現在我們公司產品的質量性能應該是不錯的，但是價格是比較高的，那競爭對手價格比我們低。但是客戶現在經常是*價中標，這個搞得我們非常麻煩。你說都能用，但是我們價格就比較高，人家不太重視我們這個性能和優勢，這種情況下我們應該怎么做？
第一、要非常明確的找到我們跟競爭對手的差異性，尤其是我們比他優的地方，比他好的地方。咱們要找出來。
第二、我們要通過耐心的說服，展現各種利益，讓我們的優勢變成客戶哭著喊著想要的需求。也就是說我們有原來客戶沒覺得有銷售的重要的作用，就是把我們的優勢轉化成客戶的需求。
第三、我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)要讓客(ke)戶(hu)把(ba)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)體現(xian)(xian)出(chu)(chu)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差異性和優(you)勢(shi)，理直氣壯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)寫(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)在(zai)他們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)文件當(dang)中(zhong)。后(hou)邊在(zai)招(zhao)(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)，在(zai)客(ke)服進(jin)行(xing)(xing)選(xuan)(xuan)擇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)基本(ben)(ben)(ben)上(shang)(shang)就(jiu)(jiu)(jiu)能夠(gou)(gou)穩操勝券，鎖定勝局。比如(ru)(ru)說(shuo)(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)在(zai)座(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)要組織一(yi)(yi)次銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓，可(ke)能幾(ji)個(ge)供應(ying)(ying)商要來招(zhao)(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)。如(ru)(ru)果招(zhao)(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)文件上(shang)(shang)寫(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)明(ming)了(le)，說(shuo)(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)次培(pei)訓的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老師(shi)叫崔小屹，把(ba)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)名寫(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)上(shang)(shang)了(le)。大家說(shuo)(shuo)(shuo)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)中(zhong)標(biao)(biao)(biao)基本(ben)(ben)(ben)上(shang)(shang)百分(fen)之百，但是(shi)(shi)問(wen)題是(shi)(shi)什么(me)(me)？誰敢(gan)寫(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)？那(nei)如(ru)(ru)果不(bu)敢(gan)寫(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，不(bu)敢(gan)寫(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)上(shang)(shang)崔小屹的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)名，那(nei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)能不(bu)能這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)？因為(wei)崔老師(shi)是(shi)(shi)來自(zi)于(yu)德(de)國西門子公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)，那(nei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)能不(bu)能寫(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)上(shang)(shang)說(shuo)(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)次的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓老師(shi)希望有德(de)國西門子的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)履(lv)(lv)歷。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，應(ying)(ying)該說(shuo)(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)中(zhong)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)也(ye)比較高。因為(wei)畢(bi)竟西門子出(chu)(chu)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老師(shi)做(zuo)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)沒(mei)幾(ji)個(ge)，可(ke)能不(bu)多。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)次我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)勝出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)就(jiu)(jiu)(jiu)比較高了(le)。實在(zai)不(bu)行(xing)(xing)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)寫(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)上(shang)(shang)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)次講課的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老師(shi)應(ying)(ying)該有在(zai)德(de)國公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)履(lv)(lv)歷和背景(jing)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)相信依(yi)然保持了(le)一(yi)(yi)定勝利的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)，但是(shi)(shi)關鍵是(shi)(shi)什么(me)(me)，誰敢(gan)寫(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)。隨后(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重點在(zai)哪里，怎么(me)(me)理直氣壯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓客(ke)戶(hu)敢(gan)寫(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)覺得直接寫(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)名，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)難(nan)度比較大，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)退而求其次要解決，為(wei)什么(me)(me)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)次我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)要選(xuan)(xuan)擇一(yi)(yi)個(ge)德(de)國公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)背景(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)老師(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)重點把(ba)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)放在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)兒，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時候我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)(jiu)得發(fa)現(xian)(xian)影響(xiang)客(ke)戶(hu)。比如(ru)(ru)說(shuo)(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)制(zhi)造型企業(ye)，他們(men)(men)(men)(men)(men)正(zheng)在(zai)做(zuo)智能制(zhi)造的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)型。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)(jiu)可(ke)以影響(xiang)客(ke)戶(hu)。你(ni)看現(xian)(xian)在(zai)智能制(zhi)造是(shi)(shi)德(de)國*，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)應(ying)(ying)該跟德(de)國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)先進(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)科研單位，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)進(jin)行(xing)(xing)合作(zuo)(zuo)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)做(zuo)一(yi)(yi)些(xie)工(gong)(gong)(gong)業(ye)4.0的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)評估(gu)，然后(hou)未(wei)來向這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)方向去邁進(jin)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)嘗試(shi)要做(zuo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)。如(ru)(ru)果我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)客(ke)戶(hu)，客(ke)戶(hu)跟德(de)國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)進(jin)行(xing)(xing)合作(zuo)(zuo)，進(jin)行(xing)(xing)工(gong)(gong)(gong)業(ye)4.0的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)型。那(nei)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種情(qing)況下，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)相信讓客(ke)戶(hu)寫(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)上(shang)(shang)本(ben)(ben)(ben)次招(zhao)(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)希望投標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老師(shi)是(shi)(shi)由德(de)國公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)背景(jing)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)非常合理。因為(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)能夠(gou)(gou)解釋說(shuo)(shuo)(shuo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)現(xian)(xian)在(zai)正(zheng)在(zai)跟德(de)國企業(ye)進(jin)行(xing)(xing)合作(zuo)(zuo)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)希望來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)次老師(shi)具備德(de)國公(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)背景(jing)，有助于(yu)和我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)當(dang)前工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)(xian)狀進(jin)行(xing)(xing)匹配。你(ni)看這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種情(qing)況下，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)什么(me)(me)，就(jiu)(jiu)(jiu)把(ba)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有利的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)寫(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)在(zai)了(le)標(biao)(biao)(biao)書(shu)當(dang)中(zhong)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)要做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)。
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