(chang)有賴于經(jing)銷商(shang)的(de)(de)積極努力(li)與密切配合(he)，對經(jing)銷商(shang)的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)能(neng)力(li)在(zai)(zai)很(hen)大程度(du)上決定了區(qu)域市(shi)場(chang)(chang)銷售(shou)增(zeng)長能(neng)力(li)，因(yin)此如何做(zuo)好經(jing)銷商(shang)管(guan)(guan)理(li)工作極為重要。現在(zai)(zai)我們就談談怎么(me)做(zuo)。
一、對經銷商進行全面了(le)解(jie)，完善檔案
這是管理經銷商(shang)的基礎工作。必須(xu)對(dui)所有影(ying)響公司產品區域經營的經銷商(shang)個(ge)人因(yin)素(su)與其經營狀況進行(xing)記錄并分析。
二、對經(jing)銷商進行(xing)客觀(guan)評估
我(wo)們常(chang)說，知道一個(ge)人的過去，就能分析出(chu)他的未來，對經(jing)銷商也一樣(yang)。對經(jing)銷商的實(shi)力、經(jing)營方(fang)向、個(ge)人信譽、以前的業績與(yu)區(qu)域資源等進行(xing)評估，可將經(jing)銷商的經(jing)營活動與(yu)公(gong)司產品相聯系(xi)并分析工作重點。另外，客觀評估后制定計劃往往能切合實(shi)際，對于(yu)經(jing)銷商能達(da)到什么樣(yang)的銷售業績也會心中有數。
三(san)、設定目標(biao)并引導共同完成
作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)為(wei)合作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)的(de)雙方(fang)，共同設(she)定工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)目(mu)標(biao)(biao)是非常(chang)關鍵(jian)的(de)。根據(ju)設(she)定的(de)目(mu)標(biao)(biao)要(yao)求、引導經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)配合就成為(wei)完(wan)成具(ju)體任務的(de)有(you)(you)效程序。比如每月的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售目(mu)標(biao)(biao)可根據(ju)雙方(fang)合同確定；每月的(de)裝飾公司(si)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)目(mu)標(biao)(biao)與木工(gong)群體工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)目(mu)標(biao)(biao)可根據(ju)市場實(shi)際設(she)計。有(you)(you)明確的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)方(fang)向(xiang)與準確的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)目(mu)標(biao)(biao)，才知道怎樣(yang)加以完(wan)成。在實(shi)際工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)中，要(yao)時(shi)常(chang)向(xiang)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)灌輸只有(you)(you)每月目(mu)標(biao)(biao)完(wan)成了，才能(neng)達(da)到年度(du)經(jing)營目(mu)標(biao)(biao)。絕不(bu)能(neng)對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)聽(ting)之任之。
四、對(dui)經銷商實(shi)行嚴格(ge)的制度化管理
根據(ju)公司的《經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)制度》，對經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)如(ru)何操作市場做規(gui)(gui)范化管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)。如(ru)價格體系(xi)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、品牌維護、有無竄貨、專賣形(xing)象等等。通過(guo)制度化管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，可以在(zai)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)心目(mu)中(zhong)確立公司規(gui)(gui)范化的品牌形(xing)象。俗話說無規(gui)(gui)矩不(bu)成方圓(yuan)，在(zai)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)上(shang)同樣如(ru)此。
五、要求(qiu)地級(ji)經銷(xiao)商規(gui)劃經銷(xiao)業務
由于地級經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)關鍵性，要求(qiu)我們圍繞他們進行銷(xiao)售與市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)管(guan)理。我們的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)代表應配合地級經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商，根據其經(jing)(jing)(jing)營特點(dian)、渠(qu)道資(zi)源(yuan)狀況、人力資(zi)源(yuan)配置，結合公司政策與制度(du)規(gui)定，協(xie)(xie)商制定階段性區域市(shi)場(chang)(chang)業務規(gui)劃(hua)方(fang)(fang)案。在雙方(fang)(fang)協(xie)(xie)商的(de)(de)過程中，對于區域市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)布局、資(zi)源(yuan)的(de)(de)落實、任務的(de)(de)達成等可能(neng)就更清晰了。經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商也就很(hen)容易(yi)進入公司的(de)(de)品(pin)牌拓展角(jiao)色。
六、做(zuo)好理念傳達，堅(jian)定經銷信心
對于經(jing)(jing)(jing)銷體(ti)系的理念(nian)傳達工作，銷售(shou)人員要持(chi)續不斷(duan)地傳達給經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)。其中包(bao)括品(pin)(pin)牌(pai)內涵(han)、品(pin)(pin)牌(pai)價(jia)值觀、品(pin)(pin)牌(pai)發展戰略(lve)，雙(shuang)方合作理念(nian)、品(pin)(pin)牌(pai)推(tui)廣思路與經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)合作共贏模式。同心(xin)方能(neng)同德，合作才能(neng)共贏。在(zai)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)經(jing)(jing)(jing)營(ying)公(gong)司產品(pin)(pin)的第一年，此方面(mian)工作更為重(zhong)要。
七、雙向(xiang)溝通(tong)與(yu)相互測評
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員應把握與經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的溝通(tong)節奏，做好(hao)相互感情溝通(tong)與業(ye)務溝通(tong)，對重要(yao)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商與普通(tong)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的溝通(tong)應有(you)所區別。在有(you)效溝通(tong)的基礎上，通(tong)過衡量月度銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標的完成(cheng)情況，衡量公司的配合(he)與支持情況，進行互相測(ce)評，提出經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)改(gai)(gai)進與公司配合(he)改(gai)(gai)進措施。時間一長，在經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)能動性的提高方(fang)面，可能就會有(you)較(jiao)大(da)的突破。
八、信(xin)息反(fan)饋(kui)
要求經銷(xiao)(xiao)(xiao)商定期(qi)反(fan)饋(kui)(kui)市場(chang)(chang)(chang)信息，此反(fan)饋(kui)(kui)應有別于公(gong)(gong)司(si)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)信息反(fan)饋(kui)(kui)，通過產品品質、品牌傳播、公(gong)(gong)司(si)服務、裝(zhuang)飾公(gong)(gong)司(si)的(de)跟(gen)進、專賣銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)秩序(xu)、月度市場(chang)(chang)(chang)概況等信息的(de)反(fan)饋(kui)(kui)，及時了(le)解經銷(xiao)(xiao)(xiao)商工(gong)作狀態與市場(chang)(chang)(chang)狀況。
九、提(ti)供有效(xiao)支(zhi)持
針(zhen)對經(jing)銷商經(jing)銷實際，提(ti)供有(you)效支(zhi)持(chi)。屬于理(li)念不到(dao)位的(de)(de)，強(qiang)化理(li)念；屬于人(ren)員(yuan)不到(dao)位的(de)(de)，協助(zhu)(zhu)招聘(pin)；屬于導(dao)購人(ren)員(yuan)銷售不規范的(de)(de)，幫(bang)助(zhu)(zhu)培訓；屬于促銷無方法(fa)的(de)(de)，提(ti)供有(you)效方法(fa)；把(ba)經(jing)銷商每一(yi)時期(qi)的(de)(de)經(jing)營(ying)中存在(zai)的(de)(de)問(wen)題具(ju)體(ti)化，提(ti)供具(ju)體(ti)協助(zhu)(zhu)，避免籠統。這樣在(zai)支(zhi)持(chi)層面才能有(you)針(zhen)對性地解決經(jing)銷體(ti)系問(wen)題。
經銷商希望(wang)從我們商務(wu)人員處(chu)獲得的(de)是，對于問(wen)題(ti)正確的(de)回答；對于產品或服(fu)務(wu)的(de)迅速關注；真(zhen)正關心他們的(de)生意；服(fu)務(wu)的(de)可靠性與連(lian)貫性；業(ye)務(wu)上的(de)真(zhen)誠與信譽(yu)；商業(ye)忠告和建議。我們必須深入分(fen)析(xi)經銷商的(de)實(shi)際需求與經營中的(de)實(shi)際問(wen)題(ti)。
十、記(ji)錄(lu)備忘，規(gui)范經銷過程
每次與(yu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)溝通(tong)，均應記錄在案，以備忘(wang)錄形式記下經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)想法、建議(yi)、不滿，并要(yao)求經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)簽字確(que)認。這樣可以最大(da)限度地(di)為規范經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)過程提供依據，同時可以強化(hua)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)對公司與(yu)產品的(de)認可。
十一(yi)、按時兌(dui)現承(cheng)諾
不管(guan)承(cheng)(cheng)諾了經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)什么，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員都要(yao)按時(shi)做到(dao)。要(yao)讓經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)能(neng)充(chong)分信賴我們，佩服我們的(de)敬(jing)業精(jing)神，這(zhe)樣(yang)(yang)他才可能(neng)用真心對(dui)(dui)待公司與產品。所(suo)以在承(cheng)(cheng)諾時(shi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員一定要(yao)明確怎樣(yang)(yang)達成。沒(mei)有把(ba)握，絕不能(neng)承(cheng)(cheng)諾。屬于公司合同或公司其他方(fang)面的(de)承(cheng)(cheng)諾，則要(yao)認真面對(dui)(dui)，協助解決(jue)。對(dui)(dui)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)要(yao)抱有不斷鼓勵、不斷支(zhi)持(chi)的(de)想法(fa)，尤其是(shi)重要(yao)的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)。支(zhi)持(chi)未必(bi)只是(shi)政(zheng)策層面，對(dui)(dui)于經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)關心、培訓(xun)、引導，對(dui)(dui)其經(jing)(jing)(jing)營的(de)了解關注(zhu)建議，都是(shi)支(zhi)持(chi)。
十二(er)、關注心態變化，及時進行(xing)引導
經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)心(xin)態總是(shi)會不斷(duan)變(bian)(bian)化(hua)的(de)(de)。在有(you)了更好的(de)(de)投資(zi)機(ji)會時會變(bian)(bian)化(hua)，在別的(de)(de)廠(chang)家極力拉攏(long)時會變(bian)(bian)化(hua)，在銷(xiao)售不暢時會變(bian)(bian)化(hua)，在銷(xiao)售特別順利時也會變(bian)(bian)化(hua)。當然，其(qi)家庭的(de)(de)某些變(bian)(bian)故，也會引起經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)心(xin)態變(bian)(bian)化(hua)。銷(xiao)售人員(yuan)必須了解(jie)、關注所(suo)有(you)這些因素，才(cai)能(neng)談得上對(dui)(dui)經銷(xiao)商(shang)(shang)進(jin)行(xing)良好管(guan)理，才(cai)能(neng)有(you)計劃地對(dui)(dui)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)經營心(xin)態進(jin)行(xing)引導，對(dui)(dui)其(qi)情緒(xu)進(jin)行(xing)管(guan)理，也才(cai)能(neng)為公司制勝區域市場作(zuo)出(chu)貢獻。
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