每(mei)個工作日(ri)(ri)，在北上廣深的(de)(de)(de)任何寫字樓(lou)內，你往樓(lou)下(xia)看(kan)，那些背著(zhu)公文包、拎著(zhu)資料袋(dai)行色匆匆的(de)(de)(de)業務人員中，有多(duo)少(shao)是(shi)在進行著(zhu)日(ri)(ri)復一(yi)(yi)日(ri)(ri)、例行公事的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商拜訪(fang)，又有多(duo)少(shao)人走了十(shi)年門店，還是(shi)沒有搞(gao)清楚怎樣才是(shi)一(yi)(yi)場(chang)有效(xiao)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商拜訪(fang)？
好(hao)搜百(bai)科對(dui)“有效(xiao)”的解(jie)釋是能夠實現(xian)預(yu)期(qi)(qi)目的，在業務(wu)管理中(zhong)，有效(xiao)經銷商拜訪，自然(ran)也不會脫離“實現(xian)預(yu)期(qi)(qi)目的”這個核心標準。
由于(yu)業(ye)務拜(bai)訪(fang)的(de)事務性(xing)(xing)特征明顯(xian)，周而復始的(de)長(chang)期(qi)性(xing)(xing)也(ye)(ye)容易使拜(bai)訪(fang)工作變得枯(ku)燥無(wu)味，經(jing)(jing)銷商(shang)拜(bai)訪(fang)淪為(wei)一(yi)(yi)種(zhong)形式，在很(hen)多(duo)公(gong)司成為(wei)公(gong)開的(de)秘密。有(you)些(xie)業(ye)務人員拜(bai)訪(fang)經(jing)(jing)銷商(shang)，不是十天半個月見不到人，就是有(you)事沒(mei)事往經(jing)(jing)銷商(shang)店里(li)，有(you)時候出(chu)去逛街累(lei)了，路過(guo)經(jing)(jing)銷商(shang)門(men)店，也(ye)(ye)會把經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)店當(dang)作歇腳的(de)地。客情關(guan)系看似融洽了，經(jing)(jing)銷商(shang)私(si)下里(li)微(wei)詞卻頗多(duo)：你們(men)的(de)業(ye)務員其實來(lai)(lai)不來(lai)(lai)都(dou)一(yi)(yi)樣，每次(ci)來(lai)(lai)了也(ye)(ye)解決不了什么問題，一(yi)(yi)堆(dui)廢話(hua)之后，我(wo)們(men)還要把他當(dang)爺(ye)給供著！
業(ye)務(wu)員(yuan)在區域市(shi)場到底有(you)沒有(you)用，這個(ge)問題其實不(bu)用討論，中(zhong)(zhong)國幾千萬(wan)的營銷人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，每(mei)年給市(shi)場帶來(lai)的增值價值部(bu)分，至少都是千億級(ji)的市(shi)場。那為什么(me)有(you)些(xie)(xie)經銷商認為，業(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)沒有(you)什么(me)用呢？其實一個(ge)核心問題就(jiu)是：某些(xie)(xie)業(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)在常年的業(ye)務(wu)拜訪(fang)中(zhong)(zhong)，沒有(you)培養良好的習(xi)慣和(he)細節，一些(xie)(xie)不(bu)規范的拜訪(fang)行(xing)為，抹殺(sha)了業(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)在日(ri)常拜訪(fang)中(zhong)(zhong)的功績。
雖然經銷(xiao)商評判拜訪好壞(huai)的標準和廠家(jia)會存在差別，但從最終(zhong)效果來看，幫助經銷(xiao)商搞定銷(xiao)售(shou)，形成出貨卻是一致的。
我們在業務團隊(dui)的(de)管理中，對一(yi)次業務拜(bai)訪是否有效(xiao)，自然(ran)也是圍繞出貨(huo)這個主要目標，簡而化之就是“搶錢搶人(ren)”，具體一(yi)點、形象一(yi)點就是“見到負責(ze)人(ren)、找到生意機會”。
見(jian)(jian)到(dao)負(fu)(fu)責人(ren)(ren)。見(jian)(jian)到(dao)負(fu)(fu)責人(ren)(ren)主(zhu)要指見(jian)(jian)到(dao)能夠決(jue)定生意的(de)關鍵(jian)人(ren)(ren)，主(zhu)要包(bao)括老板(ban)和核心店長。那些到(dao)店內走(zou)(zou)了一圈，連(lian)負(fu)(fu)責人(ren)(ren)都(dou)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)見(jian)(jian)到(dao)的(de)拜訪，多(duo)半(ban)是走(zou)(zou)馬觀花式的(de)“擾民(min)”。見(jian)(jian)不到(dao)負(fu)(fu)責人(ren)(ren)的(de)走(zou)(zou)訪，多(duo)半(ban)是因為以(yi)下兩個原因：一是事前沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)預約，沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)計劃，經銷商(shang)的(de)負(fu)(fu)責人(ren)(ren)也(ye)就不會安排(pai)(pai)時間(jian)(jian)駐(zhu)店守候，談問題改進、進貨打(da)款自(zi)然也(ye)就無(wu)人(ren)(ren)拍板(ban)，你(ni)(ni)的(de)拜訪自(zi)然無(wu)功而返(fan)；二是經銷商(shang)覺得(de)你(ni)(ni)代表的(de)品牌或者(zhe)廠家不重要，所(suo)(suo)以(yi)我不會特意安排(pai)(pai)時間(jian)(jian)見(jian)(jian)你(ni)(ni)，這種情況下，業(ye)務人(ren)(ren)員所(suo)(suo)代表的(de)品牌就更(geng)危險，改不改善現狀，進不進貨，決(jue)定權都(dou)在(zai)我經銷商(shang)，你(ni)(ni)業(ye)務人(ren)(ren)員去不去自(zi)然也(ye)就都(dou)一樣了。
要(yao)(yao)見(jian)(jian)到(dao)負(fu)(fu)(fu)(fu)責(ze)(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，尤其是比較重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)事(shi)(shi)情，關(guan)鍵的(de)(de)(de)是從提前預約(yue)開始。拜(bai)訪一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)與核心關(guan)鍵人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)進行電(dian)話預約(yue)，一(yi)(yi)(yi)(yi)來(lai)表示尊重對方的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)和精力，二(er)來(lai)確定會見(jian)(jian)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)和地點(dian)。這(zhe)里(li)要(yao)(yao)注意兩個(ge)(ge)問題，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)是由于負(fu)(fu)(fu)(fu)責(ze)(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)隨機事(shi)(shi)務的(de)(de)(de)不(bu)(bu)確定性，可能約(yue)好了(le)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)，業(ye)務人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員到(dao)店后(hou)，發現(xian)負(fu)(fu)(fu)(fu)責(ze)(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)因為(wei)這(zhe)樣(yang)或(huo)者那(nei)樣(yang)的(de)(de)(de)原(yuan)因，又沒有(you)(you)在店里(li)。如果簡(jian)(jian)單了(le)解后(hou)，知道負(fu)(fu)(fu)(fu)責(ze)(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)一(yi)(yi)(yi)(yi)時(shi)(shi)(shi)半會回不(bu)(bu)來(lai)，業(ye)務人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員就沒有(you)(you)必要(yao)(yao)在店內(nei)久(jiu)待(dai)，簡(jian)(jian)單寒(han)暄后(hou)，打電(dian)話給(gei)負(fu)(fu)(fu)(fu)責(ze)(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，拜(bai)別和簡(jian)(jian)單預約(yue)下次(ci)(ci)(ci)見(jian)(jian)面(mian)(mian)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)。一(yi)(yi)(yi)(yi)般沒有(you)(you)必要(yao)(yao)在店內(nei)傻等，除(chu)非是負(fu)(fu)(fu)(fu)責(ze)(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)一(yi)(yi)(yi)(yi)再要(yao)(yao)求你等他一(yi)(yi)(yi)(yi)會。免(mian)得讓人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)家覺(jue)得你是個(ge)(ge)閑(xian)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，也讓負(fu)(fu)(fu)(fu)責(ze)(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)因為(wei)這(zhe)次(ci)(ci)(ci)沒有(you)(you)守(shou)約(yue)，在下次(ci)(ci)(ci)面(mian)(mian)對你的(de)(de)(de)預約(yue)時(shi)(shi)(shi)，減少爽約(yue)的(de)(de)(de)概(gai)率。二(er)個(ge)(ge)有(you)(you)些(xie)經銷(xiao)商(shang)對業(ye)務拜(bai)訪不(bu)(bu)重視，或(huo)者想給(gei)業(ye)務員一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)下馬威，在電(dian)話預約(yue)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)老是說沒時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)、有(you)(you)事(shi)(shi)，或(huo)者說我(wo)幾點(dian)到(dao)幾點(dian)在我(wo)哪個(ge)(ge)朋友那(nei)兒(er)，你去(qu)哪里(li)找我(wo)吧(ba)，這(zhe)種情況下，菜鳥業(ye)務員一(yi)(yi)(yi)(yi)般會一(yi)(yi)(yi)(yi)口答應，滿心歡喜，為(wei)自己好不(bu)(bu)容易約(yue)定這(zhe)么一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)大經銷(xiao)商(shang)激動(dong)不(bu)(bu)已(yi)。其實正確的(de)(de)(de)做(zuo)法(fa)應該是，拒絕，再約(yue)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)。記住，沒有(you)(you)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)在辦公室談(tan)的(de)(de)(de)公事(shi)(shi)，在其他地方也肯(ken)定談(tan)不(bu)(bu)成。
找到(dao)生意機會(hui)。這(zhe)個標(biao)準包(bao)含兩個層面的(de)(de)(de)意思：一是(shi)業(ye)務(wu)拜(bai)訪最后終歸要落到(dao)真金(jin)(jin)(jin)白銀上；二(er)是(shi)業(ye)務(wu)拜(bai)訪以(yi)找到(dao)生意機會(hui)為原則。收(shou)(shou)到(dao)現金(jin)(jin)(jin)是(shi)最體(ti)現業(ye)務(wu)人員能力(li)和價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)工(gong)作，我(wo)們(men)常說，收(shou)(shou)不到(dao)現金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)人員是(shi)沒有尊嚴的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)人員，一切業(ye)務(wu)拜(bai)訪的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)最后還是(shi)要用(yong)錢來衡量。你前面見到(dao)負責人，搞定指定事做了(le)那(nei)么多鋪墊，費了(le)那(nei)么多口(kou)水，花了(le)那(nei)么多精力(li)，最后這(zhe)些工(gong)作成果能不能變現，都(dou)是(shi)圍繞現金(jin)(jin)(jin)這(zhe)條主線在(zai)轉，業(ye)務(wu)人員的(de)(de)(de)腦子(zi)必須要有這(zhe)根弦。所謂(wei)找到(dao)生意機會(hui)，是(shi)指發現店內(nei)提升(sheng)代(dai)表(biao)品牌的(de)(de)(de)銷(xiao)量的(de)(de)(de)機會(hui)，比(bi)(bi)如通過盤點發現某(mou)個型號缺貨并督促經(jing)銷(xiao)商下單回款(kuan)；比(bi)(bi)如幫(bang)助經(jing)銷(xiao)商執(zhi)行(xing)的(de)(de)(de)某(mou)場具(ju)體(ti)活動提升(sheng)的(de)(de)(de)銷(xiao)量和返單；比(bi)(bi)如月尾的(de)(de)(de)催(cui)款(kuan)進貨協調溝通，甚至威逼利誘。凡此種(zhong)種(zhong)，都(dou)是(shi)找到(dao)生意機會(hui)的(de)(de)(de)具(ju)體(ti)表(biao)現。
有(you)業(ye)(ye)務(wu)說(shuo)，去經(jing)銷(xiao)商那兒拜(bai)(bai)(bai)訪，不(bu)一(yi)(yi)定每次都能見到(dao)(dao)負責人(ren)(ren)或者回款，但是(shi)(shi)(shi)前期的(de)(de)(de)吹牛打(da)屁、鋪(pu)墊型的(de)(de)(de)過(guo)程性工作(zuo)(zuo)是(shi)(shi)(shi)必不(bu)可(ke)少的(de)(de)(de)，這(zhe)二(er)者之間是(shi)(shi)(shi)有(you)因果(guo)關系(xi)的(de)(de)(de)。如(ru)果(guo)用這(zhe)個標(biao)(biao)準(zhun)作(zuo)(zuo)為衡量(liang)有(you)效拜(bai)(bai)(bai)訪的(de)(de)(de)標(biao)(biao)尺，工作(zuo)(zuo)就沒法展(zhan)開了(le)。需要(yao)說(shuo)明的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，我們在經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)拜(bai)(bai)(bai)訪管理中，將拜(bai)(bai)(bai)訪分為有(you)效拜(bai)(bai)(bai)訪和事(shi)(shi)務(wu)拜(bai)(bai)(bai)訪，有(you)效拜(bai)(bai)(bai)訪直指結(jie)果(guo)，事(shi)(shi)務(wu)拜(bai)(bai)(bai)訪則(ze)偏重過(guo)程，這(zhe)兩者都是(shi)(shi)(shi)需要(yao)的(de)(de)(de)。但是(shi)(shi)(shi)有(you)效拜(bai)(bai)(bai)訪和事(shi)(shi)務(wu)拜(bai)(bai)(bai)訪次數的(de)(de)(de)比重，將是(shi)(shi)(shi)衡量(liang)一(yi)(yi)個業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員業(ye)(ye)務(wu)水(shui)準(zhun)的(de)(de)(de)指標(biao)(biao)之一(yi)(yi)。一(yi)(yi)個一(yi)(yi)年(nian)到(dao)(dao)頭事(shi)(shi)務(wu)拜(bai)(bai)(bai)訪次數偏高，卻遲遲拿不(bu)到(dao)(dao)結(jie)果(guo)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員，能算(suan)得上一(yi)(yi)個好(hao)業(ye)(ye)務(wu)員嗎？
雖然隔行如(ru)隔山，雖然業務人員(yuan)千(qian)人千(qian)面(mian)，但有(you)(you)效(xiao)拜(bai)訪(fang)的(de)業務標(biao)準卻(que)是(shi)大同小(xiao)異。業務人員(yuan)只要腦子里有(you)(you)“有(you)(you)效(xiao)”二字，無(wu)論是(shi)在業務計劃階(jie)段(duan)，還是(shi)在業務拜(bai)訪(fang)階(jie)段(duan)，甚至是(shi)業務總結階(jie)段(duan)，都將言(yan)之有(you)(you)物、意有(you)(you)所(suo)指(zhi)。爐(lu)火純(chun)青者，就如(ru)散(san)文大家，對以上兩條應用得爐(lu)火純(chun)青、吞吐*，手中無(wu)劍卻(que)心中有(you)(you)劍，即使(shi)是(shi)一次簡單的(de)業務拜(bai)訪(fang)，也如(ru)譜就一篇(pian)形散(san)神不散(san)的(de)美妙散(san)文，彈指(zhi)揮間，恰似探囊取物。
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