1、點：點是最基本的(de)組成部(bu)分，也是線(xian)的(de)起始，面的(de)構成部(bu)分。
因(yin)此，要做好這個(ge)起始的(de)部分。“點”主要包括：大客(ke)戶基(ji)本資料、工業品銷售流程(cheng)資料、客(ke)戶需求信息等。
大客戶基(ji)礎資料：
（1）客戶(hu)的基本資料(liao)，包括聯系方式、經營范圍等。
（2）企(qi)業規(gui)模，主要了解其在(zai)一定(ding)時間內購買同類產品的數量
（3）消費數(shu)量(liang)、消費模式、消費周期，幫(bang)助合(he)理預(yu)測客戶未來的(de)消費走(zou)向。
（4）客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)發(fa)展狀況：客(ke)(ke)戶(hu)(hu)企業(ye)的(de)發(fa)展方向、計劃，在(zai)行業(ye)所處(chu)的(de)位置，潛在(zai)競爭力(li)等。這些信(xin)息有利于(yu)對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)作(zuo)長遠的(de)規劃。
工業(ye)品(pin)采購流程：
工(gong)業品作為(wei)大型的(de)銷(xiao)售項(xiang)目(mu)，涉及時間長，往(wang)往(wang)經歷(li)很多個(ge)流程(cheng)。不(bu)同的(de)工(gong)業品行業中，銷(xiao)售流程(cheng)有著(zhu)不(bu)同。但總體可以分為(wei)8個(ge)部(bu)分。
第一(yi)環節：找出問題(ti)，提出需(xu)求。針對客(ke)戶的(de)存在的(de)問題(ti)，進一(yi)步(bu)挖掘客(ke)戶的(de)需(xu)求。
第二環節(jie)：收集(ji)并篩選(xuan)(xuan)(xuan)信(xin)息 。包括(kuo)客戶對供(gong)應(ying)商(shang)進行(xing)初步調查篩選(xuan)(xuan)(xuan)、并針對篩選(xuan)(xuan)(xuan)出來的供(gong)應(ying)商(shang)進行(xing)可(ke)行(xing)性研究，做出預算。
第三環節：項目(mu)立項，組(zu)(zu)建采購小(xiao)組(zu)(zu)。此環節，我們應準確掌控客戶采購小(xiao)組(zu)(zu)成(cheng)員的(de)內部信息(xi)，理清客戶組(zu)(zu)織和扮(ban)演角色，找出提(ti)供的(de)內部信息(xi)和幫助有助于(yu)我們建立項目(mu)采購的(de)關鍵人(ren)。
第四環節：建立采(cai)購(gou)(gou)標(biao)準(zhun)。營銷人(ren)員爭(zheng)取參(can)與制定采(cai)購(gou)(gou)標(biao)準(zhun)，目的，影響客戶(hu)采(cai)購(gou)(gou)標(biao)準(zhun)同時了解競爭(zheng)對(dui)手以及(ji)客戶(hu)內部的關系，及(ji)時阻截競爭(zheng)對(dui)手。
第五環節 評(ping)估(gu)比較 客戶(hu)內(nei)部的(de)采購(gou)經理類的(de)角色。他需要(yao)對信(xin)息進行收集，篩選，整合，發布。要(yao)進行選拔。
第六環(huan)節：確(que)定(ding)*供應(ying)商。利(li)用技術標與商務標的(de)因素而確(que)立篩(shai)選的(de)標準，例如(ru)：價(jia)格、質量、品(pin)(pin)質、品(pin)(pin)牌、行業(ye)標準、職(zhi)業(ye)化、關系等因素來進行比較性的(de)篩(shai)選，一次(ci)確(que)定(ding)合(he)作(zuo)的(de)供應(ying)商
第七環節：商務談(tan)判(pan)。做為采購方(fang)來(lai)說，確(que)定供(gong)應商后，要在談(tan)判(pan)中(zhong)盡量壓低成本，并為企(qi)業(ye)爭(zheng)取有利的付款方(fang)式降低風險。該項目后續實施(shi)如何很(hen)大(da)程(cheng)度(du)上(shang)取決于(yu)合同條(tiao)款上(shang)的具體規定，所(suo)以該過程(cheng)是(shi)非常關鍵的，客(ke)戶可能專門組(zu)織(zhi)談(tan)判(pan)小(xiao)組(zu)，與*供(gong)應商來(lai)談(tan)具體的條(tiao)款。
第八環節：簽(qian)(qian)約商務具體(ti)條款雙方(fang)商定后(hou)，雙方(fang)法人簽(qian)(qian)署合同。簽(qian)(qian)約也就意味我(wo)們應經正式的確立合作關系。
客戶需求信息：
客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)(xu)(xu)求是我(wo)們進(jin)(jin)行工(gong)業(ye)品銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)前(qian)提和突破點，所(suo)以此內容是十分關鍵的(de)部(bu)分。在銷(xiao)售(shou)(shou)前(qian)、銷(xiao)售(shou)(shou)中，都(dou)需(xu)(xu)(xu)要不斷的(de)進(jin)(jin)行需(xu)(xu)(xu)求的(de)獲(huo)取。需(xu)(xu)(xu)求是工(gong)業(ye)品銷(xiao)售(shou)(shou)中最核心的(de)點，其余(yu)的(de)資料都(dou)是圍繞它來(lai)進(jin)(jin)行工(gong)作的(de)。
需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)信(xin)(xin)息可(ke)以包括：客戶(hu)的(de)產品需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)信(xin)(xin)息、客戶(hu)的(de)個人利益需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)、特(te)殊(shu)產品或服務需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)；從性質分，可(ke)以包括隱藏的(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)、明確的(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)等。對于不同的(de)大客戶(hu)，需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)信(xin)(xin)息千差萬(wan)別，這(zhe)就要求(qiu)(qiu)銷售者培(pei)養良好的(de)洞察需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)能力，借以一定(ding)的(de)輔助手段，來進(jin)行(xing)客戶(hu)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)信(xin)(xin)息的(de)收集(ji)和(he)整理。
2、“線(xian)”是點(dian)的(de)延(yan)伸(shen)，通過時(shi)間(jian)和空間(jian)范圍的(de)延(yan)伸(shen)，來獲取更多的(de)銷售信息。
它在點(dian)的基礎(chu)上進(jin)行(xing)擴展，現(xian)抽(chou)取部分敘述如下，包括：資料線：根據基本資料延伸，可以(yi)把競爭對手、行(xing)業資料、宏觀(guan)市場(chang)環境(jing)、微觀(guan)企業決策等，這些與企業銷售有(you)關的資料都是由(you)必要(yao)進(jin)行(xing)收集的。
工業品企(qi)業涉及更為廣泛的企(qi)業關系，因此(ci)，提(ti)前在資料上做(zuo)好充(chong)足準備，贏在起跑點(dian)。
例如(ru)，“競爭對手”的資料(liao)：知(zhi)己知(zhi)彼(bi)還(huan)(huan)不夠還(huan)(huan)要知(zhi)他，競爭對手的 活動動向，直(zhi)接影響著(zhu)我(wo)(wo)們(men)的 策略(lve)，所以我(wo)(wo)們(men)一(yi)定時刻關注。
（1）生產(chan)的產(chan)品，及性能、服務(wu)
（2）產(chan)品的使(shi)用(yong)情況
（3）客戶對其產品的滿意度
（4）行業內的(de)位(wei)置，核心競爭力(li)
（5）競爭對手的銷售代(dai)表的名字
（6）銷售的特點，銷售的渠道
（7）市場份額
（8）發(fa)展潛力及給(gei)我們的(de)威脅(xie)。
產品線(xian)：通過需求信(xin)息，我們可以分析(xi)出大客(ke)戶(hu)對產品的相關信(xin)息。
例如產品使用現(xian)(xian)狀：了解產品的(de)(de)使用現(xian)(xian)狀，有利于營銷人員有針對性的(de)(de)對客(ke)戶(hu)目前產品使用情況做出準確(que)的(de)(de)判斷，分析出現(xian)(xian)階段客(ke)戶(hu)的(de)(de)需求。
（1）了(le)解近(jin)幾年使用(yong)哪(na)些產品
（2）產品的性能，價(jia)格，優點(dian)，缺點(dian)
（3）產品使用的滿意(yi)程度及(ji)效(xiao)果
（4）產品(pin)的生產商及行業內(nei)的競爭。
流程線：通過8個步驟(zou)內(nei)容的豐富，我(wo)們(men)可以看(kan)見需要更多的信(xin)息。
例如(ru)客戶(hu)(hu)的組織(zhi)架構(gou)，關鍵人(ren)的信息等。例如(ru)項(xiang)目資料：評估項(xiang)目信息重要(yao)性在于作到與(yu)時俱進，與(yu)客戶(hu)(hu)同步，及時掌握客戶(hu)(hu)的 動向(xiang)。
（1）近期大客(ke)戶的采購計劃(hua)
（2）計劃的目的
（3）計劃的決策(ce)人和影響(xiang)者
（4）采購時間表
（5）采購預算，流程
（6）是(shi)否有(you)特殊(shu)的需求(qiu)
3、“面(mian)”是(shi)線的(de)擴充，它綜合了點、線的(de)各類(lei)要素，綜合性的(de)開始為銷售考慮和服務。
它(ta)綜(zong)合(he)了(le)更多的(de)(de)(de)(de)要(yao)素，例如客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)個(ge)人(ren)資(zi)料，掌握(wo)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)個(ge)人(ren)資(zi)料就如同把(ba)客(ke)(ke)戶(hu)所有的(de)(de)(de)(de)習性都了(le)解(jie)的(de)(de)(de)(de)一清二楚。需了(le)解(jie)的(de)(de)(de)(de)內容(rong)包括
（1）客(ke)戶的家庭狀(zhuang)況
（2）學歷、畢(bi)業院校
（3）喜愛(ai)的(de)餐廳和食(shi)物(wu)、喜歡(huan)的(de)顏色、飼養的(de)寵物(wu)、喜歡(huan)閱(yue)讀(du)的(de)書籍等（4）上次度假(jia)的(de)地點和下(xia)次休假(jia)的(de)計劃、日(ri)常(chang)行(xing)程
（5）人際關系
（6）個(ge)人理想和奮斗目標
（7）工作計劃和在公司(si)所處的(de)位置
（8）沒有實現的愿望。
我們的(de)(de)策略要(yao)(yao)具有針對性，所有信息的(de)(de)都應(ying)該(gai)要(yao)(yao)為此服務。因此，面的(de)(de)擴展，要(yao)(yao)根據具體的(de)(de)情況來進行。總之，面的(de)(de)形成(cheng)，就是一張銷售巨網的(de)(de)鋪開，協(xie)調各(ge)個要(yao)(yao)素(su)，為銷售的(de)(de)達成(cheng)服務。
4、 準抓住(zhu)要害
企(qi)業銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)時，往往要綜(zong)合很多要素來設計銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)方(fang)案。如何使銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)各個步驟順利進行(xing)需要我們(men)練就一雙火眼金(jin)睛，在點、線、面縱橫織成的(de)(de)信(xin)(xin)息網(wang)中，獲得最有利的(de)(de)信(xin)(xin)息，抓(zhua)住客戶(hu)的(de)(de)“要害”進行(xing)進攻。這(zhe)樣才能發(fa)揮*的(de)(de)效力。
客戶企(qi)業(ye)的(de)要害可能存在于哪些方面呢？通過(guo)工業(ye)品營銷研(yan)究中心(xin)多年的(de)研(yan)究，總結出以下幾(ji)處，以供借(jie)鑒。
產(chan)品或服務要(yao)害(hai)：客戶企業需要(yao)的(de)產(chan)品或服務在某些(xie)方面至關重要(yao)，如果你能把(ba)它(ta)找出來(lai)，并給出相(xiang)應的(de)方案，你的(de)客戶一定會更加(jia)滿意。
特殊(shu)需求(qiu)要(yao)害(hai)：能挖掘到客(ke)戶的(de)特殊(shu)需求(qiu)并滿足，可以為你贏得更(geng)多的(de)得分。
人物要害：工業(ye)品營(ying)銷中(zhong)，會(hui)有(you)很(hen)多關系銷售進程的重(zhong)要人物。
個(ge)(ge)人要(yao)(yao)(yao)害：要(yao)(yao)(yao)獲得重要(yao)(yao)(yao)人物的支(zhi)持，就要(yao)(yao)(yao)找(zhao)準個(ge)(ge)人的要(yao)(yao)(yao)害。這個(ge)(ge)時候個(ge)(ge)人資(zi)料(liao)就可以發(fa)揮(hui)作用了(le)。
客戶企(qi)業的(de)要害(hai)(hai)，要根據實際情況進(jin)行分析，結合具體情況，進(jin)行個(ge)(ge)個(ge)(ge)擊破。抓(zhua)住工業品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)要害(hai)(hai)，可以幫助我們節約銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)時(shi)間，提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)效率(lv)。因此，“準”是企(qi)業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)每個(ge)(ge)步驟中都需(xu)要做好(hao)的(de)。
案例描述：追風補影(ying)--------你是(shi)我的客戶
小李是某公司的營銷人員，剛剛代(dai)表公司完成了一項大項目(mu)，還(huan)沒有從喜悅中走(zou)出來(lai)(lai)(lai)，新的任(ren)務又派下來(lai)(lai)(lai)，接到內線的準確消息有一家國企(qi)公司要(yao)選(xuan)購(gou)大批量的機械設備用來(lai)(lai)(lai)生產，但(dan)是目(mu)前已有兩家工(gong)業品公司和(he)該公司取得一定的聯系，初步判斷該企(qi)業及有可能會擇(ze)其一。
問題來了，現在的(de)狀況是狼多肉少，怎樣從中脫穎而(er)出已經(jing)成為此時(shi)的(de)關鍵。小李陷入(ru)沉思，但是憑借多年(nian)的(de)營(ying)銷經(jing)驗(yan)他(ta)很(hen)快理清思路，經(jing)過周密(mi)，細致(zhi)的(de)調查分析，他(ta)手上掌握了大客戶基礎資(zi)料，項目資(zi)料，客戶個人資(zi)料，“競爭對手”的(de)資(zi)料等(deng)很(hen)多資(zi)料。與此同時(shi)另外兩個企(qi)業也開(kai)始了周密(mi)的(de)行動。
企業一：他們把重點放在項(xiang)目資料和組(zu)織結構上，了解
（1）近期大客戶(hu)的采購計劃
（2）計劃的(de)(de)目的(de)(de)
（3）計劃(hua)的決策人和影響者
（4）采購時間
（5）采購預算，流(liu)程
（6）是(shi)否有(you)特殊的需求(qiu)及組織結(jie)構，并(bing)開始有(you)針對性的行動，試圖占領高地。
企業二：則是把重點放在產(chan)(chan)品使(shi)用現(xian)狀和“競爭對(dui)手”的研究上并制作出一套自己產(chan)(chan)品適用成功的 案例試圖說服對(dui)方(fang)。
由于時間(jian)緊迫(po)，此時小(xiao)李對手(shou)上的資料做(zuo)了(le)篩選，他(ta)(ta)很快找出了(le)此次決定(ding)采購的關(guan)鍵(jian)人物和決策者(zhe)把(ba)他(ta)(ta)們的個人資料，逐一了(le)解清(qing)楚(chu)。這些(xie)都(dou)沒有什(shen)么(me)特別(bie)之處。
很偶然(ran)的(de)了(le)解到，此次采(cai)購的(de)決策者(zhe)工(gong)作(zuo)非常的(de)繁忙，且(qie)由于他工(gong)作(zuo)和家庭的(de)地(di)方部在(zai)同一個城市，它已經半年(nian)沒有和其(qi)家人(ren)團(tuan)聚(ju)過(guo)。這看似(si)平常，卻(que)像金子一樣(yang)，在(zai)小(xiao)(xiao)李的(de)眼里(li)綻放了(le)燦爛的(de)光芒。于是，小(xiao)(xiao)李開始行(xing)。
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