銷(xiao)售實(shi)施過程的(de)出發(fa)點是什(shen)么?
就像追求女(nv)孩子一樣(yang)，為(wei)了(le)把她(ta)追到手，必(bi)須(xu)要投其所(suo)好，知道了(le)解她(ta)所(suo)關注(zhu)的，不能她(ta)想往(wang)東你偏(pian)往(wang)西(xi)，她(ta)喜歡唱戲你偏(pian)帶她(ta)去(qu)聽流行歌曲。工業品營(ying) 銷也(ye)是(shi)一樣(yang)，為(wei)了(le)達(da)到爭取到客(ke)戶的目(mu)的，必(bi)須(xu)明(ming)確(que)下一步工作(zuo)的方向和重點(dian)，也(ye)就是(shi)了(le)解明(ming)確(que)客(ke)戶關注(zhu)的到底是(shi)什么(me)。只有客(ke)戶關注(zhu)的才是(shi)核心價值所(suo)在.這才是(shi)大客(ke)戶營(ying)銷實施過程的出(chu)發(fa)點(dian).
工業(ye)用(yong)品是指由制造(zao)商(shang)(shang)、批發商(shang)(shang)、零(ling)售(shou)商(shang)(shang)、機構(gou)(如醫院或學校)或組織(zhi)為用(yong)于生產(chan)、再銷(xiao)售(shou)、資本設備、維修或研究與(yu)發展所購買(mai)的產(chan)品與(yu)服務，它可分為：原材料、設備、組裝(zhuang)件(jian)(元器(qi)件(jian))、零(ling)部件(jian)(專(zhuan)用(yong)件(jian))、消耗補給品、服務六(liu)種(zhong)。
同(tong)樣(yang)是工業(ye)(ye)用品的(de)(de)(de)大客(ke)戶(hu)營銷，不同(tong)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)在(zai)(zai)采購、決策、關心內容(rong)等方(fang)面都各不一樣(yang)，也(ye)許(xu)，私人的(de)(de)(de)小老板可以(yi)一個(ge)人拍板搞定，然而，越是大的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)往往程(cheng)序方(fang)面就 非常復雜(za)，幾乎(hu)不可能是一個(ge)人的(de)(de)(de)事情，更多的(de)(de)(de)是需要很(hen)多人來共(gong)同(tong)決定。根據個(ge)人經驗的(de)(de)(de)總(zong)結以(yi)及對大客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)研(yan)究與分(fen)析，這里工業(ye)(ye)品營銷研(yan)究院通過(guo)調(diao)研(yan)總(zong)結了(le)很(hen)多成(cheng)功人的(de)(de)(de)一些小看法，以(yi)做參考(kao)，希望能夠對大家在(zai)(zai)大客(ke)戶(hu)營銷上能夠有所幫助。
1、大(da)客(ke)戶對(dui)工業用品采購流程(cheng)不同(tong)
工業用品的(de)(de)采購程(cheng)序因公司的(de)(de)不(bu)同(tong)而各異(yi)，這取(qu)決(jue)于各公司的(de)(de)經營規模和(he)管理側重點。一(yi)般說來，要(yao)涉及到(dao)以下幾種人：申請可能由工程(cheng)設(she)計部或所屬(shu)工廠提出，然后交(jiao)給采購部。如(ru)果采購的(de)(de)東西超出了常規，總經理或許會進行干預(yu)做最后決(jue)定。
在(zai)小型企業里(li)，一(yi)切重(zhong)要物資的采(cai)購(gou)大(da)權實際(ji)上都掌握在(zai)老板的手里(li)，但在(zai)決(jue)策過程(cheng)中老板又或多或少(shao)受到手下小人(ren)物們(men)的影響(xiang)。比如公(gong)司(si)要購(gou) 買一(yi)臺復印機(ji)，雖然最終(zhong)決(jue)定權在(zai)老板手里(li)，但購(gou)買哪(na)個牌子可(ke)能文秘是(shi)慫恿者，因為這(zhe)機(ji)器是(shi)她用(yong)得最多，也就(jiu)是(shi)最有發言(yan)權。因此，工業用(yong)品的銷售員通常都面 對著一(yi)種(zhong)復雜的局面，往往需要拜見許(xu)許(xu)多多的人(ren)，并考慮(lv)這(zhe)些人(ren)所扮演(yan)的角色，打通各種(zhong)關節，最后才能做成(cheng)生(sheng)意。
2、大客戶對工(gong)業(ye)用品的(de)購買動機(ji)不同
和生活消(xiao)費品(pin)(pin)(pin)(pin)不同的(de)是(shi)(shi)(shi)工業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)品(pin)(pin)(pin)(pin)更注(zhu)重(zhong)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)使用(yong)(yong)(yong)價(jia)值，而生活用(yong)(yong)(yong)品(pin)(pin)(pin)(pin)消(xiao)費者(zhe)更多考慮的(de)可(ke)能(neng)(neng)是(shi)(shi)(shi)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)形象和等級。價(jia)格對于工業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)品(pin)(pin)(pin)(pin)來說也是(shi)(shi)(shi)很 重(zhong)要，但第一(yi)要素肯定(ding)是(shi)(shi)(shi)質量。因為企業(ye)(ye)都有(you)這樣的(de)認識，再便(bian)宜的(de)東西如果不耐(nai)用(yong)(yong)(yong)也是(shi)(shi)(shi)白搭，能(neng)(neng)夠使企業(ye)(ye)正(zheng)常工作(zuo)才是(shi)(shi)(shi)最重(zhong)要。這也正(zheng)是(shi)(shi)(shi)工業(ye)(ye)采購員的(de)責(ze)任(ren)之所(suo) 在。
尤其在(zai)企(qi)業購入(ru)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)性(xing)(xing)設(she)備(bei)(bei)時(shi)，老總最關心就(jiu)是(shi)設(she)備(bei)(bei)的(de)運行費(fei)用(yong)、耐(nai)久性(xing)(xing)、可(ke)靠性(xing)(xing)和能否提(ti)供便(bian)捷的(de)維修(xiu)服(fu)務。如(ru)果這幾條(tiao)能滿(man)足，企(qi)業才(cai)會考(kao) 慮購買。但對(dui)于(yu)機器設(she)備(bei)(bei)的(de)問題，應如(ru)何處理呢，當面(mian)對(dui)著的(de)是(shi)企(qi)業老總時(shi)，可(ke)以把它當作產(chan)(chan)生(sheng)(sheng)設(she)備(bei)(bei)來推銷，說明其產(chan)(chan)品是(shi)如(ru)何的(de)提(ti)高生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)率，從而(er)減(jian)少(shao)了企(qi)業的(de)生(sheng)(sheng) 產(chan)(chan)成本（時(shi)間及人力成本），加強了企(qi)業的(de)社會競(jing)爭力。而(er)面(mian)對(dui)設(she)計部經理時(shi)，則更應強調其產(chan)(chan)品的(de)方便(bian)快捷性(xing)(xing)。
3、大客(ke)戶購(gou)買工業(ye)用品一般(ban)有預算
以(yi)工業(ye)用品設(she)(she)備為例，它包括(kuo)生產(chan)性(xing)設(she)(she)備和企(qi)業(ye)管(guan)理性(xing)設(she)(she)備。工業(ye)設(she)(she)備方面的生意有(you)(you)大有(you)(you)小(xiao)，差(cha)別極大，小(xiao)到(dao)(dao)手(shou)動工具，如(ru)手(shou)鉆、扳(ban)手(shou)等只值幾(ji) 元錢的東西；大到(dao)(dao)價(jia)值幾(ji)百萬元的重型設(she)(she)備如(ru)機床、高(gao)爐(lu)及貨船等。它們一般都計入(ru)經營性(xing)支出，而且列入(ru)企(qi)業(ye)資產(chan)負債表。有(you)(you)的設(she)(she)備是標(biao)準化的，可以(yi)擺到(dao)(dao)貨架上 出售(shou)，有(you)(you)的則(ze)是特意為顧客設(she)(she)計的。
絕(jue)大(da)部分企(qi)業(ye)(ye)(ye)都認為(wei)把投資用到(dao)購(gou)(gou)買優良(liang)的(de)生產性設(she)(she)備(bei)(bei)上，因為(wei)他們都知道如果生產效率不高，企(qi)業(ye)(ye)(ye)就會失敗。只要他們明(ming)白(bai)能夠(gou)在相(xiang)對(dui)(dui)較(jiao)短(duan)的(de) 時間內（即回收(shou)期）獲(huo)取利潤，他們通常都愿(yuan)意下(xia)成交(jiao)。而相(xiang)對(dui)(dui)于企(qi)業(ye)(ye)(ye)管理性設(she)(she)備(bei)(bei)則比(bi)較(jiao)難成交(jiao)，甚至(zhi)還這(zhe)樣的(de)認識：購(gou)(gou)買生產設(she)(she)備(bei)(bei)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)可以賺錢；購(gou)(gou)買辦(ban)公設(she)(she) 備(bei)(bei)只是讓(rang)員工更舒服些，對(dui)(dui)于企(qi)業(ye)(ye)(ye)不會有太(tai)大(da)好處，因此企(qi)業(ye)(ye)(ye)購(gou)(gou)買管理性設(she)(she)備(bei)(bei)的(de)審批往(wang)往(wang)受到(dao)比(bi)較(jiao)嚴(yan)格的(de)控制。
4．大(da)客戶(hu)認(ren)為銷(xiao)售工業用(yong)品需(xu)要(yao)長期的關系
有人(ren)說在工(gong)(gong)業用品市場(chang)上，只有擁有關(guan)系的人(ren)才(cai)能(neng)擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已(yi)經(jing)與(yu)競爭對(dui)手建立起良(liang)好(hao)(hao)關(guan)系時，你能(neng)否插(cha) 足進去，把(ba)客戶(hu)拉到你一(yi)(yi)邊就成了全部工(gong)(gong)作的關(guan)鍵。從另(ling)一(yi)(yi)方面(mian)講，你一(yi)(yi)旦與(yu)客戶(hu)建立起長(chang)期(qi)關(guan)系，并能(neng)不斷向(xiang)他們(men)提供(gong)良(liang)好(hao)(hao)的服(fu)務，你就像樹起一(yi)(yi)道堅固的圍墻， 可(ke)以阻擋競爭對(dui)手的入侵(qin)。
有(you)(you)時(shi)，工業用品交易的(de)談(tan)判可(ke)以延續很長(chang)一段(duan)時(shi)間，甚至幾年之久，新(xin)手們往往不可(ke)能一跨(kua)進大(da)門就立即獲得某公(gong)司(si)的(de)生意。大(da)部(bu)分公(gong)司(si)都有(you)(you)契約(yue)義務，在舊合同期滿前沒有(you)(you)購買權。
當然，并非所(suo)有的工業用(yong)品都需要(yao)這么長時間(jian)的關系(xi)，有時公關活動做(zuo)得(de)好，高層(ceng)的互(hu)動比較(jiao)容(rong)易(yi)獲(huo)得(de)定單。
5．大(da)客(ke)戶比較強化(hua)談判(pan)協商
在(zai)許多情(qing)況(kuang)下，工業用品(pin)的價(jia)格是可以談判的，尤(you)其是遇(yu)到大買主。在(zai)推(tui)銷(xiao)特(te)殊原材料(liao)、組(zu)裝件、零部(bu)件和(he)某些(xie)服務(wu)時，價(jia)格一般需雙方進行(xing)協商，通過談判達成雙方接受的價(jia)格和(he)條件。
談(tan)判是(shi)大客戶(hu)在(zai)買(mai)賣(mai)之間非常重要的(de)(de)手段，學會(hui)談(tan)判，了解并懂得真正的(de)(de)談(tan)判對于大客戶(hu)營銷非常重要。這也就是(shi)我，為什么會(hui)把談(tan)判技巧列在(zai)大客戶(hu)營銷培(pei)訓中的(de)(de)原因。
6．大(da)客戶需要備忘錄等來強化雙方的(de)信任感
工(gong)業用品市場(chang)，為了減少雙方(fang)的(de)(de)(de)誤解，人(ren)(ren)們普(pu)遍都(dou)(dou)要采(cai)用書面(mian)合(he)同(契(qi)約)或(huo)備忘錄等，根據不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)階段采(cai)取(qu)的(de)(de)(de)方(fang)式也是(shi)各不(bu)(bu)一(yi)(yi)樣(yang)，雙方(fang)往往都(dou)(dou) 需要一(yi)(yi)些(xie)承(cheng)諾(nuo)，從一(yi)(yi)些(xie)小小的(de)(de)(de)承(cheng)諾(nuo)最后到大大的(de)(de)(de)承(cheng)諾(nuo)，然而，承(cheng)諾(nuo)的(de)(de)(de)方(fang)式就(jiu)是(shi)備忘錄等，因為人(ren)(ren)們往往相信過程是(shi)非常重要的(de)(de)(de)，而不(bu)(bu)僅僅就(jiu)是(shi)結果。
7．大(da)客戶對工業用品(pin)更需要售后服務(wu)
服(fu)務(wu)(wu)已(yi)成為(wei)當(dang)前(qian)商(shang)家競爭的一大手段。有(you)無(wu)良好的服(fu)務(wu)(wu)措施及(ji)設施，是(shi)個(ge)非常重要(yao)(yao)的問題(ti)，這(zhe)對工業用品尤其(qi)是(shi)。可(ke)以毫不(bu)夸(kua)張的說，在(zai)許(xu)多情(qing) 況下，你的快速維修(xiu)能(neng)力可(ke)能(neng)是(shi)你做成生(sheng)意(yi)的主要(yao)(yao)原因。如(ru)果(guo)購買(mai)了(le)你的復印機(ji)，卻經常失靈，失靈后又(you)難以找(zhao)到(dao)必要(yao)(yao)的零件和人(ren)力進行即(ji)時維修(xiu)――這(zhe)種事情(qing)最(zui)能(neng) 破壞工業用品買(mai)賣雙方的關系。
有時，買(mai)主為(wei)了獲得維修(xiu)工(gong)作的(de)及時進行，他們寧(ning)愿多(duo)出點錢也(ye)無(wu)所謂，甚至會購買(mai)一(yi)些維修(xiu)零件庫存備用。由此(ci)可見，工(gong)業用品(pin)(pin)的(de)售(shou)后報務(wu)是(shi) 多(duo)么的(de)重(zhong)要。對(dui)于(yu)工(gong)業用品(pin)(pin)來(lai)說，拿到定單只是(shi)大(da)客戶營銷(xiao)(xiao)的(de)開始。工(gong)業用品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)員的(de)成功與否，取決他隨后的(de)服務(wu)工(gong)作。因(yin)此(ci)，工(gong)業用品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)員應當切(qie)切(qie)實(shi)實(shi)地做(zuo)好(hao)善后 的(de)每一(yi)項工(gong)作，尤(you)其是(shi)大(da)客戶，要特別認真，決不能因(yin)小(xiao)而失(shi)大(da)。
8．大客戶對工業(ye)用品的技術(shu)非常關注
在許(xu)多情況(kuang)下，如(ru)果你的公司能夠向顧客提(ti)供(gong)必(bi)需的技術咨詢和技術交換，他(ta)們(men)就(jiu)會主動找上門(men)來，與你建(jian)立長期(qi)關系(xi)。尤其是那些(xie)并不想制造初(chu)級產品的工業公司理是如(ru)此。
一個(ge)年輕從辦(ban)了(le)一有(you)小(xiao)公司，專門向保(bao)健品工業(ye)出售印(yin)(yin)(yin)好(hao)圖案的(de)包(bao)裝盒(he)，但他(ta)不是印(yin)(yin)(yin)刷(shua)商，對印(yin)(yin)(yin)刷(shua)技術(shu)也不在(zai)行，于是他(ta)找到(dao)一個(ge)可(ke)以提供印(yin)(yin)(yin)刷(shua)技術(shu)服務的(de)公司，根(gen)據他(ta)的(de)設(she)計拿出成(cheng)(cheng)品。這樣(yang)的(de)客戶一旦形成(cheng)(cheng)關系不太會被搶(qiang)走(zou)。
9．工業(ye)用品(pin)對大(da)客戶(hu)營(ying)銷要(yao)抓住時機成交
大型公(gong)司內部的(de)主管們或(huo)領(ling)(ling)導有(you)可能發生(sheng)改換，如果(guo)你的(de)項(xiang)目本來運轉非(fei)常(chang)正常(chang)，一(yi)定要(yao)花(hua)費力氣力爭(zheng)早一(yi)點結束(shu)，否(fou)則(ze)，就會(hui)遙(yao)遙(yao)無期；如果(guo)你的(de)項(xiang)目本來運轉比較一(yi)般或(huo)很差，也許(xu)就是(shi)機會(hui)，因(yin)為來了一(yi)位新領(ling)(ling)導，這(zhe)將是(shi)你下(xia)手的(de)好機會(hui)，所以，時機非(fei)常(chang)重要(yao)。
總之，工業用品的(de)成交沒有什(shen)么(me)特(te)別的(de)地方，但有點特(te)別強(qiang)調(diao)，就是“機不可失，時不再來(lai)”，工業用品的(de)客戶都十(shi)分重視發貨時間(jian)。
綜上(shang)所述(shu)，在(zai)工(gong)業(ye)用品大客(ke)戶營銷中，這九個方面是大客(ke)戶非常(chang)在(zai)乎的(de)(de)。希望今天分(fen)享的(de)(de)能夠對大家有所幫助(zhu)，
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