在(zai)眾多的(de)(de)(de)工(gong)業品企業中(zhong)都(dou)遭遇(yu)到(dao)應(ying)收(shou)款(kuan) 的(de)(de)(de)壓力，應(ying)收(shou)款(kuan)的(de)(de)(de)及時回籠(long)也是(shi)企業考核銷(xiao)售人員的(de)(de)(de)重要指標。在(zai)實際(ji)工(gong)作中(zhong)，銷(xiao)售人員免不(bu)了(le)會遭遇(yu)到(dao)信譽不(bu)好，，拖(tuo)著貨款(kuan)不(bu)還的(de)(de)(de)客戶(hu)。他(ta)們為了(le)拖(tuo)欠貨款(kuan)往往會在(zai)雞蛋里挑骨頭，故意找茬。面(mian)對這(zhe)些(xie)客戶(hu)如何(he)才能及時收(shou)回貨款(kuan)呢(ni)？以下(xia)特向讀者介紹催款(kuan)的(de)(de)(de)十大技巧和標準話術：
技巧一、笑里藏刀催款兵法(fa)
債(zhai)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系的(de)(de)(de)(de)當事(shi)人，不論是公民還是經濟組織都不可(ke)避免(mian)地結成特(te)定的(de)(de)(de)(de)人際關(guan)系，使債(zhai)中滲入“人性(xing)”的(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)。積(ji)極的(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)可(ke)使債(zhai)務履行的(de)(de)(de)(de)易如反掌。“笑里藏刀”的(de)(de)(de)(de)核心是通過與對方(fang)感情(qing)的(de)(de)(de)(de)交流(liu)，運用(yong)建立起(qi)來的(de)(de)(de)(de)友誼來取得對方(fang)還款的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)。
“笑里藏刀”在實際運用中(zhong)應注意以下四點：
1.雙方應站在平等的(de)基礎上進行友好協議。雖然對方占據主動(dong)的(de)態勢，我方也(ye)不必(bi)覺得低人一等。向對方要回欠款本(ben)是天經地義(yi)的(de)事。
2.雙方找(zhao)到共同點和(he)共鳴區(qu)，通過交流和(he)溝通建立雙方的友誼和(he)情感。相互間既然已經(jing)成為了(le)朋友，對方就不該在還(huan)款上為難。
3.強調我方(fang)(fang)遭(zao)遇到(dao)的(de)困境，獲(huo)得對方(fang)(fang)的(de)同情。讓對方(fang)(fang)知道(dao)欠(qian)款給你(ni)帶(dai)來(lai)的(de)壓力以及面臨著(zhu)的(de)窘迫。
4.比如(ru)的時候可以在對(dui)方(fang)面前演演戲，以自(zi)己的人格和人格的表(biao)現吸引對(dui)方(fang)，引起對(dui)方(fang)的自(zi)愿自(zi)發行動，達到(dao)自(zi)己的目的。
技(ji)巧二、瞞天(tian)過(guo)海(hai)催款兵法(fa)
“瞞(man)天過海“的策略(lve)運作在于利用對方人(ren)性的弱點(dian)，故(gu)意激發起對方的種(zhong)種(zhong)欲望，以虛設的未(wei)來(lai)作為誘餌來(lai)獲得讓對方還款(kuan)的結果。
“瞞天(tian)過海”的策(ce)略運用應注意以下(xia)三點：
1.用利益去誘導(dao)客戶。比如：貴公司如能清理掉這兩個月的貨款，年終(zhong)能獲得2%的返利。
2.找到(dao)客戶的(de)軟(ruan)肋，給客戶拋出誘(you)餌。比如(ru)：貴公(gong)司目(mu)前遭遇帶*問(wen)題是新產(chan)品(pin)的(de)研發能力過弱，產(chan)品(pin)老化。如(ru)果貴貴公(gong)司能清理(li)掉目(mu)前的(de)欠款，我公(gong)司的(de)技術人員將會(hui)協調貴公(gong)司研發新產(chan)品(pin)。
3.“瞞”是手(shou)段(duan)，過(guo)海是目的(de)。通過(guo)給客戶繪出(chu)一幅美景，讓(rang)客戶“愿(yuan)者上(shang)鉤”前(qian)面(mian)所有的(de)假設(she)只有一個(ge)目的(de)，對方比較(jiao)還清欠(qian)款。
技巧三、混水(shui)摸(mo)魚催款兵法
“渾水摸魚”的(de)(de)策(ce)略有意識(shi)給對(dui)方制造危機，讓(rang)對(dui)方清晰(xi)認識(shi)到如不再還(huan)款，對(dui)方的(de)(de)危機將進一步(bu)加大。讓(rang)對(dui)方意識(shi)到不還(huan)款將給其帶來(lai)的(de)(de)損失。
“渾水摸魚”的核心點(dian)在(zai)于：
1.先擾(rao)亂對方(fang)是心智，將局勢攪渾；為自己(ji)尋找到可乘之(zhi)機。
2.要不失時機(ji)給對(dui)方致命一擊，以求亂(luan)中取勝。
技巧四、攻心為上催(cui)款(kuan)兵(bing)：
客戶(hu)拖(tuo)(tuo)著(zhu)貨款不還(huan)往往是懷(huai)著(zhu)“拖(tuo)(tuo)一(yi)天是一(yi)天的心(xin)理”，未必是缺乏(fa)還(huan)款能力。如果(guo)我們能把握住(zhu)客戶(hu)的真(zhen)實心(xin)理，曉之以理，動之以情(qing)，從客戶(hu)內心(xin)去觸動他(ta)，讓(rang)對(dui)方深刻體會到(dao)你的難處，在不傷雙(shuang)方感(gan)情(qing)的前提下順利要回貨款，這(zhe)就是”攻心(xin)為上“策略的精(jing)要。
在實際使(shi)用中(zhong)，應掌握(wo)以下三點：
1.找(zhao)準對方的命脈，觸動對方的痛楚；讓其(qi)主動付款(kuan)。
2.讓對方產(chan)生(sheng)錯覺，一(yi)招克(ke)敵。
3.利用對方(fang)心理上的弱(ruo)點，迫(po)使對方(fang)讓步。
技(ji)巧(qiao)五：李(li)代桃僵(jiang)催(cui)款(kuan)兵法
c當對(dui)方(fang)(fang)一旦公(gong)司(si)倒(dao)閉(bi)，能有效地(di)挽回公(gong)司(si)的損失。讓對(dui)方(fang)(fang)提(ti)供第三方(fang)(fang)擔保必須有固定資產(chan)和經濟實(shi)力的人。如對(dui)方(fang)(fang)喪失了(le)還款能力，可以向第三方(fang)(fang)來索賠。
與對方簽訂固定資(zi)產(chan)抵押協(xie)議，須注意以下幾(ji)點(dian)：
1.仔細審核一下抵(di)押物(wu)的(de)所有(you)權是否屬于(yu)抵(di)押者。
2.同時(shi)調查一下抵押(ya)物(wu)是否已經抵押(ya)給其他人，確(que)保我方擁(yong)有優(you)先受(shou)償權。
3.所簽訂的(de)抵押(ya)條款(kuan)應經過公證，以(yi)保證其有效(xiao)性。
4.所抵(di)押物是可以變現(xian)的財務。包括(kuo)動(dong)產與不動(dong)產。
技巧六：一箭雙(shuang)雕催款兵法(fa)
“一箭雙雕(diao)”策略是運用在(zai)于當對(dui)方(fang)遭遇到(dao)產(chan)品銷售不暢(chang)或者外面(mian)的應收(shou)款(kuan)(kuan)過多而造成的資金緊張，主動幫助(zhu)對(dui)方(fang)解(jie)決實際(ji)問(wen)題，通過消化庫(ku)存或幫助(zhu)對(dui)方(fang)收(shou)回(hui)欠款(kuan)(kuan)來還對(dui)方(fang)的欠款(kuan)(kuan)。此策略關鍵在(zai)于“一箭”，選取*的切入(ru)點，達(da)到(dao)既如數追回(hui)欠款(kuan)(kuan)，又于債務人(ren)建立長期合作(zuo)關系的“雙雕(diao)”效(xiao)果。
“一(yi)箭雙雕”策略的運用應注(zhu)意把(ba)握(wo)以下三(san)點：
1.幫助對方分析(xi)資(zi)金緊張的(de)注意(yi)原因，然后有(you)針對性制定出(chu)相(xiang)對應的(de)策略。
2.幫(bang)助對方緩解庫(ku)存(cun)或應收款過高(gao)的(de)(de)壓力。通過有效的(de)(de)庫(ku)存(cun)和應收款管理來提升資金(jin)的(de)(de)利用率。
3.幫助對方實施產品的銷售和應收款的催討計劃。
技巧七(qi)、遠交近攻催款兵法
“遠交近(jin)攻”策略的(de)運用是針對(dui)(dui)那些客戶陷(xian)入三角債(zhai)陷(xian)阱的(de)客戶，因為對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)貨款(kuan)回收不及時(shi)而(er)導致(zhi)資金(jin)的(de)緊張(zhang)。針對(dui)(dui)這種情況，我方(fang)(fang)(fang)主動(dong)提出(chu)幫助對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)收取貨款(kuan)來(lai)還(huan)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)欠款(kuan)。“遠交近(jin)攻的(de)核(he)心(xin)要點(dian)是實現(xian)債(zhai)權的(de)轉移。將欠款(kuan)客戶的(de)債(zhai)權轉換(huan)成我方(fang)(fang)(fang)的(de)債(zhai)權，以此來(lai)償還(huan)我方(fang)(fang)(fang)的(de)貨款(kuan)。在實施”遠交近(jin)攻“時(shi)要盡可能(neng)將異地(di)債(zhai)務(wu)轉換(huan)成同地(di)債(zhai)務(wu)；以便于清討。
在實際實施中應注意以下三點：
1.債權的(de)轉移應(ying)履行必(bi)要的(de)法律手續(xu)，最(zui)后(hou)進行公(gong)證。
2.轉(zhuan)移的債(zhai)權應與所(suo)欠我方(fang)債(zhai)務(wu)基本相當。最起碼(ma)不得低(di)于(yu)所(suo)欠我方(fang)的債(zhai)務(wu)。
3.應同時考(kao)慮到(dao)代位討(tao)款的(de)難度和可能性。衡量一下，在代位收款過程中(zhong)存(cun)在的(de)難點是否能化解。
技巧八、兩全(quan)其美催款兵法(fa)
“兩(liang)全其美”的策略高(gao)明之處在于：既幫助對(dui)(dui)(dui)方解決(jue)了(le)目前遭遇到的重大困難，有能有效地收(shou)回(hui)所(suo)欠的貨款(kuan)。如當對(dui)(dui)(dui)方確實(shi)因經營不善(shan)而(er)遭遇到經濟上(shang)的壓力(li)，可(ke)以通過幫助對(dui)(dui)(dui)方企(qi)業改(gai)提升(sheng)管(guan)理能力(li)而(er)走出目前的困境。
“兩全(quan)其美(mei)”策略在實際(ji)使用(yong)中應注意以下(xia)三點：
1.雙方達到(dao)還款協議應該(gai)具體(ti)明確(que)，并(bing)且在實際操作中占(zhan)據主動權。
2.要具(ju)備可操(cao)作(zuo)性(xing)，我方(fang)要有(you)幫助(zhu)對(dui)方(fang)走(zou)出(chu)暫(zan)時困境的能力。
3.對方還款(kuan)履行期限(xian)不易太(tai)長，不能(neng)因為了收回(hui)這筆貨款(kuan)而(er)付出過高的成本。
技巧九、有的(de)放矢(shi)催款兵法
“有(you)(you)的(de)放(fang)矢”的(de)策略運(yun)用在(zai)于抓住對(dui)方(fang)的(de)軟肋(lei)去威脅對(dui)方(fang)，既(ji)然你不讓(rang)我好過，你也別想太平。“有(you)(you)的(de)放(fang)矢”的(de)計策在(zai)于建立在(zai)對(dui)方(fang)充(chong)分了解的(de)基礎之(zhi)上，選擇最有(you)(you)利時機來(lai)向(xiang)對(dui)方(fang)催款(kuan)。
在實際運用中應把握住(zhu)以下三點：
1.選擇*時機催(cui)款。比(bi)如讓對(dui)(dui)方正在(zai)與重(zhong)要客戶洽談時，不失(shi)時機向對(dui)(dui)方催(cui)款。讓對(dui)(dui)方明白如果失(shi)去(qu)信譽，他也會失(shi)去(qu)重(zhong)要客戶合(he)作的機會。
2.找準對方的軟肋(lei)下手。比如(ru)對方的主管部門，相關的政(zheng)府部分，讓對方明白：如(ru)果再不(bu)還款(kuan)，他會遭(zao)遇到(dao)更大的麻煩。
3.打出對(dui)方(fang)(fang)最畏懼人(ren)的招牌，以勢壓人(ren)。暗示對(dui)方(fang)(fang)你(ni)與他(ta)最畏懼人(ren)有特(te)殊(shu)的關系(xi)，如他(ta)再不還款(kuan)，就(jiu)會得罪他(ta)畏懼的人(ren)。
技巧十、苦肉計催款兵法
當(dang)遇到“老賴”，使(shi)用(yong)了各種催款(kuan)技巧都難(nan)以取(qu)得成效(xiao)，逼不(bu)得已使(shi)用(yong)此招。“苦(ku)肉計”的(de)運用(yong)在于將(jiang)自己置(zhi)身于沒有(you)退路(lu)的(de)境地，破釜沉舟讓對方(fang)體會到你不(bu)得目(mu)的(de)絕不(bu)罷手的(de)壓力。
苦肉計的使用當掌握以下要點(dian)：
1.讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)深(shen)刻(ke)體會到你悲慘的(de)境地(di)，告(gao)訴對(dui)(dui)方(fang)(fang)：你現在的(de)舉措是(shi)萬不得以的(de)下策。是(shi)對(dui)(dui)方(fang)(fang)逼你的(de)結果。你已經做好(hao)了最(zui)壞的(de)打算。
2.在自我懲罰的同時也讓(rang)對(dui)方體會(hui)到欠款不(bu)懷帶來的不(bu)利(li)(li)結果。讓(rang)對(dui)方感(gan)覺(jue)到如(ru)果再不(bu)還(huan)款對(dui)他不(bu)利(li)(li)。
3.放下情面，有豁出(chu)去(qu)的勇氣。既然已作了最壞(huai)的打算(suan)，也別再有所(suo)顧忌。實(shi)在不(bu)行就走司法途徑(jing)去(qu)解決(jue)。
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