資金是(shi)企業(ye)的血液(ye)，而應(ying)收賬款(kuan)就是(shi)企業(ye)的中樞神(shen)經。企業(ye)對應(ying)收賬款(kuan)的控制，不僅決定了流動資金的周轉水(shui)平，而且(qie)直接影響到銷售業(ye)績(ji)和市場競爭力。
1工業企業存(cun)在應收賬款的根源
目前，中國的工(gong)業(ye)(ye)(ye)市場(chang)經濟已(yi)經上個世紀50-70年代的資源(yuan)匱乏階段，發到資源(yuan)過(guo)剩時期(qi)；大(da)部分行業(ye)(ye)(ye)都出現(xian)(xian)了(le)產品同質化、競(jing)爭加(jia)劇化、成本(ben)顯現(xian)(xian)化、價格透明化、利(li)潤微薄化，導致市場(chang)越來越難做；有時為了(le)擴大(da)市場(chang)份額、銷售更有競(jing)爭力(li)、給(gei)予客(ke)戶更多(duo)的誘惑力(li)、往往通(tong)過(guo)鋪地壓貨、先貨后款(kuan)、分期(qi)付(fu)款(kuan)、給(gei)予保證金(jin)變大(da)、付(fu)款(kuan)周期(qi)變長(chang)、愿意接受承兌匯(hui)票(piao)、客(ke)戶信用(yong)評級(ji)缺(que)失、產品質量(liang)問題允(yun)許扣款(kuan)等方式，導致企(qi)業(ye)(ye)(ye)的應收(shou)賬款(kuan)面臨巨大(da)風(feng)險、應收(shou)賬款(kuan)金(jin)額迅(xun)速增加(jia)，加(jia)上工(gong)業(ye)(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)(ye)間互(hu)相拖欠貨款(kuan)的現(xian)(xian)象(xiang)日(ri)(ri)益嚴(yan)重(zhong)，壞賬損失也日(ri)(ri)益增多(duo)，導致現(xian)(xian)金(jin)流量(liang)嚴(yan)重(zhong)不足，給(gei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的正(zheng)常(chang)(chang)生產經營活動造成影響，制約了(le)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的正(zheng)常(chang)(chang)經營和發展，甚(shen)至(zhi)影響到工(gong)業(ye)(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的持(chi)續(xu)經營能(neng)力(li)。
2應(ying)收(shou)賬款的管理(li)措(cuo)施與對策
應收(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)管(guan)理(li)主(zhu)要是應收(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)風險的管(guan)理(li)，即針對應收(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)風險，在(zai)(zai)事前(qian)、事中(zhong)和事后都應加強管(guan)理(li)，以(yi)期制(zhi)定科學(xue)合理(li)的應收(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)信(xin)用(yong)政策(ce)(ce)，并在(zai)(zai)這(zhe)種信(xin)用(yong)政策(ce)(ce)所增加的銷(xiao)售盈(ying)利(li)和采用(yong)這(zhe)種政策(ce)(ce)預計(ji)要擔負的成本之間做出權衡，以(yi)確定應收(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)信(xin)用(yong)政策(ce)(ce)。
1、應收賬款的事前控制
（1）建立(li)正(zheng)確(que)的(de)盈利觀念
企(qi)(qi)業要根(gen)據(ju)自(zi)己(ji)開(kai)發的產品、現有(you)的市場、潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)群以及自(zi)身狀況制定恰當的發展模式，只(zhi)有(you)這樣，企(qi)(qi)業才(cai)能(neng)(neng)建立(li)屬于自(zi)己(ji)的競爭優勢，走差異化道路(lu)，將賒銷(xiao)(xiao)業務穩定在(zai)安(an)全水平(ping)。同時(shi)摒(bing)棄只(zhi)重(zhong)銷(xiao)(xiao)售額增長(chang)不重(zhong)運營能(neng)(neng)力增長(chang)的做法，改以銷(xiao)(xiao)售額和(he)企(qi)(qi)業運營并重(zhong)，做好(hao)企(qi)(qi)業未來銷(xiao)(xiao)售前景和(he)市場情況的預測和(he)判斷，讓企(qi)(qi)業進入良性的成長(chang)模式。
（2）建立(li)健全內(nei)部控制(zhi)(zhi)制(zhi)(zhi)度
對應(ying)收賬款實行責(ze)任制管理(li)，明確權(quan)責(ze)，加強銷售業務(wu)人員(yuan)的責(ze)任心和(he)風(feng)險意識，落實收款責(ze)任。以制度的形式將債權(quan)責(ze)任明確下來，以規范有關人員(yuan)的行為。
（3）建立(li)客戶(hu)評審制度
中小企(qi)業應對客(ke)戶進行(xing)細致的(de)調查(cha)，主(zhu)要(yao)關注(zhu)客(ke)戶的(de)性質(zhi)，財務(wu)狀況、信譽等方面的(de)情(qing)況，建立相應的(de)信用檔案，以供隨(sui)時(shi)查(cha)閱。在經營(ying)過程(cheng)中，也要(yao)密切注(zhu)意客(ke)戶的(de)經營(ying)狀況，如果出現應收(shou)賬款收(shou)不(bu)回或(huo)者可(ke)能收(shou)不(bu)回的(de)情(qing)況，要(yao)及時(shi)調整政(zheng)策、采取措施，避免造成損(sun)失(shi)。
（4）確(que)立合理的(de)信用政策
信(xin)用(yong)政(zheng)(zheng)策是(shi)應收(shou)賬(zhang)款管(guan)理制度(du)的(de)(de)主要組成(cheng)(cheng)部分，應收(shou)賬(zhang)款信(xin)用(yong)政(zheng)(zheng)策的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)要在擴大銷售、增加利潤(run)與采用(yong)這種(zhong)政(zheng)(zheng)策而(er)承(cheng)擔(dan)的(de)(de)機會成(cheng)(cheng)本(ben)、管(guan)理成(cheng)(cheng)本(ben)和壞賬(zhang)損失(shi)之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承(cheng)擔(dan)的(de)(de)三項成(cheng)(cheng)本(ben)時，才能實施和運(yun)用(yong)這種(zhong)賒銷政(zheng)(zheng)策。
（5）對要求特別大的賒銷(xiao)數量要有限定最高數量
對一個買家的賒銷數量要(yao)有(you)一個最高數量的限定，以防故意來騙(pian)取貨物的騙(pian)子買家。
2、應收賬款的事中(zhong)控制
事中控制階段是應收(shou)賬款管理難度(du)*的階段，也是最重要的階段。主(zhu)要包(bao)括：
（1）建立賒銷申報(bao)制度
企(qi)業應(ying)建立健全的(de)(de)賒(she)(she)銷(xiao)申報(bao)制(zhi)度，嚴格控(kong)制(zhi)應(ying)收賬款(kuan)(kuan)的(de)(de)發生。對所有的(de)(de)應(ying)收賬款(kuan)(kuan)都應(ying)當記錄下來，包括賒(she)(she)銷(xiao)金額、賒(she)(she)銷(xiao)時(shi)間、賒(she)(she)銷(xiao)人(ren)、賒(she)(she)銷(xiao)期限、有無擔保以及本(ben)企(qi)業經手(shou)人(ren)、責(ze)任人(ren)，并一(yi)式四(si)份，分別由客戶、企(qi)業責(ze)任人(ren)、經手(shou)人(ren)、企(qi)業管理部(bu)門保管
（2）強(qiang)化日(ri)常(chang)管(guan)理，制定必(bi)要的激勵措施
經營(ying)過程(cheng)中，企業應(ying)注(zhu)意(yi)強化應(ying)收(shou)賬款(kuan)的(de)日常管理，提高相關業務人(ren)(ren)員的(de)專業素質和技術(shu)水(shui)平，改進單純以(yi)銷售(shou)額為依(yi)據的(de)薪資(zi)政(zheng)策(ce)，如果銷售(shou)人(ren)(ren)員只管賒銷的(de)銷售(shou)數(shu)量，那么按(an)相應(ying)的(de)要求必須是款(kuan)到才有提成。這(zhe)樣同時可以(yi)建(jian)立(li)相應(ying)的(de)激勵政(zheng)策(ce)，提高催(cui)款(kuan)人(ren)(ren)員收(shou)款(kuan)的(de)積(ji)極(ji)性。
（3）注(zhu)重合同(tong)管理
企業(ye)除現金收(shou)(shou)入之外的供貨業(ye)務都必(bi)須簽訂合(he)(he)同，當銷售部門收(shou)(shou)到經信用部門和企業(ye)法定代表(biao)審核(he)簽字后的賒銷申(shen)報單后，根(gen)據審批(pi)意見(jian)(jian)并(bing)與客戶意見(jian)(jian)達成一(yi)致(zhi)的情況下(xia)簽訂銷售合(he)(he)同。
3、應收賬款的事(shi)后(hou)控制
（1）應收賬款的跟蹤管理
企(qi)業應(ying)(ying)對(dui)放(fang)出去的(de)(de)應(ying)(ying)收(shou)賬款實時(shi)跟(gen)蹤(zong)，與(yu)客(ke)戶(hu)保持聯(lian)系(xi)，及時(shi)提(ti)醒客(ke)戶(hu)收(shou)賬時(shi)間，并隨(sui)時(shi)關注企(qi)業提(ti)供的(de)(de)服務或(huo)者(zhe)產品(pin)的(de)(de)質量等問題，一有問題，隨(sui)時(shi)處(chu)理，維護與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)良好關系(xi)，提(ti)高應(ying)(ying)收(shou)賬款的(de)(de)回收(shou)率，識別(bie)應(ying)(ying)收(shou)賬款的(de)(de)預(yu)期(qi)風險(xian)，降低企(qi)業可能的(de)(de)損失。
（2）執行嚴(yan)格(ge)的應收(shou)賬(zhang)款責任制(zhi)
將應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)催收(shou)(shou)細化到個人(ren)的(de)(de)(de)責(ze)任，將應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)回收(shou)(shou)與個人(ren)工作績效掛鉤，對逾期還未回收(shou)(shou)的(de)(de)(de)應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)負(fu)責(ze)人(ren)進(jin)行一(yi)些警告，對提前收(shou)(shou)回的(de)(de)(de)應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)負(fu)責(ze)人(ren)給予一(yi)定獎勵。
（3）更(geng)新客(ke)戶的(de)資信檔案
隨時(shi)關(guan)注客(ke)戶(hu)的財務(wu)狀況(kuang)(kuang)、信(xin)譽(yu)等信(xin)息，更(geng)新客(ke)戶(hu)的資信(xin)檔案，以便(bian)進行下(xia)一輪的賒(she)銷(xiao)業務(wu)。對(dui)于(yu)經營狀況(kuang)(kuang)良(liang)好、還款(kuan)及(ji)(ji)時(shi)的客(ke)戶(hu)，之后可以采(cai)取(qu)較為寬松(song)的信(xin)用(yong)政策。而對(dui)于(yu)還款(kuan)不(bu)及(ji)(ji)時(shi)、經營狀況(kuang)(kuang)下(xia)滑(hua)的客(ke)戶(hu)要慎重(zhong)考(kao)慮下(xia)一步(bu)的信(xin)用(yong)政策。
（4）制定合理的收賬程序
催收賬款的程序一般為(wei):信(xin)函通知(zhi)、電報或電話(hua)傳真催收、派人面談(tan)、訴諸(zhu)法律。
（5）應收(shou)(shou)賬款的催收(shou)(shou)
企業管理者對已經到(dao)期的應收(shou)賬款應交(jiao)由(you)應收(shou)賬款清收(shou)小組進行(xing)催討(tao)。
（6）對(dui)每筆賒銷應(ying)該用電腦臺帳的方式進行(xing)登(deng)記
中小企業對外的每筆賒銷都(dou)要(yao)用電(dian)腦臺賬記錄下(xia)來(lai)，這(zhe)樣好(hao)幫助中小企業知道(dao)什(shen)么時候還有多少應收(shou)賬款需要(yao)收(shou)回。
因此，應(ying)收(shou)(shou)賬款影響企(qi)業的(de)生存，及(ji)時收(shou)(shou)回(hui)(hui)對(dui)企(qi)業至關(guan)重要；要想及(ji)時收(shou)(shou)回(hui)(hui)不(bu)要忘(wang)了(le)我們的(de)經驗(yan)：“實(shi)施事(shi)(shi)前控制(zhi)(zhi)(zhi)，可以(yi)防止70%的(de)拖欠(qian)風險(xian)；實(shi)施事(shi)(shi)中控制(zhi)(zhi)(zhi)，可以(yi)避免(mian)35%的(de)拖欠(qian)；實(shi)施事(shi)(shi)后控制(zhi)(zhi)(zhi)，可以(yi)挽回(hui)(hui)41%的(de)拖欠(qian)損失；實(shi)施全面(mian)控制(zhi)(zhi)(zhi)，可以(yi)減少80%的(de)呆賬、壞帳(zhang)損失”。
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