成功談(tan)判中(zhong)(zhong)的(de)技巧(qiao)我(wo)們必(bi)須靈活運用，但是(shi)談(tan)判中(zhong)(zhong)所(suo)忌諱的(de)我(wo)們也必(bi)須熟知(zhi)，雖不需語出驚人，但決(jue)不能胡言(yan)亂語，要(yao)知(zhi)道一句話說錯了(le)，后果可能是(shi)導(dao)致整個(ge)談(tan)判的(de)失敗(bai)。
一招不慎，全盤皆輸。說的也是這個道理。試想在氛圍很好，談判過程進行的很順利時，這時你的一句失誤的話或是一個不當的舉動，會讓前面的成果前功盡棄。切記：勿以惡小而為之。慎言，慎行，慎思。
為(wei)了(le)(le)避免談判(pan)中出現這樣的失(shi)誤我們先了(le)(le)解一下談判(pan)中的忌(ji)諱：
忌爭辯：營銷人員在與顧客談判時，勿忘了自己的本質工作、此次談判的目的，不要逞一時之快，誤了正事，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。談判不是辯論賽，你贏了未必會得到喝彩和掌聲，只怕你贏了后，合作也結束了。
忌質問：營銷人員與客戶談判，要理解并尊重顧客的思想與觀點，認真的傾聽客戶的需求，客戶在講話的時候不要打斷，當你想問問題 的時候千萬不可采取質問的方式與顧客談話。質問無疑是不尊重的表現，很容易傷害顧客的感情和自尊心的。
忌匆忙：有些時候，銷售人員在與客戶談判時很慌亂，匆忙，快速的說，急切的問，似乎馬上就解決問題，結束此次會談，這樣會使別人認為和你這樣的代表談判心里很不踏實，感覺不可靠，懷疑和你合作成功的可能性，同時你那么急切的結束他會理解為你不愿和他交談。
管好(hao)嘴
忌情緒化：情緒化是缺乏理性的一種表現，要知道，談判是為了解決問題，大家在地位上上是平等的，沒有人會喜歡看你的臉色，無論你有多大的委屈，對客戶有多大的意見，都不能情緒失控，如果情緒失控，結果：第一證明你的情商不是很高不能很好管理自己的情緒，第二，客戶也會毫不留情的還擊------“這樣沒用-，你的情緒不重要，”第三，談判結束，大家不歡而散甚至導致不能繼續合作。
忌(ji)直白(bai)：開門見山，直言(yan)不(bu)(bu)諱是(shi)要(yao)(yao)(yao)分(fen)對象的(de)，有(you)的(de)人(ren)(ren)(ren)你可以這樣做，也許還(huan)會感謝你幫忙指(zhi)出(chu)缺(que)點但要(yao)(yao)(yao)具體情況具體分(fen)析，俗語道：“打人(ren)(ren)(ren)不(bu)(bu)打臉，揭(jie)人(ren)(ren)(ren)不(bu)(bu)揭(jie)短”，我們在與顧客溝(gou)通時，如果(guo)發現(xian)他(ta)在認(ren)識上(shang)有(you)不(bu)(bu)妥的(de)地方(fang)，最好不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)直截了(le)當的(de)指(zhi)出(chu)，一(yi)般的(de)人(ren)(ren)(ren)最忌(ji)諱在眾人(ren)(ren)(ren)面前丟臉、難堪，要(yao)(yao)(yao)忌(ji)諱直白(bai)。就像你對一(yi)個(ge)男(nan)人(ren)(ren)(ren)說(shuo)他(ta)很蠢(chun)對一(yi)個(ge)女人(ren)(ren)(ren)說(shuo)她很丑一(yi)樣 不(bu)(bu)僅是(shi)極度的(de)不(bu)(bu)尊重(zhong)對方(fang)而(er)且還(huan)會認(ren)為(wei)你在侮辱他(ta)們的(de)人(ren)(ren)(ren)格和智商“所以我們一(yi)定要(yao)(yao)(yao)看交談的(de)對象，交談的(de)場合，做到言(yan)之有(you)物(wu)，因人(ren)(ren)(ren)施語，要(yao)(yao)(yao)把握談話的(de)技巧、溝(gou)通的(de)藝(yi)術，委婉忠告。
忌針(zhen)對個人(ren)：有(you)一(yi)種風格叫做對事(shi)不對人(ren)，的確我們(men)就事(shi)論(lun)事(shi)為什么(me)把不相干的人(ren)也要扯進來呢？是什么(me)問題(ti)針(zhen)對問題(ti)大家(jia)一(yi)起(qi)探討解(jie)決就是了，緊緊抓住問題(ti)的引發者，批評指責(ze)，追究責(ze)任(ren)，沒有(you)任(ren)何意義(yi)！眼下(xia)當務之(zhi)急是找到補救(jiu)方案！
忌批評：我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。大家都知道被批評的感覺不好受，沒有人愿意像個小學生一樣被你批評教育，既然大家都喜歡感謝詞、贊美語；我們為什么不讓大家都很愉快的暢談呢，即使，你是好心幫助別人改正缺點，要掌握批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。讓他感覺你確實在幫他，而不是在諷刺，挖苦，嘲笑。
忌獨白：獨角戲不是每個人都能唱好的，更何況你現在是在與你重要的客戶進行談判需要的是互動和溝通，談判的主要目的不是在看你演獨角戲，我們可以演戲而且是要客戶一起參與的雙簧戲，不僅要讓客戶說話還要鼓勵客戶多講，多講就意味著我們了解的越多掌握的有效信息越多。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。
忌欺騙：欺騙行為是最不齒的。欺騙被發現后，往往意味著談判的結束，因為沒有必要在繼續下去。判斷對手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒說的事是什么。有些人覺得道義上必須真實地回答直接向他們提出的所有問題，但又覺得沒有必要主動提供信息。探討所有問題的重任落在你的肩上。當你就分類廣告上發現的二手車進行議價時，你或許會問賣主：“關于這輛車，還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發現這輛車有點問題，而賣主沒向你提起過這個問題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠實。談判的達成就會遇到更多困難。
忌冷談：冷淡容易讓人產生距離感，一個與客戶的心隔著幾萬里距離的營銷人員怎能做到俘獲其心呢？所以，態度熱情，語言真誠，言談舉止都要流露出真情實感，讓客戶感覺到溫暖感到你的真心是非常之重要的。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用你真情實意，才能換來對方的感情共鳴。
忌消極：嘗試以積極的語調和態度貫徹整個談判始終，給對方留下好的印象，試想如果此次的談判讓人產生意猶未盡的感覺，這意味著什么呢？無論多難的問題都是可以解決的因為有你這樣優秀積極的營銷代表一起，客戶有了信心，也就低合作充滿了期待。
案例：談判大忌逞口舌之快
在(zai)一(yi)次采購(gou)項目(mu)的模擬談判中，A,B雙方談判代表落座后。A方主(zhu)談未從此次采購(gou)項目(mu)的關鍵問題入手，而是把(ba)話(hua)題轉到對(dui)方公(gong)司(si)業績下滑(hua)的問題上，向(xiang)B方發起了猛烈攻勢。
A方(fang)主談首(shou)先挑釁性地指出(chu)：歡迎(ying)各位(wei)到我公司(si)來會(hui)談，如果這筆交(jiao)易成功的(de)(de)(de)話，相信對貴(gui)(gui)公司(si)幫助極大(da)(da)(da)，我方(fang)這么(me)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)一筆訂單將會(hui)使貴(gui)(gui)方(fang)的(de)(de)(de)經(jing)濟效益大(da)(da)(da)幅度的(de)(de)(de)提高。據(ju)說(shuo)貴(gui)(gui)公司(si)已(yi)陷(xian)入了嚴(yan)重(zhong)的(de)(de)(de)財政危機，經(jing)營(ying)(ying)每況愈下，股(gu)價(jia)連(lian)連(lian)下挫(cuo)，面臨倒閉的(de)(de)(de)風險…不(bu)等B方(fang)申辯，他又道：“請問貴(gui)(gui)方(fang)經(jing)營(ying)(ying)下滑的(de)(de)(de)原因是什(shen)么(me)？為什(shen)么(me)會(hui)一蹶(jue)不(bu)振？” 是不(bu)是經(jing)營(ying)(ying)上或(huo)是信譽上有問題呢(ni)？
盡管B方(fang)(fang)六(liu)位(wei)談(tan)判(pan)代表(biao)面都有(you)不(bu)悅，但其主(zhu)談(tan)還(huan)是耐心(xin)地給予解釋。不(bu)過，A方(fang)(fang)主(zhu)談(tan)似(si)乎并不(bu)想認(ren)真聽其解釋，幾次三番(fan)的(de)地打斷(duan)對方(fang)(fang)，說對方(fang)(fang)避重就輕，不(bu)敢正視現存問題(ti)并不(bu)依不(bu)撓地繼續(xu)追問。B方(fang)(fang)主(zhu)談(tan)只好再回答(da)……就這樣(yang)，A方(fang)(fang)主(zhu)談(tan)在這個(ge)問題(ti)上糾纏了足(zu)足(zu)20分鐘(zhong)，似(si)乎還(huan)不(bu)肯(ken)罷(ba)手，B方(fang)(fang)則陷于被動尷(gan)尬、疲于應對的(de)窘境中。此時(shi)離(li)第一輪(lun)談(tan)判(pan)結束還(huan)有(you)幾分鐘(zhong)的(de)時(shi)間。
逞口舌之快危險
評(ping)委及觀摩的(de)學員有(you)些按捺不住了，評(ping)委提示(shi)各方抓緊最后的(de)5分(fen)鐘。畢竟(jing)(jing)談到現(xian)(xian)在雙方還未進入正(zheng)題(ti)(ti)，仍(reng)在場外兜圈子，而(er)(er)且整個談判氣(qi)氛太緊張(zhang)，沉悶。如(ru)果(guo)說一開始大家(jia)還對(dui)A方的(de)做法抱有(you)幻(huan)想，以(yi)為其旨(zhi)在給B方下馬威，向B方施(shi)壓，那么(me)過(guo)去這(zhe)么(me)長(chang)時間了，A方策略仍(reng)然沒有(you)絲毫變動(dong)，仍(reng)窮追猛(meng)打于同一與主題(ti)(ti)無關的(de)問題(ti)(ti)，又未使談判有(you)任何(he)轉機，大家(jia)對(dui)其表現(xian)(xian)極為失望，甚至感(gan)到這(zhe)位(wei)主談毫無談判誠意，根本不是(shi)來談判成交的(de)，而(er)(er)是(shi)來挑釁的(de)。更令大家(jia)沮喪(sang)的(de)是(shi)，本以(yi)為可以(yi)感(gan)受一場精采紛(fen)呈的(de)談判，卻大大出乎每個人(ren)的(de)預料(liao)，竟(jing)(jing)是(shi)如(ru)此失敗！
第(di)一輪最后(hou)的5分(fen)鐘很快(kuai)過去(qu)了(le)(le)，雙方都未完(wan)成預(yu)期的任務(wu)了(le)(le)解和(he)掌握對(dui)方更多有價值的信息(xi)。10分(fen)鐘后(hou)，第(di)二輪談(tan)判(pan)開始了(le)(le)，本以為這輪情況會有所好轉(zhuan)，不曾想非但(dan)沒有好轉(zhuan)反而更加糟糕！A方主談(tan)似(si)乎與(yu)B方有過節，要(yao)么就是身份錯位，把自己當作股東代表，抑或(huo)審計(ji)人員了(le)(le)，提(ti)出了(le)(le)一連串令B方難以回答而與(yu)采(cai)購毫無關(guan)聯，純屬企業戰略發展和(he)投(tou)資方面(mian)的問題。面(mian)對(dui)A方主談(tan)的百般刁難，B方主談(tan)實在(zai)忍無可忍，同時(shi)也是無言以對(dui)，憤(fen)然宣(xuan)布退出談(tan)判(pan)。
就這(zhe)樣，談判(pan)無疾而終，互為*者的(de)A、B雙方(fang)空手而歸A方(fang)未能(neng)采購到急需的(de)產(chan)品，工廠的(de)生產(chan)將如何(he)(he)繼續？B方(fang)也(ye)未能(neng)抓(zhua)住有利契(qi)機(ji)消化庫存，資金占壓(ya)如何(he)(he)解決？不知在真(zhen)實的(de)案例中，他們(men)將如何(he)(he)向(xiang)各自公司(si)交差？
回顧(gu)整個談判，各方代(dai)表都無(wu)視企(qi)業面臨(lin)的(de)(de)困(kun)境(jing)，似乎(hu)都忘(wang)了此次(ci)談判的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)什么(me)，他們把更多的(de)(de)時(shi)間和精力投入(ru)在無(wu)關(guan)的(de)(de)問題(ti)上，尤其是(shi)A方主談儼然(ran)象只好斗的(de)(de)公雞，把一(yi)場完(wan)全可(ke)走向雙贏的(de)(de)談判，竟演變成了一(yi)個“個人秀場”千方百計令對(dui)(dui)方難堪，無(wu)謂地(di)與(yu)對(dui)(dui)方爭辯(bian)，逞口舌之能(neng)地(di)與(yu)對(dui)(dui)方較(jiao)量，試圖(tu)激怒并打垮對(dui)(dui)方，大(da)有“不(bu)(bu)把對(dui)(dui)方置于(yu)死地(di)而不(bu)(bu)快”之勢(shi)，以(yi)盡顯其個人風采。這是(shi)多么(me)可(ke)笑又可(ke)悲的(de)(de)想法！
案例延伸：高明的談判者都很清楚，談判絕不是個人的意氣用事，也不是張揚個性和口才，更不是逞口舌之能和獲口舌之快，而是在兼顧對方需要的同時，*可能的達成己方目標。如果天真地認為談判的目的就是擊敗對手，那么應趁早讓這種人下課！
編者寄語：觀察許多人(ren)在談判中(zhong)的(de)表現，總(zong)是(shi)令我懷疑：他(ta)們(men)是(shi)否明白自己為(wei)什么要與對(dui)方談判。他(ta)們(men)一(yi)邊(bian)打著雙贏(ying)的(de)旗(qi)號，并(bing)聲稱他(ta)們(men)很有談判誠(cheng)意；一(yi)邊(bian)則出(chu)言不(bu)(bu)遜，態度咄(duo)咄(duo)逼人(ren)，甚(shen)至(zhi)不(bu)(bu)惜動用傷及(ji)人(ren)格和自尊的(de)語言，以逼對(dui)方就(jiu)范(fan)，并(bing)視挑(tiao)戰、擊敗(bai)和干掉對(dui)手(shou)為(wei)樂趣(qu)和己任(ren)。其結果不(bu)(bu)是(shi)把對(dui)手(shou)搞(gao)得(de)窘(jiong)迫(po)難堪，窩藏怨(yuan)氣(qi)，使(shi)公(gong)司間的(de)利益分歧演變為(wei)個人(ren)之間的(de)恩怨(yuan)爭(zheng)斗(dou)，以至(zhi)于憑增(zeng)了談判的(de)難度和復雜度；就(jiu)是(shi)把對(dui)方大(da)大(da)激(ji)惱(nao)了，憤然走之，使(shi)一(yi)樁對(dui)雙方都有利和價值的(de)交易(yi)就(jiu)此擱淺了。
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