為什么很多(duo)軟件銷售在(zai)技術和產品上(shang)根本(ben)不努(nu)力，但是他就是賣的比(bi)你(ni)好呢？因為他會在(zai)以下這三個方面比(bi)你(ni)突出。
一、是對(dui)客戶的商業模式(shi)更理解。
二(er)、是對客戶(hu)的行業更(geng)加了解。
三、就是對行業的客戶的區域(yu)。
在這里面呢，我非常(chang)強調銷售一(yi)定(ding)要研究客戶(hu)的區域和行業。
一(yi)(yi)、行(xing)業(ye)(ye)呢(ni)是(shi)(shi)指(zhi)垂(chui)直所(suo)在的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)領域，區域是(shi)(shi)指(zhi)他(ta)在一(yi)(yi)個(ge)封(feng)閉(bi)空間里(li)面的(de)(de)競爭對手(shou)。那我(wo)以(yi)前做(zuo)tob或者做(zuo)行(xing)業(ye)(ye)化市場(chang)的(de)(de)時(shi)候發(fa)現(xian)呢(ni)，我(wo)只要(yao)提到客戶(hu)(hu)的(de)(de)朋(peng)友、客戶(hu)(hu)的(de)(de)競爭對手(shou)或者客戶(hu)(hu)比較崇(chong)拜的(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)大佬，他(ta)眼睛(jing)都(dou)會發(fa)光。說明這(zhe)些(xie)信息對他(ta)來講是(shi)(shi)很重視(shi)的(de)(de)，也(ye)是(shi)(shi)你能代(dai)表(biao)你自己(ji)懂這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)(ye)，你在這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)(ye)深度進入了一(yi)(yi)個(ge)非(fei)常關鍵的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)要(yao)點。所(suo)以(yi)呢(ni)我(wo)建議(yi)所(suo)有(you)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)一(yi)(yi)定要(yao)去想，假設我(wo)服務(wu)旅游(you)行(xing)業(ye)(ye)，你就要(yao)知(zhi)道旅游(you)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)巨(ju)頭有(you)哪些(xie)，專門(men)做(zuo)票的(de)(de)巨(ju)頭有(you)哪些(xie)，做(zuo)這(zhe)個(ge)旅游(you)服務(wu)的(de)(de)第(di)三(san)方啊(a)(a)(a)方案(an)的(de)(de)第(di)三(san)方有(you)哪些(xie)。這(zhe)些(xie)如果你都(dou)不知(zhi)道的(de)(de)話，你很難跟(gen)客戶(hu)(hu)有(you)對話c level的(de)(de)這(zhe)個(ge)能力(li)。c level是(shi)(shi)指(zhi)比如說ceo、coo啊(a)(a)(a)cmo這(zhe)種(zhong)就是(shi)(shi)首(shou)席啊(a)(a)(a)或者說負責人級別(bie)的(de)(de)，所(suo)以(yi)呢(ni)他(ta)們(men)都(dou)會有(you)行(xing)業(ye)(ye)視(shi)角，而且他(ta)們(men)一(yi)(yi)般(ban)都(dou)會關注(zhu)全局。
二、就是(shi)區(qu)域(yu)，你(ni)到(dao)了一個新的區(qu)域(yu)。你(ni)總得知道哪(na)(na)區(qu)域(yu)里面哪(na)(na)個人是(shi)大(da)家都認可的大(da)佬(lao)，哪(na)(na)一些人是(shi)我(wo)們(men)都覺得雖然現在(zai)不是(shi)最厲(li)害(hai)(hai)但是(shi)他(ta)很可能成(cheng)為未來最厲(li)害(hai)(hai)的呢，這兩類(lei)呢是(shi)大(da)家最最需(xu)要去交朋(peng)友的啊。
三、最后才是大家(jia)要懂我們的(de)商業(ye)模式啊(a)。但這(zhe)個呢其實你多跟客戶(hu)聊和學習很快就(jiu)能知道，客戶(hu)是靠(kao)什么賺錢，怎么賺，賺誰(shui)的(de)錢，這(zhe)個其實比較清晰(xi)的(de)。
所以呢三個(ge)啊，一個(ge)是(shi)(shi)了解(jie)客戶(hu)的(de)行(xing)(xing)業，第二個(ge)了解(jie)客戶(hu)所在的(de)區域，第三個(ge)是(shi)(shi)了解(jie)客戶(hu)的(de)經(jing)營模式(shi)，行(xing)(xing)業專(zhuan)業和這(zhe)個(ge)區域的(de)這(zhe)個(ge)熟悉(xi)是(shi)(shi)很重要的(de)。
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