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“我很(hen)忙，總有做不完的事”經常聽到采購同仁身心疲憊地(di)講。

采(cai)購(gou)人員(yuan)的培訓會(hui)議現場(chang)，已再三宣(xuan)布會(hui)場(chang)紀(ji)律，可總(zong)是有很多的學員(yuan)有接不完的電話。

是工(gong)作量太大(da)，還是別的(de)原因？采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員很忙(mang)，但大(da)多(duo)時(shi)候采(cai)(cai)購(gou)的(de)業(ye)(ye)績與(yu)價(jia)值并未被企業(ye)(ye)高層和公司其他部門所(suo)認(ren)可。這除(chu)了(le)人(ren)們對采(cai)(cai)購(gou)有認(ren)知上的(de)偏見外，更多(duo)的(de)是采(cai)(cai)購(gou)很難忙(mang)出很好的(de)業(ye)(ye)績表現。

采(cai)購(gou)的價值在于能夠獲取外部資(zi)源(yuan)優(you)勢并進行有(you)效整合(he)，所以務必要講(jiang)求(qiu)采(cai)購(gou)策略，做好(hao)工作規劃，而(er)不應只停留(liu)在日常業務的處理作業上。

采購(gou)人員都需要應用那些(xie)策略(lve)呢？采購(gou)策略(lve)很多，但(dan)下面的(de)幾點我覺得是采購(gou)從業人員必須(xu)要花時(shi)間去考量的(de)。

應用策略一：供應商與產品類別策略

要(yao)建立合適(shi)的(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)關系(xi)管(guan)理策略，就(jiu)必須對供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)群體進(jin)行(xing)分(fen)類(lei)。一(yi)般按供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)的(de)技術(shu)(shu)貢(gong)獻(xian)、供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)風險(xian)及其(qi)采(cai)(cai)購金(jin)額(e)大小(xiao)來劃分(fen)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)類(lei)型（參照表一(yi)）。這些條件可(ke)能不一(yi)定全部滿足(zu)，例(li)如A類(lei)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)可(ke)能有重大技術(shu)(shu)貢(gong)獻(xian)，但采(cai)(cai)購金(jin)額(e)未必很大，所以可(ke)能是滿足(zu)這些條件的(de)部分(fen)或全部。這其(qi)中技術(shu)(shu)貢(gong)獻(xian)與供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)風險(xian)需要(yao)定性評估，而采(cai)(cai)購金(jin)額(e)可(ke)用(yong)定量的(de)評估方法，通過80/20原理確定。當(dang)然，隨(sui)著技術(shu)(shu)的(de)發展、供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)環境的(de)變(bian)化(hua)及其(qi)采(cai)(cai)購訂單比(bi)例(li)的(de)調整供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)的(de)類(lei)型會發生變(bian)化(hua)。今(jin)天的(de)A類(lei)可(ke)能變(bian)成(cheng)明天的(de)B類(lei)，今(jin)天的(de)B類(lei)可(ke)能變(bian)成(cheng)明天的(de)C類(lei)。

確定供應商類(lei)別后，便可(ke)制定相對應的(de)供應商關(guan)系管理策(ce)略（SRM Strategy）。新產品開發(fa)策(ce)略、采(cai)購談判策(ce)略、庫存(cun)策(ce)略、付款策(ce)略等應結合供應商的(de)類(lei)型(xing)指定不同的(de)采(cai)購策(ce)略。

表一：供應(ying)商ABC分類

應用策略二：全球化采購策略
隨著產(chan)業的轉移(yi)分工與全(quan)(quan)球化經濟的滲透，地區比較(jiao)優勢會越來越明顯。所以全(quan)(quan)球化采購

網絡的(de)建立必(bi)將降(jiang)低國(guo)(guo)內(nei)市(shi)場供應波動引起的(de)采(cai)購(gou)風險。特別是(shi)(shi)受(shou)到(dao)原(yuan)材(cai)料漲(zhang)價的(de)威脅，能夠實現全(quan)球(qiu)化采(cai)購(gou)的(de)企(qi)業明(ming)顯表(biao)現出更強大的(de)競爭力。2004年(nian)下(xia)(xia)半年(nian)，因(yin)為國(guo)(guo)內(nei)鋼材(cai)漲(zhang)價，業內(nei)風傳家電產(chan)品因(yin)為成本增加(jia)要提高售價。但日(ri)本松(song)下(xia)(xia)公司卻能逆市(shi)而動，宣(xuan)布松(song)下(xia)(xia)公司旗下(xia)(xia)的(de)洗(xi)衣機產(chan)品降(jiang)價。松(song)下(xia)(xia)公司之所以(yi)有底氣降(jiang)價，主(zhu)要是(shi)(shi)因(yin)為它的(de)全(quan)球(qiu)采(cai)購(gou)網絡，使得它的(de)材(cai)料成本低于中國(guo)(guo)同類企(qi)業。

應用策略三：風險管理與預防策略

供應(ying)鏈技術不僅僅加快(kuai)(kuai)了全球貨物周(zhou)轉(zhuan)、提(ti)升客戶(hu)響應(ying)速度，同(tong)時(shi)(shi)還加快(kuai)(kuai)、加重(zhong)(zhong)了不同(tong)產(chan)業(ye)(ye)間(jian)和同(tong)一產(chan)業(ye)(ye)上、下(xia)游市場環境變(bian)(bian)(bian)動帶來(lai)(lai)的(de)(de)負面(mian)效應(ying)。石油價格(ge)波(bo)動將(jiang)比以(yi)往任何時(shi)(shi)候都更快(kuai)(kuai)更明(ming)顯的(de)(de)波(bo)及到其他行(xing)業(ye)(ye)，使(shi)其他相關行(xing)業(ye)(ye)很快(kuai)(kuai)受到成(cheng)本(ben)上升的(de)(de)壓力。采購(gou)在(zai)面(mian)臨(lin)供應(ying)環境變(bian)(bian)(bian)化帶來(lai)(lai)的(de)(de)供應(ying)不確(que)定(ding)性和價格(ge)波(bo)動日益頻繁。采購(gou)需要轉(zhuan)化角色(se)，由(you)以(yi)前的(de)(de)信息(xi)接受者變(bian)(bian)(bian)為情(qing)報(bao)收(shou)集(ji)者，由(you)以(yi)前的(de)(de)跟進式(shi)采購(gou)向(xiang)預(yu)防性采購(gou)轉(zhuan)變(bian)(bian)(bian)。所以(yi)采購(gou)情(qing)報(bao)管理越來(lai)(lai)越受到企業(ye)(ye)的(de)(de)重(zhong)(zhong)視(shi)，很大跨(kua)國集(ji)團已設置(zhi)了情(qing)報(bao)采購(gou)的(de)(de)職能。相信未(wei)來(lai)(lai)在(zai)國內(nei)將(jiang)首先會(hui)在(zai)一些(xie)采購(gou)管理先進的(de)(de)企業(ye)(ye)設立情(qing)報(bao)采購(gou)的(de)(de)職能。他們將(jiang)專門(men)負責搜集(ji)并分析行(xing)業(ye)(ye)信息(xi)，監控行(xing)業(ye)(ye)環境的(de)(de)變(bian)(bian)(bian)化，預(yu)測行(xing)業(ye)(ye)發展趨勢，第一時(shi)(shi)間(jian)為采購(gou)決策提(ti)供可靠信息(xi)，*限(xian)度地減少(shao)由(you)于信息(xi)不對稱(cheng)帶來(lai)(lai)的(de)(de)采購(gou)決策失誤。

應用策略四：集中采購策略

對于大(da)型企(qi)業集團集中采購(gou)將會發揮更大(da)的優勢。但(dan)運用得當在中小企(qi)業同樣可以發揮其優勢。集中采購(gou)常見的方式主要有：

1.成立集(ji)團采購中心(xin)，將原來分散在不(bu)同采購部門(men)的所(suo)有產品集(ji)中到(dao)一個采購平臺進行統一采購。

2.成(cheng)立統(tong)購(gou)(gou)(gou)中心，將原來分散(san)在(zai)不同(tong)采購(gou)(gou)(gou)部(bu)門的相同(tong)產(chan)品集中到統(tong)購(gou)(gou)(gou)中心運作(zuo)。各采購(gou)(gou)(gou)分部(bu)特有的產(chan)品自行采購(gou)(gou)(gou)。

3.整合采購需求，減少(shao)供應(ying)商(shang)數量，盡可能增加每(mei)一家(jia)供應(ying)商(shang)的采購數量規模。

海(hai)爾(er)(er)集(ji)(ji)團(tuan)特(te)別提出了(le)“四大(da)”集(ji)(ji)中(zhong)采(cai)(cai)購(gou)策略，即“大(da)訂單、大(da)客戶、大(da)市場和大(da)資(zi)源。”電(dian)纜是海(hai)爾(er)(er)集(ji)(ji)團(tuan)眾(zhong)多(duo)產(chan)品都要(yao)使用的部(bu)件(jian)，為(wei)了(le)做到集(ji)(ji)中(zhong)采(cai)(cai)購(gou)，采(cai)(cai)購(gou)部(bu)門和產(chan)品設計部(bu)門通(tong)力合作，對空(kong)調、洗(xi)衣機、電(dian)冰箱(xiang)等產(chan)品所用到的電(dian)纜進行了(le)統一的重(zhong)新設計，能夠標準(zhun)化的標準(zhun)化，能采(cai)(cai)用通(tong)用部(bu)件(jian)的盡(jin)量使用通(tong)用部(bu)件(jian)。通(tong)過這些措(cuo)施，海(hai)爾(er)(er)集(ji)(ji)團(tuan)所采(cai)(cai)購(gou)的電(dian)纜由原來(lai)的幾百種(zhong)減(jian)少(shao)為(wei)十幾種(zhong)。采(cai)(cai)購(gou)產(chan)品種(zhong)類減(jian)少(shao)，才能順理成章(zhang)地實現集(ji)(ji)中(zhong)采(cai)(cai)購(gou)。據透露(lu)，僅此一項改進，就使得海(hai)爾(er)(er)集(ji)(ji)團(tuan)在電(dian)纜采(cai)(cai)購(gou)上節約了(le)大(da)概(gai)20%的成本。

應用策略五：供應商早期參與和采購早期參與策略
供(gong)應(ying)(ying)商早期(qi)參與(ESI, Early Supplier Involvement),即在(zai)新(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)開(kai)(kai)(kai)發(fa)的(de)過程中，采購(gou)商協同核心技術供(gong)應(ying)(ying)商聯(lian)合開(kai)(kai)(kai)發(fa)部件(jian)規(gui)格、制(zhi)定相關技術標準(zhun)、應(ying)(ying)用目(mu)標成(cheng)本法（Target Costing）在(zai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)設計開(kai)(kai)(kai)發(fa)階(jie)段開(kai)(kai)(kai)始(shi)規(gui)劃成(cheng)本。另外ESI可(ke)以*限度地縮短新(xin)(xin)部件(jian)和新(xin)(xin)材料的(de)開(kai)(kai)(kai)發(fa)周(zhou)期(qi)，快速(su)響應(ying)(ying)客戶新(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)市場投(tou)入速(su)度。經驗表明: 在(zai)設計階(jie)段70%左右的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)成(cheng)本已被確定。可(ke)見通過ESI合作模式，可(ke)以大大加快產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)開(kai)(kai)(kai)發(fa)周(zhou)期(qi)并有(you)效控制(zhi)采購(gou)成(cheng)本。