招(zhao)投(tou)標(biao)管理是(shi)(shi)血腥的戰場，是(shi)(shi)一個全員(yuan)參與的工程(cheng)項目，是(shi)(shi)一個商業服務交易的法律化和(he)銷售的規則化的游戲，誰可以嫻熟的掌握規律和(he)巧妙的運用(yong)規律，誰就能決勝(sheng)招(zhao)投(tou)標(biao)管理。
一、尋標
在(zai)信(xin)息(xi)化互聯網廣泛運用中，消息(xi)的(de)傳遞(di)是快速、高效，一手信(xin)息(xi)的(de)來源是非常重要的(de)，關鍵點在(zai)搞準(zhun)(zhun)，簡單(dan)理解就(jiu)是搞準(zhun)(zhun)。
如(ru)何獲得(de)準確的信(xin)息(xi)來源(yuan)(yuan)，消息(xi)渠道太廣泛，僅簡單舉幾個例子，例如(ru)政府部門有公(gong)告資(zi)源(yuan)(yuan)交易中心，負責公(gong)共資(zi)源(yuan)(yuan)交易和(he)提供咨詢、服務的機構，是公(gong)共資(zi)源(yuan)(yuan)統一(yi)進場交易的服務平臺;招標代理(li)公(gong)司，正常情況(kuang)下會提前兩個月掌握企業的招標信(xin)息(xi)，甚至會委托其做招標文件(jian);
除了(le)獲得準確的消息之外(wai)，還要考慮研判標的價值，如何研判呢(ni)?我個人認(ren)為至少(shao)要考慮如下幾個問題：
1、項(xiang)目(mu)需求是否明確具體(ti)?
2、項目進入到招標的階(jie)段?
3、項(xiang)目是(shi)否我方主(zhu)營和優勢業務范圍?
4、我方技術實力是否足已完成項目(mu)?
5、是否提(ti)前進行(xing)過技(ji)術方案交流?
6、對(dui)方公司是否(fou)介入?
7、和客戶是否有過合作(zuo)經歷?
具體的研判標準，下(xia)次再細談。
做事有(you)優(you)劣，消息亦是如(ru)此(ci)，必須分級分層(ceng)，進行優(you)劣取(qu)舍，例如(ru)優(you)質(zhi)項目(mu)必須重視，公(gong)(gong)司(si)不能掉以輕心，這(zhe)是公(gong)(gong)司(si)核心和(he)穩定(ding)的收入(ru)，畢竟市(shi)場是開放的，粥少僧多;次優(you)項目(mu)力爭，這(zhe)部分項目(mu)是公(gong)(gong)司(si)業績(ji)增長(chang)點(dian);一般(ban)項目(mu)爭取(qu)，公(gong)(gong)司(si)在有(you)精力的情況(kuang)下，以老帶新，傳幫代教，主要培養人才，幫助公(gong)(gong)司(si)磨合團隊，其次尋(xun)找(zhao)市(shi)場機會，熟悉和(he)接觸新客戶。
二、跟標
針對尋標(biao)(biao)信息的分(fen)類，將(jiang)開始第二個環(huan)節：跟蹤標(biao)(biao)的。對跟蹤標(biao)(biao)的三(san)大要求(qiu)為全(quan)程化(hua)、全(quan)環(huan)節化(hua)、全(quan)網化(hua)，能(neng)夠做(zuo)到這三(san)點要求(qiu)的客戶經(jing)理需要非常用心(xin)(xin)和細心(xin)(xin)，這是中標(biao)(biao)的鋪墊和前提，不然招投標(biao)(biao)將(jiang)做(zuo)無用功，通俗點講就是搞人。
怎么定(ding)義跟標的成功呢?我理解從兩方面(mian)看：客戶關系和(he)技術交流，若這(zhe)一環節能夠取得客戶的信任(ren)，我們將掌(zhang)握一切的主動(dong)權。
在做客(ke)戶(hu)關系的(de)(de)時(shi)候(hou)，需要(yao)做到(dao)四點(dian)：問(wen)(wen)的(de)(de)細致、記(ji)得(de)準(zhun)確、寫得(de)全面、講的(de)(de)透徹(che)。例(li)如問(wen)(wen)的(de)(de)時(shi)候(hou)，針對(dui)關鍵問(wen)(wen)題列提(ti)綱，客(ke)戶(hu)所回答問(wen)(wen)題的(de)(de)時(shi)候(hou)，認真(zhen)記(ji)錄客(ke)戶(hu)的(de)(de)每(mei)一(yi)個(ge)要(yao)點(dian)，必須(xu)書面記(ji)錄，從(cong)態度上讓客(ke)戶(hu)感受(shou)到(dao)認真(zhen)和嚴謹(jin)，同(tong)時(shi)在客(ke)戶(hu)交流的(de)(de)時(shi)候(hou)不能(neng)夠脫離技術的(de)(de)支撐，畢竟術業有(you)專(zhuan)攻，不能(neng)以優(you)質的(de)(de)方案(an)引導(dao)客(ke)戶(hu)對(dui)項(xiang)目的(de)(de)確定將會是(shi)前功盡棄。
技術交流方(fang)面(mian)，能(neng)夠做到這三點，向好的(de)方(fang)面(mian)談，讓客(ke)戶心花怒放，認(ren)真(zhen)傾聽客(ke)戶的(de)意見，讓客(ke)戶感受到重視(shi)，熟悉方(fang)案的(de)每一個環節，讓客(ke)戶心中有(you)底。
三、控標
在(zai)招(zhao)投標(biao)時代，招(zhao)投標(biao)文(wen)件(jian)是最(zui)高的(de)(de)規則，誰掌(zhang)(zhang)握(wo)招(zhao)標(biao)文(wen)件(jian)，誰將是幕后(hou)的(de)(de)掌(zhang)(zhang)控者，評標(biao)委員會必(bi)須按照招(zhao)標(biao)文(wen)件(jian)進行(xing)評分，兩(liang)個(ge)字概況：搞(gao)定，也是最(zui)難(nan)的(de)(de)一個(ge)環(huan)節，牽扯客戶關系、招(zhao)投標(biao)文(wen)件(jian)設置、客戶關系網(wang)、企業優勢(shi)的(de)(de)權(quan)重分排列及評標(biao)專家(jia)的(de)(de)心理運(yun)用等(deng)等(deng)方面。
其(qi)次(ci)，控標(biao)的核心是(shi)分數(shu)，如同高考般一分改變命運，怎么把控評分標(biao)準?
一(yi)控權重，分(fen)散設置，具體用(yong)詞，例如：商務(wu)、技術、服務(wu)、報價等(deng)方面要(yao)求。
二控分(fen)(fen)，多而廣，面要(yao)寬，例如(ru)多設0.5-1分(fen)(fen)項目(mu)，盡量(liang)做到(dao)技(ji)術(shu)到(dao)商(shang)務條件的(de)需求，例如(ru)根據行(xing)業特點特殊分(fen)(fen)值，往往可(ke)以出奇制勝。
三控高分，高分項突出，選擇工(gong)期(qi)*的優勢和亮點，守(shou)住高分就(jiu)是守(shou)住招投(tou)標(biao)戰場上(shang)的“上(shang)甘(gan)嶺(ling)”。
控標是不(bu)(bu)是有進一(yi)步的訣竅(qiao)和奧(ao)妙呢?例如(ru)，與投(tou)標文(wen)件技術(shu)方案對應，把所(suo)有技術(shu)方案序號挑選，不(bu)(bu)要正文(wen);把公司的亮點和優勢打在(zai)高分區等(deng)等(deng);若去(qu)外省或者周邊(bian)區域投(tou)標。
最后，吃透基(ji)準(zhun)價(jia)，基(ji)準(zhun)價(jia)分(fen)為有效*報價(jia)和，一定(ding)要清楚何為有效價(jia)格，一般看客戶(hu)關系，關系比較好的(de)以中間(jian)價(jia)，關系一般的(de)以次低價(jia)。
當然，遇到一些招標(biao)(biao)企業(ye)，把招標(biao)(biao)文(wen)件由(you)其招標(biao)(biao)代(dai)理公(gong)司起草，招標(biao)(biao)文(wen)件中的(de)技術需求(qiu)和評分標(biao)(biao)準是招標(biao)(biao)企業(ye)的(de)權力，往往不自(zi)我行使(shi)權力，對所中標(biao)(biao)公(gong)司不滿意(yi)，不能完成自(zi)己工(gong)程或者服務的(de)需求(qiu)，與招標(biao)(biao)代(dai)理發生矛盾，甚至造成“豆腐渣(zha)工(gong)程”，自(zi)食其果。
四、投標
投標要一個開花結果的(de)環(huan)節，在(zai)這一環(huan)節，若認真仔細，用嚴格(ge)的(de)要求對待(dai)，吃透評(ping)標專(zhuan)家的(de)人心，經驗總(zong)結：搞細。
如何(he)能夠(gou)把標書做得(de)出(chu)彩，達到搞細(xi)的標準呢?投標文件編制四(si)字(zi)真經：協、透(tou)、亮、美。
協團(tuan)隊協作與(yu)溝通是前提，第(di)一時間組建團(tuan)隊召開標書分析會，對(dui)標書異議(yi)發澄清函(han)或(huo)進(jin)一步私下溝通，起草標書技術文(wen)件(jian)初稿，將技術與(yu)商務(wu)文(wen)件(jian)進(jin)行匯(hui)總，修訂后(hou)等等，原則編(bian)審要(yao)分離，協調(diao)非常重(zhong)要(yao)。
透(tou)讀透(tou)招標(biao)(biao)文件(jian)是(shi)關鍵，看6個要點(dian)：招標(biao)(biao)公告(gao)、投標(biao)(biao)人須知(zhi)、偏離(li)表、點(dian)對點(dian)應答、評分標(biao)(biao)準、標(biao)(biao)書格式，逐字(zi)逐條過(guo)目(mu)。
亮突出優(you)勢亮點是生(sheng)命(ming)，什(shen)么是亮點?人無我有(you)，人有(you)我優(you)，人少我多，人低我高，簡單就(jiu)是從客(ke)戶的角度(du)出發，簡潔鮮(xian)明，反(fan)復強調。
美(mei)人(ren)善于比較和發現美(mei)，投(tou)標(biao)書一(yi)定要精美(mei)，例如能彩圖(tu)(tu)的一(yi)定不(bu)能黑白圖(tu)(tu);別(bie)人(ren)的標(biao)書10頁，我的標(biao)書50頁等等，這些從直(zhi)觀能感覺和看(kan)出來的優劣，會給評(ping)標(biao)專家(jia)第一(yi)印(yin)象的好感。
五、中標
中標，不(bu)是(shi)結果(guo)，而是(shi)一(yi)個項目新的(de)開(kai)始，每一(yi)個項目讓客(ke)戶(hu)感受到(dao)優(you)質的(de)服務，良好的(de)客(ke)戶(hu)關系，是(shi)對公司品牌及(ji)行業樹立的(de)名(ming)片。
總(zong)之，招投(tou)標是個(ge)復雜的(de)(de)過(guo)程。投(tou)標人還(huan)必須熟知招投(tou)標的(de)(de)相關法(fa)(fa)律法(fa)(fa)規(gui)條(tiao)例，合理的(de)(de)運用不同的(de)(de)招標方式，是公(gong)開招標，邀請招標，還(huan)是競爭性談(tan)判?從(cong)不同角度方向找籌碼(ma)，通過(guo)公(gong)司及項目維(wei)度的(de)(de)報價策(ce)略(lve)，提升談(tan)判謀(mou)略(lve)布(bu)局能(neng)力(li)。
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